маркетплейсы что это такое и чем они лучше интернет магазинов
Чему стоит поучиться у маркетплейсов владельцам интернет-магазинов?
40 минут на чтение
Маркетплейс (от англ. market — рынок, базар; place — место; в буквальном переводе — место для рынка) — это крупная торговая площадка в интернете, которая предлагает продукты и услуги от разных поставщиков.
Такие сайты, как Amazon, eBay, AliExpress и Walmart изменили правила игры на рынке розничной торговли, став маркетплейсами и сделав возможной доставку любого продукта прямо к вашему порогу. Теперь уже трудно вспомнить, как мы совершали покупки раньше.
Как устроен классический маркетплейс товаров
За свои услуги маркетплейсы взимают комиссию с бизнеса. Это может быть как оплата за каждую транзакцию, так и фиксированный членский взнос, либо комбинация того и другого. Сумма комиссии зависит от конкретного маркетплейса и категории товара.
Например, на Алиэкспресс за первые 100 заказов в течение шести месяцев продавец не заплатит комиссию. После этого комиссия — от 5 до 8%. Например, 5% заплатят продавцы мебели, мелкой и крупной бытовой техники, обуви и бижутерии. 8% площадка возьмёт с продавцов одежды, косметики, часов и детских товаров.
Также может взиматься отдельно комиссия за доставку. Сумма комиссии зависит от размера посылки, веса и склада, с которого ее отгружают.
На сегодняшний день существует 3 модели:
Например, в Озоне за отправку мелкогабаритного груза со склада маркетплейса продавец заплатит 35 рублей, а за отправку со своего склада — 75 рублей. Яндекс.Маркет в некоторых случаях предлагает более широкий выбор: хранение как на собственном складе магазина, так и на складе маркетплейса или сразу на обоих.
Если у вас небольшой поток заказов, то платить за фулфилмент, возможно, нет смысла. Если сделок много, то проще передать складские и логистические заботы маркетплейсу.
Виды маркетплейсов
Способ коммуникации с покупателем:
Маркетплейсы в России
Маркетплейсы пришли к нам с Запада. Amazon первым понял, что такой формат позволяет быстрее масштабироваться. На сегодняшний день Amazon занимает 50% американского рынка e-commerce.
В Россий лидер еще не определился. Самый большой интернет-магазин, Wildberries, контролирует лишь 13% рынка даже после того, как его продажи удвоились за первые девять месяцев 2020 года.
По версии рейтинга интернет-магазинов Data Insight на 2020 год самыми популярными в России являются следующие маркетплейсы:
Как устроены маркетплейсы: тонкости работы и отличия от интернет-магазина
Что такое маркетплейс?
Маркетплейс — это интернет-платформа, на которой продавцы и покупатели находят друг друга и взаимодействуют между собой.
У таких платформ бывает очень разная специализация — от универсальных торговых площадок с товарами на все случаи жизни до отраслевых маркетплейсов услуг. Например, финансовых, страховых или консалтинговых.
В зависимости от конкретной площадки продавцами могут выступать как компании, так и физлица. Платформы для c2c-торговли вроде «Авито» тоже относятся к маркетплейсам.
Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина?
Между ними есть несколько основных отличий.
Интернет-магазин обычно торгует товарами одного или нескольких брендов. В маркетплейсе представлена продукция многих продавцов, часто — из множества разных категорий. В этом смысле он похож на большой онлайн-гипермаркет.
У многих интернет-магазинов есть представительство в офлайне. У маркетплейсов таких представительств обычно нет, зато есть пункты выдачи товаров.
Маркетплейсы, как правило, тратят много внимания и ресурсов на привлечение пользователей. Поэтому аудитория и трафик у них больше, чем у интернет-магазинов. Кроме того, развитая логистика позволяет маркетплейсам работать с более широкой географией.
Сколько всего товаров продается на маркетплейсах?
В России цифры скромнее. По данным Data Insight, на крупных универсальных маркетплейсах (таких как Wildberries или Ozon) в 2020 году было продано товаров на ₽721 млрд. Площадки выполнили 405 млн заказов со средним чеком ₽1780.
Такие платформы занимают чуть больше четверти в общем объеме российского онлайн-ретейла. Но они растут быстрее глобальных площадок. В 2020-м российский рынок маркетплейсов прибавил 108% в денежном выражении по сравнению с предыдущим годом.
Крупнейшие в мире маркетплейсы по доле посещения их сайта на 2020 год
Почему маркетплейсы растут так быстро?
В 2020 году основным фактором роста для всей электронной коммерции, включая маркетплейсы, стала пандемия коронавируса. Онлайн-покупки оказались самым удобным и безопасным способом приобрести нужные товары.
Но помимо коронавируса и вызванных им ограничений у рынка есть и другие драйверы. Прежде всего, цифровизация бизнеса, развитие логистики и технологий онлайн-продаж.
По мнению экспертов, быстрый рост рынка также связан с низким порогом входа на маркетплейсы для продавцов.
Андрей Тыщенко, региональный директор по России, СНГ и Восточной Европе, Dynamic Yield:
«Даже те компании, у которых до 2020 года не было своего веб-сайта, внезапно вышли в онлайн. Но у новичков e-commerce зачастую не хватает серверной инфраструктуры, чтобы справиться с ростом трафика и требованиями, которые предъявляются к участникам рынка.
С другой стороны, такие компании как Amazon и Walmart уже обладают опытом и инфраструктурой, необходимыми для удовлетворения потребностей покупателей. Как следствие — барьер для входа в глобальные маркетплейсы как никогда низок, а развиваться в «изоляции» сегодня уже абсолютно бессмысленно».
Как покупать на маркетплейсах дешевле?
На некоторых площадках действуют правила и акции, позволяющие покупателям получать индивидуальную скидку. Например, на Ozon на страницах товаров (правда, далеко не всех) есть кнопка «Хочу скидку». С ее помощью можно запросить у продавца персональную скидку или предложить свою цену. При этом продавец вправе принять заявку или отклонить ее. Если ответа не поступило в течение 48 часов, заявка автоматически отклоняется.
На других маркетплейсах, например, в «СберМегаМаркете», проводятся акции вроде «Гарантии лучших цен». Если вы нашли в интернете нужный товар дешевле, чем предложено на площадке, разницу обещают вернуть бонусными рублями. Похожие опции есть и в интернет-магазинах, таких как «М.Видео».
Чем крупные маркетплейсы отличаются друг от друга?
Об этом РБК Тренды напрямую спросили представителей нескольких площадок. Они упомянули целый ряд отличий.
«Яндекс.Маркет»:
СберМегаМаркет:
Wildberries:
Похожие преимущества можно выделить и у площадки Lamoda.
«AliExpress Россия»:
Кому стоит размещаться на маркетплейсах?
Как правило, маркетплейсы наиболее эффективны для небольших компаний и предпринимателей, которые не готовы заниматься продвижением своих товаров, логистикой и хранением. Крупные площадки с постоянным трафиком помогают им найти своего потребителя.
На «Неделе ретейла 2020» эксперты также отмечали, что на маркетплейсах хорошо себя чувствуют компании, копирующие популярные бренды.
Какие товары лучше продавать на маркетплейсах?
Главное — выбрать товар со стабильным и высоким спросом. Механизм продаж на маркетплейсе опирается в основном на поисковый алгоритм. А пользователь обычно приходит на площадку уже с желанием приобрести тот или иной продукт.
Также важно, чтобы ваш товар не проигрывал конкурентам по цене или качеству. Даже если площадка практикует правило «один товар — один поставщик», у потребителей всегда есть возможность сравнить условия с другими магазинами и маркетплейсами.
Среди самых подходящих для маркетплейсов позиций эксперты называют автотовары, игрушки, телефоны и планшеты, продукты питания и изделия hand-made.
Какие модели сотрудничества есть для продавцов?
Разные площадки берут на себя различный объем задач. Но чаще всего предлагаемые модели укладываются в три схемы работы:
При такой модели маркетплейс не занимается доставкой и клиентским сервисом. После оформления покупки за все отвечает продавец.
Продавец привозит товары на склад маркетплейса, а до покупателя их доставляет сама площадка.
Продавцу достаточно доставить товар на склад маркетплейса. Остальные заботы, включая упаковку, площадка возьмет на себя. Такая схема эффективнее всего при большом потоке заказов.
Чаще всего площадки предлагают продавцам несколько моделей работы на выбор. Многие платформы постоянно расширяют список доступных опций, поэтому условия лучше уточнять непосредственно на маркетплейсе.
Что нужно, чтобы начать продавать на маркетплейсе?
Формально требования довольно простые: необходимо заполнить заявку или анкету и пройти процедуру регистрации. Но в Сети встречаются жалобы на то, что пройти процедуру регистрации удается не всем. Иногда ответ на заявки продавцов задерживается или вообще не приходит.
Большинство площадок работает как с юридическими лицами, так и с ИП. Некоторые (например, Wildberries и «AliExpress Россия») также сотрудничают с самозанятыми.
У части маркетплейсов есть особые требования к продавцам или отдельным товарам:
Какие комиссии берут маркетплейсы с продавцов?
Чаще всего размер комиссий варьируется в зависимости от категорий. Например:
При этом у многих площадок есть дополнительные сборы за расчетно-кассовое обслуживание и доставку.
Какие есть риски при работе с маркетплейсами?
За рубежом самый громкий скандал был связан с копированием товаров крупными площадками. В частности, Amazon обвиняли в том, что он создает бренды-клоны популярных продуктов. Но в России эксперты и сами продавцы чаще всего обращают внимание на другие проблемы.
Александр Борисов, председатель Совета ТПП по развитию потребительского рынка, президент Московской международной бизнес-ассоциации:
«В целом взаимоотношения между владельцами маркетплейсов и поставщиками складываются по-рабочему. Однако болезни роста сказываются и здесь. Наиболее болезненными для продавцов являются:
Политика крупных маркетплейсов, привлекающих клиентов низкой ценой на все, приводит порой к снижению качества и однообразию ассортимента. При этом негативная реакция покупателей переходит не на маркетплейс, а на продавца товара и представленный им бренд».
На сложности, с которыми сталкиваются продавцы, уже обратили внимание в Минпромторге России. По данным СМИ, ведомство направило письмо более чем десяти площадкам с указанием на проблемные вопросы. Среди них — принудительные скидки и снижение цен, сложности с доставкой, расчетом комиссий и регистрацией, слишком строгие упаковочные стандарты и неаккуратное хранение.
Что говорят продавцы о сотрудничестве с маркетплейсами
Александр Блохин, CEO компании «Кофтеныши» (в ноябре 2020 года Wildberries заблокировал компанию из-за отказа предоставить скидки):
«Мы начинали продажи со своего интернет-магазина, но понимали, что на маркетплейсах есть наши покупатели. Для увеличения объема продаж мы туда и вышли.
Такие площадки показывают свою экономику — там нет больших прямых затрат на привлечение трафика, зато намного больше расходы на «обслуживание продаж» — комиссии маркетплейса, логистика, возвраты, хранение.
То, что нас заблокировали, вскрывает одну большую проблему — отсутствие регуляции на рынке.
При текущем положении дел многие бизнесы могут в один клик модератора потерять поток выручки и разориться. Для того же Wildberries это будет просто потеря одного из десятка тысяч поставщиков, а для экономики — банкротство компании, рост числа безработных, задержки по выплатам поставщикам. В итоге все небольшие компании подобные риски заложат в стоимость, что отразится на ценах для конечного потребителя».
Денис Демидов (продает автоэлектронику):
«У каждого маркетплейса свои проблемы, но есть и общая беда — длительная заморозка средств, что серьезно роняет оборачиваемость по сравнению со своим сайтом.
Главный вывод — не класть все яйца в одну корзину.
Второй вывод — минимум эмоций, максимум прагматизма, просто закладывать конкретные «закидоны» конкретного маркетплейса в цену товара и работать со всеми, где есть хоть какие-то продажи».
Как будет развиваться рынок маркетплейсов?
В ближайшие несколько лет аналитики из Data Insight ожидают роста интернет-торговли более чем на 25% в год. Вместе с e-commerce будут набирать обороты и маркетплейсы.
В 2023 году минимум половина онлайн-продавцов будут присутствовать на таких платформах, отмечают в Gartner. Здесь прогнозируют и бурное развитие корпоративных маркетплейсов, которые начнут продавать чужие товары.
Маркетплейс VS интернет-магазин: что лучше?
Привет! На связи команда экспертов MarketGuru.
В последнее время все больше и больше растет популярность онлайн-коммерции. Представители офлайн-ритейла все чаще задумываются над переходом в онлайн. В связи с этим у многих возникает закономерный вопрос: что лучше — маркетплейс или собственный интернет-магазин с каталогом товара? Давайте разбираться!
Сравним маркетплейс и интернет-магазин по нескольким критериям.
Маркетплейс — готовая платформа для продаж, а это значит, что вам не нужно тратить инвестиции на создание площадки. За счет этого, процесс реализации товара на маркетплейсе осуществляется быстрее, дешевле и проще, чем в интернет-магазине.
Интернет-магазин нуждается в постоянной, зачастую долгой и нудной работе над ним: нужно делать верстку, наполнять товаром, оптимизировать страницы и т.д. Все это весьма затратно и может занимать целые месяцы.
В маркетплейсе же интернет-магазин сделали за вас: не нужно вкладываться во всякого рода организационные моменты, вложения нужны только в товар.
Реклама и маркетинг. Где сложнее?
Если вы создали собственный интернет-магазин, то и продвигать его придется самостоятельно. Вам нужно будет настраивать платную рекламу или делать SEO-оптимизацию (поднимать позиции сайта в поисковых системах для увеличения трафика). А у SEO, к примеру, есть огромный минус — она приносит результат только в долгосрочной перспективе и далеко не всегда. Просто представьте, что вы проводите SEO-оптимизацию, настраиваете рекламу, а потом вдруг ваша ниша становится невостребованной. Например, у вас был магазин с кнопочными телефонами, и тут появился смартфон. Итог: вами потрачена уйма времени, сил и денег, а результат равен нулю.
В маркетплейсах же не нужно заниматься рекламой и привлечением клиентов. Маркетплейсы самостоятельно закупают трафик как в интернете, так и в оффлайн, включая рекламу на телевидении. Причём, в больших объёмах. Замечали, что они всегда выдаются в первых строчках поисковиков и активно используют ретаргетинг в случае интереса к категории или к конкретным продуктам?
Также на маркетплейсах есть платная реклама, но если ее не включать, вы не понесете тотальных убытков.
Немаловажно то, что на маркетплейсах вы платите только за результат. А именно комиссию около 15-20% с проданного товара. Если вы ничего не продали, то и платить не за что.
В интернет-магазине все иначе: вы можете вообще ничего не продать, но деньги вы в любом случае уже вложили и продолжаете вкладывать.
Охват, наличие большой лояльной покупательской аудитории
Маркетплейсы за годы существования уже собрали миллионную базу лояльных покупателей, которые ежедневно совершают покупки в разных категориях товаров: за сутки маркетплейсы в России посещают более двух миллионов человек.
В интернет-магазине такого охвата добиться крайне сложно. Связано это с тем, что маркетплейсы на постоянной основе осуществляют серьезные финансовые вливания в продвижение платформы.
Необходимость работы с клиентами
В интернет-магазине вы сами работаете с клиентами: обзваниваете, продаете, «закрываете», отправляете и упаковываете.
На маркетплейсе этого делать не нужно. Он все делает за вас: продает, «дожимает», отправляет и т.д., экономя ваше время и деньги.
Следующий важный момент — логистика.
В интернет-магазине вы либо работаете через дропшиппинг, когда за вас товар отправляет оптовик, либо отправляете товар самостоятельно. Это, опять же, время и деньги, но самое главное: в случае интернет-магазина отправку оплачиваете вы сами, и, если товар не выкупается, деньги будут выброшены на ветер.
Маркетплейсы же сами доставляют, сами упаковывают, сами занимаются логистикой — вам не нужно об этом беспокоиться. А за возврат вы либо вообще не платите, либо платите сущие копейки.
Удобство для покупателей
Очевидно, что людям удобнее заказывать все необходимое в одном месте. Принцип тот же, что и в работе торговых центров. Гораздо проще прийти и купить все разом, чем бегать по всему городу в поисках товаров разных категорий.
В онлайн-пространстве то же самое. В интернет-магазине покупатель найдет только то, что продаешь именно ты. Если он найдет этот товар где-то на маркете, тогда и купит, скорее всего, именно там, потому что тогда, кроме вашего товара, он сможет купить еще что-нибудь полезное. И тогда он не переплатит за доставку и получит все разом.
Приятным и весьма полезным бонусом идет расширенная география продаж маркетплейсов, а это привлекает клиентов всегда.
Также у маркетплейсов есть удобные мобильные приложения. Маркетплейсы сделали так, чтобы огромный магазин оказался в нашем с вами кармане. Это позволяет им больше коммуницировать с покупателями и больше узнавать о них.
Тем не менее и в работе с маркетплейсами есть определенные риски. К примеру, вы зависите от правил, установленных сервисом; акции и другие спецпредложения приходится согласовывать, и, к сожалению, ваш товар иногда может теряться.
Подводя итоги, хотим сказать, что идеальный вариант, если вы будете делать и то и другое, и заходить на маркетплейсы и развивать свой интернет-магазин. Ведь несмотря на все преимущества маркетплейсов, интернет-магазин при правильном подходе может давать довольно хороший результат. Но в него вначале потребуется больше вливаний инвестиций.
Если же вы только начинаете, если у вас нет большой финансовой подушки, если вам нужно быстро и эффективно протестировать рынок, проверить спрос или заработать «здесь и сейчас», то вам, определенно, лучше начать свой путь в онлайн-коммерцию с маркетплейса. И параллельно инвестировать в свой интернет-магазин, развивать его и постоянно расширять.
Маркетплейсы убивают онлайн-магазины? Рассказываем, стоит ли торговать на площадках
Что ждёт e-commerce? Сложно ли торговать на маркетплейсе? Какую площадку выбрать для старта? Разбираемся вместе с экспертами.
Популярность маркетплейсов растёт с каждым годом: площадки вроде Ozon стартовали с книг и музыки, а теперь продают всё что угодно. Есть прогнозы, что однажды они полностью захватят интернет-торговлю, оставив онлайн-магазинам только несколько процентов рынка.
Как маркетплейсы изменят e-commerce? Нужно ли небольшим магазинам срочно осваивать этот канал? Трудно ли торговать на этих площадках, какие проблемы могут возникнуть? Мы задали эти вопросы экспертам и представителям отрасли.
Копирайтер и SMM-специалист. Пишет про бизнес и технологии, работает с «Билайном», Yandex.Cloud и TexTerra.
Что такое маркетплейсы и как они появились
Маркетплейс — это платформа электронной коммерции, которая выступает посредником между покупателями и продавцами. Вот несколько известных примеров: Ozon, «Яндекс.Маркет», AliExpress, Wildberries, eBay. Такие площадки могут предлагать и собственные товары, но заработок на продажах партнёров — обязательная часть их бизнеса.
Маркетплейсы не стоит путать с агрегаторами и досками объявлений. Агрегаторы (Aviasales, Banki.ru) тоже собирают на своих сайтах предложения других продавцов, но чаще всего берут плату за трафик. Доски объявлений (Avito, «Юла») размещают сообщения пользователей бесплатно, а деньги берут только за дополнительные услуги по продвижению.
В отличие от первых и вторых, маркетплейсы — это полноценные онлайн-супермаркеты с доставкой и складами. К тому же маркетплейсы работают только с юридическими лицами. Однако чёткую грань провести можно не всегда, площадки могут смешивать разные модели.
Маркетплейсы развиваются с середины 1990-х годов, когда на рынок вышла компания Amazon. Сначала это был интернет-магазин литературы, который опробовал инновационную модель. Вместо того чтобы покупать книги крупными партиями с предоплатой, основатель Amazon Джефф Безос решил размещать на своей площадке товары других магазинов. Партнёры платили маркетплейсу комиссию с каждой продажи. Уже в 1999 году у Amazon было 350 тысяч партнёров, а из книжного компания превратилась в «магазин всего».
Успехом Amazon вдохновились в России — в 1997 году на рынок вышла компания Ozon. Как и «старший брат» из США, российский магазин стартовал с книг, видеокассет и CD-дисков, а потом расширил ассортимент. В двухтысячных на рынок вышли игроки fashion-ретейла — платформы KupiVIP и Wildberries. В 2017–2018 годах свои маркетплейсы запустили «Яндекс», Mail.ru и Сбербанк.
Заменят ли маркетплейсы интернет-магазины?
В 2020 году маркетплейсы росли почти в два раза быстрее всего рынка онлайн-торговли. В 2020 году объёмы продаж через интернет увеличились почти на 60%, в то время как суммарный оборот Wildberries, Ozon, «AliExpress Россия» и «Яндекс.Маркета» вырос на 108%. Объём рынка без крупных маркетплейсов и сервисов по продаже еды и лекарств увеличился всего на 38%.
По данным Data Insight, на маркетплейсы приходится около 30% оборота онлайн-продаж и 49% всех покупок в интернете.
Структура рынка интернет-торговли в России повторяет азиатский и европейский сценарий, говорит основатель школы электронной коммерции iWENGO Юлиана Гордон. Доля маркетплейсов в Европе и Азии — около 60%, на продажи по модели direct-to-consumer приходится 40%.
«Сейчас деление на рынке между маркетплейсами и независимыми интернет-магазинами составляет 50 на 50. Спрос на обучение в обоих направлениях тоже примерно равен», — говорит эксперт. Она прогнозирует, что доля маркетплейсов может вырасти до 60–65%.
Площадки вроде «Яндекс.Маркета» вытеснят обычные интернет-магазины, считает создатель школы продвижения на маркетплейсах Market Manager Иван Скориков. По его мнению, через десять лет 90% всех покупок будет происходить именно там. Маркетплейсы удобнее, так как у них сильнее UI и UX-дизайн.
«Даже у крупных интернет-магазинов может не быть сотрудников, которые бы постоянно работали над улучшением пользовательских сценариев. У больших маркетплейсов эти ресурсы есть: они могут нанять целую команду и доводить до идеала путь от поиска товара до покупки. Кроме того, на маркетплейсах скоро будут представлены практически любые товары. Зачем покупателю идти в интернет-магазин с небольшим ассортиментом и, возможно, долгой доставкой, если можно зайти на маркетплейс и купить всё в одном месте?», — заключает Иван Скориков.
Будущее за маркетплейсами, уверен инвест-аналитик Рами Зайцман. Во время пандемии люди стали меньше ходить в магазины, перейдя на доставку. Они поняли, что в новом нет ничего страшного. Маленькие магазины у дома со временем будут терять долю рынка. Они смогут развиваться, только если предложат товары и услуги, которых не может поставить маркетплейс, говорит аналитик.
Что продают на маркетплейсах
На маркетплейсах можно продавать и чужую продукцию, и товары собственного производства, в том числе одежду, сувениры и предметы искусства.
На инфографике ниже представлены самые популярные категории на пяти крупнейших площадках. Это электроника, одежда и аксессуары, спортивные товары.
Вот два наблюдения, неочевидные из статистики по крупным категориям. Во время пандемии люди стали больше заказывать онлайн товары повседневного спроса. Например, зубные щётки и бумажные полотенца. Вторая тенденция: на крупных площадках популярны трендовые и сезонные вещи. Например, накануне 23 Февраля хорошо продавался бочонок для приготовления виски.
Чтобы проанализировать спрос, можно использовать внутренние инструменты площадок и специальные сервисы. О том, как работают такие сервисы, рассказал руководитель экосистемы проектов для продавцов маркетплейсов SellerDen Денис Ветренников.
SellerDen работает с пятью площадками: Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет», «СберМегаМаркет» и AliExpress. Система анализирует продажи товаров в разные периоды. Это позволяет понять, какие товары в тренде, не перегружена ли конкретная ниша. Например, сервис показывает, что игрушки pop-it лежат тоннами на всех площадках.
«Тренды могут быть неочевидны. С помощью аналитики мы выяснили, что в топах этого лета не только привычные товары для дачи и спорта, но и интимные товары. Какие и почему — вопрос для анализа. Видимо, у этого направления есть перспектива», — говорит Денис Ветренников.
Какую площадку выбрать для старта
Важный ориентир — популярность площадки. Лидеры по объёмам продаж в России в 2020 году, согласно данным Data Insight, представлены в таблице ниже. Безусловный лидер — Wildberries. В прошлом году на площадке было продано товаров более чем на 400 млрд рублей. Ближайший конкурент — Ozon с объёмом продаж почти в 200 млрд.
Что касается «AliExpress Россия», то цифра будет зависеть от способа подсчёта. Если считать только продажи российских продавцов российским покупателям, то сумма продаж составит 49 млрд. Если же считать весь объём, в том числе с зарубежными поставщиками, то цифра будет равняться 210 млрд.
Одна из причин успеха названных площадок — универсальность. Здесь можно найти почти любые товары: компании делают ставку на то, что всё можно купить в одном месте.
По этой модели развиваются и новые игроки: «СДЭК.Маркет», «СберМегаМаркет» и RoboMarket. Однако стартовать на этих площадках может быть сложнее, так как на них меньше посетителей. Есть и нишевые игроки — например, Lamoda и KupiVIP. Они специализируются на продаже одежды и обуви.
Мы спросили предпринимателей, работающих с маркетплейсами, какие площадки они считают приоритетными. Они назвали Wildberries и Ozon.
Как рассказал основатель стартапа EcoBox, производящего УФ-дезинфекторы для смартфонов, Владимир Садков, компания хотела охватить новые каналы продаж, и одним из направлений были маркетплейсы.
Первой площадкой для EcoBox стала Wildberries. Платформу выбрали потому, что она растёт быстрее других и остаётся лидером по доле рынка и числу поставщиков. В августе 2020 года их было 53 тысячи. Кроме того, на Wildberries хорошо продаётся техника, поэтому площадка стала подходящим вариантом для продвижения девайса.
«Сейчас под маркетплейсами в основном подразумевают Wildberries либо Ozon. Хотя их, конечно, гораздо больше. Мы представлены только на Wildberries — именно там продаётся больше всего одежды. На Ozon акцент смещён в сторону техники и бытовых товаров», — говорит основатель магазина мужских костюмов и бренда Barleone Леонид Баранча.
Как торговать на маркетплейсах: логистика и комиссии
В этом разделе мы поговорим о том, что нужно знать продавцу для торговли на маркетплейсах. Начнём с логистики: площадки предлагают три варианта, как организовать доставку.
1. Модель FBS (Fullfilment by Seller). Продавец передаёт маркетплейсу все товары, размещённые на платформе. Когда клиент выкупает заказ, площадка сама собирает его и доставляет по нужному адресу.
2. DBS (Delivery by Seller). Продавец сам собирает и доставляет заказы. Платформа работает только как источник привлечения клиентов.
3. Промежуточный вариант. Продавец передаёт на склад только уже заказанные клиентом товары. Доставка остаётся на стороне площадки.
«При больших оборотах удобно работать со склада маркетплейса, это самая подходящая модель. Новички часто начинают с собственного склада, такая модель, скорее всего, будет оптимальна при небольших оборотах», — говорит Яков Кветкин, продавец на маркетплейсах и автор YouTube-канала «Товарная отбивная». «Складом продавца» может быть и собственная квартира. Нет никаких ограничений — главное, чтобы продавцу было удобно.
Вся важная для торговли на маркетплейсе информация находится в личном кабинете продавца. Там можно обновлять остатки, смотреть статистику по продажам, общаться с клиентами и поддержкой платформы.
Маркетплейсы берут комиссию с продаж товаров. Как правило, она составляет от 5 до 15%. Размер зависит от товара и условий площадки. Плюс есть периоды акций, когда площадка выставляет скидку на некоторые товары. Если продавцы отказываются от участия в таких акциях, платформа может пессимизировать их в поисковой выдаче.
«На AliExpress есть три вида комиссии, — комментирует пресс-служба маркетплейса. — 0% — для всех новых продавцов на первые 100 проданных товаров и на продажи по рекламным ссылкам. Этот инструмент позволяет создавать размеченные ссылки на отдельные товары или главную страницу магазина. С их помощью можно отслеживать действия покупателя после перехода. Ссылки можно размещать в социальных сетях или использовать в рекламных кампаниях. 5 или 8% — фиксированная комиссия платформы в зависимости от категории товара. Например, с продаж одежды, украшений и товаров для красоты удерживается комиссия 8%, с обуви, инструментов и товаров для дома — 5%».
Стоит ли закладывать комиссию в цену товара? Как говорит основатель магазина мужских костюмов и бренда Barleone Леонид Баранча, с маркетплейсами ассоциируется всё самое дешёвое. Чем дешевле товар, тем лучше он продаётся. Товары с ценой выше среднего продаются хуже, какими бы качественными они ни были.
«Торгуя на Wildberries, мы не только не закладываем комиссию в стоимость, но и ставим цену ниже, чем в розничном магазине. Цифры различаются на 10–15%», — констатирует Леонид Баранча.
Основатель EcoBox Владимир Садков говорит, что, по опыту компании, размер комиссии не превышает 15% от цены товара. Он предлагает учесть эти расходы при формировании цены, которую покупатель увидит на сайте.
«Маркетплейсы работают по системе бонусов и скидок. Вы можете оказаться в ситуации, когда из-за скидки выйдете в ноль. Но плюсом станет увеличение оборота и рейтинга за счёт рекомендаций и отзывов пользователей. Из-за такой политики товары на маркетплейсах часто выставляют с завышенной стоимостью. Но здесь есть важный нюанс — товар не должен быть самым дорогим среди аналогов, иначе это негативно повлияет на спрос. Для работы с маркетплейсами нужна серьёзная аналитика», — отмечает Владимир Садков.
Контроль документов: низкий порог входа
Покупатели полагают, что маркетплейсы контролируют качество товара и проверяют документы продавцов. Однако рынок растёт слишком быстро, и, как говорят эксперты, этот принцип часто игнорируют.
По словам создателя обучающих курсов по работе с маркетплейсами и YouTube-канала «Команда Global Retail» Вадима Нигматуллина, раньше попасть на крупную площадку было сложно. Нужно было пройти проверку документов, предоставить сертификаты, разрешение от производителя. Приходилось ждать по нескольку недель.
«Три-четыре года назад за ужином я сказал товарищу, что мы торгуем на Wildberries и Ozon. На это он ответил: „Ничего себе, у тебя там какие-то связи?“», — рассказывает эксперт.
Сейчас всё намного проще: можно зарегистрироваться с утра и после обеда уже отгрузить первую поставку. Маркетплейсы снизили порог входа, чтобы привлечь больше партнёров. С одной стороны, это облегчает жизнь продавцам. С другой — площадки перекладывают на них ответственность за оригинальность продукции и выполнение норм законодательства, отмечает Вадим Нигматуллин.
Создатель школы Market Manager Иван Скориков подтверждает: документы контролируют редко. Их запрашивают только для небольшой группы товаров и торговых марок: в основном для популярных брендов вроде Xiaomi, Pepsi и Cola. В остальных случаях документы могут запросить только на основе жалобы покупателя или другого продавца. Такой подход играет на руку нечестным продавцам, отмечает Иван Скориков.
«Обмениваться бумажными экземплярами не нужно — российские продавцы заключают онлайн-оферту с юрлицом ООО „Алибаба.ком (ру)“», — комментирует пресс-служба AliExpress Россия.
Если товары по закону не подлежат обязательной сертификации, их можно сразу загружать на платформу. Категории товаров, которые по закону подлежат обязательной сертификации или требуют иных подтверждений законности и безопасности их реализации, изначально закрыты. Чтобы разместить в них товары, нужно подать запрос на открытие категории через личный кабинет продавца и приложить необходимые документы.
«Это может быть сертификат соответствия, декларация о соответствии, регистрационное удостоверение или другой документ — зависит от категории товара. Эти меры соответствуют требованиям законодательства и призваны защитить покупателей от некачественной продукции», — заключают представители маркетплейса.
Вадим Нигматуллин призывает пользоваться возможностями. «Российский рынок маркетплейсов только зарождается, площадки тестируют многое на поставщиках. Это касается проверок документов, контроля качества и обслуживания. Настанет ли время, когда всё будет отлажено? Конечно. Но тогда и порог входа будет совсем другим», — говорит предприниматель.
Он напоминает: алгоритмы Amazon работают почти идеально, но вход на эту площадку дорогой, а масштабироваться на ней сложно. Российский рынок позволяет стартовать с относительно небольших вложений.
Обратная сторона медали: на что жалуются продавцы
В Сети можно найти жалобы продавцов на проблемы с маркетплейсами. Например, предприниматель обращает внимание: если товар на складе площадки не продался так быстро, как хотелось, хранение для него станет платным. Ещё одна опасность — проблемы с доставкой. Если товар повредят при транспортировке, отрицательные отзывы от клиентов может получить продавец.
Яков Кветкин, автор YouTube-канала «Товарная отбивная» рассказывает о проблемах на Wildberries в своём видео. Посылки могут теряться на складе, сотрудники склада периодически путают артикулы при регистрации.
«Вы можете поставить на склад игрушки и ёлки перед Новым годом, а примут их только в феврале. Естественно, они никому не нужны: придётся забирать их обратно либо оплачивать хранение до следующего сезона», — делится он. По словам предпринимателя, большую поставку приходится делить на части и отправлять по нескольку дней, чтобы снизить риск пропажи.
«К сожалению, сейчас площадки диктуют условия в одностороннем порядке. Это касается и бизнес-процессов, и логистики. Хочется, чтобы был двусторонний диалог между селлером и платформой. Плюс есть проблемы с поддержкой — продавцам могут не отвечать месяцами. Количество поставщиков растёт, площадкам очень тяжело обрабатывать тысячи входящих запросов», — говорит создатель YouTube-канала «Команда Global Retail» Вадим Нигматуллин.
Как неофициально пояснил источник на одной из площадок, условия работы с продавцами у разных маркетплейсов различаются. Большинство площадок стараются установить с ними партнёрские отношения, поэтому говорить о едином жёстком подходе не совсем верно.
Маркетплейсы как канал продаж
По данным Data Insight, продажи интернет-магазинов на платформах растут быстрее, чем продажи через собственные сайты или социальные сети. Это значит, что маркетплейсы — один из самых перспективных каналов.
Вадим Нигматуллин констатирует: маркетплейсы удобны, потому что стартовать на них легко. Чтобы запустить интернет-магазин, нужно не меньше одного-двух месяцев, и собственный е-commerce тяжело масштабировать. Нельзя продавать одну товарную позицию, нужно закупать ассортимент и выстраивать товарную матрицу. Маркетплейс позволяет быстро тестировать гипотезы. Если товар не продаётся, можно забыть о нём и тестировать что-то другое, говорит эксперт.
Отказываться от других каналов продаж не стоит. Юлиана Гордон делится идеей трёхатомной модели, которую преподают в её онлайн-школе iWENGO. Модель сочетает три основных канала: социальные сети, прямые продажи клиентам (D2C) и торговлю на маркетплейсах.
«Эта модель самая жизнеспособная, диверсифицированная и устойчивая. Она обеспечивает тотальное проникновение бренда, товара или услуги во все возможные каналы е-commerce», — комментирует Юлиана.
С ней соглашается Леонид Баранча — основатель магазина мужских костюмов Barleone. «Собственный бизнес и бизнес на маркетплейсах — две абсолютно разные ниши. Здесь разные подходы и разная механика продаж, многим нюансам нужно учиться. Но я рекомендую всё-таки вникнуть и совместить каналы продаж. Развивать собственный интернет-магазин, социальные сети, плюс разместить товары на маркетплейсах. Это принесёт дополнительные охваты, выручку и узнаваемость», — советует предприниматель.
обложка: Фото: Andrey Rudakov / Bloomberg / Getty Images