Сарафанный маркетинг как умн

11 типов маркетинга «сарафанного радио»

Маркетинг «сарафанного радио» охватывает множество маркетинговых техник, направленных на то, чтобы стимулировать людей к обсуждению товаров и услуг, и на содействие подобным обсуждениям.

Ниже я перечислила распространенные типы маркетинга «сарафанного радио». Это неполный список – я публикую его для того, чтобы начать диалог и в результате прийти к некой стандартизации, поэтому мне будут интересны ваши комментарии. (Не каждый согласится с тем, что все эти типы должны использоваться маркетингом «сарафанного радио», к тому же, многие маркетологи используют для их описания другие термины).

Маркетинг слухов (Buzz Marketing): использование привлекающих внимание развлекательных и новостных ресурсов, где люди смогут обсуждать ваш бренд.
Вирусный маркетинг (Viral Marketing): создание развлекательных либо информативных сообщений, разработанных с целью распространения в геометрической прогрессии, часто в электронном виде.
Маркетинг сообществ (Community Marketing): создание либо поддержка сообществ, потенциально объединенных интересом к брендам определенных рыночных ниш (таких как группы пользователей, фан-клубы и дискуссионные форумы); и обеспечение таких сообществ инструментами, контентом и информацией.
Народный маркетинг (Grassroots Marketing): сбор и мотивация добровольцев для распространения информации в персональном либо местном радиусе действия.
Маркетинг приверженцев (Evangelist Marketing): привлечение и мотивация пропагандистов, приверженцев и добровольцев и поощрение их лидерства в активном распространении информации от вашего имени.
Посев продукта (Product Seeding): размещение нужного продукта в нужном месте в нужное время, снабжение информацией либо образцами людей, чье мнение имеет вес.
Маркетинг влияния (Influencer Marketing): определение основных сообществ и авторитетных людей, в перспективе готовых обсуждать ваши продукты и способных при этом влиять на мнения других людей.
Ситуационный маркетинг (Cause Marketing): работа с социально значимыми проблемами в целях завоевания уважения и поддержки людей, принимающих такие проблемы близко к сердцу.
Создание темы: интересная либо забавная реклама, сообщения электронной почты, фразы-уловки, развлечения или промо-акции, созданные с целью запуска «сарафанного радио».
Бренд-блоггинг: Создание блогов и участие в блогосфере в форме открытых, прозрачных коммуникаций; обмен ценной информацией с участниками блога.
Партнерские программы: создание инструментов, облегчающих довольным потребителям передачу информации друзьям.

Я подробно опишу каждый тип маркетинга «сарафанного радио» (WOMM, word-of-mouth marketing).

Маркетинг слухов (Buzz Marketing):

Маркетинг слухов – это техника, направленная на то, чтобы вместо рекламного посыла, тщательно продуманного профессиональным рекламодателем, каждую встречу с потребителем превратить в уникальный, спонтанный личный обмен информацией. Изначально кампании маркетинга слухов задуманы как настоящие театральные представления. Рекламодатель делится информацией о продукте лишь с немногими «знающими» людьми – представителями целевой аудитории. Целенаправленно инициируя беседы с глазу на глаз с людьми, имеющими значительное влияние на людей своего круга, такие маркетологи запускают изощренную кампанию «сарафанного радио», в которой потребители чувствуют себя польщенными тем, что их включили в элитное сообщество «посвященных», и охотно распространяют информацию среди своих друзей и коллег.

Хотя маркетинг слухов – явление далеко не новое, Интернет-технологии изменили способ его использования. Кампании по распространению слухов в наши дни берут начало на разговорных форумах, где маркетинговые представители изображают причастность к целевой аудитории для продвижения своего продукта. Личные Интернет-блоги – еще одно популярное средство для электронных кампаний маркетинга слухов: рекламодатели отыскивают авторов «нужных блогов» и продвигают с их помощью свой продукт. Средства оперативной пересылки сообщений (IM) также используются людьми или IM-роботами, продвигающими продукт, для проведения кампаний маркетинга слухов. Как и в случае с другими подобными кампаниями, IM-модель строится с расчетом на то влияние, которое конкретный человек имеет в сформировавшейся небольшой сети – в данном случае имеется в виду список его контактов. Поскольку технологии доставки сообщений электронного маркетинга слухов продолжают совершенствоваться, а программное обеспечение облегчает подсчет доставленных сообщений, некоторые рекламные эксперты предсказывают, что техники электронного маркетинга слухов станут стандартным компонентом всех рекламных кросс-медиа кампаний.

Вот пример маркетинга слухов в действии (но не в Интернете).

Если этим летом вы станете завсегдатаем «правильных» кафе в Сансет Плаза, Мелроуз или Третьей Улицы, вы наверняка встретите группу холеных, невероятно привлекательных байкеров, которые, казалось бы, с искренним интересом будут изучать вас поверх чашечки айс-латте. Если вы сделаете комплимент их скутерам «Веспа», сверкающим в лучах солнца на краю тротуара, они с готовностью достанут блокнот и черкнут адрес и телефон – не свой, а местного «магазинчика», где вы можете приобрести собственную «Веспу», как недавно (по их заверениям) сделали рэп-звезда Сиско и королева кинематографа Сандра Баллок. И тут вы поймете, что ваша встреча далеко не случайна. Эти модели-байкеры находятся на балансе у «Веспы», а наняли их для распространения по «сарафанному радио» благоприятствующих слухов о недавно заново выпущенных европейских мотоциклах.

Добро пожаловать в лето расцветающих слухов!

Источник

Сарафанный маркетинг как умн

Философ маркетинга Сет Годин утверждает: «Если рынок не говорит о вас, на то есть причина. Причина в том, что вы скучны». Как стать оригинальнее и завоевать сердца потребителей? Что сделать, чтобы вашу компанию советовали друзьям? О каких приемах сарафанного маркетинга вам следует знать? Об этом рассказывает известный маркетолог Джон Янч в своей книге «По рекомендации».

Блестящее предложение и «фишки»

Вы можете сами с уверенностью сказать: «Мои продукты действительно приносят клиентам много пользы»? Если нет, то не ждите, что люди будут поддерживать ваш бизнес постоянным потоком добровольных рекомендаций. А если вы все же хотите, чтобы вас начали рекомендовать, создайте блестящее предложение, учитывающее в первую очередь интересы ваших клиентов.

Думайте о том, какие проблемы клиентов вы можете решить. Источник.

А еще постарайтесь найти собственную «фишку», которая выделит вас из толпы и растопит лед в сердце самого сурового покупателя. Например, купив женское пальто от компании Isis, вы обнаружите в кармане маленький листочек со словами «Вы богиня!». Это простое и неожиданное сообщение может доставить огромную радость покупательнице.

Как еще приятно удивить клиента?

Конечно, искренним интересом и доброжелательностью. Постарайтесь давать больше, чем от вас ожидают. Нона Джордан, тренер и инструктор по йоге из Италии, рассказала об этом великолепную историю:

— Перед отпуском я заказала у Фабеку (музыкант и предприниматель) поющую чашу. А во время отдыха, проверив электронную почту, обнаружила чудесное письмо. В письме Фабеку сообщал, что чаша отправлена, а также хвалил мой сайт, причем было очевидно, что он в самом деле на него заходил.

Это очень меня порадовало. Но то, что случилось потом, было еще поразительнее. Я забрала посылку и, еще стоя на парковке, начала ее распаковывать, сгорая от нетерпения увидеть чашу. Представьте себе мое удивление и восторг, когда первое, что я увидела, была открытка, подписанная от руки! С волнением разворачивая небольшую белую упаковку, я обнаружила пачку благовоний! Великолепно! А под ней чашу, завернутую в подарочную упаковку. Я не могла не расплыться в улыбке.

Формируем доверие

Доверие — главный повод для рекомендаций, а недостаток доверия — единственная важная причина их отсутствия. Существует множество способов, с помощью которых компании могут заслужить доверие своих клиентов — положительное освещение в СМИ, создание по-настоящему интересного и полезного контента, проведение обучающих семинаров, активное присутствие в социальных сетях в качестве эксперта.

Но главное, на чем основано доверие — это честность. Поэтому старайтесь не бросать слов на ветер и всегда выполнять свои обещания по поводу цен, сроков, гарантий, качества и так далее.

Не забывайте, что от каждого работника компании, общающегося с потребителем или потенциальным клиентом, зависит, будет ли доверие к вам расти. Постарайтесь обучить персонал так, чтобы он умел проявить необходимую заботу о клиенте, а также донести главную идею убежденно и последовательно.

Вовлекающий контент

Оцените свое поведение в сети. Вы фильтруете почту, блокируете всплывающие окна и боретесь со спамом в социальных сетях, чтобы защититься от нежелательных сообщений. Так же ведут себя клиенты под натиском рекламы. Сместите акценты: пусть клиенты ищут вас, а не вы их.

Для этого используйте бесплатный, но полезный контент. Хорошо подойдут реальные истории успеха, списки советов, лайфхаков и любопытных фактов. Пусть контент будет настолько ценным, чтобы клиенты с нетерпением ждали его появления. Тогда они точно захотят дать своим знакомым ссылку на тот самый «материал, который помогает решить проблему».

Клиенты обожают хорошие истории

Придумайте интересную историю о себе или своей компании, с помощью которой вы расскажете, кто вы, почему занимаетесь своим делом, что не дает вам спокойно спать по ночам, что вдохновляет и страшит вас; а также о том, что заставляет вас смеяться и как вы пытаетесь сделать этот мир лучше. Поделитесь тем, как вы, например, с самого детства любили мыть окна и сейчас создали компанию, осуществляя детскую мечту.

Ограничьтесь всего одной страницей и проверьте, какой эффект ваша история производит на знакомых. Изменяйте и пересматривайте ее, учитывая то, что вызывает положительные эмоции у «подопытных». Добавьте свой рассказ на сайт, на обратные стороны накладных, делитесь им на презентациях. Хорошо подготовленная история выделит вас из толпы. А если она окажется очень забавной или воодушевляющей, ее непременно будут пересказывать друг другу.

Рекомендателю это тоже выгодно

Когда человек дает рекомендации своим знакомым, коллегам и друзьям, он создает собственную социальную валюту. Дать рекомендацию — все равно что открыть небольшой вклад. Многие люди придерживаются привычного правила: «Если ты делаешь что-то для меня, то я должен сделать что-то для тебя». Накопление социального капитала — вот что заставляет их действовать.

Такое мышление приводит к тому, что некоторые люди превращаются в настоящие базы данных. Когда кому-то требуется рекомендация, их статус человека, к которому нужно обратиться в определенной ситуации, трансформируется в искусно созданный актив. Поэтому не стесняйтесь просить людей о рекомендациях. Им это тоже выгодно, ведь так они оказывают помощь другу или повышают свою ценность в глазах коллеги.

Когда стоит попросить рекомендацию

Существует множество ситуаций, когда ваша просьба будет уместной. Главное — научиться распознавать такие моменты и быть готовым к ним. Вот некоторые из них:

— клиент демонстрирует, что ваш продукт произвел на него сильное впечатление;

— клиент оставляет отзыв по собственному желанию;

— клиент признает, что вы помогли ему справиться с серьезной проблемой;

— стратегический партнер сообщает вам об ассоциации, к которой присоединился;

— вы завершаете проект с клиентом.

Подробнее о том, что заставляет клиентов рекомендовать вашу компанию другим людям, в книге «По рекомендации».

Источник

Сарафанный маркетинг: преимущества, виды, элементы

Чтобы раскрутить бизнес, нужна грамотная рекламная кампания – это правило хорошо известно всем без исключения предпринимателям. Но реклама сегодня стоит огромных денег, и каждый бизнесмен ищет способ, как на ней сэкономить. На самом деле, варианты есть. И самым эффективным из них является сарафанный маркетинг. Благодаря ему клиенты начнут рекомендовать вашу фирму всем друзьям и знакомым, родным и коллегам – причем вы за это не заплатите ни копейки.

Что такое сарафанный маркетинг

Сарафанное радио смело можно считать едва ли не самым древним видом рекламы, намного старше даже печатного станка. Если кто-то изготавливал самые острые мечи или делал самые крепкие глиняные горшки, слухи о его мастерстве мигом распространялись по округе. Работало так называемое сарафанное радио. А потом пришел Интернет с его блогами, форумами, социальными сетями, и компании быстро поняли, как можно выгодно использовать онлайн-коммуникации, направляя их в нужную сторону. В итоге мир стал свидетелем рождения сарафанного маркетинга.

Определений этого явления достаточно много. Но одно из лучших дал Энди Серновиц, автор популярной книги «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить». Он писал, что если сарафанное радио можно назвать обычной беседой между двумя людьми, то сарафанный маркетинг является работой, цель которой – заставить людей говорить именно о вашей компании.

В основе сарафанного маркетинга лежат четыре простых правила:

Другими словами, отношение клиентов к вашей компании напрямую зависит от произведенного на них впечатления.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Какими преимуществами обладает сарафанный маркетинг

Чем большее количество людей узнает о вашей фирме, тем больше у вас будет потенциальных клиентов. Вырастут продажи, а следовательно, и прибыль.

Вы не платите человеку за то, чтобы тот рассказывал друзьям о вашей компании, он делает это по собственной инициативе. Если же подойти к делу с умом, то информация о вас будет расти в геометрической прогрессии.

Один из бонусов, которые дает сарафанный маркетинг. Человек, уже слышавший о компании от знакомых, более внимательно отнесется к вашей рекламе.

Если человек работает в известной фирме или имеет дело с товаром, который у всех на слуху, он начинает этим гордиться. Такой сотрудник наверняка укажет место своей работы в социальной сети и с удовольствием поддержит разговор, касающийся вашего продукта.

Бренд – это, прежде всего, известность. Ни одна фирма не смогла бы делать наценку за свое имя, если бы о ней не говорили. Система действует и в обратном направлении: чем больше говорят о компании, тем известнее становится бренд.

Каким компаниям подходит сарафанный маркетинг

Сарафанный маркетинг универсален, и в этом заключается одно из главных его достоинств. Абсолютно любая компания, начиная от небольшого салона красоты и заканчивая транснациональной корпорацией, может воспользоваться данным методом продвижения, и объем ее продаж увеличится. Также совершенно неважно, в каком населенном пункте вы открыли свой бизнес и чем именно занимаетесь. Сарафанный маркетинг будет действовать при условии соблюдения одного правила.

Правило достаточно простое: предлагаемые вами товары или услуги должны быть отличного качества, а обслуживание клиентов – идеальным. Только в этом случае сарафанное радио как метод маркетинга будет работать на вас. Стоит пренебречь этим принципом, и стараниями всё того же «сарафана» ваша фирма потеряет репутацию, а часто это означает конец бизнеса.

Компаниям, торгующим не слишком качественным продуктом и не обращающим должного внимания на сервис, сарафанный маркетинг как средство продвижения бизнеса не подходит. Это только ухудшит их положение на рынке.

Покупатель должен доверять вашей продукции – и тогда он будет отзываться о компании хорошо. Многие специалисты по маркетингу считают, что такая реклама совершенно ничего не будет вам стоить, а количество положительных отзывов очень быстро начнет увеличиваться. Единственное, что от вас требуется, – дать подобной рекламной кампании первый импульс в Интернете. Давайте разберемся, правы в данном случае маркетологи или ошибаются.

Виды сарафанного маркетинга

Сарафанный маркетинг подразделяют на два вида – усиленный и органичный.

Последний возникает естественным путем благодаря грамотным действиям компании. Людям нравится продукция фирмы, они в восторге от предоставляемого ею сервиса и т. д. Примеров органичного сарафанного маркетинга более чем достаточно. Кто-то обожает футболки с названиями любимых рок-групп, кого-то можно встретить на улице с фирменными стаканчиками кока-колы в руке.

Под усиленным сарафанным маркетингом понимается ситуация, когда старания фирмы направлены на то, чтобы люди о ней как можно больше говорили.

Приведем пример. У бренда Harley-Davidson есть множество верных фанатов, и компания прекрасно об этом осведомлена. Чтобы увеличить свою популярность, фирма стала спонсором клуба Harley Owners Group, который продвигает не только продукцию компании, но и пропагандирует определенный стиль жизни.

Качества, которыми характеризуется эффективный сарафанный маркетинг

По мнению ассоциации сарафанного маркетинга WOMMA, данный способ продвижения товара или услуги становится наиболее эффективным при наличии следующих условий:

С чего начать сарафанный маркетинг

Из вышесказанного понятно, что в основе сарафанного маркетинга лежат разговоры людей о компании, о товарах и услугах, которые она продает. Но как инициировать подобные обсуждения? С чего начать?

Во-первых, людям должно нравиться то, что вы предлагаете – будь это качественный товар, востребованная услуга, идеальный сервис, предоставляемые бонусы, проводимые мероприятия. Вспомните, как активно обсуждаются в сети выступления Тима Кука, с каким нетерпением многие ждут выхода нового айфона. Всё потому, что люди знают: продукция от Apple их наверняка не разочарует.

Во-вторых, для сарафанного маркетинга важно, чтобы каждый потенциальный покупатель чувствовал себя нужным, важным и умным. Даже самые рациональные люди питают слабость к комплиментам. Если же человеку дать понять, что его знания о вашем продукте могут принести ему определенную популярность в кругу друзей, подчеркнут его осведомленность и кругозор, то этими знаниями человек будет делиться при любой удобной возможности.

Что касается важности, то создать ее не представляет никакого труда. Можно проводить закрытые показы для клиентов, предоставлять постоянным покупателям скидки, организовывать презентации товаров. К примеру, клиенты магазина Ozon на свой день рождения получают от компании бонусы, на которые впоследствии могут что-либо приобрести.

В-третьих, люди испытывают потребность в идентификации. Сарафанный маркетинг отлично работает с тем продуктом, использование которого объединяет людей в некую общность или даже отличает их от всех остальных. Клиент, благодаря вашему товару чувствующий свою причастность к чему-либо, осознающий свою особенность, будет верен фирме до конца. Более того, этот человек может начать агитировать «непосвященных» вступить в союз таких же, как он.

За примерами далеко ходить не надо. Существуют общества любителей автомобилей «Шевроле», члены которых подписаны на соответствующие группы в соцсетях, клеят на свои машины специальные лейблы и, вполне вероятно, получают за это какие-то привилегии от компании. Причем фирме необязательно быть инициатором создания подобного клуба, достаточно принимать участие в его жизни и в случае необходимости оказывать некоторую поддержку.

Из каких элементов состоит сарафанный маркетинг

Ораторы

Тот или иной способ раскрутки компании работает с определенными каналами распространения. Движущая сила сарафанного маркетинга – люди, которые в процессе общения между собой делятся информацией о вашей фирме. Но чтобы эта информация нашла адресатов, нужны правильные ее носители.

Без активных ораторов сарафанный маркетинг не будет работать в полную силу. Поэтому следует найти подходящих кандидатов и организовать специальный канал, через который будут передаваться темы для обсуждения и осуществляться контроль за мотивацией «внештатных сотрудников».

В качестве ораторов могут выступать не только довольные клиенты. Неоценимую пользу вашему сарафанному маркетингу могут принести горячие поклонники, ни разу ничего у вас не купившие. К примеру, Ferrari хвалят не только счастливые владельцы автомобиля, но и фанаты «Формулы-1», журналисты, спортивные комментаторы и обожающие скорость подростки.

От оратора вовсе не требуется быть экспертом. Сарафанное радио в маркетинге – площадка не для специалистов, а для обычных людей, которые делятся собственным опытом с теми, у кого схожие потребности и стиль жизни.

Ораторами могут быть:

Вряд ли у вас хватит времени и сил работать со всеми кандидатами из данного списка. Акцент нужно сделать на тех, с кем вам удобнее и выгоднее сотрудничать. Создайте для себя портрет оратора: как выглядит этот человек, по каким причинам он стремится рассказать о вашей фирме окружающим. Подумайте, как наладить с ним контакт.

Сарафанный маркетинг бесполезен без информации. Ораторы не принесут вам пользы, если им не о чем говорить. Снабжайте их свежими данными и всегда благодарите за работу.

Чтобы пошла молва, то есть сработал сарафанный маркетинг, нужна изначальная тема для разговоров. О вас будут говорить только после того, как вы дадите для этого повод. Причем повод не должен выглядеть формально, представляя собой обещание бренда или маркетинговый посыл. Речь идет о простом сообщении, которое заинтересует людей и запустит сарафанное радио.

Выбирая тему для обсуждения, следуйте трем основным правилам: она должна быть проста, органична и легка для передачи.

Но нельзя просто подбросить аудитории хороший информационный повод и ждать, что всё остальное за вас сделает сарафанный маркетинг. Нужно следить, чтобы вопрос не терял своей актуальности – то есть постоянно улучшать и стимулировать тематику разговоров.

Один совет. Сарафанный маркетинг, основанный на пресс-релизах или буклетах, работать не будет. Людям несвойственно повторять рекламные лозунги, они общаются простым языком и говорят о том, что их действительно интересует. Поэтому перед запуском сарафанного маркетинга нужно тщательно всё взвесить и выбрать тему, наиболее подходящую для распространения.

Инструменты

С ораторами вы договорились, подходящую тему нашли. Теперь нужно выбрать способы заставить сарафанный маркетинг работать как можно быстрее.

Ключевыми свойствами инструментов для данного вида продвижения являются скорость и портативность. Наибольшую пользу принесет работа в сети – доставка нужной информации через блоги, вирусные сообщения и сайты с отзывами.

Запуская сарафанный маркетинг, постарайтесь сделать следующее:

Для сарафанного маркетинга очень выгодны блоги, которые позволяют ускорить беседу и привлечь к делу продвижения товара большее число участников. В блоге всегда можно озвучить новые идеи и поделиться свежей информацией. Не меньшую пользу в этом отношении принесут различные форумы, интернет-сообщества и социальные сети.

Наверное, самую большую аудиторию может охватить такой инструмент сарафанного маркетинга, как социальные медиа. Используйте предоставляемые ими возможности в полном объеме, но не забывайте при этом о честности.

Эксклюзивность и личное участие являются еще одним мощнейшим инструментом сарафанного маркетинга. Если привлечь людей к работе над продуктом, дать им почувствовать ценность собственного вклада в данный проект, они наверняка пожелают рассказать об этом окружающим. Информацией о товаре, скорее всего, захотят поделиться и те, кто обладает привилегированным статусом или особыми инсайдерскими правами.

Еще одним вкладом в сарафанный маркетинг являются положительные отзывы. Чтобы использовать этот инструмент в полной мере, попросите своих клиентов написать несколько теплых слов о вашем продукте, получите у них разрешение на цитирование. После чего опубликуйте их отклики на своем ресурсе, при желании снабдив выложенные материалы ссылками на другие положительные отзывы в сети.

Участие

Сарафанный маркетинг – своего рода диалог между компанией и ее клиентами. Вы должны отвечать людям на высказанное ими мнение, поддерживать начавшийся разговор, в случае необходимости направлять и оживлять его. Иначе сарафанный маркетинг постепенно сойдет на нет или, что гораздо хуже, станет работать против вас.

Чтобы вступить в диалог, сделайте следующее:

Имейте в виду: принимая участие в разговоре, не навязывайте людям свой продукт. Размещать торговые призывы на форуме или в блоге некорректно. Это раздражает пользователей и не добавит авторитета вашей компании. Цель такого общения – не продажа товара, а обсуждение конкретной темы.

Запуская сарафанный маркетинг, вы можете получить и отрицательные отзывы. Это нормально, главное тут – верно на них реагировать. Просто придерживайтесь нескольких простых правил:

Отслеживание

Мониторинг результатов сарафанного маркетинга помогает в решении сразу нескольких задач. Благодаря ему вы можете:

Выяснить отношение к вам аудитории помогут следующие способы:

10 полезных советов, как настроить эффективный сарафанный маркетинг

Совет 1. Делайте всё, чтобы заинтересовать людей.

Количество новых клиентов напрямую зависит от числа посетителей вашего магазина или сайта, если даже эти люди просто «зашли посмотреть». Сделайте так, чтобы вами интересовались, предложите клиентам уникальный опыт, который нельзя получить в другом месте.

Совет 2. Создавайте новые темы для обсуждения.

Чтобы запустить сарафанный маркетинг, необходимо наличие актуальной темы для разговоров. Новым клиентам будет интересно всё, что связано с вашей компанией. Что касается постоянных покупателей, то их нужно снабжать свежей информацией, ведь они успели хорошо вас изучить. Только умело держа интригу, вы заставите сарафанное радио работать не переставая.

Совет 3. Выделяйте самых преданных поклонников.

Относиться к таким людям нужно совершенно особо, уделять повышенное внимание, делать приятные сюрпризы. В итоге это обязательно окупится.

Совет 4. Приветствуйте новых клиентов после их регистрации на вашем сайте.

Разобраться с ходу в новом онлайн-сервисе некоторым бывает достаточно сложно, и помощь администрации тут придется как нельзя более кстати.

Совет 5. Не забывайте о собственных сотрудниках.

Сарафанный маркетинг инициирует большое количество отзывов. Положительным владельцы бизнеса радуются, при чтении отрицательных испытывают не самые радужные эмоции. Но многие предприниматели почему-то забывают о тех, кто говорит о делах фирмы, ее продукции и сервисе постоянно, кто является не только самыми преданными фанатами, но и наиболее строгими судьями.

Речь идет о персонале компании. Эти люди каждый день делятся информацией с родственниками и друзьями, знакомыми и подписчиками в Интернете. К сотрудникам фирмы потенциальные клиенты зачастую прислушиваются с гораздо большим вниманием, чем к тем, кто уже приобрел реализуемый компанией продукт.

Нельзя сказать, что сарафанный маркетинг держится только на работающих в организации людях, но вклад в него они делают огромный. Из всего вышесказанного следует, что о своем персонале нужно заботиться, помогать в сложных ситуациях, достойно платить и не забывать благодарить за труд.

Совет 6. Научите клиентов правильно пользоваться вашей продукцией.

Этим вы убьете одновременно двух зайцев: улучшите свою репутацию в глазах покупателей и снизите расходы на сервисное обслуживание. Далеко не каждый человек после приобретения оборудования внимательно читает инструкцию по уходу за ним. Расскажите клиенту, что, как и когда следует делать. Если покупатель прислушается, то техника прослужит ему гораздо дольше. Это повысит шансы на то, что человек вернется к вам за новым приобретением и будет рекомендовать вашу компанию своим друзьям и знакомым.

Совет 7. Мотивируйте клиента, чтобы получить от него отзыв или другой фидбэк.

Если вам небезразлично мнение клиентов, то на сбор фидбэка (обратной связи) от них придется уделить немало времени и потратить значительные средства. Впрочем, прогрессивные компании денег на это не жалеют, считая данный процесс крайне важным.

Совет 8. Предложите клиенту внутренний бартер.

Совет имеет много общего с предыдущей рекомендацией, но у него есть своя изюминка. Бартер должен быть не только полезным, но и веселым – это самым положительным образом скажется на работе сарафанного маркетинга.

Совет 9. Не забывайте о внешнем бартере.

Продолжение локальной темы. Иногда мотивировать людей на какой-то поступок бывает достаточно сложно. Выход тут один: предложить им что-то, от чего они не смогут отказаться. Сделайте человеку правильное предложение – и он обязательно согласится на сотрудничество.

Совет 10. Удивляйте сюрпризами.

Устроив для клиентов неожиданный сюрприз, вы запустите сарафанное радио. В качестве примера можно привести гениальную и веселую идею, воплощенную в жизнь компанией IKEA. Не так давно специалисты фирмы прямо на улице сконструировали полноценную ванную комнату.

Помещение оборудовали всем, чем полагается: сантехническими принадлежностями, мебелью, соответствующими аксессуарами – разумеется, всё производства IKEA. Ко входу ванной комнаты был приставлен биотуалет без задней стенки.

Люди, у которых не оставалось иного выхода, как преодолеть брезгливость и посетить уличную уборную, заходили внутрь – и внезапно перед их взором представала шикарная, благоухающая дивными запахами и сверкающая новеньким фаянсом 125-метровая ванная комната с полноценным туалетом. Реакция людей на открывшийся вид фиксировалась скрытой камерой. Не удивительно, что данные ролики моментально заполонили весь Интернет, и отзывы людей на них были самыми положительными.

4 ошибки, которые делают сарафанный маркетинг неэффективным

Ошибка 1. Ничем не отличаться от конкурентов

Решив запустить сарафанный маркетинг, позаботьтесь о том, чтобы выделяться среди других игроков рынка. Люди с удовольствием рассказывают о чем-то необычном – но для начала нужно их удивить. И ни в коем случае не используйте чужие задумки – этим вы себе сделаете только хуже.

Приведем пример сарафанного радио от сети «Додо Пицца». Фирма не рассказывает клиентам о волшебном вкусе своих блюд. Вместо этого люди узнают об основанной на совместных инвестициях уникальной бизнес-модели компании, об использовании предприятием инновационных технологий и о том, что все данные по фирме находятся в открытом доступе. Многим эта информация настолько интересна, что они делятся кейсами компании в соцсетях.

Ошибка 2. Не иметь идеала

Перед использованием сарафанного маркетинга выберите из своей клиентской базы тех людей, которые уже рекомендовали вашу фирму, и узнайте, почему они это сделали. Поняв, что больше всего нравится покупателям и составив портрет идеального клиента, вы сможете перенаправить свои маркетинговые действия исключительно на привлечение нужных вам потребителей.

В данном случае примером сарафанного радио в маркетинге может послужить московская школа управления Сколково. Стоимость обучения в ней по программе МВА достаточно высока, и продать такой продукт довольно сложно. Но организация продолжает педантично отбирать потенциальных клиентов, причем некоторым из них отказывает. Зато окончившие данное учебное заведение люди с удовольствием рекомендуют его друзьям и партнерам по бизнесу.

Ошибка 3. Плохо наладить процесс лидогенерации

Если организовать всё правильно, то вам не придется искать клиентов – они будут приходить сами. Наполните страницу в соцсети полезным контентом, сделайте интересные рассылки – и целевая аудитория непременно откликнется.

Создающая сеты из вин компания Invisible завела специальный блог, в котором давала советы по правильному выбору алкогольных напитков. Сейчас даже те люди, которые не являются клиентами компании, рекомендуют ее своим знакомым.

Ошибка 4. Пренебрегать партнерами

При идеально настроенном сарафанном маркетинге большая часть покупателей (60 %) приходит в фирму не по рекомендациям ее клиентов, а от стратегических партнеров компании. При выборе такого компаньона убедитесь, что он работает с людьми, соответствующими образу вашего идеального клиента, но занимается реализацией других товаров или услуг.

Пример такого сотрудничества в сарафанном маркетинге – сеть пиццерий и магазин «Мосигра», специализирующийся на продаже настольных игр. Идеальными клиентами обеих фирм являются молодые люди, которые регулярно собираются компаниями, чтобы пообщаться и хорошо провести время. Пицца и настольные игры им в этом помогают.

Топ-5 книг про сарафанный маркетинг

Товары и услуги являются неизменной темой разговоров людей. Какой салон красоты лучше? Какой автомобиль быстрее? Человек способен раскритиковать продукт, а может и посоветовать его своим знакомым, и написать положительный отзыв в Интернете, благодаря которому у фирмы прибавится клиентов.

Как склонить человека к подобному поступку? На самом деле всё проще, чем кажется: достаточно научиться обращаться с сарафанным радио. И в этом вам поможет книга Энди Серновица. Автор рассказывает, как подтолкнуть людей к разговорам о вашей фирме и что нужно, чтобы эти разговоры способствовали продвижению бренда.

Наверное, этот труд о сарафанном маркетинге можно назвать самым полным из всех существующих. Книга изобилует интересными и забавными историями из реальной жизни, приводит результаты исследований по рассматриваемому вопросу. Автор нашел идеальный баланс между теоретическими основами и практическим применением сарафанного маркетинга. Читателю будет легко изучить всё необходимое и применить полученные знания в жизни: инициировать маркетинговую кампанию, стимулировать ее и оценить эффективность своих действий. В последнее время в сетевом пространстве произошло множество изменений, поэтому при сохранении основных принципов первого издания материал в книге переработан под сегодняшние реалии.

В книге рассказывается, как рекомендации могут помочь в деле продвижения товаров и услуг. Причем даже в том случае, если бюджет у фирмы ограниченный или его вовсе нет.

Автор пишет о совершенно новых, более эффективных способах воздействия на аудиторию и формах распространения информации. В качестве самого действенного средства продвижения бренда рассматривается общение «из уст в уста». Наполнив рынок позитивными слухами о фирме, можно сильно увеличить объем продаж. По словам автора, две трети компаний в США своим экономическим ростом обязаны именно этому методу.

Какие-то истории и видеоролики становятся вирусными, а какие-то проходят мимо внимания пользователей. Почему так случается? Данная книга не только ответит на этот вопрос, но и расскажет, как именно нужно создавать заразительный контент. Автор описывает прикладные методики, благодаря которым легко сделать сверхпопулярную рекламу или написать креативное сообщение.

Как остановить сарафанный маркетинг

Предложение награды

Компании, которые платят клиентам за положительные отзывы, часто совершают большую ошибку. Многих покупателей это если и не оскорбляет, то заставляет чувствовать себя нечестными. За искренность и дружеские услуги просто нельзя предлагать деньги – если не хотите лишиться хорошего к себе отношения.

Подавляющее большинство людей занимается сарафанным маркетингом просто потому, что им это нравится. И они ценят ваши продукты или услуги, иначе не отзывались бы о них хорошо. Если предложить клиенту за положительный отзыв скидку на товар или определенное количество баллов, он наверняка почувствует себя неловко. Более того, в голову человеку может закрасться мысль: если друзья вдруг узнают, за что он получил плату, то перестанут ему доверять. А потому не лучше ли будет промолчать?

И это только один из вариантов развития ситуации. Всё может стать совсем плохо, если предложенные вами поощрения спровоцируют развитие негативного сарафанного маркетинга. Люди могут подумать, что вам просто приходится платить за хорошие отзывы. А это значит, что качество товара, мягко говоря, оставляет желать лучшего.

В основе сарафанного маркетинга лежат сильные эмоции, и шутить с ними так же опасно, как играть с огнем. Можно не только потерять сторонников, но и репутацию фирмы.

Все идеи сарафанного маркетинга кажутся абсолютно очевидными. Но не заблуждайтесь: глубже погрузившись в процесс, вы осознаете, что между традиционным и сарафанным маркетингом есть достаточно серьезные противоречия.

Многие фирмы вознаграждают своих покупателей за привлечение знакомых. Человек начинает агитировать друга стать клиентом компании. Тот, в свою очередь, думает: «Он получит за это энную сумму денег. А в чем моя выгода?» В итоге дружеские взаимоотношения переводятся на коммерческие рельсы. И можно ли верить даже близкому человеку, если его советы оплачены?

Впрочем, полностью данный метод использования сарафанного маркетинга исключать нельзя. Так, телекоммуникационная компания MCI организовала промоакцию, выстроенную на взаимной выгоде. Если человек, принявший участие в программе «Друзья и семья», рассказывал о ней другу, то у обоих снижалась сумма оплаты за телефон.

То есть каждый получал одинаковую и единовременную выгоду, никто не делал деньги на другом человеке. Ситуация не располагала к потере доверия, и, поскольку всем было хорошо, альтруизм торжествовал. Эту акцию с полным основанием можно считать идеальным примером сарафанного маркетинга.

Избыток информации

Если информации слишком много и она повсюду, то людям эта тема становится неинтересна. Вряд ли один человек спросит другого: «Ты смотрел «Иронию судьбы или С легким паром!»? Для сарафанного маркетинга важна новизна, это непременное условие самого его существования. Когда на рынке появились электронные книги, о них говорили все кому не лень. Прошло несколько лет, информация устарела и прежнего ажиотажа давно уже нет.

Отказ от индивидуальности

Компании Krispy Kreme помог добиться успеха именно сарафанный маркетинг. Фирма специализировалась на изготовлении и продаже пончиков – свежих, с пылу с жару. Каждая торговая точка была оборудована специальной вывеской. Как только пончики сходили с конвейера, на ней загорались слова: «Сейчас горячие».

Города, в которых были отделения фирмы, по-настоящему гордились этим и хвастались данной достопримечательностью туристам. Во многих местах появился новый вид развлечения или даже спорта: сесть в машину и подъехать к тому моменту, как очередная партия пончиков будет готова.

Можно сказать, что боги сарафанного маркетинга были на стороне компании Krispy Kreme. До тех пор, пока владельцы всё не испортили.

Компания решила открыть множество новых точек и поспорить по этому параметру с Dunkin’ Donuts. Но стоило Krispy Kreme разместить на полках магазина холодную выпечку, как люди от фирмы отвернулись. Дело в том, что фактор, обеспечивающий этой сети великолепный сарафанный маркетинг, исчез. Горячие вкусные пончики, которые так трудно было купить, превратились в самый обычный мучной продукт, продающийся в любом магазине. Фирма перестала быть особенной, и люди прекратили о ней говорить. Какой смысл делиться впечатлениями о еде, которую можно купить на каждой автозаправке?

Источник