Скидка как постоянному клиенту

Виды скидок: как выгодно использовать для бизнеса

Стратегия предоставления скидок всегда должна зависеть от целей. Иногда задача бизнеса — не быстро увеличить выручку, а избавиться от складских запасов. Но есть правило, которое работает независимо от целей: предлагать скидки в нужном месте, в нужное время и нужным клиентам.

Любой вид скидки относится к одному из двух типов — завуалированной и тактической. Например, производитель организовал рекламную кампанию своей продукции, заодно указав перечень посредников, у которых ее можно приобрести. В этом случае можно считать, что фирма-производитель сэкономила на рекламе, что, по сути, равноценно предоставлению скидки. К этой же категории относится предоставление льготных кредитов покупателю.

Все остальные виды скидок относятся к тактическому типу, когда производитель дает покупателю за его активность некую премию, создавая, таким образом, дополнительные стимулы к совершению покупки.

О чем мы пишем в этой статье:

Скидки на большие партии товара

Это один из самых распространенных видов скидок. Покупателю гарантируется снижение стандартной продажной цены, только если он единовременно приобретет партию товара с объемом, превышающим некоторую установленную величину.

«Купите десять вещей, и получите одиннадцатую бесплатно» — вот стандартный призыв магазина, который хочет увеличить продажи. В этом случае все в выигрыше: покупатель приобретает вещи оптом по более выгодной цене, а бизнес получает больше выручки за меньший период.

Сезонные скидки

Этот вид скидок предоставляется на товары сезонного спроса. Например, покупателям предлагают шубы по выгодным ценам летом, а купальники — зимой. С точки зрения бизнеса сезонные скидки — это возможность поддержать выручку во время спада. А клиент заранее запасается нужными вещами, а кроме того, что экономит деньги, еще и избавляет себя от ажиотажных очередей, которые обычно неизбежны при покупке товаров в сезон.

Скидка за досрочную оплату

Стандартная цена может снижаться при оплате приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока. Это довольно специфический вид скидок, поэтому продавцам их имеет смысл вводить при необходимости. К примеру, если компания выплачивает кредит и любая задержка оплаты ведет к увеличению расходов.

Скидки на пробные партии и заказы

Хороший способ заинтересовать покупателя новым товаром — это скидки на пробные партии и заказы. Правда, такую скидку можно давать, только если продавец уверен в качестве товара и в том, что у продукта есть характеристики, способные вызвать повышенный интерес со стороны тех, кому он предлагается в качестве пробного образца.

Скидка при комплексной закупке

Такая скидка предоставляется в случае приобретения какого-то продукта вместе с другими товарами.

Например, компьютерная техника часто идет вместе с программным обеспечением. Для компании такие скидки — хороший способ повысить средний чек. Клиент же получает «все и сразу» по выгодной цене.

Скидки для постоянных покупателей

Льготные условия предлагаются исключительно индивидуально и оформляются, например, в форме персональных карт покупателя.

Кроме того, имеется отдельный подвид — скидки для VIP-покупателей, которыми становятся те, кто часто пользуется услугами или продуктами компании и тратит на это большие деньги. Эти люди охотно рекламируют факт покупки данного товара, поэтому о них надо заботиться.

Скидки для постоянных клиентов работают на создание правильного имиджа продукта, атмосферы клуба или ресторана, если речь идет о них. То есть, поощряя отдельных потребителей, можно привлечь похожих на них.

Скидки за оплату наличными или картой

Существуют особые скидки, которые предоставляются при оплате товара наличными или, наоборот, для тех, кто платит картой. Если компании на что-то важное срочно нужен кэш, можно применить этот вид скидок.

Интернет-магазины зачастую, наоборот, рады снизить цену, лишь бы клиент оплатил товар по безналичному расчету. Таким образом они избавляют себя от необходимости превращать курьера в экспедитора и уменьшают риск того, что клиент при доставке может отказаться от товара, не заплатив неустойку.

Существует большое количество особых скидок, предоставляемых в исключительных случаях, например при заключении сделок нестандартного характера. Все вышеперечисленные скидки могут комбинироваться, однако применение одновременно нескольких видов скидок для одного и того же покупателя может привести к противоречию с выбранным стратегическим направлением в ценообразовании.

Как предлагать скидки в интернет-магазине

Есть два основных правила выставления скидок для интернет-бизнеса. Чтобы увидеть результаты, нужно:

Посмотрим, какие могут быть варианты для интернет-магазина.

1. Привлекайте новых посетителей специальным предложением

Посетитель, впервые попавший на ваш сайт, не всегда готов к покупке. Поэтому предлагать ему сразу же код со скидкой на первую покупку не всегда разумно.

Вместо этого можно попросить его оставить адрес электронной почты в обмен на код со скидкой. Как это работает: на всплывающем баннере с формой подписки на рассылку вы предлагаете посетителю оставить свой адрес, чтобы выслать ему на почту скидку. При заполнении полей посетитель должен нажать на кнопку с призывом — «Хочу получить скидку 15%».

При запуске кампании для новых посетителей важно:

Альтернативное решение

Вы можете как минимум предложить подписаться на рассылку.

2. Вознаграждайте постоянных клиентов

Если у вас есть клуб лояльности, вы можете и должны использовать скидки для поощрения постоянных клиентов. Например, когда клиент тратит определенную сумму на сайте, в качестве благодарности вы можете предложить ему код скидки на следующий заказ.

Стоит отметить, что ценность вознаграждений зависит от количества заработанных бонусов. Чем больше бонусов клиент получил, тем выше вероятность того, что он снова совершит покупку.

Альтернативное решение

Если вы хотите иначе поблагодарить постоянных клиентов, предложите им бесплатную доставку.

3. Увеличивайте продажи в праздничные дни

Во время праздников многие потребители приходят за подарками в интернет-магазины, так как количество праздничных рекламных акций увеличивается.

В этот период можно воспользоваться дополнительным трафиком и продемонстрировать посетителям актуальные предложения.

Альтернативное решение

Вероятно, не у всех компаний есть необходимость предлагать скидки во время праздников, чтобы увеличить продажи. Вместо этого можно стимулировать продажи с помощью контента. Например, предлагать интересные рецепты на Новый год, рекомендации по украшению дома и привязывать эти предложения к продуктам.

4. Предлагайте скидки на раннюю покупку новых продуктов

Выпуская на рынок новый продукт, компании хотят, чтобы его купило как можно больше людей. Именно по этой причине многие интернет-магазины предлагают скидку на предзаказ, при этом ограничивая ее, например, конкретным количеством заказов.

Тем самым они делают предложение более эксклюзивным, что привлекает больше трафика к новому продукту. Психологи объясняют это так: возможности становятся менее доступными, когда мы теряем свободу выбора. И когда наш выбор ограничен или находится под угрозой ограничений, потребность сохранить эту свободу заставляет нас хотеть купить конкретный предмет даже больше, чем раньше.

Мотивируйте клиентов покупать чаще и больше при минимальных расходах на персональные скидки или бонусы, следите за историей покупок.

При этом нужно проявлять осторожность, предлагая скидки на новый продукт до его запуска. Есть риск его обесценивая в представлении потенциального покупателя. Поэтому не стоит предлагать большие скидки на новинки.

Альтернативное решение

Во многих случаях достаточно указать на дефицит, чтобы люди захотели сделать предзаказ даже без скидки. Есть, например, метод «осталось всего несколько вещей», когда вы показываете на сайте, сколько предметов доступно для предзаказа.

5. Уменьшайте количество брошенных корзин

Как минимум половина пользователей интернет-магазинов приостанавливают процесс покупки и бросают наполненные товаром корзины. Частично эту проблему можно решить с помощью скидок.

Но если вы постоянно предлагаете скидку при выходе пользователя из корзины, он будет специально пользоваться привилегией и отказываться от покупки только для того, чтобы не платить полную стоимость.

Альтернативное решение

Нередко покупатели готовы потратить больше, чтобы получить бесплатную доставку. Вы можете предложить им именно это, но при условии, что стоимость заказа выше определенной суммы.

6. Поощряйте рефералов

Довольные клиенты рекомендуют компанию своим знакомым. И скидки могут стать эффективным стимулом для того, чтобы они делали это активнее.

Альтернативное решение

Можно предложить подарок или образец продукта в качестве поощрения за привлечение клиента.

7. Правильно управляйте трафиком

Например, если вы используете рекламу в Facebook для привлечения трафика на сайт, то можете разработать спецпредложение для посетителей, которые приходят на ваш сайт через эту рекламу.

Главная задача в этом случае — проявить нестандартный подход. Важно, чтобы сегмент посетителей, который зашел на сайт с Facebook, понимал, что предложение является для него эксклюзивным.

Как это работает: человек кликает на рекламу в соцсети, попадает на сайт и видит всплывающий баннер. Текст на баннере может быть условно таким: «Спасибо, что заинтересовались нашим продуктом. Предлагаем вам эксклюзивную скидку как пользователю Facebook — 20 % на весь ассортимент блендеров». В кнопку «Купить сейчас» можно зашить код с названием соцсети.

Вы также можете ограничить время действия скидки. Предложить купить товар в течение часа, чтобы скидка не сгорела.

Альтернативное решение

Можно попытаться собрать с трафика электронные адреса. Но тогда нужно дать взамен то, ради чего человек будет готов делиться персональными данными. Например, это может быть обещание выслать электронную книгу с подборкой быстрых рецептов для полезных завтраков.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать

Условно скидки делят на две группы: одними могут воспользоваться физические лица, другими только предприниматели. Все имеют свои преимущества и недостатки, особенности подсчета и выставления. Зная, какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать, можно существенно сэкономить.

Типы скидок

Скидки бывают маркетинговые, сбытовые, логистические. Каждая из них включает несколько выгодных предложений с целью привлечения покупателей и увеличения товарооборота.

Маркетинговые

Маркетинговые виды скидок включают в себя предложения предпринимателям для улучшения перспектив в развитии бизнеса. И делятся на еще несколько типов скидок.

Скрытая рекламная скидка

Для продвижения товара руководство принимает решение о сотрудничестве с другими предпринимателями или физическими лицами, которые будут продавать. В результате компания экономит денежные средства на рекламе, но в качестве оплаты предлагает скидки на продукцию. Подобную схему используют производители декоративной косметики и бытовых приборов.

Функциональная скидка

Под функциональной скидкой понимают уменьшение стоимости товара для покупателей, которые будут рекламировать продукцию, заниматься продвижением и продажей.

Дилерская скидка

Дилерами называют продавцов и посредников производителей, а дилерские скидки – это различные привилегии продавцам. К примеру, производитель самостоятельно оплачивает доставку товара для продажи до дилера.

Скидки с межкультурной коммуникацией

Межкультурная коммуникация – это особенности торгово-рыночных отношений различных стран и их культур. Если в стране в силу менталитета любят просить скидку, продавцы искусственно завышают стоимость, а при продаже продукции делают крупный вычет от суммы, предлагая покупателю купить товар «со скидкой».

Сервисные скидки

Производители технической продукции часто предлагают бесплатное сервисное обслуживание в течение нескольких лет. Подробнее об этом прописывают в договоре купли-продажи. В дальнейшем ремонт товара будет со скидкой при условии, что покупатель обратится в сервисный центр производителя напрямую.

Скидки для поощрения продаж нового товара

Это дополнительные поощрения, когда дилеры берут в продажу новую продукцию. Этими скидками покрываются затраты на рекламу, что привлекает компаний к сотрудничеству.

Сбытовые

Производитель или оптовый продавец формирует специальную шкалу, по которой в дальнейшем будет складываться разница в стоимости. Это бонусная скидка для постоянных покупателей. Зависит снижение цены товара от оборота и сроков сотрудничества. Схема скидок прилагается в соглашении о сотрудничестве.

Таким образом, чтобы привлечь новых партнеров, продавец делает сбытовые скидки:

Логистические

Это тактический ход в оптовой и розничной торговле, с помощью которого увеличивают прибыль. Продавец может предложить бесплатное сервисное обслуживание в течение определенного времени или навсегда. К примеру, кондиционер требует ежегодного обслуживания. Продавец предлагает услугу совершенно бесплатно, но при этом продает фреон для замены без скидки. То есть продавец не снижает стоимость товара, но привлекает покупателей выгодным дальнейшим сотрудничеством.

Логистических скидок много, рассмотрим те, что применяются для бизнеса.

За объем покупаемого товара

Этой скидкой чаще пользуются производители продуктов питания, а также владельцы продуктовых магазинов, чтобы избавиться от товара, срок годности которого подходит к концу. Аналогично и с другими товарами (одежда, бытовая химия), залежавшимися на складе.

Выделяют несколько предложений для увеличения оборота продаж:

Подобные предложения должны быть соразмерны покупательской способности. Также важно рассчитывать затраты на изготовление и реализацию продукции, чтобы производитель не понес убытки.

Предложения снижения стоимости бывают некумулятивными и кумулятивными. При некумулятивной скидке снижают стоимость за каждый первый, второй и последующий товар, в соответствии с акцией от производителя или дилера. Кумулятивные скидки предполагают снижение на вторую или третью покупку за определенный период (месяц или иной срок). При этом количество приобретаемого товара не учитывается.

За платеж наличными

Используются в большинстве случаев при оптовых продажах, сотрудничестве двух компаний. Производитель предлагает поставку покупателям по сниженной цене, если он оплачивает наличными, а не оформляет кредит. Могут быть установлены определенные сроки — 10 дней и более. Сроки всегда объективны, зависят от объема продаж.

За отказ от дебиторской задолженности

Дебиторской задолженностью называют продажи товаров и услуг с оформлением рассрочки или кредита. Производители или продавцы могут предложить снижение стоимости купленной ранее продукции с условием, что долг будет погашен в течение определенного срока. А также скидки за быстрый расчет.

Прогрессивная скидка

Прогрессивная скидка — снижение стоимости на определенные товары, приобретаемые постоянно. Если компания в течение длительного времени покупает у производителя продукцию, ей могут предложить снижение цены на определенную сумму или в процентном соотношении. Схема активна при условии, что приобретается одна и та же позиция или товары одной категории.

Между сторонами заключается договор, в котором прописываются условия скидок. В результате у покупателей появляется интерес именно к этому производителю.

Например, когда супермаркет в течение длительного времени приобретает молочную продукцию у одного производителя, прогрессирующая скидка подразумевает снижение стоимости от количества сделок или количества проданной продукции.

Экспортные скидки

Это вид скидок, который предлагается только иностранцам, чтобы увеличить конкурентоспособность компании на внешнем рынке.

Если покупателем становится иностранец/иностранная организация, продавец предлагает дополнительную схему бонусов. Это может быть оплата транспортировки выбранной продукции или специальная система, где в расчет берутся объемы проданных товаров.

На ускорение оплаты

Экономический отдел занимается вопросами привлечения средств, в том числе старается ускорить возврат долга за ранее отгруженный покупателю товар. Нередко приходится предлагать должникам скидку на определенное время, чтобы они смогли воспользоваться ею и уплатить меньшую сумму.

Экономист или бухгалтер рассчитывает возможную разницу, которую может дать производитель покупателю. Зачастую продавец хитрит, создавая два ценника на продукцию. Первый предназначен для оплаты товаров сейчас и учитывает реальный доход от реализации. Второй ценник искусственный, с расчетом возможной активации скидок, работает только после желания покупателя получить товар с последующей оплатой (на определенный или неопределенный срок). Часто экономисты увеличивают цену каждой позиции товара на 1-2%, а для привлечения оплаты от покупателя делают скидку 5-10%.

Такие предложения не предусматриваются производителями заранее. Их активируют в сложной ситуации, когда покупатель задерживает оплату или сам производитель испытывает финансовые сложности. При этом скидка будет действовать не всегда. Производитель или продавец устанавливает сроки оплаты уже отгруженной продукции с учетом сниженного ценника.

За внесезонную покупку

Рассмотрим на примере производства бассейнов. Их продажи растут в начале летнего сезона, а в зимнее время спрос на продукцию резко падает. Чтобы не снижать прибыль постоянным покупателям предлагают скидки на продукцию вне сезона 30-40%. Так производитель в течение всего года получает прибыль – в зимнее время она может быть меньше, но не пропадает вовсе. Покупатель экономит и в летнее время получает до 300% от прибыли.

За комплексную закупку товаров

Комплексная закупка предполагает приобретение товаров из одной линейки, одной категории. Производитель может делать скидку на определенный товар, если вместе с ним будет куплена и другая позиция.

За возврат ранее купленного товара

Представленный вид скидки подразумевает возврат продукции, приобретенной у продавца. Воспользоваться ею покупатель может только в случае, если сдает и покупает равноценный товар.

В магазинах бытовой техники можно встретить предложения по программе утилизации. Сдача старого товара взамен на новый со скидкой. Таким образом экономят до 30% от стоимости новой модели.

На продажу дефектного оборудования

Дефектное оборудование или уже использованное продается со скидкой. Многие производители технически сложной продукции ремонтируют устройства с заводским браком и выставляют на продажу по сниженной цене.

Этот вид скидок применяется в магазинах бытовой техники, когда покупателям предлагают купить товар с незначительным дефектом. Внешне это незаметно, рабочие функции сохраняются. Скидка формируется и на отремонтированный товар.

Особенности выставления скидок

Воспользоваться скидкой можно только, если соблюдать условия продавца. Поэтому часть покупателей сразу отсеивается. Это частично сохраняет прибыль компании. Чтобы не допустить снижения доходов, скидка на товар устанавливается в соответствии с показателями затрат.

Выделяют следующие особенности выставления скидок:

Скидка приводит к положительному эффекту – рост клиентской базы и экономических показателей. Важно помнить, что скидки устанавливаются только с выгодой для продавца, а не для покупателей и конкурентов. Не следует снижать цену, если продажи не принесут прибыль. Однако продавцам продовольственных товаров приходится к этому прибегать из-за крупных объемов на складе с истекающим сроком годности.

Кто отвечает за скидки

Выделяют следующих специалистов, отвечающих за формирование скидок:

Предложения оговариваются на совещаниях с руководством. Решение принимается руководителем компании, который предварительно изучает возможные риски потери прибыли.

Заключение

Мы рассмотрели виды скидок и условия их применения в бизнесе. Для производителя и продавца есть свои преимущества в использовании того или иного типа скидки. Не забывайте и о недостатках проводимых акций, учитывайте возможные потери и затраты.

Источник

Программа лояльности: 4 формата для клиентов

Все расценивают маркетинг как привлечение клиентов. Что-то вроде рекламы. Маркетинг = реклама. Привлекли клиентов – они купили. Довольны все: и руководитель компании, и сами покупатели. Только дело в том, что давно уже доказано: продажа постоянному покупателю обходится в 5 раз дешевле, чем новому. И в этом проблема большинства руководителей.

Они не думают, как удержать потребителя, хотя для этого есть простые и ненавязчивые маркетинговые инструменты. К примеру, различные системы лояльности.

Программа лояльности (ПЛ) – сегодня об этом термине знают даже дети. Говоря простым языком, программа (система) лояльности – это взаимоотношения, выстроенные между организацией и потенциальными клиентами. Вы предлагаете свой продукт, а также различные “плюшки” и скидки для покупателя, он в свою очередь благодарит Вас новыми сделками, тем самым показывая свою преданность Вашему бренду.

Если Вы владелец собственного бизнеса или только собираетесь открывать своё дело, то наверняка у Вас появлялись мысли о внедрении ПЛ. Если нет – то Вам это предстоит.

Довольные клиенты – отличные продажи

Маркетинг и скидки

Хотя нет, я не прав. Руководители и маркетологи думают, как удержать клиента. Но обычно максимум, до чего они додумываются – это дисконт. Те самые банальные скидки – причём чем больше дисконт, тем, по их мнению, выше вероятность удержать аудиторию.

Однозначно в этом есть правда. Только вот они забывают, что значат скидки в бизнесе – и насколько сильно они бьют по наценке. В результате всё очень и очень далеко от работающей системы удержания клиентов.

И как тут удержать…

Ну а если у вас не так, то Вы счастливчик, поздравляю! Но всё же настоятельно рекомендую прочитать статью, чтобы понять, что можно добавить/улучшить в Вашей системе лояльности.

цели и задачи программ лояльности

Как было сказано ранее, программы лояльности помогут сохранить долгосрочные отношения между компанией и потребителем. К тому же, интересные ПЛ позволят Вам выделиться среди ближайших конкурентов. Это особенно важно в условиях перенасыщенного рынка. Далее рассмотрим основные цели и задачи ПЛ:

Важно понимать, что система лояльности – это не всегда скидочная карта. Существует множество разновидностей вознаграждений с разными условиями и механикой, но всех их объединяет одно – вызвать интерес к компании, её товарам и услугам. Теперь более подробно поговорим о популярных видах ПЛ.

Так и просится в руки 🙂

виды программ

И по факту все ПЛ клиентов крутятся вокруг двух простых действий (я бы даже сказал, арифметических действий): списать или начислить – то есть плюс или минус, то есть дисконтная или накопительная программа. Сейчас мы с Вами их рассмотрим и доберёмся до мысли, что лучше – скидка или бонусы.

Вообще ПЛ немало. Сегодня мы рассмотрим самые популярные – и ещё некоторые системы лояльности, которые многие организации почему-то не берут в расчёт. Приготовьтесь: в ходе прочтения статьи у Вас возникнут мысли поменять хорошо/плохо работающее старое на новое.

– Дисконтная

Это самая распространенная из ПЛ – причем не только на территории России, но и в мире в принципе. Выражается она либо в единоразовой, либо в накопительной скидке. Как правило, это карта, которая дает при покупке определенный дисконт в процентах. Почему определенный?

Потому что дисконтные карты бываю фиксированные и накопительные. Последние работают так: при покупке на определенные ценовые пороги процент скидки растёт как вознаграждение за лояльность к компании.

Некоторые изощряются и придумывают дополнительные условия. Например, если покупатель не появляется у них раз в месяц, то скидка опускается на ступень ниже – и так происходит дальше, пока клиент не опомнится и не придёт снова.

Давайте приведу пример про потерю денег из чистой прибыли за счёт скидок. Допустим, Вы продаете какой-то товар за 9 000 рублей. Наценка составляет – 30%, а дисконт – 5% или 450 рублей. Вроде бы немного, НО!

У Вас есть себестоимость товара/услуги, которую Вы никуда не денете – соответственно, дисконт даётся с Вашей чистой прибыли.

Таким образом, 450 рублей Вы на самом деле теряете не с оборота, а с чистой прибыли – которая, например, составляет 2 700. Получается, на выходе с учётом скидки Вы зарабатываете 2250.

Итого размер дисконта (если пересчитывать на чистые деньги) получается совсем не 5%, а целых 17,5%. А это уже, согласитесь, существенно. Конечно, это не так будет ощутимо, если Ваша наценка будет 100-200 процентов, но что, если скидка будет больше?

Чуть дальше я объясню, к чему веду.

Дисконтная карта в салоне красоты

– Бонусная

В этой программе клиент уже не получает скидки. Они магическим образом превращаются в бонусы. Но принцип тот же.

Совершая покупку на определенную сумму, Вы получаете на свой счет/карту определенное процентное соотношение бонусов от суммы сделки. Потратить их Вы можете при совершении следующей покупки (или даже обменять на бесплатный товар).

Сами бонусы могут быть в любом виде: баллы, наклейки, рубли. Да хоть вымышленная валюта магазина (не самый плохой вариант, кстати).

Какой второй самый быстрый способ увеличить прибыль в любой компании? Задумались над первым? Да ладно, не думайте – это поднятие цен. Второй – перейти со скидок на бонусы.

Помните наш пример про товар в 9000 рублей и дисконт в 5%? Давайте применим его к бонусам. Все то же самое.

Вы начислили клиенту 5% на его бонусную карту при первой покупке, воспользоваться которыми он сможет при следующей покупке. Считаем.

1-я покупка – 9 000 рублей
2-я покупка (тоже) – 9 000 рублей
Вознаграждение с первой покупки (лежит на его карте) – 5% или 450 рублей.

Таким образом, 2700 (первая покупка) + 2700 (вторая покупка) – 450 (списанные баллы с первой покупки) = 4 950 (чистая прибыль за минусом бонусной скидки). Итого дисконт с Вашей прибыли составил 8,5% против 17,5% в первом случае.

Особо внимательные должны были заметить, что со второй покупки постоялец всё равно же получит ещё 450 рублей на счёт и, получается, в результате мы выдадим те же самые 17,5 процентов. И они будут правы.

Только, если возвращаться к плюсам этой системы, мы должны помнить, что половина людей не придёт, половина бонусов сгорит – а эти баллы простимулируют человека прийти ещё раз.

И также сразу отвечу на вопрос: “А что будет, если мы отменим скидки и введём бонусы – это же все покупатели разбегутся?” Ничего не будет! Да, уйдет какая-то часть, но ее уход компенсируется прибавкой к Вашей прибыли.

Ох, спокойствие, только спокойствие

В общем, это не опасно. Мы проверяли неоднократно. И к слову, та часть, которая уйдет – это самые ненадежные и малочисленные клиенты, которые готовы ехать на другой конец города, если найдут товар/услугу на 10 рублей дешевле. Не нужно ориентироваться на таких.

Но чтобы не быть потом виноватым в том, что Ваша фирма перестала приносить прибыль, я всё-таки сделаю поправку.

Бывают компании и рынки, где это совсем нельзя делать. Но, как говорится, всё это крайне редко и индивидуально. В любом случае, для стимулирования скидками Вы можете пойти иначе. Для этого изучите статью про виды скидок и их типы.

И у меня к Вам просьба. Не нужно спрашивать у покупателей: “Что бы Вы выбрали: скидки или бонусы?”. Клиент всегда выберет первое.

Так устроена наша психология – “Хорошо сейчас, плохо потом”. Поэтому берёте себя за… силу воли, отменяете скидки (если есть) и вводите бонусы.

Пример карты “Сахар”

– Многоярусная

Вроде бы простая, но в то же время сложная система. Чем больше человек тратит денег в Вашей организации, в тем более привилегированную группу клиентов он попадает и более интересные бонусы получает.

К примеру, это могут быть какие-то дополнительные бесплатные услуги (бесплатная доставка, увеличенная гарантия и прочее).

То есть, тратя больше денег, покупатель сам себя повышает в статусе. Зачастую такие программы лояльности используются в банковской сфере, страховой сфере или авиакомпаниями.

– Платная

Или получение каких-то бонусов/привилегий/плюшек за подписку. То есть потребитель платит деньги (как правило, фиксированную абонентскую плату) и в результате чего получает привилегии.

Это может быть повышенный сервис, дополнительные услуги, доступ к каким-то закрытым ресурсам и тому подобное.

Скажем так, это самая крутая и сильная система лояльности, за которую Вам платят деньги. Но давайте будем реалистами.

Для этого Вам нужно быть очень популярной компанией на своей территории продаж. Например, такими гигантами как “Лента” или “Окей”. Их бонусные карты стоят копейки, но скидки по ним очень существенные.

Карта магазина “Окей”

– Кешбэк

Под термином “кешбэк” подразумевается возврат части стоимости покупки на карту потребителя. Позже эту часть можно использовать, чтобы получить скидку и применяется она не перед покупкой (т.е. не снижает изначальную цену), а после её совершения. Выражается кешбэк в процентах от суммы, которую потратил покупатель. Как же работает система кешбэк? Рассказываю ниже.

Клиент загружает на свой смартфон виртуальную карту Вашего бизнеса. После приобретения товаров ему на карту возвращается определённый процент в виде бонусов от стоимости последней покупки. Потребитель узнаёт об этом с помощью push-уведомления.

Суть в том, что чем больше потребитель тратит на продукцию Вашего бренда, тем больше будет процент кешбэка, который вернётся на его виртуальную карту.

– Партнёрская ПЛ

Суть партнёрской ПЛ заключается в том, что в ней участвует не одна организация, а несколько. Покупая товар или услугу у одной компании, клиент получает карту и накапливает на ней бонусы, с помощью которых может расплачиваться за товары и услуги другой фирмы (партнёра) сети.

Это способствует росту потребительской базы – а также огромному росту ПЛ. Такая ПЛ особенно популярна в банковской сфере и финансах. Примером может служить программа “Спасибо” от Сбербанка. Расплачиваясь картой этого банка в различных торговых точках, клиент копит баллы.

Как выбрать программу лояльности?

Это очень важный момент. Так как руководитель или маркетолог всегда по-особенному воспринимают свой бизнес – так скажем, “в розовых очках” (это факт, который актуален и для нас), то им очень сложно понять, чего же хочет потенциальный покупатель. Что же делать?

1. Поставьте себя на место покупателя. Давайте представим, что у Вас оптовая организация. Как думаете, что хочет Ваш любимый (для Вас) клиент? Накапливать бонусы для обмена их на что-то бесплатное? Или же он хочет (да и привык) получать скидки здесь и сейчас? Поэтому встаньте на сторону покупателей, проанализируйте свой ассортимент товаров/услуг и найдите ответы на эти вопросы.

2. Спросите у клиентов, чего они хотят. Можно разместить опрос на сайте, в соцсетях или прямо у Вас в офисе. Как правило, ответы будут из серии “цены ниже, дисконт больше”. Но иногда будут попадаться адекватные люди, которые могут подсказать интересные идеи – в этом и кроется суть этого действия.

3. Выберите стратегию. Сделайте анализ конкурентов и определите одну из двух стратегий:

4. Поймите, чего хотите Вы сами. И последним шагом, когда Вы подумали обо всём, кроме себя, задайте такой же вопрос как в первом пункте, только уже себе: “Что хочу я?” или “Что выгодно мне?”. Иногда лучше сделать систему с бонусами. Как я уже писал выше, на рынке всегда есть фактор, который может изменить всё. Поэтому посчитайте, при какой схеме Ваша компания вырастет в прибыли.

Ну и напоследок несколько лайфхаков, которые сделают Вашу ПЛ для потребителей ещё более интересной:

Коротко о главном

Программа лояльности – это отличный способ отблагодарить своих клиентов за покупку товаров или услуг. Важно учитывать данные пользователей, чтобы составлять персонализированные акции и предложения, а также быть лояльными к потребителям. Ведь никто не пойдет к Вам даже с наилучшей бонусной системой, если компания носит посредственный статус.

Если Вы хотите завести систему лояльности, потому что Вам надо по-быстрому увеличить прибыль, то… Нет, она Вам не нужна и не поможет.

ПЛ для клиентов – это всего лишь один из маркетинговых инструментов, которые могут заставить Вашего покупателя покупать (простите за тавтологию) чаще и больше, но в долгосрочной перспективе. Чтобы увеличить прибыль в моменте, лучше изучите трюки с ценами в маркетинге или статью про увеличение среднего чека. И ещё одно напутствие – не усложняйте.

Источник