Сокращение лпр расшифровывается как
Что такое ЛПР. Объясняем простыми словами
Лицо, принимающее решение (ЛПР) — человек, наделённый в компании полномочиями в той или иной сфере. Термин ЛПР относится к сектору продаж B2B.
Проще говоря, если семья задумала купить машину, в этой ситуации есть лицо, которое принимает это решение, — например, муж. В то же время есть лица, которые влияют на принятие решения (ЛВР), — например, жена. Кроме того, есть члены семьи, которые не принимают решений по подобным вопросам, а зачастую вовсе не влияют на этот процесс, — например, дети. Примерно такие же роли есть и в компаниях.
Первоочередная задача менеджера, который хочет продать свой продукт в компанию клиента, — выйти на того, кому непосредственно можно будет предложить свой продукт или услугу для дальнейшего продвижения.
Заводить с детьми разговор о продаже их семье нового автомобиля так же бесперспективно, как начинать переговоры с сотрудниками, не имеющими никакого влияния на принятие решения.
Поэтому, когда речь заходит о ЛПР, под этим определением подразумевается влиятельное должностное лицо, имеющее право подписи и утверждения сделки. Общение с ним напрямую — это самый короткий путь к продаже без лишних согласований.
Пример употребления на «Секрете»
«Работайте с SEO-оптимизацией: тогда позитивный контент будет перекрывать негативный. Среди других эффективных решений — развитие PR-стратегии, публикации в деловых СМИ, выступления на конференциях и эффективная коммуникация с ЛПР и ЛВР».
(Коммерческий директор «Сбермаркета» Иван Бабич — о том, как B2B-компаниям расти в онлайне.)
«Ещё одним важным трендом становится окукливание ЛПР на B2B-рынках. Резкий рост желающих продать что-нибудь ненужное, собственный стресс и нежелание работать приводят к построению новых барьеров входа, а значит, и развитию push-коммуникаций, в первую очередь колл-центров».
(Управляющий партнёр коммуникационного агентства «Сообщение» Никита Степнов — о борьбе за клиентов на фоне кризиса.)
Нюансы
Лицами, принимающими решение, могут оказаться ведущие менеджеры, руководитель компании или отдела, генеральный или коммерческий директора, председатель правления и т. д. Кроме того, в качестве ЛПР может выступать не один человек, а целый отдел (например, совет директоров).
Ответственность за принятие ключевых решений нередко ложится на простого менеджера, поэтому роль ЛПР способны примерить на себя и рядовые сотрудники. Если менеджер предлагает канцтовары или обслуживание кулера, ЛПР в этом случае может оказаться секретарь, снабженец или офис-менеджер. Если же речь идёт о продаже дорогого производственного оборудования, решение о сделке ложится уже на главного технолога, инженера или гендиректора.
Именно от ЛПР зависят перспективы дальнейшего сотрудничества. С ним предстоит обсуждать основные условия будущей сделки: сроки, объёмы поставок, скидки и т. д. Решения ЛПР часто зависят не только от его профессиональных навыков и опыта, но и от личностных качеств, внутренних установок, мотивов, умения пойти на риск, интуиции и жизненного опыта. В свою очередь, продавцу нужно оценить масштаб своего предложения и определить, в чьей компетенции может оказаться решение вопросов, касающихся потенциальной сделки.
Если предварительно выяснить, кто именно является ЛПР в компании и добиться его расположения, шансы успешно осуществить сделку резко увеличиваются. В противном случае она рискует провалиться. Начинающие продажники часто ошибаются в выборе ЛПР и, как правило, теряют время и клиента.
Чтобы заключить сделку, нужно выбрать правильную стратегию поведения с ЛПР — составить персональное коммерческое предложение, заинтересовать его в телефонном разговоре и назначить личную встречу. Универсальных приёмов для влияния на ЛПР нет: всё зависит от вида сделки и специфики работы.
Можно действовать через лицо, влияющее на решение. Если ЛПР подписывает документы и переводит деньги, то изучением поставщиков, согласованием объёмов поставок, составлением заявки и прочими прикладными задачами занимается ЛВР. Поэтому мелкому продавцу логичнее адресовать коммерческое предложение именно ему — менеджеру или помощнику руководителя, который утверждает каждого нового поставщика у директора.
Увидев выгоду в предложении, ЛВР будет способствовать тому, чтобы вердикт ЛПР был положительным. Если же у лица, влияющего на решение, есть личные предубеждения против компании или продукции, то он будет противодействовать любым попыткам убедить ЛПР в необходимости сделки.
Сокращение лпр расшифровывается как
Лига профсоюзов рабочих
лицо, принимающее решения
Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. — С.-Пб.: Политехника, 1997. — 527 с.
Лаборатория пенсионной реформы
линия продольной резки
в маркировке, произв.
линия планового расхолаживания
системы аварийного охлаждения активной зоны реактора
лицо, принимающее решение
Полезное
Смотреть что такое «ЛПР» в других словарях:
ЛПР- — лазерный прибор разведки в маркировке Источник: http://www.ckb photon.ru/landforces/laserrangefinders.htm Пример использования ЛПР 1 … Словарь сокращений и аббревиатур
ЛПР — лицо, принимающее решение. (Лексикон для связей с госорганами) … Словарь бизнес-сленга
ЛПР — Лига профсоюзов рабочих (Ливан) лицо, принимающее решение … Словарь сокращений русского языка
Лицо, принимающее решение, ЛПР — [decision maker] распространенный термин (в исследовании операций, системном анализе и др.), которым принято обозначать субъекта управления, чем подчеркивается его отличие от лиц или организаций, готовящих, обосновывающих решение (или варианты,… … Экономико-математический словарь
Личностный потенциал работника — (ЛПР) – это степень развития профессионально значимых качеств и свойств личности, обеспечивающих успешное выполнение работником трудовых заданий и эффективное решение производственных задач. ЛПР включает: психофизиологический потенциал (развитие… … Основы духовной культуры (энциклопедический словарь педагога)
Либертарианская партия России — У этого термина существуют и другие значения, см. Либертарианская партия. Либертарианская партия России Дата основания: 15 апреля 2008 Идеология … Википедия
Дескриптивные методы принятия решений — Дескриптивные методы принятия решений это оценочно описательный метод исследования, направленный на эмпирическое исследование и описания поведения отдельных лиц и групп людей в процессе принятия решений. Она носит ярко выраженный… … Википедия
Лицо, принимающее решение — (ЛПР) в теории принятия решений, исследовании операции, системном анализе субъект решения (менеджер), наделённый определёнными полномочиями и несущий ответственность за последствия принятого и реализованного управленческого решения[1].… … Википедия
ИСППР — Система поддержки принятия решений (СППР) (англ. Decision Support System, DSS) компьютерная автоматизированная система, целью которой является помощь людям, принимающим решение в сложных условиях для полного и объективного анализа предметной… … Википедия
СППР — Система поддержки принятия решений (СППР) (англ. Decision Support System, DSS) компьютерная автоматизированная система, целью которой является помощь людям, принимающим решение в сложных условиях для полного и объективного анализа предметной… … Википедия
Сокращение лпр расшифровывается как
лазерный прибор разведки
Смотреть что такое «ЛПР-» в других словарях:
ЛПР — Лига профсоюзов рабочих Ливан, организация ЛПР лицо, принимающее решения Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. С. Пб.: Политехника, 1997. 527 с. ЛПР Лаборатория пенсионной реформы портал … Словарь сокращений и аббревиатур
ЛПР — лицо, принимающее решение. (Лексикон для связей с госорганами) … Словарь бизнес-сленга
ЛПР — Лига профсоюзов рабочих (Ливан) лицо, принимающее решение … Словарь сокращений русского языка
Лицо, принимающее решение, ЛПР — [decision maker] распространенный термин (в исследовании операций, системном анализе и др.), которым принято обозначать субъекта управления, чем подчеркивается его отличие от лиц или организаций, готовящих, обосновывающих решение (или варианты,… … Экономико-математический словарь
Личностный потенциал работника — (ЛПР) – это степень развития профессионально значимых качеств и свойств личности, обеспечивающих успешное выполнение работником трудовых заданий и эффективное решение производственных задач. ЛПР включает: психофизиологический потенциал (развитие… … Основы духовной культуры (энциклопедический словарь педагога)
Либертарианская партия России — У этого термина существуют и другие значения, см. Либертарианская партия. Либертарианская партия России Дата основания: 15 апреля 2008 Идеология … Википедия
Дескриптивные методы принятия решений — Дескриптивные методы принятия решений это оценочно описательный метод исследования, направленный на эмпирическое исследование и описания поведения отдельных лиц и групп людей в процессе принятия решений. Она носит ярко выраженный… … Википедия
Лицо, принимающее решение — (ЛПР) в теории принятия решений, исследовании операции, системном анализе субъект решения (менеджер), наделённый определёнными полномочиями и несущий ответственность за последствия принятого и реализованного управленческого решения[1].… … Википедия
ИСППР — Система поддержки принятия решений (СППР) (англ. Decision Support System, DSS) компьютерная автоматизированная система, целью которой является помощь людям, принимающим решение в сложных условиях для полного и объективного анализа предметной… … Википедия
СППР — Система поддержки принятия решений (СППР) (англ. Decision Support System, DSS) компьютерная автоматизированная система, целью которой является помощь людям, принимающим решение в сложных условиях для полного и объективного анализа предметной… … Википедия
Сокращение лпр расшифровывается как
ЛПР – это аббревиатура, широко применяемая в продажах, расшифровывается как — лицо принимающее решение. Это понятие появилось в продажах достаточно давно и в основном применяется в b2b сегменте, но встречается и в продажах физическим лицам.
Чтобы понять, что такое ЛПР нужно представить работу в активных продажах, когда менеджер сам ищет клиента и на пути поиска часто встречаются препятствия в виде секретарей или родственников, с которыми вы установили контакт, но решение о покупке они не примут, поскольку это не их зона ответственности. Поэтому у продавца появляется ещё одна задача выйти на контакт с лицом принимающее решение.
ЛПР кто это
ЛПР (лицо принимающее решение) – это термин из b2b продаж, означающий должностное лицо, компетентное и наделенное полномочиями принять решение о сделке. Дело в том, что в компаниях, особенно крупных, работает очень много сотрудников и у всех разные функции, обязанности и полномочия. Продавцу нужно общаться именно с тем, кто может принять решение о покупке. При этом все остальные сотрудники как правило не являются союзниками, скорей наоборот они затрудняют сделку.
Бытует мнение что ЛПР – это либо владелец бизнеса, либо генеральный директор. На самом деле, это совершенно не так. О покупке могут принимать решение совершенно разные люди. Приведу несколько примеров ЛПРов:
Скрытые ЛПР и ГЛПР
В крупных компаниях, часто решение принимается следующим образом. Сотрудник, например, секретарь, собирает информацию – коммерческие предложения всех возможных поставщиков. Именно этот сотрудник общается с продавцами и у продавца может сложиться мнение, что именно он является ЛПР. Но в реальности, последнее слово будет за тем (или теми) кому отнесут эту информацию. Это может быть, как 1 человек, так и группа лиц. Поэтому важно всегда уточнять кто именно решает, кто будет поставщиком.
ГЛПР – группа лиц, принимающих решение. При принятии решении в важных сделках часто принимает решение, целая группа лиц. Это весьма трудная ситуация для продавца, в таких случаях влиять на судьбу сделки весьма проблематично.
Выход на ЛПР в b2b
В бизнесе наиболее часто решение либо владелец бизнеса, либо руководитель, наделенный ответственностью заключать договора. Понятно, что презентовать товар тем, кто не компетентен, принимать решение о его покупке не имеет особого смысла, и в этих реалиях выход на ЛПР является очень важной задачей для продавца. Это может быть генеральный директор компании, в более крупных компаниях, где есть филиалы, может быть директор филиала или коммерческий директор.
В целом под ЛПР может скрываться почти кто угодно, понятно, что у компании всегда есть руководитель или учредитель, но если вам необходимо продать что-то небольшое, к примеру — воду в куллер, вы же не пойдете к генеральному директору с этим предложением, он просто не станет общаться по таким мелким вопросам. Продавцу в этом случае нужно понять, кто компетентен, решать такие вопросы в данной конкретной организации. В небольших компаниях это сделать проще, так как сотрудников немного и как правило все друг друга знают. А ведь его нужно не просто найти, а ещё и пробиться на приём, что так же бывает не так-то просто. Кроме того, часто перед ЛПР стоит преграда в виде секретаря.
Как выйти на ЛПР через секретаря
Секретарь неспроста получает свой хлеб. Этот сотрудник не просто носит кофе своему боссу, но и оберегает его от не запланированных деловых контактов и зачастую пройти этот барьер удаётся не с первого раза. Нужно учитывать, что секретарю за один день могут звонить по несколько раз с различные продавцы и у секретаря есть готовые шаблонные фразы на любые предложения продавцов. Общение с секретарём, как правило, происходит по телефону, задача продавца в идеале договориться о личной встрече с ЛПР. Для того чтобы обойти секретаря есть несколько способов:
Джордан Белфорт: Как пройти секретаря
Хорошее видео, от самого известного продавца всех времён – Джордана Белфорта, более известного как Волк с Уолл-Стрит. В видео несколько хороших способов, про то как выйти на ЛПР обойдя секретаря.
Выход на ЛПР в b2c
В активных продажах физическим лицам так же встречается проблема выхода не ЛПР. Но она стоит не так остро как в В2В продажах. Если в продажах корпоративным клиентам на ЛПР нужно именно выйти, то в b2c его нужно просто определить в тех случаях, когда вы продаёте товар в семью. В любой семье всегда есть «ведущий» и «ведомый», естественно и при продаже диалог нужно строить по большей части с «ведущим», так как он является ЛПР. То есть от продавца требуется лишь определить, кто является главным и общаться с ним. В целом это не так сложно, потому что как правило на все вопросы «по делу» будет отвечать ЛПР, а «ведомый» всегда будет смотреть что сначала скажет глава семьи. Кстати практика показывает, что в Российских семьях роль ЛПР как это ни странно чаше выполняет женщина. Хотя роль ЛПР может колебаться в зависимости от товара, который вы продаёте.
moving family in shop
Чаще всего сложность возникает, когда, вы провели презентацию одному из членов семьи, а он сказал, что ему нужно посоветоваться со второй половинкой. В таких случаях рекомендуется сразу просить номер телефона супруга или супруги и звонить сразу ему, если нет возможности позвонить выяснять, когда можно прийти и договориться о новой встрече.
Методы выхода на ЛПР
Способов добиться контакта с ЛПР очень много. Постараюсь описать некоторые из них. Стоит отметить что данные способы, лишь для того чтобы добиться контакта с ЛПР. Не используйте описанные ниже стратегии при общении с ЛПР.
Метод устрашения
Суть заключается в том, чтобы запугать сотрудника, выбить его из зоны компетентности. Наёмный рабочий, согласиться быстрее соединить с боссом, если будет понимать, что дело важное и срочное. Этот метод хорош для того чтобы уйти от классического речевого модуля секретаря – скиньте Ваше предложение на почту. Вот пример диалога:
«наша бригада уже выехала и перекопает, всё перед зданием. Нужно как можно быстрее согласовать работы с Вашим руководством»
Звонок секретарю
При общении с сотрудником скажите следующую фразу:
«от Вашей компании поступил запрос на услуги ХХХХХХХ, но наш секретарь неверно записал контакты. Подскажите кто у вас отвечает за ХХХХХ»
Метод Пушкина
— (продавец) – добрый день, можно Александра Сергеевича?
— (секретарь) – у нас таких нет
— (продавец) – видимо не верно записали. От Вас звонил человек и интересовался ХХХХХ, подскажите кто бы это мог быть?
Отдел персонала
Позвоните в отдел персонала и попросите соединить нужным вам человеком. Отдел персонала, более контактен, его контакты легко найти. Шансы что вас соединят намного выше.
Кто такой ЛПР и как он помогает продажам
ЛПР – это лицо, принимающее решение. С ЛПР часто сталкиваются менеджеры активных продаж в B2B сфере. Например, когда нужно заключить договор с компанией о поставке товаров или предоставлении услуги. Для этого надо найти в организации ответственного человека. Сделать это нелегко – внимание ЛПР нужно завоевать.
Кто такой ЛПР в продажах
ЛПР – это человек на определенной должности, который принимает решение по сделке. В больших компаниях работает множество сотрудников со своими функциями и полномочиями, поэтому менеджеру нужно правильно определить, с кем вести переговоры, иначе сделка провалится.
ЛПР может быть любой человек – это зависит от вида сделки. Например, менеджер предлагает канцтовары или обслуживание кулера. ЛПР в этом случае – секретарь, снабженец или офис-менеджер. Если вы продаете дорогое производственное оборудование, то решение о покупке может принимать главный технолог или инженер, а в небольших компаниях – гендиректор.
Кто такой ЛВР в продажах
ЛВР — это лицо, влияющее на решение. Им могут быть коллеги и даже друзья ЛПР. Чтобы было понятнее, кто такой ЛВР, вернемся к ситуации с покупкой канцелярии. Фактически, ЛПР – это руководитель или главный бухгалтер: он подписывает документы и переводит деньги. Но изучает поставщиков, выбирает позиции и делает заявку офис-менеджер – это, в данном случае, ЛВР. Поэтому продавцу офисных принадлежностей нужно адресовать коммерческое предложение именно ему.
Портрет типичного ЛПР
Это не всегда директор или руководитель: некоторые решения в компании принимают рядовые сотрудники. Ответственное лицо рассматривает много предложений, поэтому типичный ЛПР:
Скрытые ЛПР и ГЛПР
Сбор коммерческой информации и переговоры часто делегируют. В крупных организациях этим занимается секретарь: он не влияет на решение, а просто передает информацию. Некоторые решения принимает группа лиц (ГЛПР), а секретарь выступает посредником.
Зачем нужно выявлять ЛПР
Задача менеджера – продать, договориться о сотрудничестве. Это невозможно без переговоров с лицом, имеющим полномочия для заключения сделки.
Что будет, если определить ЛПР неправильно? Даже если вы проведете презентацию и договоритесь с сотрудником, у которого ограничены полномочия, это не значит, что получится заключить сделку. В результате, менеджер потеряет время, а иногда и шанс на повторную встречу.
Общение с ЛПР напрямую – это самый короткий путь к продаже без лишних согласований.
Сделайте эффективным каждый этап воронки продаж. Оптимизировать интернет-рекламу поможет сквозная аналитика Calltouch – собирайте полные данные о результатах маркетинговых мероприятий в одном окне и оцените их с помощью информативных отчетов.
Сквозная аналитика
Где найти информацию о ЛПР
Определить круг ответственных лиц можно по аналогии с другими клиентами: сравните, кто решает аналогичные вопросы в других компаниях. Зная должность, легче найти контакты нужного человека. Способы узнать информацию о ЛПР в компании:
Как вычислить ЛПР
При выявлении ЛПР нужно помнить, что это не обязательно руководитель, им может быть обычный сотрудник. Поэтому для разных сделок – разные ЛПР, а иногда даже несколько. Чтобы правильно определить ключевого сотрудника, нужно учитывать:
Важные соглашения заключают руководители отделов, а рядовые — обычные сотрудники, например, менеджер по закупкам. Поэтому обращайте внимание на характер сделки.
Тактика общения с ЛПР
Должность ЛПР – ответственная, поэтому часто это волевые и решительные люди. Проводя переговоры, ведите себя спокойно и вежливо, уверенно. Есть несколько техник и способов общения с ЛПР, которые помогают заключить сделку и подчеркивают выгоду коммерческого предложения.
Подготовка к созвону
Чем больше информации в руках менеджера, тем эффективнее общение. Изучите сведения о компании, данные самого ЛПР. Подготовьте шаблон скрипта или коммерческое предложение, исходя из потребностей и специфики организации. Определите цели: какую обратную связь нужно получить? В B2B сфере лучше продает встреча, поэтому постарайтесь договориться о личной беседе.
Иногда ЛПР или ЛВР сами ищут поставщика или подрядчика. Собирать заявки от клиентов на сайте просто с помощью обратного звонка Calltouch: посетитель сам закажет звонок в удобное для него время, а вы сможете изучить отчет по сервису и подготовиться к разговору – составить предложение.
Виджет обратного звонка для сайта
Как обойти секретаря
Секретарь «отсеивает» звонки, поэтому, скорее всего, получить контакты руководителя от него не получится. Чтобы выйти на ЛПР, используют разные приемы, вот несколько из них:
Привязка товара (услуги) к ЛПР
Определите потребности ЛПР и сделайте привязку предложения к его целям. Для этого задайте наводящие вопросы и обозначьте проблему. Допустим, вы выяснили: клиент недоволен, что поставщики постоянно срывают сроки. Предложите доставку день в день или компенсацию за просрочку – положительное решение может быть принято уже после первых переговоров. У клиентов разные цели: некоторым важны особенности продукта, другим – известность бренда, третьим – надежность в сотрудничестве.
Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов
Чтобы ускорить заключение сделки, клиенту предлагают мотивацию: это скидки, дополнительные услуги, специальные условия, рекламная поддержка. Заранее продумайте предложение, интересное клиенту и выгодное вашей компании. Если ЛПР выбирает из нескольких предложений, укажите на преимущества: например, мотивационные бонусы, цену или быструю доставку.
Отработка возражений
Появление возражений – частая проблема в разговоре с ЛПР. Посмотрим, как отработать самые популярные.
Как назначить личную встречу
Это главная задача разговора по телефону. Поэтому в ходе беседы важно удержать внимание ЛПР. Чтобы получить согласие, используйте следующие приемы:
Как вести себя на переговорах
Заключение
Работа с ЛПР – прямая обязанность менеджера по продажам: от решения ключевого сотрудника зависит итог сделки. Начинающие продажники часто ошибаются в выборе ЛПР и, как правило, теряют время и клиента. Если удалось выявить ответственное лицо, то следующий шаг в работе – переговоры: нужно заинтересовать и эффективно представить коммерческое предложение. Универсальных приемов для влияния на ЛПР нет: все зависит от вида сделки и специфики работы.