какие существуют пирамиды потребностей
Пирамида потребностей Маслоу и её применение в жизни
Человечеству известно множество пирамид: пирамиды в Гизе, пирамиды Мачу-Пикчу, пирамиды Кукулькана и другие. Все они феноменальны каждая в своём роде и все вызывают огромный интерес. Но помимо этих уникальных архитектурных сооружений есть и пирамиды иного рода, которые, тем не менее, вызывают далеко не слабый ажиотаж вокруг себя. Их можно назвать интеллектуальными сооружениями. И одним из них является пирамида потребностей Абрахама Маслоу – известного американского психолога, основоположника гуманистической психологии.
На онлайн-программе «Самопознание» с помощью психологических тестов и упражнений вы узнаете, что вы действительно хотите в жизни, поймёте свои сильные и слабые стороны.
Пирамида Маслоу
Пирамида Маслоу представляет собой особую диаграмму, в которой в иерархическом порядке представлены все потребности человека. Однако ни одна из публикаций учёного не содержит никаких схематических изображений, т.к. он придерживался мнения, что этот порядок динамического характера и может изменяться в зависимости от особенностей личности каждого отдельно взятого человека.
Первые упоминания о пирамиде потребностей можно найти в немецкоязычной литературе 70-х годов XX столетия. Во многих учебных материалах по психологии и маркетингу их можно встретить и сегодня. Сама же модель потребностей активно используется в экономике и имеет большое значение для теории мотивации и поведения потребителей.
Интересно также распространённое мнение о том, что сам Маслоу не создавал пирамиду, а лишь вывел общие особенности в формировании потребностей успешных в жизни и творческой деятельности людей. А пирамиду придумали его последователи, стремившиеся наглядно представить идеи учёного. Об этой гипотезе мы поговорим во второй половине статьи. Пока же разберемся в том, что такое пирамида Маслоу в подробностях.
Согласно исследованиям учёного, у человека есть пять основных потребностей:
Физиологические потребности (первая ступень пирамиды)
Физиологические потребности свойственны абсолютно всем существующим на нашей планете живым организмам, соответственно, и каждому человеку. И если человек не будет их удовлетворять, то он просто не сможет существовать, а также не сможет полноценно развиваться. Например, если человек сильно хочет в туалет, он наверняка не будет увлечённо читать книгу или спокойно прогуливаться по красивой местности, наслаждаясь удивительным пейзажем. Естественно, что, не удовлетворив физиологические потребности, человек не сможет и нормально работать, заниматься бизнесом и любой другой деятельностью. Такими потребностями являются дыхание, питание, сон и т.п.
Безопасность (вторая ступень пирамиды)
К этой группе относятся потребности в безопасности и стабильности. Чтобы понять суть, можно рассмотреть пример с младенцами – ещё будучи неосознанными, они на подсознательном уровне стремятся, после того как удовлетворили жажду и голод, к тому чтобы быть защищёнными. И дать им это ощущение может только любящая мать. Аналогично, но уже в другой, более мягкой форме, обстоит ситуация и со взрослыми людьми: из соображений безопасности они стремятся, например, застраховать свою жизнь, устанавливают прочные двери, ставят замки т.д.
Любовь и принадлежность (третья ступень пирамиды)
Здесь речь идёт о социальных потребностях. Своё отражение они находят в таких стремлениях, как завести новые знакомства, обрести друзей и спутника жизни, быть причастными к какой-либо группе людей. Человек нуждается в том, чтобы проявлять любовь и получать её по отношению к себе. В социальной среде человек может почувствовать свою полезность и значимость. И именно это мотивирует людей удовлетворять социальные потребности.
Признание (четвёртая ступень пирамиды)
После того как человек удовлетворяет потребность в любви и принадлежности к социуму, непосредственное воздействие на него окружающих снижается, и в центре внимания оказывается желание быть уважаемым, стремление к престижу и признанию различных проявлений своей индивидуальности (талантов, особенностей, умений и т.п.). И лишь в случае успешной реализации своего потенциала и после достижения признания важных для человека людей, он приходит к уверенности в себе и своих силах.
Самореализация (пятая ступень пирамиды)
Эта ступень последняя и на ней находятся духовные потребности, выражающиеся в желании развиваться как личность или духовный человек, а также продолжать реализовывать свой потенциал. Как следствие – творческая деятельность, посещение культурных мероприятий, стремление развить свои таланты и способности. К тому же, человек, сумевший удовлетворить потребности предыдущих ступеней и «забравшись» на пятую, начинает активно искать смысл бытия, изучать окружающий мир, стараться внести в него свою лепту; у него могут начать формироваться новые взгляды и убеждения.
Таково описание основных потребностей человека. Насколько эти описания имеют место быть, вы можете оценить самостоятельно, просто постаравшись взглянуть на себя и свою жизнь со стороны. Наверняка, вы сможете найти много подтверждений их актуальности. Но следует сказать, кроме всего прочего, и о том, что в пирамиде Маслоу присутствует несколько спорных моментов.
Авторство
Несмотря на то, что авторство пирамиды официально приписывают Абрахаму Маслоу, к имеющемуся у нас сегодня её варианту он не имеет отношения. Дело в том, что в виде графика «Иерархия потребностей» появилась в 1975 году в учебнике некоего У. Стоппа, о личности которого практически нет информации, а Маслоу умер в 1970 году, и в его работах, как уже говорилось, не было ни единого графика.
Удовлетворённая потребность перестаёт мотивировать
Здесь главным является вопрос об актуальности потребностей для человека. К примеру, самодостаточный человек, безразлично относящийся к общению, не нуждается в нём и не будет к нему стремиться. Тот, кто чувствует себя защищённым, не станет ещё больше стремиться к тому, чтобы защититься. Говоря проще, удовлетворённая потребность теряет свою актуальность и переходит на другую ступень. И чтобы определить актуальные потребности, достаточно лишь определить неудовлетворённые.
Теория и практика
По мнению многих современных психологов, несмотря на то, что пирамида Маслоу является чётко структурированной моделью, применить её на практике довольно сложно, а сама схема может привести к абсолютно неверным обобщениям. Если отбросить в сторону все статистические данные, то сразу возникает ряд вопросов. Например, насколько омрачено существование не признанного в обществе человека? Или, следует ли считать человека, который систематически недоедает, абсолютно безнадёжным? Ведь в истории можно отыскать сотни примеров того, как люди добивались огромных жизненных результатов именно благодаря тому, что их потребности оставались неудовлетворёнными. Взять, например, бедность или безответную любовь.
По некоторым данным Абрахам Маслоу впоследствии отказался от выдвинутой им теории, а в его последующих трудах («К психологии бытия» (1962 год), «Дальние пределы человеческой природы» (1971 год)), концепция мотивация личности была существенно доработана. А пирамида, которой сегодня стремятся найти применение многие специалисты в области психологии и маркетинга, вообще потеряла всякое значение.
Критика
Основной причиной для критики пирамиды Маслоу служит её иерархичность, а также то, что потребности не могут быть удовлетворены окончательно. Некоторые исследователи интерпретируют теорию Маслоу вообще не очень лицеприятным образом. Согласно их трактовке, пирамида говорит о том, что человек является животным, которому постоянно что-то нужно. А другие говорят, что теория Маслоу не может применяться на практике, когда речь заходит о бизнесе, маркетинге и рекламе.
Однако автор и не подстраивал свою теорию под бизнес или рекламу, а лишь пытался ответить на вопросы, в которых, к примеру, бихевиоризм или фрейдизм заходили в тупик. Маслоу просто стремился дать представление о мотивах поступков человека, и его работа носит более философский, нежели методологический характер.
Преимущества и недостатки
Как несложно заметить, пирамида потребностей является не просто их классификацией, а отображает некую иерархию: инстинктивные потребности, базовые, возвышенные. Каждый человек испытывает все эти желания, но в силу здесь вступает следующая закономерность: базовые потребности считаются доминирующими, а потребности более высокого порядка активизируются только тогда, когда удовлетворены базовые. Но следует понимать, что выражаться потребности могут совершенно по-разному у каждого человека. И происходит это на любой ступени пирамиды. По этой причине человек должен правильно понимать свои желания, учиться их интерпретировать и адекватно удовлетворять, в ином случае он постоянно будет находиться в состоянии неудовлетворённости и разочарованности. Кстати говоря, Абрахам Маслоу придерживался позиции, что пятой ступени достигает лишь 2% всех людей.
Каковы ваши истинные потребности и мотивы? Узнайте на курсе «Самопознание».
Пирамида потребностей Маслоу: как использовать в жизни и в маркетинге
Натали Азаренко
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
Пирамида Маслоу последовательно представляет все человеческие потребности, от наиболее простых до возвышенных. Она отображает одну из самых распространённых мотивационных концепций — теорию иерархии потребностей, разработанную психологом Абрахамом Маслоу.
В чём суть иерархии потребностей
Маслоу предполагал, что человеческие потребности распределяются по уровням — от самых простейших к высоким. При этом стремление утолить возвышенные потребности возникает, когда мы утолим низшие.
Представим, что человек нуждается в пище и жилье. Вряд ли он тратит много усилий на развитие каких-то своих способностей. Его мысли и усилия направлены на то, чтобы поесть и найти жилье. Но если человек уже обеспечил себе питание и проживание, то у него возникает мотивация создать семью, добиться успеха на работе.
И вот когда всё есть — комфортный дом, достойная работа, хорошая семья, признание в обществе — человек может подумать о реализации возвышенных потребностей. К примеру, он всю жизнь работал инженером, но мечтал научиться рисовать или играть на гитаре. И человек начинает закрывать эти возвышенные потребности.
Подробнее Маслоу разъяснил свою теорию в 1954 году — в работе «Мотивация и личность». Он описал последовательность потребностей по уровням:
Цель человеческого поведения по теории Маслоу — достичь пятого уровня: самоактуализации. В более поздних работах психолог добавлял ещё два уровня до самоактуализации: познавательных способностей и эстетических потребностей.
Как появилось изображение пирамиды потребностей
Теорию потребностей разработал Абрахам Маслоу, но к созданию пирамиды он не причастен. В работах психолога не было ни единого графика.
Считается, что впервые графическое изображение иерархии потребностей опубликовано в 1975 году — в учебнике У. Стоппа. С тех пор схема употребляется неразрывно с теорией Маслоу. Её так и называют — пирамида Маслоу или пирамида потребностей.
Часто пирамиду изображают в форме треугольника. Самая нижняя широкая часть охватывает базовые потребности, далее к вершине отображаются следующие уровни:
Схематичное изображение пирамиды Маслоу
В 2010 году группа учёных из США и Канады обновила пирамиду с учётом современных реалий. По их мнению, базовые потребности остались прежними. Точно также люди нуждаются в пище, безопасности, принадлежности и любви. А что по поводу верхних уровней, то на первый план выходят репродуктивные цели: сохранение отношений, поиск подходящего партнёра и воспитание детей. Самоактуализация объединена с признанием. При этом учёные отмечают, что потребности порой смещаются и взаимозаменяются.
Обновлённая пирамида потребностей
Впрочем, и сам Маслоу не исключал отклонений от иерархии. Некоторые люди могут остановиться на низшем уровне, другие — более нуждаются в самоактуализации, чем в безопасности или признании. Такие исключения Маслоу считал особенностями личности человека либо следствием неблагоприятных внешних обстоятельств.
Иерархия потребностей сохраняет свою популярность в психологии, в рамках социологии исследований, в обучении управленческих кадров. Однако нередко пирамиду Маслоу критикуют и называют устаревшей.
Критика
Критика пирамиды Маслоу сводится к тому, что применить данную модель на практике крайне сложно. Например, если человек не способен закрыть базовые потребности в пище и удобном месте проживания, это не значит, что он не стремится к реализации своих талантов. Также далеко не каждый человек ищет признания в обществе — кому-то достаточно стабильной работы и создания семьи.
В истории есть немало примеров, когда люди достигали успехов в жизни именно потому, что их базовые потребности оставались неудовлетворёнными. Так жизнь в нищете способна заставить человека добиваться признания в обществе в обход потребностей безопасности и принадлежности. А безответная любовь может стать стимулом для создания великолепных произведений искусства. К примеру, увлечение Ван Гога живописью приписывают неудачам в любви.
Теорию критикуют из-за её иерархичности и невозможности полного удовлетворения потребностей. Например, физиологические процессы будут всегда актуальны — человеку постоянно нужно пить, есть, спать. Для некоторых людей важной может быть лишь часть потребностей.
В пользу критики часто приводят тот факт, что со временем Маслоу полностью пересмотрел собственную теорию. В более поздних работах он изменил мотивационную концепцию и отказался от многоуровневой системы.
В новой версии Маслоу разделил человеческие потребности на два типа:
Как и предыдущая теория об иерархии потребностей, новое видение было изложено психологом в формате предположения. Автор надеялся найти подтверждение в будущем, но не успел.
Пирамиду потребностей не следует принимать за незыблемую истину. Это не строгая классификация человеческих потребностей, а попытка определить более и менее значимые из них. Базовые потребности будут доминировать у большинства людей. Но у разных людей может различаться система мотивации и для кого-то более важными окажутся потребности высшего уровня. Кстати, по мнению Маслоу, только 2% людей достигают уровня самоактуализации.
Получается, что пирамида Маслоу все же имеет смысл, но не нужно её трактовать буквально. К примеру, в маркетинге пирамиду потребностей активно используют при разработке стратегии продаж. Общий принцип теории трактуют так: важно следить за тенденциями потребностей и направлять усилия на удовлетворение более актуальных.
Как пирамиду Маслоу используют в маркетинге
В маркетинге пирамиду Маслоу применяют для анализа рынка и сегментации аудитории по иерархии. Это помогает узнать, какие потребности наиболее сильны у вашей ЦА.
Затем нужно исследовать, как аудитория видит для себя удовлетворение конкретной потребности. И вот когда вы уже знаете, что ищут ваши потенциальные клиенты, можно предлагать им подходящее решение.
Представьте ресторан быстрого питания. Его аудитория — люди, которые хотят быстро поесть. У них нет времени на долгое ожидание заказа, они не выбирают ресторан по степени крутости. У аудитории есть физиологическая потребность — утолить голод, желательно быстро и вкусно. И вот именно на этом ресторан делает акцент при размещении рекламы. Примеры слоганов: «Здесь едят и пьют 24 часа», «Лучшая еда для быстрого перекуса», «Большие порции, низкие цены».
Если цель маркетинга состоит в продвижении продукта, можно сделать акцент на том, какую потребность он удовлетворяет.
При покупке дорогой машины клиент приобретает не средство передвижения, а возможность повысить статус в глазах окружающих. Поэтому в рекламе элитных авто преобладают слова «эксклюзивный», «лимитированный», «класс люкс», «роскошный», «уникальный».
Плюс реклама авто сопровождается изображениями роскошных мероприятий, успешных личностей и «жизни-мечты». Человек покупает образ, который удовлетворяет потребность в признании. Например, рекламный слоган Bentley Continental GT — «Будь экстраординарным».
Также пирамида может пригодиться при долгосрочном планировании. Например, можно исследовать степень удовлетворённости потребностей аудитории и отследить динамику изменений. В итоге можно спрогнозировать будущий спрос, чтобы разрабатывать и выводить на рынок актуальные для клиентов товары.
Отчасти теория Маслоу в маркетинге позволяет понять желания, нужды, цели и мотивации клиентов. Определив уровень клиента в пирамиде, можно разработать для него наиболее выгодное предложение. Можно анализировать актуальные потребности своей аудитории, чтобы предлагать подходящие товары.
Однако не стоит воспринимать пирамиду Маслоу как точный инструмент маркетинга. Теория потребностей — это скорее направление для размышления. У людей действительно существует определённая иерархия потребностей. Но вместе с тем пирамида может быть абсолютно неприменима к отдельно взятому человеку или группе людей. Высшие потребности человека могут преобладать над низшими по разным причинам.
В маркетинге пирамиду Маслоу лучше применять только как вспомогательный способ. Для реального решения конкретных задач лучше использовать точные инструменты.
Пирамида Маслоу
Пирамида потребностей – теория американского психолога Абрахама Маслоу, понимание и применение которой дает возможность оценить актуальность нужд потребителя и скорректировать предложение для получения большей прибыли. Для более полного понимания смысла, рассмотрим теорию поближе и возьмем на вооружение некоторые полезные пункты для применения ее на практике.
Структура пирамиды Маслоу
В маркетинге поверхностные знания психологии очень важны. Понимание причины поведения клиента, его желаний и целей позволяет корректировать производство, основываясь на росте спроса тех или других сегментов рынка. Согласно Маслоу, у человека есть пять основных уровней потребностей:
В поздних работах Маслоу нередко описывает пара дополнительных уровней: эстетический и самоактуализация. Смысл его теории в удовлетворении низших нужд. Когда первая ступень полностью удовлетворена, человек неосознанно переходит на другой уровень и так, пока не достигнет верха пирамиды. С каждым удовлетворенным уровнем желания человека все больше растут. Получив еду, он мечтает о доме. Купив дом, грезит о любви и семейном благе. Устроив личную жизнь, задумывается о карьере и собственном развитии. В работе своей жизни Маслоу стремился найти ответ на один из вечных вопросов: «Что необходимо человеку в жизни?» Теория и сейчас жестко критикуется маркетологами, но, несмотря на это, уже много лет является основой в развитии маркетинга и экономики.
Описание пирамиды
Многие маркетологи и экономисты активно используют пирамиду нужд Маслоу для разработки стратегии продаж. Это обусловливается, прежде всего, тем, что теория, хоть и не является идеалом, но все же служит некой формулой, которую каждый маркетолог подстраивает под себя. Для того чтобы применить теорию в продажах для увеличения прибыли, важно понять ее смысл и структуру, а уже потом переходить к практике. Рассмотрим основные ступени желаний потребителя с примерами.
Физиологические потребности
Первая ступень – самая важная тогда и сейчас и, наверное, навсегда ею и останется. Голодный человек никогда не станет тратить деньги на дорогие часы или бытовую электронику. Ему это не только не выгодно, ему это не нужно. Казалось бы, в современном мире, когда нет войн, отпала необходимость искать ночлег и охотиться для пропитания семьи, физиологические потребности потребителей должны уменьшиться, но нет. Они только растут, а все потому, что вкусы и желания современного потребителя крайне высоки.
Обратите внимание! В супермаркетах обустраивается определенное пространство для покупателя: уборный мягкий уголок, музыкальное оформление, кафетерии. Все это создается специально для удовлетворения первичных физиологических желаний покупателя.
Человек хочет есть всегда, но он хочет не дешевые консервы, а вкусную, полезную и доступную еду. Именно поэтому спрос на продуктовые товары всегда высок. Обратите внимание на то, что таким образом довольный, отдохнувший клиент будет открытие принимать предложения и идти на уступки.
Стремление к безопасности
Когда человек сыт, здоров, обогрет, возникает другая необходимость – чувствовать себя в безопасности. Второй уровень пирамиды показывает целый ряд желаний, которые возникают у потребителя: защитить себя и свою семью, иметь крышу над головой, избавиться от страха угрозы жизни. И большинство этих желаний выливается в покупку дома, его обустройство, а также страхование жизни. Отсюда рождаются услуги страхования и продажи недвижимости. Однако важно учитывать, что никто не будет набрасываться на первое попавшееся предложение. Важно не только понять интересы и нужды клиента, но и правильно их преподнести. Продажа недвижимости – серьезная сделка. Вряд ли кто-то откликнется на предложение от риэлтора у входа в метро. Необходимо обеспечить гарантии потребителям и вызвать доверие. Это проще всего сделать в официальном салоне страховых услуг или офисе.
Желание принадлежности и любви
Любовная сфера оказывает значительное влияние на современного потребителя. Если раньше влюбленные пары довольствовались букетом цветов с бабушкиной клумбы, сегодня знаком любви служит швейцарский шоколад, мишка Тедди или кольцо с камнем. Однако подобные предметы интересуют человека только если два предыдущих уровня (физиология и безопасность) удовлетворены в полной мере. Одинокий человек не станет покупать у вас мягкие игрушки. Разведенного вряд ли заинтересует кольцо с бриллиантом. Для того чтобы предлагать подобные товары, важно изучить своего клиента, знать его семейный статус и желания, только так можно отыскать людей, заинтересованных в покупке.
Признание и почитание
Устроившись в комфортабельном доме со своей второй половинкой, человек начинает задумываться, чего еще не хватает в жизни? Ответом приходит четвертая ступень пирамиды – желание утвердиться. Даже при наличии хорошо оплачиваемой работы человек часто чувствует собственную неполноценность. Желание в почтении и уважении естественно для всех отраслей жизни: работа, дом, социальные связи. Использовав эту потребность при общении с человеком, можно быстро привлечь его внимание, внушить доверие и, следовательно, расположить к покупке продукта. Чтобы установить прочные доверительные узы, важно выбирать людей, в поведении которых проскальзывает неуверенность и молчаливость.
Потребность в познании и понимании
Редко удается продать покупателю книгу по биологии, если его не интересует собственной развитие. Почему так случается? Чаще всего потому, что потребности человека более низких уровней являются неудовлетворенными и угнетают его. Согласитесь, когда желудок урчит, а дома неоплаченные счета мирно пылятся на тумбочке, мысли о развитии творческих способностей посещают очень редко. Конечно, бывают исключения. Бедные художники, творящие свои шедевры в полной нищете. Но таких людей крайне мало, а вероятность того, что вам попадется человек-исключение еще меньше. Поэтому, прежде всего, перед тем, как предлагать товары из высоких уровней пирамиды, необходимо оценить покупателя, понять, на каком уровне потребностей он находится и сможет ли его заинтересовать именно этот, а не другой продукт. В данном случае, поможет диалог, ориентированный на определение желаний.
Эстетическая потребность
Не зря сам Маслоу потребность в красоте относит к высшим уровням пирамиды. Оно не является основным, без посещения музея и любованиями шедеврами художественных произведений, человек вполне может прожить долгую, счастливую и вполне богатую жизнь, но существуют случаи, когда восполнение эстетической нужды остро необходимо. Прежде всего, это относится к людям, которые добились определенных высот и утолили все остальные уровни. Им не хватает полноты и красочности жизни, следовательно, они ищут эту красоту в окружении. Продукты из высших уровней пирамиды редко пользуются огромным спросом и требуют поиска определенной касты клиентов. Вполне логично, что работника завода из отдаленного поселка вряд ли заинтересует картина Дали или произведения Брэдбери, поэтому 60 % успеха продажи такого товара будет зависеть от выбора подходящего потребителя и только остальные 40 % – от вашего подхода.
Потребность в самоактуализации
Предметы для творчества, книги, аксессуары для духовных практик и спорта – все это, несомненно, важные части современной жизни, но важны они далеко не всем и не для всех. Это связано с тем, что человеку нужно еще добраться о верхней духовной ступени потребностей, а это удается не всегда. Речь идет не только о материальных проблемах и физиологическом неудовлетворении. Некоторые люди не могу влиться в социум, найти друзей, другие – страдают от одиночества. Чтобы реализовывать товары из высоких уровней, необходимо умение распознать нужного клиента, понять его желания, настроение, природу. Часто в этом помогает даже простой взгляд со стороны, ведь творческих людей вполне можно распознать в толпе по характерным признакам.
Применение пирамиды Маслоу в маркетинге
Пирамида Маслоу используется в различных сферах, но в маркетинге и торговле она занимает особое место. Многие экономисты активно применяют ее в чистом или усовершенствованном виде для определений потребностей потребителей. Правильное применение теории Маслоу позволяет понять цели, желания, нужды и мотивации покупателя, которые оказывают решающее влияние на покупательскую способность.
Ценность пирамиды в маркетинге позволяет:
Таким образом, научившись использовать теорию, вы сможете определить не только в какую сторону выстраивать производство, но и каких клиентов оно будет привлекать.
Применение пирамиды Маслоу в жизни
Знание потребностей окружающих и своих собственных позволяет человеку понять природу поведения людей, определить собственные ценности в жизни. Необязательно быть психологом или маркетологом для того, чтобы применять принципы Маслоу, ведь они являются ценными и для обычной жизни. С помощью пирамиды можно сопоставить, какой уровень вашей жизни полностью удовлетворен, а на каком имеются пробоины. Большинство не отличается тонким познанием в психологии, поэтому часто проблемы чужих людей для них понятнее своих собственных. Теория Маслоу, хоть и не является идеальной формулой, но все же помогает понять, чего не хватает вашей жизни для полноты, понять глубинные переживания и страхи, которые и рождают недовольство.
Применение пирамиды Маслоу при построении карьеры
Концепция желаний Маслоу нашла широкое применение в карьерной стезе. Возможно, сейчас вам не совсем понятно, как пирамида глобальных человеческих нужд может помочь в карьере, но со временем, изучая все больше, вы откроете ее универсальность. При поиске работы пирамида поможет разобраться:
Кроме того, практическое применение иерархии желаний является очень ценным для руководителей. Зная желания и нужды работников их проще мотивировать, улучшив при этом продуктивность производства.
Преимущества и недостатки
Несмотря на многие более полные и усовершенствованные схемы мотивации, пирамида Маслоу пока остается единым прототипом человеческих нужд. Широкая популярность концепции раскрывается в ее достоинствах:
Однако, как и все в нашей жизни, теория имеет и обратную сторону медали. Главным ее недостатком является устаревшие приоритеты. Не забываем, что пирамида была разработана более 50 лет назад, когда жизнь существенно отличалась. Современные условия предоставляют людям больше комфорта, следовательно, они меньше нуждаются в удовлетворении базовых нужд. Кроме того, всегда найдутся исключения и с течением времени таких «особенных» людей, не подпадающих по Маслоуские стандарты, становится все больше. Сложно предугадать, на каком уровне находится человек, ведь еда и комфорт для него вообще могут быть не самыми приоритетными желаниями в жизни.
Спорные моменты относительно построения пирамиды
В целом все кажется предельно точным и понятным. У человека есть определенные нужды, они располагаются в определенной последовательности – от низкой до высокой. Однако не все так гладко, как кажется, ведь люди – не манекены. Их нельзя всех расположить в одном ряду.
Один человек, увлеченный любимым делом, может обойтись без еды. Другой – будет чувствовать себя некомфортно, даже пропустив легкий ланч. Для одного целью всей жизни является мировая слава и признание, другому вполне хватит комплимента друзей и похвалы начальства. Следовательно, в структуре пирамиды имеются плеши. Она не такая устойчивая, как кажется, и под влиянием обстоятельств может перевернуться с ног на голову. Критике маркетологов также подвергается заключение Маслоу о невозможности перехода на высший уровень без удовлетворения низшего.
В современном развитом обществе наличие еды, питья и крыши над головой заставляется задуматься о семье. Некоторые люди и так комфортно себя чувствуют, им это попросту не нужно. Многие женщины не хотят иметь детей, многие мужчины не стремятся завести большую семью. Времена изменились, общество изменилось, а вместе с ним и его потребности. Пирамида может послужить отличной базой, но в таком случае ее всегда нужно подстраивать под временные рамки и потребности социума.
Критика
Многие маркетологи до сих пор критикуют теорию, указывая на ее субъективность и наличие множества исключений. Как бы ни хотелось иметь под рукой всегда рабочую и проверенную схему мотивации и поиска клиентов, таковой, к сожалению, нет. И пирамида Маслоу не является исключением из правила. Действительно, когда Маслоу настаивает на невозможности появления желаний из высоких уровней (признание, самоактуализация, самовыражение), подкрепляя недостатками низких (голод, жажда и т. д.), он описывает общие понятия, которые для современной жизни редко не применимы. Мировая война закончилась, семьи не страдают от смертельного голода, у каждого есть крыша над головой. Современный человек, не испытывающий острых физиологических нужд, вполне может забыть о завтраке и обеде, если будет увлечен чем-то интересным. Именно поэтому сегодня данная теория теряет свою актуальность, поскольку появляется все большее число людей, не подходящих под ее каноны.
Применение пирамиды Маслоу в практике управления предприятием
Теория, разработанная А. Маслоу применима не только по отношению к покупателям, но и к сотрудникам, ведь им тоже необходима мотивация. «Довольный работник – продуктивный работник», – так гласит аксиома успешного производства. А чтобы работник был доволен, необходимо, в первую очередь, удовлетворение желаний из первых двух ступеней пирамиды: физиология и безопасность.
Большинство руководителей полагает, что заработная плата является движущим механизмом коллектива, но это не всегда верно. В большинстве случаев нематериальные ценности и желания гораздо важнее для работников, чем повышение рабочей ставки. В конце концов, лишь единицы захотят работать 20 часов сутки без отдыха и обеда за удвоенное жалование. С другой стороны, работник, обеспеченный едой и питьем, надлежащим отдыхом, комфортными условиями работы и имеющий хорошие связи с коллегами, обладает мотивацией к работе, а, если при этом у него еще и налажена семейная жизнь и имеется трехкомнатная квартира в пригороде – мы получаем удовлетворенного, продуктивного работника.
Поэтому, если вы хотите собрать коллектив продуктивных работников, мотивированных и нацеленных на улучшение качества производства, вашей первоначальной задачей является обеспечить им оптимальные условия работы, то есть – удовлетворение первых трех ступеней пирамиды Маслоу.
Альтернативная версия пирамиды Маслоу
Несмотря на универсальность и ценность указанной теории для маркетинга и экономики, она постепенно теряет свою актуальность, не потому что устарела, а потому что время меняется, люди быстро развиваться и требуют нового подхода.
На смену традиционной пирамиде уже пришли другие схожие теории:
Можно привести еще десятки примеров, но все они, так или иначе, являются обновленными, расширенными версиями описанной концепции. Что лучше, проверенная годами и практикой теория Абрахама Маслоу или ее поздние версии – решать вам.