какие товары относятся к категории удобные
Без очков и сигарет
В перечне остались санитарно-гигиенические товары: одноразовые маски, антисептик для рук, зубные щетки и пасты, мыло: туалетное и хозяйственное, салфетки: сухие и влажные, туалетная бумага, гигиенические прокладки и стиральные порошки.
Кроме того, включены товары для детей: подгузники, пеленки, шампуни для новорожденных, крем от опрелостей детский, бутылочки для кормления, соска-пустышка. Также есть спички и свечки, топливо (бензин, дизель, сжиженный газ) и целая группа зоотоваров, включая ветеринарные препараты и корма. При этом к жизненно необходимым больше не будут относиться табак, пресса, автозапчасти, электрооборудование, кабельная продукция, бытовые приборы.
Секвестру подверглось компьютерное, электронное и оптическое оборудование. Исключены из списка предметы садово-огородные и инвентарь, строительные и отделочные материалы и инструменты, санитарно-технические и противопожарные изделия, очки, линзы и их части, похоронные принадлежности.
В этот федеральный перечень местные власти могут вносить свои поправки исходя из конкретной санитарно-эпидемиологической ситуации в регионе.
Список был составлен для реализации указа президента о нерабочей неделе. Людям, чей труд никак не связан с производством и продажей предметов первой необходимости, неделю с 30 марта по 5 апреля предстоит провести дома.
Кроме того, на рабочих местах останутся и те, кто производит или реализует продукты.
Товары, оказавшиеся вне списка первой необходимости:
— оборудование компьютерное, электронное и оптическое;
— предметы садово-огородные и инвентарь;
— строительные и отделочные материалы и инструменты;
— товары для предупреждения пожаров и пожаротушения;
В России утвержден перечень товаров первой необходимости
В списке всего 23 пункта. В него вошли:
1. Детские товары (включая соски различных типов, в том числе для бутылочек);
2. Мыло, а также моющие, чистящие и полирующие средства;
3. Санитарно-гигиенические изделия и туалетные принадлежности
4. Средства индивидуальной защиты
5. Медицинские изделия и дезинфицирующие средства
6. Зоотовары (включая корма для животных и ветеринарные препараты)
7. Бензин, дизельное топливо, газ
8. Автозапчасти (включая смазочные материалы, шины, покрышки, камеры)
9. Электрическое оборудование
10. Кабельная продукция
11. Бытовые приборы
12. Компьютерное, электронное и оптическое оборудование
13. Садово-огородные предметы и инвентарь
14. Строительные и отделочные материалы и инструменты
15. Санитарно-технические изделия
16. Товары для предупреждения пожаров и пожаротушения
17. Печатные средства массовой информации
20. Похоронные принадлежности
21. Очки, линзы и их части
22. Табачная продукция
23. Товары, сопутствующие товародвижению (в том числе упаковка, этикетки, ценники, кассовая лента).
Перечень может быть дополнен в зависимости от санитарно-эпидемиологической обстановки на соответствующей территории РФ.
В распоряжении перечислены организации, которые относятся к числу обеспечивающих население продуктами питания и товарами первой необходимости. Если субъект продает хотя бы одну группу товаров из приведенного в документе списка, он вправе реализовывать продукцию, не включенную в перечень.
Правительство установило, что «допускается продажа продовольственных и непродовольственных товаров дистанционным способом, за исключением товаров, свободная реализация которых запрещена или ограничена законодательством Российской Федерации». Услуги общественного питания, согласно распоряжению, могут осуществляться исключительно с обслуживанием навынос и доставкой заказов.
Как сообщалось, в России с 28 марта по 5 апреля объявлена нерабочая неделя. В этот период вводятся ограничения на работу магазинов, кафе и ресторанов, парков и других общественных мест.
Пять типов товаров, которые должны быть в каждом магазине
Замечали, что в продуктовом магазине обычно можно купить мешки для мусора или шампунь? Это не еда, но они есть в продуктовом, потому что вам удобно их купить. От таких товаров все выигрывают: покупателю не надо никуда ходить, а магазин больше заработает. Чтобы дать клиентам больше возможностей оставить у вас деньги, попробуйте разложить ассортимент на роли.
Что такое роли
В ассортименте магазина у каждой категории товаров есть роль: одни товары зарабатывают много денег, другие привлекают новых покупателей, третьи — делают покупки более комфортным процессом. Если каких-то товаров не хватает и некому играть роль, то магазин теряет выручку.
В крупном бизнесе разработали правила для наполнения товарных ролей. Управляющие в супермаркетах знают, в каких пропорциях нужно собрать товары, чтобы у клиентов было больше возможностей оставить деньги в магазине. Если ассортимент собран по правилам, вы даже не заметите, как наберёте полную корзину, хотя пришли за хлебом и молоком.
Базовые товары приводят клиентов
Что делают: обеспечивают трафик, делают оборот
Доля в ассортименте: 40–50%
Пример: молоко, хлеб, яйца, макароны, пиво, соки
Базовые товары — это продукты, которые нужны большинству покупателей. Эти товары стоят на полках во всех продуктовых магазинах — и в «Ашане», и в подвальном магазинчике «Продукты». Ассортимент всегда одинаковый: батон, молоко «Вкуснотеево», пиво «Балтика», макароны с птичкой. Это обязательная часть ассортимента, без неё люди не придут в магазин.
Базовые товары обеспечивают половину оборота, но приносят мало прибыли. Покупатели сравнивают цены на хлеб, молоко и макароны в разных магазинах и так решают, куда ходить. Владельцы об этом знают, поэтому снижают цены на базовые товары, делают минимальную наценку. Если цена будет слишком высокая, то покупатели уйдут к конкурентам.
Базовые товары в московских магазинах: слева «Мираторг», справа — «Фасоль». Макароны, овсянка и лапша быстрого приготовления есть в любом продуктовом
Базовые товары в московских магазинах: слева «Мираторг», справа — «Фасоль». Макароны, овсянка и лапша быстрого приготовления есть в любом продуктовом
Приоритетные товары делают деньги
Что делают: увеличивают маржу
Доля в ассортименте: до 20%
Пример: мясо, сливки, крепкий алкоголь
Приоритетные товары — это товары известных брендов, на которые есть стабильный спрос, но они встречаются не во всех сетях. Например, газировку «Доктор Пеппер» многие знают и любят, её можно купить в «Перекрёстке», но её нет в «Пятёрочке». Это приоритетный товар.
На приоритетных товарах магазин зарабатывает. На них ставят высокую наценку, потому что покупатели менее чувствительны к ценам таких товаров. Во-первых, их нечасто встретишь, поэтому ценник не держат в голове. Во-вторых, покупатели готовы переплатить, если видят, что товар высокого качества. Например, если вы заметите в магазине красивый стейк, то не удивитесь тому, что он стоит втрое дороже полуфабрикатов.
«У нас получалось зарабатывать на фермерском мясе. Особенно летом, на мясе для шашлыков. Вкусное мясо, которое клёво выглядит, — это здорово, клиенты возвращались и хвалили. Я на таких товарах зарабатывал: можно сделать большую маржу, зарядить до 100% и не париться. В крупных сетях всё равно такого нет».
— Никита, продуктовый магазин «у дома» в Химках
В приоритетных категориях важно сделать максимальную глубину: представить много разных товаров внутри категории. Например, сливки всех процентных содержаний или десять вкусов газировки. Покупатель запомнит: мало того, что у вас редкий товар, так ещё и всех видов.
Идея в том, чтобы трафик, привлечённый базовым ассортиментом, обратил внимание на приоритетные товары. Так магазин делает деньги и максимизирует маржу. Допустим, к вам пришли за хлебом, но ещё купили нежирные сливки «Пармалат». Хлеб — базовый товар, у него небольшая маржа, а сливки — приоритетный, маржинальный товар.
Стейки и вино — приоритетные товары в московском «Мираторге»
Стейки и вино — приоритетные товары в московском «Мираторге»
Уникальные товары запоминаются
Что делают: создают имидж
Доля в ассортименте: 1–3%
Пример: фермерские овощи, экзотические фрукты
Уникальные товары — это то, чем вы отличаетесь от конкурентов, имиджевые продукты. В ассортименте их может быть немного, но они должны производить впечатление. Здесь владелец магазина может проявить креативность и экспериментировать.
«Товар-магнит — это тот, к которому подходят, щупают, но никогда не покупают. Он сделан для привлечения внимания. У нас долгое время на виду стояли очень дорогие фотоаппараты. Люди видели их, заходили и спрашивали: „О, а что это?“ А в продажах первое, что нужно сделать, — это заставить человека задать вопрос, проявить интерес».
— Максим Воробьёв, владелец сети фотолабораторий «Точка цвета»
Уникальным может быть и продукт, и сервис. Например, если кассир сложит продукты в пакеты или кто-то из сотрудников поможет донести сумки до машины, у покупателя сложится уникальный опыт, связанный с магазином. Сервис, как и ассортимент, помогает формировать имидж.
На уникальных товарах можно зарабатывать, если поставить цену выше рынка. Но на них всегда небольшой спрос, и доля уникальных товаров в обороте будет незначительной. Главная задача имиджевых товаров — произвести впечатление, поэтому будьте готовы, что они не принесут денег.
Экзотика в «Мираторге». Слева гуава, папайя и тамарилло, а справа кокос, гранадилла, питахайя, авокадо и манго. Одна папайя призывно разрезана пополам
Экзотика в «Мираторге». Слева гуава, папайя и тамарилло, а справа кокос, гранадилла, питахайя, авокадо и манго. Одна папайя призывно разрезана пополам
Сезонные товары заработают владельцу на отпуск
Что делают: временно увеличивают трафик и оборот
Доля в ассортименте: до 20% в сезон
Пример: гирлянды под Новый год, цветы на 8 Марта, куличи на Пасху
Сезонные товары — это те, которые специально вводятся под праздники или особый сезон. Например, к Пасхе добавляем куличи, к Первому сентября — тетради, дневники, канцелярию. В сезон таких товаров может быть очень много, до 20% ассортимента. Сезонные товары напоминают о том, что пора украсить ёлку, собрать ребёнка в школу или прикупить символический подарок коллеге, причём проще всего — у вас в магазине.
Сезонные товары работают как магнит для трафика, но на них тоже можно зарабатывать. Если в соседних магазинах нет тетрадок на Первое сентября, их можно ввести в ассортимент и поставить ценник выше рынка. Покупатели, которые захотят купить пару тетрадок, не поедут ради них в другой район или в канцелярский магазин, а просто купят у вас.
Новогодний набор в «Мираторге»: конфеты и шампанское. Это сезонные товары
Новогодний набор в «Мираторге»: конфеты и шампанское. Это сезонные товары
Удобные товары помогают купить всё в одном месте
Что делают: упрощают жизнь покупателям, повышают качество сервиса
Доля в ассортименте: 10%
Пример: мешки для мусора, бытовая химия
Удобные товары — это не наш ассортимент, но их нужно добавить, чтобы клиент мог купить всё в одном месте. Удобное в продуктовом магазине — это полезные мелочи, товары для дома, бытовая химия. Например, хотя бы один бренд мешков для мусора есть в большинстве продуктовых магазинов. Покупателю удобно взять мешки у вас: их всё равно придётся покупать, поэтому ходить в отдельный магазин нет смысла.
В удобных товарах не нужен глубокий ассортимент. Можно выставить на полку один бренд мешков для мусора, и он всё равно будет продаваться. Представьте: вы пришли в продуктовый магазин, увидели на полке мусорные мешки и вспомнили, что у вас они скоро закончатся. Вы вряд ли откажетесь от соблазна купить всё в одном месте, даже если на полке не тот бренд, который вы обычно берёте. Наоборот, вы купите мешки и похвалите себя за наблюдательность.
На удобные товары можно поставить цену чуть выше рынка: их всё равно купят, потому что в дополнительный магазин редко ходят ради мелочей. Например, порошок в продуктовом, как правило, стоит дороже, чем хозяйственном. Но для клиента выгоднее переплатить десять рублей за порошок, чем тратить время и силы на поход в ещё один магазин. Не стесняйтесь зарабатывать на удобных товарах: большинство клиентов готовы купить их по завышенной цене.
Уголок с удобными товарами в продуктовом магазине «Фасоль»: туалетная бумага, шампуни, дезодоранты
Уголок с удобными товарами в продуктовом магазине «Фасоль»: туалетная бумага, шампуни, дезодоранты
Если хотите находить поставщиков и обновлять ассортимент, то попробуйте сервис «на_полке». Это платформа, на которой торгуют 160 разных поставщиков: ищите новые товары и самые низкие цены, закупайте всё разом — и газировку, и консервы, и средство для мытья посуды.
Попробуйте
Подытожим
Базовые товары приводят в магазин покупателей и обеспечивают половину оборота. Но у базовых товаров низкая маржа: магазин на них почти не зарабатывает. Эти товары нужны, чтобы человек зашёл в магазин и увидел всё остальное: приоритетные, сезонные и уникальные товары.
Больше всего магазин зарабатывает на приоритетных товарах. Это качественные и редкие товары, на которые можно поставить большую наценку. Они работают в связке с базовыми и помогают максимизировать маржу: вы приходите в магазин за хлебом и молоком, а ещё решаете купить что-нибудь вкусненькое, что не везде есть.
Сезонные и удобные товары — это не всегда ваш ассортимент, даже необязательно продукты питания. Но на них магазин тоже зарабатывает: покупателям проще взять всё в одном месте, они даже готовы немного переплатить. Например, купить бытовую химию в продуктовом чуть дороже, чем в хозяйственном, но зато не тратить время на поход в другой магазин. Или взять бутылку шампанского на Новый год по пути к друзьям. Здорово, когда всё можно купить в одном месте.
Уникальные товары нужны, чтобы магазин отличался от конкурентов. Они производят впечатление и удивляют. Про уникальные товары клиенты спросят продавца, пошутят, покажут пальцем, даже если не будут покупать. Таких товаров может быть очень мало, но, если их нет в других магазинах, они будут привлекать людей и запомнятся покупателям.
| Роль | Зачем нужны | Доля в ассортименте, % | Пример |
|---|---|---|---|
| Базовые | Обеспечивают трафик, делают оборот | 40–50 | молоко, хлеб, яйца, макароны, пиво, соки |
| Приоритетные | Увеличивают маржу | до 20 | мясо, сливки, крепкий алкоголь |
| Уникальные | Создают имидж, отличают от соседей | 1–3 | фермерские овощи, экзотические фрукты |
| Сезонные | Временно увеличивают трафик и оборот | до 20 | куличи на Пасху |
| Удобные | Помогают купить всё в одном месте | 10 | мешки для мусора и бытовая химия |
Если у вас Эвотор, попробуйте подключить товароучётную систему: она покажет, какие товары делают вам выручку, какие — прибыль, а какие пользуются самой большой популярностью у гостей.
Выбрать товароучётку >>
Как управлять ассортиментом, чтобы сэкономить время и не потерять деньги
Ассортимент даже не очень большого розничного магазина может составлять десять тысяч и более наименований. Управлять таким количеством товаров очень сложная и трудоемкая задача. Есть технология, позволяющая максимизировать продажи в товарной категории, правильно назначив роль каждому товару и выстроив гармоничный ценовой ряд. Но она эффективна при управлении 15-50 SKU (от англ. Stock Keeping Unit, в переводе – «складская учётная единица»). Получается, что управлять необходимо 200-300 матрицами категорий. Но где взять время? А если еще учесть, что категорийный менеджер управляет не одним магазином сети, а десятками и сотнями…
В этой статье описана технология, позволяющая путем назначения ролей категорий и упрощения правил работы с ассортиментом второстепенных товарных категорий существенно упростить процесс управления ассортиментом.
Для начала вспомним об ассортиментом классификаторе и его уровнях:
Далее идет деление категории на подкатегории и подгруппы в зависимости от признаков, которые важны для потребителя при принятии решения о покупке.
Рис. 1. Общая схема ассортиментного классификатора
У категорийного менеджера, который решил управлять ассортиментом на научной основе, проблема начинается уже на этапе назначения ролей категорий. Если управлять ассортиментом на уровне категории-получается громоздкая и неуправляемая группа товаров, насчитывающая несколько сотен SKU. Если же переходить на более низкие уровни-получаются подгруппы, состоящие из 5-10 товаров, управлять которыми долго и неэффективно.
Предложенный алгоритм позволяет правильно назначать роли товара и управлять ассортиментом некоторых из них по упрощенной процедуре.
Перед тем, как формировать ассортимент, необходимо в рамках сети установить некоторые нормативы:
После определения нормативов можно переходить к назначению ролей категорий.
Напомню, какие бывают роли категорий и кратко опишу алгоритм назначения ролей.
Классификация, в основу которой заложен комбинированный подход, учитывающий, с одной стороны, какие задачи позиционирования магазина решает данная категория, а, с другой стороны, – как эта категория воспринимается конечным потребителем. Данная категория является самой распространенной.
С точки зрения удовлетворения потребностей потребителя, выделим пять категорий:
При ассортименте магазина 10 и более тысяч наименований и 80-100 категориях, в каждую из категорий попадает в среднем 100 SKU. На практике же есть большие категории, включающие 500 и более наименований продукции и совсем маленькие —10-15 SKU.
На первом этапе выделяем категории удобство и специальные
По каждой из этих категорий принимаем решение, относится ли она к категории удобство или специальной.
При формировании ассортимента этих категорий используем следующий алгоритм:
Опыт показывает, что такие категории составляют от 40 до 60 % от их общего количества.
На втором этапе назначаем роли оставшимся категориям
Если категория интересная для потребителя, представлена у конкурентов, но мы не можем сделать интересное предложение и отпозиционироваться – категорию относим к основным или удобство. Будем поддерживать ассортимент, но не делать акценты на данные товары. В рамках таких категорий спускаемся до уровня управляемости и назначаем подкатегориям роли основная или удобство.
Если категория интересная для потребителя, представлена у конкурентов, и мы можем сделать интересное предложение или отпозиционироваться – категорию относим к основным. Внутри нее возможны все роли подкатегорий.
На третьем этапе назначаем роли подкатегорий внутри категорий
После этого спускаемся на уровень подкатегории и ниже (до количества SKU от 15 до 50 ) и проводим исследование подкатегорий оценивая долю в продажах, доход, динамику, оборачиваемость.
Если подкатегория растущая, имеет большую долю в продажах, приемлемый уровень дохода и оборачиваемость – назначаем ей роль целевой.
Если подкатегория растущая или стабильная, имеет большую долю в продажах, но не очень высокие уровень дохода и оборачиваемость – назначаем ей роль основной.
Если подкатегория падающая, имеет небольшую долю или низкую оборачиваемость – назначаем ей роль удобство или специальная.
На четвертом этапе принимаем решение в отношении подкатегорий в рамках основных и целевых категорий, содержащих менее 15 SKU
В зависимости от товаров это могут быть или подкатегории, которые введены в ассортимент для специальных групп потребителей-специальные категории. Или же это могут быть имиджевые товары-товары, введенные в ассортимент для создания имиджа магазина. И в том, и в другом случае ассортимент таких товаров подбирается «вручную» с учетом особенностей целевой аудитории и требований к оборачиваемости – готовности заморозить средства в этих товарах ради привлечения покупателей.
При управлении целевыми и основными категориями необходимо проводить мониторинг конкурентов, выделять товары-индикаторы и выстраивать гармоничный ценовой ряд.
При управлении категориями удобство и специальными необходимо исходить из удовлетворения потребности покупателей и нормативов оборачиваемости. Если оборачиваемость хорошая-можно расширять ассортимент, возможно, даже переведя категорию в группу основных. Если же оборачиваемость низкая-ассортимент надо минимизировать, оставив только самые необходимые покупателю товары. Для оптимизации трудозатрат менеджеров можно создать 1-2 варианта ассортимента таких категорий (что значительно меньше общего количества форматов) и транслировать этот ассортимент на несколько форматов сразу.
На пятом этапе формируем ассортимент сезонных категорий
Сезонными называются категории, которые вводятся только на определенный сезон. При управлении сезонными категориями необходимо определить, когда начинается сезонный рост продаж и создать к этому времени наиболее привлекательный ассортимент.
Определиться, когда закончится сезон для того, чтобы к этому времени минимизировать ассортимент, оставив только самые оборачиваемые позиции. Кроме того, необходимо разработать программу реализации остатков в течении не более одного месяца после окончания сезона.
На шестом этапе осуществляем оперативное управление ассортиментом
По итогам продаж или в связи с окончанием товара у производителя возможен вывод товара из матрицы.
В этом случае алгоритм действий следующий:
Опыт показывает, что у многих ритейлеров ошибки при управлении ассортиментом возникают именно из-за того, что после изучения умной книги или прохождения обучения байеры начинают «научно» управлять сразу всем ассортиментом. Это очень трудоемко! Поняв, что времени не хватает, закупщик перестает внедрять новые технологии и начинает работать по старинке.
Предложенная технология позволяет сконцентрировать усилия байера на самых важных направлениях и сэкономить его время. Экономия времени, необходимого на управление ассортиментом достигается за счет упрощения работы с категориями удобство и специальными путем уменьшения количества форматов и работы в рамках этих категорий не с гармоничным ценовым рядом, что очень трудоемко, а с набором товаров, удовлетворяющих потребность и нормативной наценкой.
Создание правила, согласно которому товар попадает в магазин только по окончании остатков выводимого из матрицы товара позволяет избежать путаницы на полках магазина и частого изменения планограмм.