какие товары целесообразно размещать в золотом треугольнике
Лекция 15. Выгодное расположение. Правило золотого треугольника. Холодные и горячие зоны торговли
Торговая точка с небольшой площадью.Если проследить путь покупателя в небольшом торговом зале, то можно отметить существование так называемого «золотого треугольника»– площади, расположенной между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине. Товар, интересующий большинство покупателей, должен быть расположен внутри так называемого «золотого треугольника». На рисунке показано, как можно изменить размеры «золотого треугольника». В примере А входная дверь, самый ходовой товар (молоко) и касса расположены очень близко друг к другу. В примере Б они раздвинуты, тем самым увеличивая размер «золотого треугольника».
Рис. 5. Золотой треугольник
Золотой треугольник.Основной критерий при распределении места в торговом зале между товарными группами – увеличение дохода с единицы пространства торгового зала.
Расположение основных и дополнительных точек продажи. Известно, что все места продажи в торговом зале можно разделить на основные и дополнительные.
Основное место продажидемонстрирует всю продукцию данной товарной группы.
Дополнительные места продажиявляются эффективным инструментом повышения продаж, так как позволяют увеличить количество импульсных покупок.
— для товаров импульсного спроса;
— для товаров с высоким оборотом.
Рекомендуется соблюдать определенные правила построения дополнительных мест продажи.
Рис. 6. Выгодное расположение в торговом зале
Расположение по отношению к основным местам продажи. Дополнительные места продажи необходимо располагать отдельно друг от друга и от основных мест продажи. В противном случае это место продажи становится продолжением основного и служит лишь местом хранения дополнительных единиц продукции. Следовательно, у покупателя остается только один шанс выбрать и купить продукцию данной группы.
Ассортимент.На дополнительных местах продажи необходимо располагать самые продаваемые позиции товарной группы. В этом случае вероятность импульсных покупок значительно повышается.
Всегда существует соблазн расположить на дополнительных местах продажи менее продаваемые позиции, чтобы избавиться от затаренности. К сожалению, это не позволит продать много дополнительных единиц, что, в свою очередь, является неэффективным использованием места в торговом зале.
Мерчандайзинг в розничной торговле
Важнейшим KPI показателем работы магазина является выручка с одного квадратного метра. Считается показатель просто выручка/площадь магазина. Сравнивая показатели магазинов разной площади и разной арендной платы можно понять их эффективность. Но сегодня не об этом, с точки зрения выручки метры в магазинах бывают разные. Некоторые вообще не приносят прибыли, а некоторые наоборот приносят столько денег, что их называют золотыми. Сегодня будем говорить про всё золотое что есть в ритейле – метры, полки, треугольники.
Правило золотого треугольника
Золотой треугольник – это маркетинговое правило, согласно которому маршрут клиента в магазине основан на перемещении между тремя основными точками: вход в торговый зал, витрина с самыми необходимыми товарами и выход из торгового зала. Клиент, приходя в магазин движется между этими тремя точками, задача маркетинга и мерчандайзинга сделать этот треугольник как можно большим по размеру. Чем больше золотой треугольник, тем больше клиент проведёт в магазине времени, тем больше ему можно продать товаров.
В супермаркетах существуют так называемые горячие зоны, в которых продается наибольшее количество товаров. К таким зонам, например, относятся торцы полок. Именно с таких полок лучше всего выбирают товары посетители супермаркетов. Это происходит даже в том случае, если покупатели предварительно видели аналогичные товары в специализированных отделах этого же супермаркета. Именно с помощью торцов и привлекается внимание покупателя следующего по маршруту золотого треугольника.
Крайне сильное влияние на покупателя оказывает взаимное расположение хлебного, мясного и молочного отделов супермаркета. Именно эти отделы в супермаркетах работают подобно магнитам. Поэтому их всегда располагают в разных частях зала. Получается своеобразный треугольник, который сами маркетологи называют золотым. Именно за счет приобретения товаров, купленных в зоне золотого треугольника, покупатели тратят больше всего денег в супермаркетах.
Ящики с товарами, в которых расположены, например, овощи, создают у покупателей иллюзию того, что товары быстро раскупаются. Такие ящики часто заграждают проходы в магазине. Из-за этого человек неизбежно замедляет ход. Останавливается. И заостряет свое внимание на товарах, размещенных в данной зоне.
Золотые полки
Большинство из посетителей супермаркетов хотя бы раз слышали о золотых полках. Но даже в том случае, если вы о них никогда не слышали, то все покупатели супермаркетов совершенно точно и многократно видели такие полки. И вы намного чаще обращали внимание на товары, размещенные именно на «золотых полках». В этом нет ничего удивительного. Ведь золотые полки располагаются на уровне глаз покупателя. Первыми покупатели замечают те товарные позиции, которые расположены на золотых полках. Такое поведение покупателей является абсолютно естественным.
Золотые полки – это полки, расположенные на уровне глаз клиента, примерно 1,2 – 1,7 метра. Ещё в середине 20го века было выяснено что клиент тратит наиболее количество времени рассматривая именно полки, расположенные на такой высоте. Товар расположенный на них имеет наибольшие шансы быть проданным. Именно из-за высокой выручки с этих полок они называются золотыми.
Большинство покупателей и вовсе не стараются рассмотреть товарные позиции, которые располагаются на других полках. Здесь сильное влияние на покупателя оказывает обилие товаров в супермаркетах, среди которого обычному покупателю довольно сложно сориентироваться. По этой причине многим становится труднее сделать более рациональный и правильный выбор. Поэтому человек рефлекторно выбирает товар с удобной для него полки или тот товар, который приглянулся ему первым.
Золотыми такие полки называют не только потому, что товары, расположенные на них, продаются значительно лучше. Это связано с тем, что и производителям, и поставщикам товаров для супермаркетов необходимо ежемесячно тратить большие средства для того, чтобы торговая сеть размещала именно их продукцию на «золотых» полках. Иногда поставщики товаров за возможность размещение своей продукции на золотых полках вынуждены дополнительно отдавать определенный процент от своей выручки. Несмотря на это, поставщики и производители все равно остаются в плюсе. Поскольку они всегда учитывают подобные риски и специфику, определяя свою торговую наценку. За счет этого производители и поставщики страхуются от всевозможных рисков, определяя закупочные цены для торговых сетей. Это всегда происходит за счет кошельков все тех же покупателей, то есть нас с вами.
Но именно с «золотых» полок и стеллажей, расположенных в конце отделов, товары буквально разлетаются. Как горячие пирожки. Это объясняется тем, что покупателю оценивать и выбирать товары именно с золотых полок супермаркетов значительно проще, удобнее, быстрее.
По подсчетам маркетологов выходит, что примерно 70 процентов покупателей в супермаркетах выбирают товары именно с золотых полок. Правило «золотой полки» действительно работает. И работает оно очень эффективно. Отлично привлекают внимание покупателей торцы стеллажей и прикассовая зона. Именно из этих отделов супермаркета мы чаще всего наполняем свою покупательскую корзинку бесполезными товарами.
Относительно прикассовой зоны супермаркета нужно отметить, что у покупателя идея дополнить перечень выбранных товаров очень часто возникает именно в моменты нахождения в зоне возле кассы или непосредственно на самой кассе. То есть это происходит уже на выходе из магазина, когда человек считает, что он уже приобрел все необходимые ему товары. Но очень многие покупатели по разным причинам дополняют перечень совершенных покупок теми товарами, которые размещены именно в прикассовой зоне. Такие покупки в абсолютном большинстве случаев являются внеплановыми. На прикассовую зону отводится около 10 процентов от общей выручки супермаркетов. Некоторые товарные позиции торговые сети намеренно размещают именно в прикассовой зоне. К таким товарам можно отнести:
Такие товарные позиции, которые абсолютно не связаны между собой, намеренно размещаются в прикассовой зоне. Делается это для того, чтобы создать у покупателя ощущение комфорта, легкости, удобства выбора товаров. Ведь от прикассовой зоны покупатель никуда уже не отойдет. Широкий перечень недорогих товарных позиций, расположенных в прикассовой зоне, часто вызывает желание приобрести некоторые из них. В прикассовой зоне очень часто размещаются товары для детей. И сделано это намеренно. Именно на уровне глаз ребенка в супермаркетах размещаются товары, которые вызывают усиленный интерес у данной категории посетителей супермаркетов. Товарные позиции для детей размещаются на уровне глаз ребенка не только в прикассовой зоне, но и во многих других отделах сетевых магазинов.
Существенное влияние при выборе товаров в супермаркетах на покупателей оказывает их ассоциативное мышление. Человек под влиянием ассоциативного мышления и восприятия совершает некоторые покупки, связывая их со своими воспоминаниями. Это является еще одним подтверждением эффективности нейромаркетинга. Покупатели в 93% случаев проходят именно по маршруту «золотого треугольника». И часто совершают там не всегда запланированные покупки.
Незапланированные покупки маркетологи считают своим значительным успехом в нейромаркетинге. Ведь именно импульсивные покупки приносят супермаркетам наибольший доход. Этот показатель колеблется в диапазоне от 40 до 90%. Только представьте, что 90% покупок, совершаемых некоторыми людьми, спровоцированы их эмоциональными решениями. Это является явным триумфом маркетологов и супермаркетов. Но ни в коем случае это не должно радовать самих покупателей.
Никакие угрызения совести по поводу применения приемов нейромаркетинга в супермаркетах маркетологов не беспокоят. Ведь большая часть покупателей вообще ничего не слышали о нейромаркетинге. И они просто совершают покупки в привычном для себя режиме.
Тест на тему «Товароведение»
Ищем педагогов в команду «Инфоурок»
Тест для контроля знаний
студентов по специальности 38.02.05
Товароведение и экспертиза качества потребительских товаров
Составил мастер п/о Сычева Ю.С.
1. Торговая сеть – это (выберите ответы):
А) территория административного района, города, на которой размещаются торговые предприятия;
Б) совокупность торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории;
В) совокупность торговых предприятий, находящихся под общим управлением;
Г) совокупность элементов торгово-технологического процесса.
2. Поставьте в соответствии помеченным римскими цифрами объектам их определения, данные под буквами А…Г.
А) легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещения для хранения товаров;
Б) строение, на площади которого хранится товарный запас, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, на площади которых хранится товарный запас;
В) строение, имеющее торговый зал и помещения для хранения товаров;
Г) устаревшее понятие.
3. Укажите правильный перечень типов торговых предприятий (выберите ответ):
А) стационарная, нестационарная, посылочная торговая сеть;
Б) гипермаркет, супермаркет, гастроном;
В) отдельно стоящие, встроенные, встроено-пристроенные;
Г) универсальные, специализированные, неспециализированные.
4. Поставьте в соответствии помеченным римскими цифрами объектам их определения, данные под буквами А…Г.
А) комиссионный магазин, «Дом торговли»;
Б) «Для лыжного спорта», «Детское питание»;
Г) магазин-склад, гастроном.
5. Выберите правильное определение торгового центра:
А) отдельно стоящий магазин с универсальным ассортиментом;
Б) несколько близко расположенных магазинов с комбинированным ассортиментом товаров;
В) магазин с большой пропускной способностью;
Г) крупный универсальный магазин.
6. Чем отличается торговое объединение от торговой сети (выберите ответ):
А) В торговом объединении большое число предприятий;
Б) В торговом объединении централизованы функции управления;
В) В торговой сети магазины сохраняют самостоятельность и права юридического лица;
Г) В торговом объединении магазины сохраняют самостоятельность и права юридического лица.
7. Дайте характеристику фирменному магазину (выберите ответы):
А) реализует популярные бренды разных иностранных изготовителей;
Б) реализует популярные бренды нескольких фирм;
В) реализует бренд одного отечественного изготовителя;
Г) реализует бренд одного иностранного изготовителя.
8. Укажите возможные отличия торгового дома от дома торговли:
А) это одно и то же;
Б) торговый дом занимается только розничной торговлей;
В) дом торговли занимается торговлей и внешнеэкономической деятельностью;
Г) торговый дом занимается торговлей и внешнеэкономической деятельностью.
9. Укажите отличительные признаки мола:
А) большой торговый центр.
Б) большой торговый комплекс.
В) суперуниверсальный магазин.
Г) большое торговое объединение.
10. Укажите, к каким видам площадей относится кафетерий для обслуживания покупателей:
Б) к административно-бытовым;
11. Охарактеризуйте ситуацию в магазине «Галантерея», в котором коэффициент установочной площади равен 0,5.
А) площадь торгового зала используется оптимально;
Б) проходы для покупателей узкие;
В) ассортимент товаров неглубокий;
Г) мало торгового оборудования.
12. Размещение товаров – это (выберите ответ):
А) система их расположения на площади торгового зала;
Б) расположение, укладка и показ товаров на торговом оборудовании;
В) определение количества «фейсингов» товара;
Г) система расположения на площади торгового зала и выкладка на оборудовании.
13. Укажите, какие товары целесообразно размещать в «золотом треугольнике» (выберите ответы):
А) товары повседневного спроса;
Б) товары импульсного спроса;
В) товары, спрос на которые надо активизировать;
Г) недорогие товары.
14. Торгово-технологический процесс в магазине включает (выберите ответ):
А) доставку товара от продавца к покупателю;
Б) обслуживание покупателя;
В) операции по изучению спроса на товар до доведения его к покупателю;
Г) продажу и обслуживание покупателей.
15. Ротация товаров – это (выберите ответ):
А) углубление ассортимента;
Б) очередность продажи товаров;
В) широта ассортимента товаров;
16. Ответьте, можно ли розничному продавцу единолично принимать товар от поставщика по количеству в нарушенной таре:
А) Нет, следует вызвать представителя поставщика;
Б) Нет, следует привлечь представителя третьей стороны без вызова поставщика;
В) Да, в одностороннем порядке материально ответственными лицами;
Г) Нет, следует вызвать представителей поставщика и третьей стороны.
17. Ответьте, имеет ли право розничный продавец принимать товар без сопроводительных документов (выберите ответ):
А) нет, следует вызвать представителя поставщика;
Б) нет, необходимо присутствие представителя третьей стороны;
В) да, в одностороннем порядке материально ответственными лицами, но при этом составит претензию поставщику;
Г) допускается в одностороннем порядке материально ответственными лицами, но с составлением акта о фактическом наличии товара.
18. Укажите документы, регламентирующие условия хранения товаров:
А) Закон РФ «О защите прав потребителей»;
Б) соответствующие стандарты.
В) постановление Правительства РФ от 19 января 1998 г. №55 «Об утверждении правил продаж отдельных видов товаров …»;
Г) соответствующие спецификации.
19. Укажите, какие виды потерь относятся к нормируемым:
А) естественная убыль в пределах норм списания;
Б) бой, порча, лом в процессе хранения;
В) вся естественная убыль;
Г) предреализационные товарные потери.
20. По законодательству РФ, продавец обязан хранить непродовольственный товар до его оплаты:
А) столько, сколько просит покупатель;
Б) не более одних суток;
В) не более одного часа;
Г) не более одного часа, по решению администрации магазина – до двух часов.
21. Укажите товары, которые реализуются и в стоковых, и в комиссионных магазинах:
Г) бывшие в употреблении.
22. Поставьте в соответствие помеченным римскими цифрами объектам их определения, данные под буквами А … Г.
А) продавец осуществляет весь процесс по обслуживанию покупателей;
Б) покупатель знакомится в торговом зале с образцом или описанием товара и оплачивает его, после чего товар доставляется со склада магазина покупателю;
В) продавец осуществляет отдельные операции торгово-технологического процесса, а в каждом отделе есть расчетный узел;
Г) продавец осуществляет отдельные операции торгово-технологического процесса, а в магазине единый расчетный узел.
23. Назовите методы продажи товаров:
А) магазинные, внемагазинные;
В) самообслуживание, через прилавок, по образцам;
Г) основные и дополнительные.
24. Деятельность по организации розничной торговли называют (выберите ответ):
Б) покупкой;
В) ритейлингом;
Г) технологическим процессом.
25. В процессе товародвижения розничная торговля выполняет ряд функций (выберите ответы):
А) осуществление операций с товарами;
Б) своевременная доставка грузов;
Г) механизация погрузочно-разгрузочных работ.
26. Задачей розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования является (выберите ответ):
А) определение ассортиментной политики;
Б) дробление партий товаров для отдельных покупателей;
В) перепродажи товаров оптовым торговцам;
Г) расположение торгового предприятия в пределах конкретной территории.
27. Для рациональной организации процесса товародвижения предприятие-изготовитель должно (выберите ответ):
А) определить количество посредников;
Б) оказывать услуги;
Г) рекламировать товар.
28. В процессе товародвижения розничная торговля выполняет ряд функций (выберите ответы):
А) сохранность груза;
Б) формирование торгового ассортимента;
Г) применение прогрессивных технологий транспортирования.
29. Основные технологические функции магазинов связаны с выполнением следующих технологических операций (выберите ответы):
А) хранение товаров;
Б) изучение покупательского спроса;
В) производственная доработка товаров;
Г) реклама товаров и услуг
30. Торговое оборудование подразделяют по следующим признакам (выберите ответы):
А) по товарному профилю;
Б) по месту использования;
В) по размеру торговых площадей;
Г) по товарно-отраслевому признаку.
Курс профессиональной переподготовки
Библиотечно-библиографические и информационные знания в педагогическом процессе
Курс повышения квалификации
Охрана труда
Курс профессиональной переподготовки
Организация деятельности библиотекаря в профессиональном образовании
Номер материала: ДБ-514933
Международная дистанционная олимпиада Осень 2021
Не нашли то что искали?
Вам будут интересны эти курсы:
Оставьте свой комментарий
Авторизуйтесь, чтобы задавать вопросы.
Безлимитный доступ к занятиям с онлайн-репетиторами
Выгоднее, чем оплачивать каждое занятие отдельно
В школе в Пермском крае произошла стрельба
Время чтения: 1 минута
Роспотребнадзор продлил действие санитарных правил для образовательных учреждений
Время чтения: 1 минута
Большинство московских родителей поддерживают экспресс-тестирование на ковид в школах
Время чтения: 1 минута
День преподавателя высшей школы будет отмечаться 19 ноября
Время чтения: 1 минута
В Тюменской области студенты и школьники перейдут на дистанционное обучение
Время чтения: 2 минуты
В Туве предложили ввести антиковидные паспорта для школьников
Время чтения: 2 минуты
Подарочные сертификаты
Ответственность за разрешение любых спорных моментов, касающихся самих материалов и их содержания, берут на себя пользователи, разместившие материал на сайте. Однако администрация сайта готова оказать всяческую поддержку в решении любых вопросов, связанных с работой и содержанием сайта. Если Вы заметили, что на данном сайте незаконно используются материалы, сообщите об этом администрации сайта через форму обратной связи.
Все материалы, размещенные на сайте, созданы авторами сайта либо размещены пользователями сайта и представлены на сайте исключительно для ознакомления. Авторские права на материалы принадлежат их законным авторам. Частичное или полное копирование материалов сайта без письменного разрешения администрации сайта запрещено! Мнение администрации может не совпадать с точкой зрения авторов.
Правило золотого треугольника в торговле. Мерчандайзинг
Современные супермаркеты и магазины обладают одной чертой — они не удобны. В них трудно найти самые необходимые вещи. Например, почему бы не разместить отдел с хлебом прям возле входа.
Правило золотого треугольника в мерчандайзинге
Товары в магазинах размещаются не случайным образом — полки с товаром размещаются таким образом, чтобы создать что-то на подобии лабиринта. Пробираясь к необходимому товару покупатель должен увидеть как можно больше ассортимента. Логика проста — покупатель задержится в торговом зале как можно дольше, возможно вспомнит, что забыл купить корм для домашних животных или дома освежитель воздуха закончился. А может посетитель магазина давно хотел рыбки купить на ужин.
Полки с товаром в торговом зале размещается в соответствии с правилом золотого треугольника. «Вход — витрина с наиболее востребованным товаром — касса» образуют вершины этого треугольника. Все, что находится внутри — попадает в поле зрения потенциального покупателя. И чем больше это поле, тем лучше.
Именно поэтому самый востребованный товар находится максимально удаленно от входа и кассы. Направляясь к товарам повседневного спроса, покупатель имеет возможность обойти чуть ли не весь магазин. А тут уж вступают в действие многочисленные приемы мерчандайзинга и маркетинга. Например узкие проходы между стеллажами — зайдя в такой проход с тележкой будет трудно развернуться и приходится проходить его полностью.
Как правило, вход в магазин стараются разместить слева, а кассовую зону справа — таким образом посетители магазина или супермаркета будут двигаться слева на право. Это наиболее естественно для человека. Именно этим правилом пользуются и для размещения товаров на полках магазина — особое внимание взывают те товары, которые размещаются в левой части. Именно туда будет направлен взгляд посетителя, в верхний левый угол. Но естественно далеко не всегда есть возможность размещать вход и кассы таким образом, все зависит от планировки самого помещения.
Эффект кариеса в торговле
Для управлением спросом посетителей в созданной зоне внимания используют многочисленные приемы. Например прием торговли «эффект кариеса» — на полках товар размещают таким образом, чтобы оставались пустые места. Это создает у покупателей высокой востребованности этого товара и побуждает положить его к себе в корзинку, пока он есть в наличии.
В кассовой зоне размещаются мелкие товары — жвачки, шоколадки, игрушки. Здесь магазины рассчитывают на импульсные покупки — люди в очереди перед кассой с большой вероятностью могут положить себе в корзину немного такой мелочёвки.
Часто в кассовой зоне товары, которые с большой вероятностью заинтересуют детей, размещают на уровне их роста. Это также повышают продажи. И это лишь малая часть методов управлением спроса и внимания в торговых сетях и магазинах.