какие традиции не соответствуют ведению переговоров с английскими партнерами
Как построить деловые отношения с британскими партнерами
Переговоры с английскими партнерами — мероприятие ответственное. Чопорные, сложные, с застегнутыми на все пуговицы эмоциями, они плюс ко всему крайне требовательны в вопросах этикета и протокола. А несоблюдение этих правил может вылиться в настоящий скандал. Так, например, в 2009 году Барак Обама, став президентом США, был принят королевой Елизаветой II. Во время встречи его жена Мишель положила руку на плечо главы Британского содружества, что недопустимо, согласно протоколу. Английское сообщество было ошарашено поступком жены новоиспеченного президента США, а мировые СМИ не прошли мимо этого жеста, разнеся новость по всему миру. Но пару дней назад Мишель Обама призналась в интервью, что во время встречи королева сказала ей: «Протокол — это полная чушь, просто садись». Так какими правилами все-таки не стоит пренебрегать и что учесть при переговорах с английскими партнерами, чтобы они были удачными?
Возраст имеет значение
Традиционным европейским возрастным стандартом для ведения бизнеса считается 30-40 лет: время максимальной энергии и мобильности. И британцы в этом вопросе еще более щепетильны. Для них важна не только квалификация, но и возраст человека, с которым заключается сделка. Знания и манеры, не подкрепленные жизненным опытом, они воспринимают как недостаточные: бизнесменам с Британских островов комфортно вести дела с теми, кто уже отпраздновал свое пятидесятилетие. Такой человек в глазах британцев автоматически приобретает авторитет, а это значит, что его знаниям и опыту можно доверять.
Российская предпринимательница, которая занимается продажей драгоценностей и драгоценных камней крупным английским бизнесменам, на переговоры с ними обязательно приглашает консультанта по эскизам, которой 55 лет и чья внешность полностью соответствует британским представлениям о презентабельности и компетентности. Только так получается достичь формата переговоров, комфортного для обеих сторон.
Тактическое взаимодействие
Большую сложность в общении с британцами составляет их манера изъясняться. Они избегают прямых ответов «да» или «нет», предпочитают высказывать свою мысль завуалированно и иносказательно. Их смущает и обескураживает, если партнеры, пусть и неосознанно, откровенно выражают свое личное отношение к обсуждаемому вопросу или дают советы.
Директор по развитию бизнеса в туристической компании приводит пример того, как коммуникационная ошибка едва не стала причиной срыва переговоров. Однажды британские коллеги спросили одну из участниц встречи, действительно ли борщ является самым традиционным русским блюдом. Вместо того, чтобы дать нейтральный ответ, она сказала, что больше любит другое традиционное блюдо — пельмени, и порекомендовала попробовать их. Для нас подобный ответ не вызывает удивления или недоумения, но британцы были шокированы подобным откровением о гастрономических пристрастиях российской коллеги.
Поэтому помните, что на бизнес-встречах разговоры о пельменях или прочих личных вещах вовсе не уместны. Необходимо воздержаться от высказывания своего мнения (если им не интересуются напрямую) и тем более не советовать партнерам, как правильно поступать.
Рискованная игра
Чтобы смягчить напряженную атмосферу, иногда можно прибегнуть к такому опасному приему, как традиционный английский юмор. Известны случаи, когда именно он помогал добиться от британцев нужных условий договора. Так, на переговорах по поставкам английской продукции для одной из питерских фирм иностранные коллеги категорически не соглашались на снижение цен. В это время в коридоре упала коробка с образцами продукции. «Ваши образцы упали», — заявили британцы, на что руководитель фирмы парировал: «Нет, это упали ваши цены». Спустя несколько минут был заключен выгодный контракт.
Однако помните, что попытки пошутить — это рискованный путь, ведь юмор у британцев достаточно специфичен. Здесь вам только могут помочь ваше хорошее чувство языка и, конечно же, чувство уместности.
Именно знание национальных особенностей зачастую определяет исход переговоров, поэтому уделите внимание мелочам и деталям, постарайтесь изучить новую культуру. Это поможет вам лучше понять иностранных коллег и выбрать правильный путь для достижения успеха.
Как вести деловые переговоры в разных странах
Обратите внимание на национальные особенности разных народов, и поездка будет успешной.
Бизнесмены много путешествуют по работе. Зачастую деловые переговоры приходится вести с людьми совершенно другой ментальности, и здесь успех зависит от того, насколько хорошо вы знаете традиции и обычаи своих потенциальных партнеров. iBusiness выбрал несколько стран, в которых есть свои особенности ведения переговоров.
Япония
Поклон при встречах рассматривается как знак благодарности, выражение симпатии. От западных партнеров он требуется не всегда, вероятно, что поприветствуют просто кивком головы. После приветствия следует представление себя — нужно назвать полностью свое имя, должность. Важно не путать должность японского партнера, так как это может его оскорбить.
На переговоры японцы ходят группами, где каждый будет профессионалом своей области, желательно собраться похожим коллективом со своей стороны. При знакомстве сначала представляют самого важного по статусу в делегации, затем все остальных, кто ниже по рангу. В общении японцы немногословны и предполагается, что партнер должен знать нюансы заранее и понимать без лишних слов. Во время переговоров следует привлечь внимание не только главного представителя, но и в целом оставить положительное впечатление у остальных членов команды партнера, так как при принятии какого-либо предложения учитывается мнение каждого сотрудника.
Россия
Для переговоров лучше подготавливать визуально качественные презентации на русском языке. Чаще всего одной встречей вопросы не решаются, потому иностранным коллегам лучше быть готовыми к большому количеству встреч, удаленному общению через почту или Skype для установления прочных связей.
Некоторые стереотипы подтверждаются: в России решения часто принимаются в бане за бутылкой водки. Для решения некоторых вопросов используют неофициальные каналы связи. В России большой интерес вызывает активная деятельность в интернете, поэтому ценится присутствие в социальных сетях, например, во «В Контакте».
Китай
В одежде стоит избегать ярких цветов и броских деталей. Китайские бизнесмены обращают внимание на дорогие вещи и иногда не сдерживаются от неприкрытой лести, но наибольший эффект производит скромность. Девушкам не следует злоупотреблять с декольте и надевать слишком короткие юбки. Женщинам не принято открывать двери.
Чаще всего китайцы совмещают переговоры с приемом пищи. Отказ от подготовленного угощения воспринимают как обиду или оскорбление. Если заранее уведомить китайских партнеров об отказе поужинать, то это также будет воспринято за нарушение этикета. Во время проведения переговоров китайцы сдержаны в проявлениях эмоций, хотя в жизни приветливы и добродушны. Однако любые телесные прикосновения, даже похлопывания, по плечу вызывают негативную реакцию.
Бразилия
На переговоры бразильцы одеваются в темные костюмы, в другое свободное время во время общения могут надеть рубашку с расстегнутым воротником и с длинными рукавами. Женщины носят платья или костюмы, но используют минимум украшений.
В стране с южноамериканского континента принято дарить подарки. Лучше всего преподнести национальные сувениры. Если появилось желание сделать подарок во время карнавала, то они могут носить несерьезный характер — забавная одежда, колпаки, печенье с сюрпризом.
Рабочий ужин могут назначить не раньше девяти вечера и может долго продолжаться. Рабочий день начинается около девяти и заканчивается около шести вечера, но пунктуальности особого значения не придают. Рабочие встречи лучше планировать за неделю и назначать на вторую половину дня.
Великобритания
В одежде нет особых требований, поэтому желательно придерживаться общего офисно-делового стиля: для мужчин — темные костюмы, светлые рубашки, для женщин — консервативный стиль. Не стоит высказывать мнение о королевской семье, экономике и затрагивать другие щекотливые темы, в том числе о личной жизни.
Объединенные Арабские Эмираты
Арабы предпочитают устанавливать сотрудничество с людьми, которых уже кто-нибудь лично знает, из-за этого предпочтительнее иметь хорошего знакомого в кругу предпринимателей. Договариваться о встречах следует заранее и желательно по телефону, так как электронное письмо не считается официальным приглашением на встречу. Выходные дни в ОАЭ в пятницу и субботу.
На встречу следует надевать деловой костюм, не стоит приходить в национальной арабской одежде, так как это может быть воспринято негативно. Женщине лучше выбрать платье или рубашку с длинными рукавами и юбку или платье не ниже колена.
Монголия
Деловые встречи порой проводятся с выпивкой. Жители в Монголии очень дружелюбны, но к иностранцам относятся боязливо. Во время переговоров можно говорить на отвлеченные темы (геополитика, дети, семья), но не стоит задавать много вопросов — монгольцы этого не любят.
Нескольких дней не хватает на проведение полноценных переговоров, поэтому следует приезжать на более продолжительные строки и составлять расписание встреч, хотя пунктуальность особого значения в Монголии также не имеет.
Вам надо по-другому работать с наличкой. Кого прижмут налоговики и банки? Забирайте запись, пожалуй, лучшего вебинара «Клерка»: «Как будут контролировать наличку по 115-ФЗ».
Только сегодня можно забрать запись со скидкой 60%. Программу вебинара смотрите здесь
Национальные стили ведения переговоров
Социологические науки
Похожие материалы
В переговорном процессе большое значение имеет грамотное ведение не только деловой, особенно для людей, занятых бизнесом, но и протокольной стороны общения. Успех деятельности во многом зависит, насколько участники владеют наукой и искусством общения, знают общепринятые правила и нормы делового общения, умеют вести переговоры.
Международное сотрудничество – занятие, которое чревато осложнениями, особенно когда речь идет о совместных предприятиях или длительных деловых переговорах, и культурная грамотность важна для всех, желающих избежать коллизий и конфликтов с партнерами других национальностей по причине собственного невежества [1].
Деловые переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal– словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой сопровождается речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии [9].
В рамках западной культуры в ведении переговоров целесообразно выделить американский, английский, французский и немецкий национальные стили. Обращение к представителям таких стран, как США, Великобритания, Франция, Германия, определяется той ролью, которую играли эти государства в истории международных отношений, а также местом, которое они занимают в современной мировой политике.
Американский стиль ведения переговоров. Для американцев характерен хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они любят не слишком официальную атмосферу при ведении переговоров, ценят шутки и хорошо реагируют на них. Одновременно с этим проявляется и эгоцентризм. Американские делегации тщательно готовятся к переговорам и ожидают столь же тщательной подготовки от своих партнеров [8]. Они предпочитают высокий темп дискуссии, из-за чего американцы часто производят впечатление чрезвычайно напористых и даже агрессивных, однако это особенность их национального стиля ведения переговоров, а не отношение к тому или иному конкретному партнеру. В целом американский стиль характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений по сравнению с членами делегаций из других стран.
Английский стиль ведения переговоров. В отличие от американцев, англичане всегда держатся официально. В английском стиле переговоров отражается присущий британскому образу жизни консерватизм, который выражается, как во внешней манере держаться, так и в соблюдении принятых ритуалов и традиций ведения переговорного процесса.
Английские бизнесмены – одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече [10].
Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т. д. Приложить все силы, чтобы расположить их к себе, нужно показать им, что для вас общечеловеческие ценности выше коммерческих интересов [2]. Следует подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанными и корректными. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры.
Профессиональная подготовка членов английских делегаций, как правило, высока. Общепризнанно, что англичане на переговорах проявляют себя как хорошие психологи. Возможно, это объясняется вниманием к изучению психологии в британских университетах при подготовке специалистов в области политических наук и международных отношений.
Французский стиль ведения переговоров. Французы обычно избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Они очень стараются сохранить на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может измениться кардинальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.
Члены французской делегации больше внимания уделяют предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсуждать те или иные вопросы. По сравнению с американцами, французы менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений [5].
При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят из общих принципов. Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и непринужденности в общении. Кроме того, они предпочитают использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.
Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров в отличие от французского характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.
Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, также тщательно рассматривая все их детали.
Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения [4]. Следует также помнить, что немцы придают большое значение титулам. Поэтому еще до начала переговоров нужно уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.
В процессе обсуждения с такими партнерами их и своих позиций надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер.
По мере того как в современной мировой политике возрастает роль Азиатско-Тихоокеанского региона, все большее внимание в специальной литературе по проблемам международных переговоров уделяется особенностям переговорной культуры представителей таких государств, как Китай и Япония. Между китайским и японским национальными стилями ведения переговоров есть немало общего, связанного с конфуцианскими традициями, однако существуют и различия [11].
Японские делегации никогда не начинают переговоры с обсуждения основного вопроса повестки дня, они предпочитают переходить к нему постепенно, через обсуждение мелких деталей, попутно выясняя для себя позиции партнеров. Следуя конфуцианской традиции стремления к гармонии, японцы во время переговоров избегают открытого столкновения позиций [7]. Из этого европейские и американские партнеры японцев могут сделать не всегда верные выводы. Например, в японском переговорном стиле не принято открыто и однозначно отвергать предложение другой стороны. Исходя из своих традиций, японцы обращают отказ в такую вежливую форму и сопровождают его такими проявлениями дружелюбия, что у партнеров складывается совершенно искаженное впечатление о позиции японской стороны, в результате «нет» может восприниматься как «да».
Японцы очень благожелательно воспринимают любую уступку, сделанную другой стороной, и практически всегда готовы на встречные уступки по другим вопросам. Очень важно для них в переговорном процессе «сохранить лицо». Данное обстоятельство также следует учитывать партнерам, имеющим дело с японской делегацией [12].
Китайский национальный стиль ведения переговоров возник на основе одной из древнейших цивилизаций современного мира. За многотысячелетнюю историю Китая был накоплен огромный опыт ведения переговоров, сформировалась своеобразная стратегия переговорного процесса. Китайские делегации на международных переговорах, как правило, весьма многочисленны и включают специалистов и экспертов по самым разным вопросам. Это связано с тем, что китайцы никогда не принимают решений без тщательного изучения всех аспектов вопроса и возможных последствий предполагаемых соглашений.
В процессе переговоров китайская сторона внимательно следит за поведением партнеров, учитывает все ошибки и промахи, используя их в своих интересах [3]. Китайцы предпочитают действовать так, чтобы противоположная сторона первой «открыла карты», с тем, чтобы получить для себя тактическое преимущество. Один из излюбленных тактических приемов китайских делегаций – согласие на уступки в самом конце переговоров, когда кажется, что никаких шансов на достижение соглашения не осталось. Как правило, китайцы стремятся, чтобы переговоры проходили в духе дружбы и создают для этого соответствующую психологическую атмосферу [6].
Нельзя утверждать, что существуют какие-то строгие нормы этикета при подготовке и проведении деловых переговоров. Соблюдение этих норм в большей мере относится к переговорам на высшем уровне, другим межгосударственным переговорам. Однако общепринятые в международной практике нормы, безусловно, наблюдаются и при проведении переговоров в сфере бизнеса, однако рассматривать эти нормы в качестве эталона не следует. В целом надо отметить, что соблюдение этикета не является праздным делом, учитывая, что он формировался сотни лет. Суть этикета заключается в том, чтобы, соблюдая общепринятые «правила игры», создать оптимальную атмосферу взаимного уважения и доверия [13].
Список литературы
Завершение формирования электронного архива по направлению «Науки о Земле и энергетика»
Создание электронного архива по направлению «Науки о Земле и энергетика»
Электронное периодическое издание зарегистрировано в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор), свидетельство о регистрации СМИ — ЭЛ № ФС77-41429 от 23.07.2010 г.
Соучредители СМИ: Долганов А.А., Майоров Е.В.
Переговоры с иностранными партнерами
В деловых кругах сегодня умение общаться ценится гораздо выше, чем знания по специальности. Сумев расположить к себе человека при личном контакте, можно добиться гораздо большего, чем во время удаленного контакта через интернет. Следует учитывать, что когда вы добьетесь личной встречи, вам понадобится знание тонкостей и нюансов бизнес-этикета. Тема нашей сегодняшней статьи – переговоры с иностранными партнерами, особенности встреч и этикет.
Содержание:
Встреча иностранных партнеров
Когда деловые партнеры прибывают в аэропорт, туда должен отправиться не секретарь, а работник соответствующего ранга, который должен не забыть, что он представляется гостям первым. После этого он усаживает в автомобиле руководителя делегации рядом с собой. Дверцу авто обычно открывает охранник прибывших гостей. Если его нет, это лучше сделать встречающему. Делегацию провожают до гостиницы, в вестибюле которой договариваются о протокольном визите.
Встреча деловых иностранных партнеров в аэропорту
Протокольная и содержательная части встречи
Поскольку переговоры состоят из двух основных частей – делового протокола и содержательной – необходимо разделить эти части при подготовке переговоров, например, на такие пункты:
Протокольный визит длится не более получаса, главного из гостей усаживают по правую руку от хозяина, и они обсуждают круг вопросов будущей содержательной части встречи.
Переговоры ведутся согласно протоколу встречи
Очень важно своевременно отказаться от существующих стереотипов о представителях той или иной национальности и заранее изучить особенности их приема.
Начнем с тех, с кем следует вести себя наиболее сдержанно и осторожно.
Переговоры с англичанами
Что следует учесть при проведении встречи с англичанами:
Переговоры с американцами
К встрече с американцами тоже стоит подготовиться заранее. Если переговоры будут проходить в вашем кабинете, поставьте где-нибудь пару семейных фото. Но это не допускает разговоров о личном. На вопрос «How are you?» дайте краткий однозначный ответ. Американцы ценят рукопожатие. Научитесь правилам рукопожатия, которые мы подробно рассматривали ранее. Первым руку подает руководитель. Не забудьте, что к обращениям следует добавлять слова «мисс», «миссис», «мистер», называть по именам – только, если вас об этом попросили. Двухчасовая встреча, скорее всего не понадобится, от силы на переговоры уйдет полчаса. Американцы быстро принимают решения, но и быстро могут все переиграть, если что-то не устроит их в ходе переговоров.
Готовьте переговоры с Американцами заранее и научитесь правильно жать руку
Переговоры с немцами
Педантичные немцы договариваются обо всем через секретаря. Вопрос «Как дела?» для них не формальность. Военной тематики лучше избегать. Будьте осторожны при составлении совместных документов, продумайте каждый пункт будущего договора, если что-то не совпадет, штрафные санкции не заставят себя долго ждать. Небрежность в одежде или ведении переговоров, а также слишком резкий парфюм могут расстроить переговоры. Как правильно подобрать парфюм, читайте в наших прошлых публикациях.
Не вздумайте опоздать на встречу к педантичным немецким партнерам
При встрече и прощании с немецким партнером обязательно обменяйтесь рукопожатиями. Учтите, что даже при достижении доверительных отношений не стоит спешить переходить на «ты». Немцы предпочитают такой стиль общения только с ближайшими друзьями. Во время разговора старайтесь максимально лаконично излагать свою мысль, а если разговор будет серьезным и долгим, не лишним будет составление плана беседы.
Любое свое обещание обязательно подкрепляйте гарантией. Стоит подчеркнуть, что при условии срыва сделки по вашей вине вы будете готовы к выплате штрафа. Такое заявление придется по душе немецким партнерам, и у них будет к вам больше доверия.
Также необходимо запомнить, что у немцев не принято преподносить подарки на важной встрече – максимум, что может быть подарено с вашей стороны – сувенир с символикой вашей компании.
Встреча с французскими партнерами
Французы могут опоздать на встречу, зато к подписываемым документам относятся с дотошностью. Никакие «дополнительные» толкования не допустимы! При обращении к членам делегации прибавляйте слова «мсье» и «мадам». Между давними знакомыми допустимы легкие объятия и поцелуи в щеку. Лучшее время переговоров – с одиннадцати часов. Все разговоры придется вести по-французски.
Встреча с французскими партнерами проходит на французском языке
Встреча с итальянскими партнерами
Приветствие для итальянцев сделайте жизнерадостным и доброжелательным. Это темпераментные и очень вежливые люди. Поинтересуйтесь самочувствием детей, а затем уже – собеседника. Но о семье не расспрашивайте. Политику тоже лучше не затрагивать. Очень сдержанно отнеситесь к разговорам о футболе. Если вас пригласят в ресторан, обязательно примите предложение и спокойно реагируйте на то, что ваши решения могут быть резко прокомментированы. Итальянцы считают, что на критику в этой не официальной ситуации можно не обижаться. Не стоит относиться к женщинам так, как это принято у нас. Не пропускайте итальянок вперед и не касайтесь их ни в коем случае.
Встречу с итальянскими партнерами можно проходить в ресторане или кафе
Встреча с китайским партнерами
Правила о поведении с представительницами слабого пола распространяется и на жителей Китая. Самые ценные качества для этого народа – это долготерпение, осторожность, упорство. Если эти свойства не будут у вас замечены, переговоры могут закончиться, едва начавшись. Если во всех предыдущих случаях подарки партнерам не приветствовались, то Китай – отступление от данного правила. Единственное, что нельзя дарить – это часы – символ смерти. Очень важно отнестись внимательно к визитке, когда вам ее вручат. Положите ее перед собой, но ни в коем случае не в визитницу.
Будьте стойкими и упорными на встрече с китайскими партнерами
Переговоры с партнерами из арабских стран
При описании делового этикета с арабами хочется снова прибегнуть к помощи перечня. Правила будут следующими:
В заключение
Запомнив эти правила, вы сможете избежать неприятных ситуаций. И помните, что те, кто с вами собираются встретиться, также как и вы готовятся к этому!
Желаю хорошо провести переговоры с иностранными партнерами!