Речь как инструмент воздействия

Способы, типы, приемы и инструменты речевого воздействия

СПОСОБЫ, ТИПЫ, ПРИЕМЫ И ИНСТРУМЕНТЫ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Отнесение к способам РВ, наряду с убеждением, внушением и заражением, речевого аспекта воспитания (например, в [ 2002]), также представляется нам достаточно спорным. Очевидно, что воспитание, осуществляемое в формах управляемой предметно-практической деятельности, личного примера, образцовых моделей и соз­дания и изменения внешних условий для формирования и перестройки личности, содержит значительный компонент речевого воздействия. Однако в воспитании РВ носит комплексный характер и включает в себя всю совокупность способов (убеждение, внушение, подражание). Поэтому мы не будем рассматривать его как отдельный способ РВ.

Помимо способов РВ, в теоретической литературе обсуждаются типы РВ. Традиционное лингвистическое направление, основывающееся на семантическом и прагмалингвистическом анализе словарного материала, выявляет следующие типы РВ: 1) социальные воздействия, 2) волеизъявления, 3) оценочные и эмоциональные речевые воздействия и 4) разъяснение и информирование. [ 1991].

Скрытое (манипулятивное) аргументирование соотносится с манипулятивным речевым воздействием как частное с общим. Оно разделяет с ним такие черты, как скрытый характер, внедрение в психику адресата определенных целей, желаний, намерений, отношений или установок. Однако манипулятивное аргументирование имеет ряд особенностей.

Все реакции на РВ могут быть обобщены в действия подчинения, содействия либо противодействия воле говорящего.

Приемы манипулятивного речевого воздействия можно отобрать из многочисленных психолингвистических и психологических классификаций РВ, в частности, [2000], [2001], [2002].

К приемам манипулятивного аргументирования можно отнести следующие:

§ Селекция приемлемых фактов и аргументов.

§ Специальный подбор фактов для усиления или ослабления значимой для формирования мнения информации.

§ Акцентирование несущественных, но выгодных для говорящего компонентов информации.

§ Прием обобщений и типизации событий и явлений, способствую­щий стереотипизации ситуаций, событий, личностей. При этом игнорируется то, что отличает события и явления друг от друга.

§ Дробление подачи информации, приводящее к ситуации неопределенности.

§ Фактор времени: скорость подачи информации, ее схематичность (детальность), расположение в ряду других фактов и аргументов.

§ «Двойные стандарты» или «готтентотская мораль», предполагающая смену коннотаций, когда одни и те же доводы признаются убедительными, если они высказываются в защиту своей позиции, и неприемлемыми когда их высказывает оппонент.

§ Создание иллюзии непредвзятости и объективности, при этом при высказывании противоположных взглядов приемлемые для манипулятора взгляды ставятся в «сильную позицию» конца, лексически оформляются нейтрально или позитивно и т. д.

§ Использование софизмов и специальных инструментов.

Среди приемов эмоционального воздействия в совокупности с суггестивным воздействием выделяются:

§ Опора на позитивную и на негативную установку в отношении личности коммуникатора (факта или объекта информации).

§ Использование позитивных и негативных склонностей адресатов.

Психолингвистические и лингвистические:

§ Использование возможностей речевой динамики (изменение тона, громкости голоса, темпа речи, модуляции и др.).

§ Эмоционально окрашенные повторы; частое повторение простых лозунгов и призывов. Ослабление концентрации внимания на их смысле способствует тому, что идея оставляет мнемонические следы в памяти человека, достаточно глубоко врезаясь в подсознание (хотя нельзя игнорировать и смысловую аттрицию слова из-за его частого употребления). Постепенное приучение реципиента к какому-либо бездоказательному утверждению (призыву) при помощи его повторения часто заканчивается объявлением его очевидности.

§ Использование номинаций для игры с эмоционально-оценочными коннотациями: парафразов, эвфемизмов, «ярлыков». Например, приемом манипу­лятивного РВ является утверждение о бльшей полезности для общества Билла Гейтса, чем некого школьного учителя. Пристрастная оценочность создается контрастом уникальности и типичности, материального благосостояния (с ярлыком «успешности») и его отсутствия; ключевым же инструментом является Несоизмеримость «пользы» в качественном и количественном отношении.

§ Использование риторических фигур и тропов.

§ Конкретность смысла высказывания и образность (визуальная, аудиальная) ключевых слов, их яркие кинестетические характеристики.

§ Использование языковых приемов рефрейминга [ 1994: 39]:

§ Игра с референтными индексами (то есть конкретными существительными, которые специфически именуют что-либо в опыте реципиента).

В работах [2001], В. Сергеечевой [2002], ­шина [2000] и [2003], которые содержат обширный прак­тический материал, также приводятся таксономии инструментов манипулятивного аргументирования. Обобщив эти данные, а также используя традиционную таксономию софизмов, принятых в риторике (Encyclopedia Britannica 2005), можно классифицировать инструменты манипулятивного аргументирования в следующие группы:

a) Подмена истинности полезностью, выгодностью, прогрессивностью, новизной, материальным или абстрактным благом; ссылка на прецедент («это известно еще с древности»).

b) Апелляция к авторитетным источникам. Как подвид сюда входит использование довода, который оппонент может принять без возражений («Вам, конечно, известно. »), иногда с последующим упреком: «Как, вы этого не знаете (не читали)?».

d) Апелляция к собственному авторитету («Как руководитель, возглавляющий отдел, я авторитетно заявляю, что. »).

2. Софизмы оспаривания:

3. Эмоциональное воздействие и софистика ad hominem («к человеку»), когда доказательство тезиса подменяется ссылками на личные качества человека (людей), как-либо связанных с дискуссией. Доводы оппонента в свое оправдание отвлекают от проблемы дискуссии.

1. Агонапьная (конфликтно-провоцирующая) стратегия — психологическая девальвация личности оппонента, девальвация его аргументации без доказательств

а) Тактика компрометации, разоблачения оппонента.

c) Тактика игнорирования личности и аргументации оппонента.

d) Тактика девальвации аргументации оппонента суждениями типа: «это банально (примитивно)», «ваше заявление свидетельствует о недостатке знаний (опыта)», «гладко было на бумаге, да забыли про овраги» (постулирование проблематичности и утопичности, связанных с заявлением оппонента), «это лишь ваше личное мнение» (сведение факта к личному мнению).

e) Тактика раздражения оппонента и принижения его в глазах публики при помощи иронии и сарказма. Например, отвлекающая ирония («Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания»).

g) Перебивание и многовопросье как тактики приведения оппонента в замешательство.

h) Переход на личность. Пример: «Вы утверждаете, что среди безбожников есть порядочные люди. Но я знаю, что вы бросили жену с детьми».

i) Аналогия оппонента с часто критикуемыми лицами, имеющими сходное мнение. Пример: «Гитлер и Сталин полностью с вами согласились бы».

j) Демонстрация обиды, страдания, ущерба, претерпеваемых по вине оппонента («Вы за кого нас принимаете?»). Объектом воздействия в этом случае чаще являются третьи лица, которые бессознательно солидаризируются с говорящим. Говорящий совместно с публикой пытаются воздействовать на оппонента при помощи «общественного мнения».

k) Апелляция к чувствам собственного достоинства или собственной значимости оппонента («Как вы можете так унижаться?»).

b) Сближение социальных и межличностных ролей «сверху вниз» или «снизу вверх».

c) Лесть или комплимент (иногда в сочетании с уступительными придаточными с «но», «хотя»). Лестные обороты речи: «Как человек умный, вы не можете не признать. ».

a) Тактика позитивной репрезентации и саморепрезентации (восхваление, самореклама, подчеркивание связи с успешными, знаменитыми и др. людьми).

c) Игра на популярных идеях и стереотипах, например, на осуждении несправедливости.

d) Ложная самокритика («Знаете, чего нам не хватает. Наглости!»).

e) Подмена поиска истины эмоциональностью (откровенность заявления, переведение спора в русло рассказа о собственном опыте).

f) Тактика обособления от объектов критики, демонстрация собственной уникальности.

4. Стратегия «призыва к сочувствию, состраданию» (ad misericordiam).

Классификации методов, типов, приемов и инструментов речевого воздействия, приведенные в данной статье, обобщают накопленные данные по проблеме РВ из областей психологии, психолингвистики, ритори­ки, идеологической пропаганды, рекламы и позволяют более компетентно подходить к разработке собственно лингвистических методологий анализа персуазивно-суггестивного материала.

Источник

Управление людьми с помощью речевых манипуляций

Манипуляция человеческим сознанием может осуществляться за счёт различных средств, в том числе и за счёт языка. В этой статье мы рассморим, как происходит такое скрытое управление.

Речевое манипулирование используется практически во всех сферах применения языка, но особенно активно – в предвыборных кампаниях, идеологической пропаганде, рекламе, обучении, психотерапии. В этих сферах оно направлено на формирование у широкой аудитории определенных предпочтений, вкусов, потребностей, предрассудков, стереотипов, выгодных манипулятору.

В качестве инструмента управление сознанием общества манипуляторы используют СМИ, в том числе телевизионные.

Средства речевой манипуляции направлены не на рациональное убеждение, а на внушение путем воздействия на эмоциональную сферу адресата. Воздействия осуществляется скрытно и ставит своей задачей через программирование поведения изменение мнений, побуждений и целей в нужном направлении. Целью может быть, как принудить человека действовать, так и бездействовать, в том числе вопреки собственным интересам.

Существуют специальные речевые приёмы внушения.

Первая группа приёмов внушения строится на демонстрации общности позиций автора и читателя (слушателя). К таким приемам относятся:

– использование МЫ-формы, идентифицирующей автора и читателя (слушателя). Автор заранее солидаризируется с читателем, объявляя его своим союзником. Например, в заголовке “Что получим вместо льгот” (Российская газета. 2005. 21 янв.)

– выражение уверенности автора в согласии адресата с позицией автора: “Помните знаменитую чеховскую фразу о том, что в человеке все должно быть прекрасным: и лицо, и одежда, и мысли? Думаю, многие из нас приписали бы еще: “…и запах”!” (Российская газета. 2005. 21 янв.);

– похвала адресату. Часто используется в рекламе товара: “Шоколад для настоящих мужчин”.

Вторая группа приёмов связана с характером самого сообщения. Оно не должно вызывать у адресата ни тени сомнения. Для этого используются:

– подача сообщения как факта, не подлежащего сомнению, с помощью следующих речевых формул: как известно, совершенно очевидно, как мы знаем;

Третья группа приёмов направлена на создание у читателей (слушателей) отрицательного отношения к оппоненту или критикуемому положению вещей. Эта цель достигается путем:

– включения в текст воображаемой речи противника, раскрывающей его истинные интересы.

“И чтобы было более понятно, чтобы меня не обвинили, что русский язык я плохо знаю, я буду выступать перед вами как представитель иностранной спецслужбы. Так вот… наши женщины все уже обветшали, потому что капитализм – страшная система, а у вас свеженькая русская молодежь – и мы вывезли у вас лучший генетический фонд. Все ваши девушки работают в наших борделях, только они во всех борделях Европы. Мы их “забили”, им хотелось посмотреть Европу – мы им показали Европу. Показали: отобрали паспорта, загнали в публичные дома. Но этого мало. Наше население в Европе больное, пожилое: нужно менять запчасти – желудок, почки, сердце. И сегодня наши ученые могут менять всё, кроме мозга. Наши западные врачи меняют всё, нам нужны запчасти. Откуда? Вы, русские свиньи, мы вас будем вытягивать в Европу, умерщвлять и пересадку органов производить”. (Владимир Жириновский демонстрирует пример воображаемой речи противника и, в общем-то, он во многом прав.)

– риторических вопросов в сочетании с иронией, направленной против оппонента.

Воздействие СМИ на сознание людей нередко достигается с помощью стереотипов. Характерными особенностями стереотипа являются: схематизм, упрощенность, символичность, иллюзорность, субъективность. Стереотип воплощает в себе специфическое отражение ценностей, единообразное отношение к объекту, его усредненное восприятие.

Манипуляция сознанием больше характерна именно для демократического общественного устройства. Лишенное возможности применять прямые способы насилия и подчинения, демократическое общество вынуждено прибегать к технологиям подключения общественного мнения. Так, принятие политического решения включает несколько этапов:

1) ликвидацию существующих в обществе стереотипов восприятия определенной проблемы;

2) обсуждение в СМИ данной проблемы через “круглые столы”, конференции, в результате чего формируется определенный набор альтернатив, предлагаемых на суд общественного мнения;

3) проведение ток-шоу, в ходе которых телезрители могут голосовать за то или иное решение вопроса, в результате чего у них создаётся впечатление сопричастности принимаемому решению.

Для манипулирования общественным мнением используются мифы. Миф, как правило, действует вне логических схем и имеет образно-эмоциональный характер; любой миф, в том числе и политический, не создается по канонам логики. Социальное мифотворчество является определенной функцией СМИ.

Известный американский ученый Герберт Шиллер описывает пять основных мифов, утверждающих господство правящей элиты, которые доминируют в сознании американцев благодаря деятельности журналистов: миф об индивидуализме и личном выборе; миф о нейтралитете; миф о неизменной природе человека; миф об отсутствии социальных конфликтов; миф о плюрализме СМИ.

Мифы способствуют либо сохранению статус-кво, если они настраивают человека на пассивность и инертность, либо осуществлению каких-либо планов и программ, обеспечивая поддержку тем или иным политическим силам.

С помощью речевых манипуляций и ряда других техник по управлению сознанием Геббельс маркетинга Стив Джобс создал секту яблочников, которые молятся на этот бренд, даже когда он выпускает продукцию, уступающую конкурентам. Они давятся в очередях, чтобы купить “сырой” продукт первыми, а также с пафосом повторяют друг другу про техническую революцию, происходящую с каждым выпуском новой модели яблокофона, хотя применяемые технологии обычно давным-давно уже были внедрены конкурентами в своей продукции. Всё это последствия программирования сознания, которому они подверглись.

Также воздействующей силой служат средства диалогизации и интимизации изложения, способствующие установлению контакта с адресатом, сокращению дистанции между отправителем и получателем сообщения:

– формы обращения к адресату с помощью личных местоимений, прямого названия потенциального адресата или обращений-вопросов: «Ты записался добровольцем?»;

– побудительные конструкции, вроде «Окунитесь в мир покупок, путешествий и развлечений. С кредитной картой Банка N теперь это сделать проще и удобней!»;

– риторические вопросы. Как известно, риторические вопросы нуждаются в однозначном положительном или отрицательном ответе, предполагаемом самим вопросом. Они служат экспрессивным средством активизации адресата, выделяя в тексте наиболее значимые его смысловые компоненты.

Также стоит отметить ряд других важных манипулятивных приемов сознанием людей, связанные с упрощением.

Одним из которых является приём подачи материала по принципу «плюс-минус», когда «своё» противопоставляется «чужому». Такое разделение на своё-чужое помогает представить сложные явления как простые и заменеяет сложные аргументы однозначными. Этот приём характеризуется однозначным противопоставлением плохого и хорошего без промежуточных вариантов.

Другим действенным приёмом манипулирования в данном случае является опора на стереотипы, социальные нормы, авторитет. Стереотип – это принятое в обществе упрощенное представление о чем-либо, не основанное на личном опыте человека. Стереотипы усиливают чувство принадлежности к определенной социальной группы, разделяющей этот опыт или оценку. В создании речевых стереотипов играют важную роль ключевые слова, которые наиболее распространены в дискуссиях в тот или иной исторический период. Внедрение ключевых слов даже в семантически пустые фразы наделяет эти фразы определенной воздействующей силой и оценочностью.

Нельзя оставить без внимания и такой приём манипулирования, как пресуппозиция, допущение, которое сделано автором, скрытая посылка. Она скрыта в структуре предложения, подается как исходная информация, выступает в предложении в качестве темы. Этот приём используется, когда адресату хотят в скрытой форме навязать то, что он, возможно, не захотел бы принять как явную информацию.

Опора на количественные данные, псевдостатистику – ещё один типичный прием манипулирования сознанием в политической коммуникации.

Речевые манипуляции применяются и в бытовой сфере, осуществляя воздействие на человека с помощью хитрой расстановки слов.

1) Аргумент в начале просьбы.

Озвучивая свою просьбу манипулятор начинает не с неё, а с аргументов в её пользу для вас. Во-первых, здесь работает метод “края”, когда запоминаются первые и последние фразы вашей речи. Во-вторых, акцентируется внимание на аргументе, выгоде, которую получит человек. Вот для примера, как могла бы выглядеть фраза зятя в данном случае, который хочет спровадить тёщу в деревню.

“Мама, воздух в деревне чище, и для вашего здоровья будет лучше уехать в деревню”

2) Использование при убеждении метод “потому что”.

При озвучивании своей просьбы человеку говорят слова “потому что”. Это придаёт речи некую аргументированность, даже если последующие слова не объясняют причины просьбы.

“Я надеюсь, что вы поддержите мою идею потому, что я хороший специалист”.

3) Приём “Сократа” или принцип трех «да»

Когда человек слышит слово “нет”, в его организме выделяются гормоны норадреналина, которые настраивают его на борьбу. Слово “да”, напротив, способствует выделению в организме человека гормонов сродных эндорфину – гормону счастья.

Поэтому правило “Сократа” гласит: “задайте два вопроса, на которые собеседник точно ответит “да”, затем задавайте ключевой вопрос”.

4) Выбор без выбора.

Мнимое предоставление выбора человеку, когда ему задают вопрос не столько о самом выборе, сколько о методах его реализации, или каких-либо технических деталях. К примеру: “Где вам удобно подписать договор у нас в офисе или на нейтральной территории?” Здесь подразумевается, что решение о подписании договора уже принято.

5) Работа в поле интересов собеседника.

Хотите быть убедительным – говорите в поле интересов собеседника.

Люди любят говорить о том, что они больше всего знают. А знают они лучше всего себя. Самое интересное в жизни человека связано с ним самим. По этой причине слова “мой”, “моё”, “наш”, “нам”, “о нас” и т.д., являются одними из самых часто употребляемых слов в лексиконе манипуляторов. Чтобы получить лояльность собеседника они говорите о его проблемах, о его возможностях, о нём. Вместо слов “я, мы, мне” используются “Вы, Вам, Ваш, мы с Вами”. Сравните варианты с двумя предложениями с одним и тем же смыслом, чтобы увидеть, как это работает.

– Я хочу предложить.
– У Вас есть возможность.

– Мы не можем осуществить поставку.
– Вы получите товар в другой удобный для Вас день.

– Когда я могу это обсудить с Вами?
– Когда мы с Вами можем это обсудить?

– Я могу это сделать вовремя.
– Вы получите это вовремя.

– Я сейчас объясню Вам.
– Сейчас мы вместе разберёмся.

Источник

Способы речевого воздействия

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РЕЧЕВЫХ КОНСТРУКЦИЙ

1.1 Основные понятия

1.2 Природа речевого воздействия

1.3 Предпосылки речевого воздействия

ГЛАВА 2 СПОСОБЫ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

2.1 Способы и виды речевого воздействия

2.2 Общая схема речевого воздействия

2.3 Примеры речевых стратегий

ГЛАВА 3 ОСНОВНЫЕ СФЕРЫ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

3.1 Сферы с применением речевого воздействия

3.2 Речевое воздействие в рекламе

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

В наши дни широкое распространение религиозных, политических, и прочих сект, течений, партий, применяющих во взаимодействии с людьми различные манипулятивные средства, начиная от гипноза и заканчивая общеизвестными PR-технологиями, сделало изучение языковых механизмов воздействия на человека одним из наиболее актуальных направлений современных исследований и определило актуальность данной работы.

Таким образом цель данной работы это: оценка эффективности влияния речевых конструкций и факторов, влияющих на нее.

Задачи работы: познакомиться с основными понятиями речевой коммуникации, выявить основные способы речевого воздействия, рассмотреть речевые стратегии на примерах.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РЕЧЕВЫХ КОНСТРУКЦИЙ

Для того что бы конкретно понимать и изучать эффективность речевого воздействия на собеседника, необходимо дать ряд терминологический определений рассматриваемой мною темы:

Собеседник-это участник разговора, лицо, беседующее с кем либо.

В узком смысле, который на практике встречается гораздо чаще, под речевым воздействием понимают использование особенностей устройства и функционирования перечисленных знаковых систем, и прежде всего естественного языка, с целью построения сообщений, обладающих повышенной способностью воздействия на сознание и поведение адресата или адресатов сообщения[2,12 c].

1.2 Природа речевого воздействия

Чтобы пояснить соотношение широкого и узкого пониманий речевого воздействия, необходимо заметить, что потребность в языковом общении между людьми возникает в том случае, если они должны в дальнейшем каким-то образом взаимодействовать друг с другом.

Например, одному из собеседников предстоит выполнить приказ или просьбу другого; или ответить на его вопрос; или поддаться на его увещевания; или, допустим, собеседникам предстоит где-то встретиться, и они обмениваются по этому поводу обещаниями быть в условленное время в условленном месте; или один из собеседников сообщает о чем-то другому и рассчитывает на то, что другой будет в дальнейшем поступать в соответствии с полученным им знанием; и так далее.

Что же касается «просачивания», то именно оно традиционно представляет основной интерес для теории речевого воздействия, хотя, конечно, границы между перечисленными подходами и соответствующими дисциплинами весьма относительны. В частности, так называемые «приемы управления людьми», перечисляемые в многочисленных практических пособиях, обычно написанных психологами, соединяют в себе разные принципы эффективного преодоления защитных барьеров сознания.

Тот факт, что предметом теории речевого воздействия являются прежде всего те ситуации, в которых объект воздействия не осознает, что является таковым, обусловил большую популярность такой категории, как языковое манипулирование. В общем случае она описывает именно такую ситуацию, и неспроста в этом термине используется определение «языковое», явно указывающее на узкое понимание, однако термин «манипулирование» обладает одним неприятным свойством: он сам по себе манипулятивен. Прототипическая ситуация манипуляции предполагает, что манипулируемый не просто не осознает воздействия, но к тому же действует в его результате во вред себе (а манипулятор преследует преимущественно неблаговидные цели). Такое развитие значения понятно и оправданно: коли я не ведаю, что творю, то мною могут воспользоваться в целях, вовсе не соответствующих моим собственным. Однако если термин «манипулирование» начинает употребляться как родовой, то навязываемая им неявная оценка приводит к заведомо негативной интерпретации таких ситуаций, которые, быть может, ее не требуют или не заслуживают. Называя кого-то умелым манипулятором, вы не только делаете утверждение об эффективности речевого воздействия, осуществляемого эти лицом, но и негативно и при этом неявно оцениваете его: словоупотребление, ничем не лучшее, чем хрестоматийные примеры смысловых пар типа шпион/разведчик или опаздывать/задерживаться, основное различие между которыми является оценочным.

1.3 Предпосылки речевого воздействия

К числу предпосылок речевого воздействия заведомо относятся следующие:

Логические. Понимание языковых высказываний связано с осуществлением логических выводов, которые могут быть специально направлены в ошибочное русло. Например, хорошо известны многие пророчества Дельфийского оракула, подталкивавшие, по преданию, к ошибочным выводам. Например, в стихотворении К.Кавафиса Срок Нерона рассказано, как оракул посоветовал 30-летнему Нерону «страшиться семидесяти трех годов». Обрадовавшийся Нерон продолжил свои сумасбродства, а меж тем на окраине империи, в Испании, 73-летний Гальба в глубокой тайне собирал войско, всего лишь через несколько месяцев вынудившее Нерона бежать из Рима и покончить с собой.

ГЛАВА 2 СПОСОБЫ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

2.1 Способы и виды речевого воздействия

К способам речевого воздействия традиционно относят убеждение и внушение.

К способам речевого воздействия относят доказывание (логическое аргументирование), убеждение (вселение в собеседника уверенности, что истина доказана, что тезис установлен, с использованием и логики, и эмоционального давления), уговаривание (эмоциональное побуждение собеседника отказаться от его точки зрения и принять нашу), внушение (побуждение собеседника принять на веру сказанное без обдумывания и критического осмысления), принуждение (вынуждение человека сделать что-либо против его воли).

Помимо способов речевого воздействия, в теоретической литературе обсуждаются типы речевого воздействия. Традиционное лингвистическое направление, основывающееся на семантическом и прагмалингвистическом анализе словарного материала, выявляет следующие типы: [4, 107c]

2.2 Общая схема речевого воздействия

В зависимости от целей, собеседник (журналист, интервьюер и т.д.) выбирает разные коммуникативно-речевые тактики. Ими необходимо не только пользоваться самому, но и понимать, какие тактики выбирает ваш собеседник (без этого невозможно подстроиться).

Так, например, А. ван Дейк описывает ходы, используемые в диалогах:

· Ход «обобщение». («И так всегда», «Это без конца повторяется». Говорящий показывает, что неблагоприятная информация не случайна и не исключительна.)

· Ход «приведение примера». («Возьмите нашего соседа. Он…». Общее мнение обосновывается конкретным примером.)

· Ход «усиление» («Это ужасно, что…», «Это возмутительно, что…» Этот речевой ход направлен на контроль за вниманием собеседника).

· Ход «сдвиг». («Мне-то, в общем, все равно, но другие соседи с нашей улицы возмущаются». Этот ход относится к стратегии положительной самопрезентации.)

Также могут быть весьма полезны речевые тактики, используемые в сфере делового общения:

· «Неожиданность». Использование в речи неожиданной или неизвестной информации.

· «Провокация». На короткое время вызывается реакция несогласия с излагаемой информации. Слушатель за этот период готовится к конструктивным выводам для более четкого определения собственной позиции.

· «Апелляция к авторитету». Ссылка на авторитет дается для подтверждения правильности излагаемой информации.

· «Внесение элемента неформальности». Коммуникатор рассказывает собеседнику о своих заблуждениях, ошибках, чтобы избежать предвзятости и изменить мнение собеседника в свою пользу.

· «Юмор». Приводятся смешные, парадоксальные примеры, используются шутки, забавные истории. Эта тактика может удачно использоваться в речевой коммуникации разных уровней.

· «Да-да-да». Собеседнику задается несколько вопросов, на которые он обязательно должен ответить «да». После этого, вероятнее всего, на следующий ключевой вопрос он с большей вероятностью ответит «да».

К эффективным приемам воздействия на собеседника относят следующие:

· Использование имплицитной информации для приватизации знаний. Важная информация передается как нечто само собой разумеющееся, не обсуждаемое и не оспариваемое, общеизвестное, подаются только те сведения, которые легче аргументировать. Например: «Вегетарианство полезно для здоровья? Кто вам сказал такую чушь?».

· Апелляция к высшим ценностям[ 8, 78c]

· конструкции с вводными элементами («на мой взгляд», «мне кажется») выражают некоторое сомнение. Это средства оценки, усиливающие контактность речи;

· конструкции с использованием изъяснительных придаточных: «ясно, что…», «понятно, что…», «известно, что…».

Вовлекая собеседника в диалог, нужно заинтересовать его, побуждая двигаться от простого к сложному, но не принуждая к ответам, которые могут вызвать смущение (если это не запрограммировано заранее и это не цель…). Плавное течение опроса зависит от естественной последовательности вопросов и ощущения собеседника, что он принимает участие в полезном процессе.

Существуют различные способы, помогающие исправить положение, когда отсутствует или следует неуместный, неточный ответ. Но нельзя быть маниакально навязчивым. Вопрос: «Я правильно вас понял?» можно задать один раз. Но если перманентно задавать один и тот же вопрос, то у собеседника может сложиться впечатление, что перед ним ничего не понимающий или ехидный человек, намекающий на неспособность партнера ясно излагать мысли. Это непременно вызовет раздражение.

· умозаключение, в котором временная последовательность отождествляется с причинно-следственной;

· умозаключение, опирающееся на «довод» от «неизвестности», от «незнания»;

· умозаключение, основанное на умозаключении аргумента и вывода. «Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда»;

· довод, не имеющий никакого отношения к предмету спора и выводу.

3. Уловки, связанные со сферой чувств, например с пафосом:

· игра на настроениях толпы, на неосознанных антипатиях и симпатиях, используемых в личных интересах;

· игра на жалости, прощения, используемых в личных целях;

· шантаж, угроза применения силы, используемые якобы в интересах убеждаемого;

· игра на недоверии к тем чертам, которые не имеют никакого отношения к рассматриваемым доводам;

· игра на доверии к авторитету.

Акцентировка. Можно акцентировать фразы, слова, целые отрезки текста; изменять темп, ритм, делать логические и эмфатические ударения, паузы. В качестве логических средств акцентировки выбирают специальные слова: «Прошу обратить внимание на то, что…», «вот что особенно важно…», «нужно подчеркнуть то, что…» и т. п. Важно помнить, что монотонность речи усыпляет. Неожиданное краткое отвлечение от темы разнообразит речь, избавит собеседника от усталости.

При правильном разумном использовании юмора можно добиться комфортной обстановки, юмористические вставки активизируют внимание. Однако следует помнить об ограничения в использовании иронии:

· Если человек находится в удрученном состоянии.

· Если человек нам не знаком.

· В специальных ситуациях (на похоронах, свадьбе или при любом ритуале, связанном с большой эмоциональностью).

· Если рядом находится третье лицо, от которого тот, над кем вы подшучиваете, как-то зависит (с социальной, психологической, эмоциональной стороны).

· Нельзя насмехаться над физическими недостатками человека.

· Не рекомендуется иронизировать по поводу того, что для человека важно и дорого: семья, работа, система убеждений, религия, национально-культурные традиции[13,301].

Не всегда удается найти точное слово. Можно потерять терпение. Но важно избежать недоразумений[6, 71c].

Несмотря на свою простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если нужно помочь человеку измениться, можно начать с фразы:

— Все люди могут меняться.

Против такой конструкции обычно никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что действительно, люди могут меняться. Но клиент-то тоже человек, следовательно, и он на это способен.

— «Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше».

Наиболее часто употребляемые конструкции в допущениях:

как только, после того, как; сразу, как; если, тот когда; прежде, чем; несмотря на то, что.

· Допущения можно сделать вообще без связующих слов, только за счёт интонации: «Пойдёшь в комнату, закрой окно».

Важно, нужно, странно, нравится, любопытно, раздражает, удивляет сомневаюсь, уверен, хотел бы

— Я уверен, что вы придёте завтра вовремя. Придёшь вовремя, никуда не денешься.

ГЛАВА 3 ОСНОВНЫЕ СФЕРЫ РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

3.1 Сферы с применением речевого воздействия

Существуют некоторые сферы жизни, в которых речевое воздействие, а часто и подлинное языковое манипулирование практикуются особенно часто и играют очень важную роль.

3.2 Речевое воздействие в рекламе

Несмотря на то что языковое манипулирование используется практически во всех сферах применения языка, особенно часто оно применяется в политике, психотерапии и рекламе. Вряд ли можно отрицать то, что, каждый день общаясь друг с другом, мы пытаемся периодически навязать кому-нибудь свою точку зрения: свое личное отношение к человеку, ситуации, свой взгляд на проблему и ее решение и т.п. Таким образом, уже само наше существование в обществе диктует нам правила использования языка и его психолингвистических возможностей. Что же касается рекламы, то она в силу своих основных задач (повлиять на выбор потребителя в пользу товара) может быть признана практически целиком манипулятивной сферой приложения языка.

Суть языкового манипулирования в рекламе заключается в следующем: рекламная информация подается таким образом, чтобы потребитель на ее основе самостоятельно сделал определенные выводы. Так как потребитель приходит к этим выводам сам, он автоматически принимает такое знание за свое собственное, а следовательно, относится к информации менее критично и с большим доверием.

Таким образом, сталкиваясь с языковым манипулированием, мы имеем дело не с объективным описанием действительности, а с вариантами ее субъективной интерпретации.

Существует три основных направления языкового манипулирования, которые используются в рекламе.

Эмоции. Для рекламы очень важным является воздействие именно на эмоциональную сферу, так как:

· общая эмоциональная реакция на рекламу товара автоматически переносится на сам товар и оказывает значительное влияние в ситуации потребительского выбора;

· эмоциональная память является одним из самых устойчивых видов памяти;

· эмоции сильнее и непосредственнее логических рассуждений, поэтому их легче смоделировать.

Общеизвестно, что выделяются положительные и отрицательные эмоции.

Бесспорно, в рекламе важно обращаться именно к положительным эмоциям, чтобы впоследствии связать их с товаром. Не случайно реклама пестрит разного рода экспрессивными высказываниями типа:

· Аригато для вечеринки самое то!

· Статью за кражу со взломом отменят, когда все поставят двери Дверидофф.

Безусловно, не все положительные эмоции можно отнести к одному уровню: вряд ли можно отнести к одноуровневым эмоциям восхищение совершенством и удовольствие от еды или секса. Поэтому мы будем выделять два уровня положительных эмоций.

Такое разделение, конечно, не является абсолютным, так как часто мы не в состоянии провести четкую границу между идеальным и материальным: например, где заканчиваются идеальные любовные эмоции и начинаются сексуальные? Так, например, в слогане косметики «Красная линия» («Нежнее нежного») присутствует и идеальное, и физическое значение. Однако такое разделение делает нашу классификацию более полной и обоснованной.

Стремление к лидерству, успеху:

· Canon: Ставка на лидера.

· Nivea for Men: Для мужчин, способных позаботиться о себе.

· Окна «АКТО».А кто если не мы!

Включение в группу «звезд», профессионалов:

· Filodoro. Колготки для маленьких принцесс.

· Lux. Мыло красоты для звезд экрана.

· Max Factor International. Косметика для профессионалов;

Место в социальной иерархии:

· Chevrolet Blazer: Мы свое место в жизни нашли;

Причастность к «эталонным» городам, странам и их жителям:

· L&M. Свидание с Америкой.

· «Электролюкс». Швеция. Сделано с умом.

· Алейка от щедрых полей Алтая

Картина мира. Каждый человек имеет собственные представления о мире и его законах. Знания, навыки, опыт, эмоции и ощущения постепенно складываются в единую картину действительности, в своей объективной основе совпадающую с общепринятой, но, безусловно, различающуюся субъективными личностными оценками. Как следствие, в рекламе мы имеем дело не с объективной картиной мира, а с ее интерпретацией. Такая разница в восприятии позволяет рекламщикам создавать собственные «версии мира» (его эмоционально-оценочные образы) и выдавать их за реальные.

Выделим три основных направления в рамках картины мира, которые использует реклама.

Образ действительности. Реклама выстраивает собственный образ части действительности, подавая ее целевой аудитории как объективный факт (в форме аксиомы). Здесь мы сталкиваемся с высказываниями в форме мудрых мыслей, афоризмов, безапелляционных заявлений и т.п., притягивающих восприятие мира к рекламируемому объекту. Именно к образу действительности стоит отнести фразу «Молочная сказка. Здоровье это вкусно».

· «Леккер»: Просто, как все гениальное.

· Пиво «Золотая бочка»: «Золотая бочка». Жизнь прекрасна!

В телевизионной рекламе мыла Dove используются сплошные установки на образ действительности. При этом нам внушают явное отличие мыла Dove от другого мыла, на чем и построена вся реклама.

· Мыло сушит кожу. Dove отличается от обычного мыла. Он на четверть состоит из увлажняющего крема. Попробуйте увлажнение Dove.

Система ценностей. Любой человек в течение жизни усваивает систему ценностей, принятых в обществе, и на ее основе выстраивает свою. Реклама активно использует различные ценностные установки, обращаясь или к общественно-идеальным ценностям (любовь к ближнему, стремление к лучшей жизни, свобода, нравственность, справедливость, патриотизм, гражданские права и др.), или к индивидуально-материальным (экономия, выгода, прибыль, эффективность, гарантия, надежность, защита, польза).

· Новая «Капля-ультра» с улучшенной формулой эффективна даже в холодной воде.

· Не все так доступно, как низкие цены Теле2 GSM.

· Седьмое небо. Уют в вашем доме.

· Кардиоактив надёжный друг вашего сердца. Кардиоактив поддержит сердце и сохранит его для долгой и активной жизни. Кардиоактив от Эвалар.

Стереотипные рецепты деятельности. Реклама может использовать и наши представления о типичном поведении в повторяющихся ситуациях, диктуя нам свои варианты решения и достаточно жестко предписывая направление действий. Здесь мы имеем дело с разнообразными «волшебными рецептами», способными избавить нас от всех проблем. Чаще всего нам таким образом навязывают лекарства, моющие средства, пищевые продукты.

· Эвалар здоровья дар

· Асе. Бережное удаление пятен.

· С «Оливиком» вкус мягче и нежнее.

Рассмотрим основные виды сравнений (они могут быть и явными, и скрытыми), использующихся в рекламе.

Расширенное сравнение. Такое сравнение образуется за счет сопоставления рекламируемого объекта с товарами этой же товарной категории.

· «Супер-джинс». Никогда еще качественная мобильная связь не была такой доступной.

· Новый Pampers. Он впитывает быстрее других подгузников и помогает сохранять кожу вашего малыша сухой.

Суженное сравнение. Сравниваются товары одной и той же марки.

· Новый утюг от «Филлипс» создает больше пара, гарантируя превосходный результат.

· Новый Dirol. Живи с улыбкой.

· Новая «Капля-ультра» с улучшенной формулой эффективна даже в холодной воде.

Смещенное сравнение. Сравниваются товары разных товарных категорий.

· Телефоны Samsung. Лучшее, что может дать сотовая связь.

· M&M`s. Молочный шоколад. Тает во рту, а не в руках.

Неопределенное сравнение. Товар сравнивается неизвестно с чем (непонятно с чем).

· Кофе «Максвелл-хаус». Удивляет новым приятным, насыщенным вкусом. Готовься к новым ощущениям.

· Samsung. Вы видите больше, чем когда-либо.

· «Имуннелия». Новая идея здоровья. Идея новой жизни.

· Не все так доступно, как низкие цены Теле 2 GSM.

· «Чибо». Давать самое лучшее.

Вырожденное сравнение. Это не столько сравнение, сколько констатация уникальности товара и его безусловного превосходства (часто искусственно созданного) над остальными: единственный, уникальный, революционный и т.п.

· Когда защита ослабевает, на помощь приходят особые бактерии, которые есть только в Актимель.

· Доктор Борменталь. Похудение без запретов.

· Краска для волос L`Oreal. Уникальная технология цвета.

· Жокей. Всегда, когда хочешь кофе.

· реклама говорит о фактах, а имеет в виду ценности;

· реклама показывает не реальный товар и его свойства, а образ товара;

· реклама говорит о свободе выбора, но ориентирует на приобретение конкретного товара[7, 61c].

Цель работы состояла в оценке эффективности речевого воздействия и факторов, влияющих на нее.

В ходе работы были сделаны следующие выводы:

1. Эффективность речевого воздействия зависит от особенностей самого воздействия, от индивидуальных особенностей реципиента и от ситуации воздействия;

2 На сегодняшний день проблема языкового воздействия нуждается в глубоком и всестороннем исследовании. Проанализировав языковой материал, мне удалось расширить и более подробно охарактеризовать перечень языковых средств и стратегий, применяемых коммуникантами в различных сферах общения.

Подобные документы

Теоретические основы речевых конструкций. Общая характеристика речевого воздействия: природа, предпосылки (психологические, когнитивные, логические, коммуникационно-семиотические), способы (убеждение, внушение) и сферы применения (политика, реклама).

курсовая работа [43,1 K], добавлен 04.06.2012

Парадигма ведущих подходов к изучению речевого воздействия. Проблема разграничения прямого и косвенного речевого воздействия. Специфика репрезентации тактик, реализующих макростратегии манипулирования и суггестии. Тактики рациональной аргументации.

дипломная работа [261,3 K], добавлен 13.11.2017

Стратегии и тактики речевого общения в рамках речевой коммуникации, приемы воздействия на партнера по коммуникации, приемы манипуляции и операции над высказываниями. Речевое общение и взаимодействие, речевое воздействие с точки зрения когнитивистики.

реферат [35,8 K], добавлен 14.08.2010

Прагмалингвистические особенности речевого конфликта, описание механизмов представления их в речи. Понятие прагматики и ее становление как науки. Теория речевых актов и ее место в современной лингвистике. Стратегии и тактики конфликтного речевого акта.

курсовая работа [62,0 K], добавлен 13.08.2011

Содержание фразеологизмов: между значением и выражением. Понятие и классификация фразеологических единиц. Феномен фразеологического значения. Компаративы в системе дискурса. Английские компаративные идиомы в системе речевого воздействия.

дипломная работа [73,4 K], добавлен 21.09.2006

Характеристика коммуникативных стратегий убеждения в диалоге, условия успешности речевого акта и анализ особенностей бытового диалога. Стратегии убеждения и их использование в произведениях А.С. Пушкина и А.П. Чехова. Применение диалоговой системы.

курсовая работа [43,4 K], добавлен 09.11.2009

Речевое взаимодействие в агональном жанре политического дискурса, как предвыборные теледебаты, организованого вокруг конфликта целей участников. Взаимодействие в агональном диалоге, речевого воздействия. Интродуктивная, варьирующая, аддитивная стратегии.

реферат [40,9 K], добавлен 10.08.2010

Источник