Составить предложение как хороша
Как составить коммерческое предложение, которое привлечет клиентов
Какому бизнесу нужно коммерческое предложение и как составить его с нуля
Сергей Харьков
Как грамотно организовать бизнес
Получите персональную подборку советов и услуг для открытия бизнеса
Коммерческое предложение — это обращение продавца, в котором он рассказывает о своих продуктах или услугах. его еще называют конкурентным предложением или КП. Цель КП — начать общение с покупателем, показать ценности и стоимость продукта, а в дальнейшем — продать.
Рассказываем, как правильно составить коммерческое предложение, которое заинтересует покупателей. Статья будет полезна начинающим предпринимателям, которые набирают клиентскую базу, и опытным бизнесменам, которые хотят привлечь новых клиентов и рассказать о предложениях и скидках.
Когда необходимо коммерческое предложение
Все виды коммерческих предложений можно условно разделить на две большие группы: для сегмента В2С и для В2В.
К B2C относятся розничные магазины и маркетплейсы, которые продают товар конечным потребителям в розницу, например продукты, технику, одежду, косметику, посуду и текстиль. К B2B относят предложения для бизнеса: например, КП для оптовых покупателей, которые в дальнейшем перепродают товар в розницу.
Для сегмента B2C не обязательно составлять КП. Клиент может купить один раз на небольшую сумму, а дальше уйти к конкуренту или совсем не приходить в этот магазин. Нет смысла составлять многостраничное КП с описанием всего ассортимента. В качестве предложения тут выступает цена в магазине или на сайте. Например, чтобы покупатель мог купить в интернет-магазине гель для душа с доставкой, ему достаточно зайти на сайты продавцов и сравнить условия.
Для сегмента B2B почти всегда нужно КП. В В2В продавец работает с ИП или компаниями. В этом случае продавец может поставить большую партию товара за раз или выстроить долгосрочные отношения с клиентами, которые будут покупать у него годами.
много лет закупает оборудование у поставщика и перепродает другим компаниям. Каждый раз компании приходится платить за оборудование аванс 100%. Но на рынке появился новый поставщик, который готов предоставлять отсрочку платежа. Правда, о нем еще не знает.
Новый поставщик отправил ей по электронной почте коммерческое предложение, где предлагает постоплату через 60 рабочих дней и бесплатную доставку. это выгодно, поэтому она начинает сотрудничать с новым поставщиком. Благодаря коммерческому предложению новый поставщик нашел себе клиента.
В статье остановимся на сегменте B2B, которому без КП не обойтись.
Какими бывают КП
Условно КП делят на два вида: холодное и горячее.
Холодное КП. Холодные КП часто рассылают начинающие компании, которые только открыли бизнес и хотят заявить о себе на рынке.
Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. О нем еще никто не знает, поэтому он составил КП с общей информацией о своем бизнесе, нашел в интернете 100 контактов компаний в своем городе и отправил им письма. На письма никто не ответил.
В холодных КП нет персональных условий, они одинаковы для всех: например, продавец запустил выгодную акцию или обновил ассортимент товара. Такое КП можно отправить по почте и разместить на сайте. Если клиента заинтересует предложение, он придет за условиями, если нет — просто забудет о нем.
Иногда холодные КП отправляют массово даже тем, кому это неинтересно. Например, производитель детской одежды составил КП со своими товарами и шлет всем подряд по электронной почте. Письма с такими предложениями называют спамом. У этого подхода есть риски: если спам приходит регулярно, клиент может заблокировать отправителя. Тогда почтовая система может расценить все остальные письма тоже как спам, и они вообще перестанут доходить до адресатов — даже тем, кого предложение может заинтересовать. В итоге компания впустую потратит время и деньги на рассылку.
Горячее КП. Его составляют индивидуально, в нем будут максимально учтены все запросы клиента. Его отправляют тем клиентам, с которыми провели подробную работу: созвонились или встретились, узнали потребности, обсудили условия.
Василий открыл интернет-магазин по поставке канцелярских принадлежностей в офисы. На сайт поступила заявка от клиента, который просит подобрать 2000 шариковых ручек. Василий позвонил клиенту, уточнил, для каких целей нужны ручки, и составил подробное КП с самым подходящим вариантом. Клиенту понравилось предложение, и стороны подписали договор.
В этом случае компания может больше внимания уделить тем, кто заинтересован в сотрудничестве. Минус — подготовка такого КП не гарантирует, что клиент вернется и заключит договор.
Как подготовиться к составлению КП
Чтобы составить правильное коммерческое предложение, нужно определить свою аудиторию — потенциальных клиентов и изучить их проблемы и потребности. Для этого нужно собрать вопросы клиентов из всех источников, которые есть у продавца: записей звонков, вопросов на сайте или в мессенджерах, писем на электронную почту.
Если продавец только начал работать и у него нет настоящих вопросов клиентов, можно ориентироваться на вопросы клиентов в интернете или опросить знакомых, у которых был опыт в этой сфере. Например, продавец готовых подарков может поинтересоваться у знакомых предпринимателей, с какими проблемами они сталкиваются при покупке подарков для сотрудников.
Когда все вопросы будут собраны, их нужно проанализировать: что клиенты спрашивают чаще всего, а что реже. В результате у предпринимателя появится рейтинг вопросов, по которому будет видно, что интересует клиентов и на какие вопросы нужно ответить в первую очередь.
После аудита нужно написать подробный ответ на каждый из вопросов. Эти ответы можно использовать как пример в коммерческом предложении.
Для примера возьмем производителя мебели и выпишем, какие могут быть вопросы и ответы.
| Какие могут быть вопросы у клиентов | Какие могут быть ответы продавца |
|---|---|
| Вы поставляете мебель в Воронеж? | У нашей компании есть филиалы в каждом городе России. |
Мы работаем в Москве, Санкт-Петербурге и Казани
Мы доставляем грузы транспортной компанией СДЭК за 7 дней
Как оформить КП
В оформлении и составлении КП нет строгих правил, это остается на усмотрение продавца. В среднем в КП достаточно от 3 до 7 листов — чем короче предложение, тем лучше: клиенту не надо будет долго листать файл, чтобы разобраться в деталях. Конкретный размер зависит от специфики бизнеса и предлагаемых товаров и услуг.
Отправляют КП обычно по почте или в мессенджерах — лучше спросить клиента, как ему удобнее.
Формат. В КП нет строгих правил, какой формат использовать. Обычно КП отправляют в формате PDF, реже в Excel. В PDF удобно смотреть с телефона без скачивания специальных приложений, и если в PDF вставить изображения, они будут выглядеть аккуратно и на своих местах, никуда не съедут. Минус — файлы в PDF не получится редактировать без специальных приложений. Тогда можно сначала составить его в Google Docs и редактировать там под каждого клиента, а затем выгрузить и отправить клиенту файл в формате PDF.
Excel используют, если добавляют в КП большие номенклатурные списки. Такие списки сложно смотреть с телефона, но они удобны тем, что наглядно показывают весь ассортимент продавца и цены.
Еще можно разместить КП на странице в интернете, например на своем сайте, и обновлять там условия и цены. Клиент в любое время сможет зайти на сайт и узнать актуальные условия.
Сопроводительное письмо. Клиент может обращаться в разные фирмы и запрашивать там условия. Чтобы напомнить, о чем был разговор, следует начать письмо клиенту с вводной информации: кто вы, почему пишете клиенту и зачем.
Клиент открывает стоматологическую клинику, и ему нужно оборудование и расходники. Менеджер из компании-поставщика может начать письмо так: «Илья Иванович, здравствуйте! Это Семен из компании „Стома Профи“. Вчера общались с вами о поставке оборудования. Помню, что вам нужны семь стоматологических установок, два вибростола, а также лупы, хирургические ложки, перчатки и фрезы. Я посмотрел, что у нас есть в наличии, и предлагаю вам рассмотреть наше предложение».
Добавить напоминание о разговоре можно на первую страницу самого КП. Это сразу повышает лояльность: клиент понимает, что предложение подготовили специально для него.
Желательно отправлять КП от физического лица, например менеджера компании. Это помогает клиенту понять, от кого пришло КП и к кому обратиться с вопросами. Контакты менеджера нужно поставить в конце каждой страницы КП, чтобы они не потерялись, если клиент будет отправлять КП еще.
Какая информация должна быть в КП
Перечислим разделы, которые желательно добавить в КП, чтобы ответить на первичные вопросы клиента.
Предложение. В этом разделе нужно описать, что компания предлагает клиенту.
В сувенирную компанию обратился клиент, которому нужны 700 ежедневников к Новому году в качестве подарков для сотрудников. Он уже изучил ассортимент на сайте и не смог определиться с характеристиками: цветом, толщиной, материалом, логотипом. Менеджер компании перезвонил клиенту, расспросил о компании и пожеланиях клиента и выбрал самый подходящий вариант. В КП он напомнил, о чем был разговор, подробно описал несколько подходящих ежедневников, указал цены и добавил фотографии.
Клиенты могут запрашивать предложения в разных компаниях, поэтому стоит в начале напомнить, о чем клиент уже разговаривал с менеджером.
Если компания оказывает услуги и у нее несколько тарифов, можно предложить подходящий клиенту и объяснить, почему именно такой будет ему выгоден. Рядом можно описать еще два тарифа — дешевле и дороже, чтобы дать возможность клиенту сравнить и выбрать.
Конкурентные преимущества. Здесь нужно кратко рассказать о продавце, чем он отличается от конкурентов. Какие могут быть преимущества:
Не стоит добавлять все сразу. Лучше проанализировать, чем предложение продавца отличается от других, и написать об этом.
Работа с возражениями. Для этого могут подойти кейсы, отзывы продавца или ответы на часто задаваемые вопросы. Их добавляют, чтобы увеличить доверие покупателей. Они должны быть информативными, отвечать на возможный вопрос клиента. Например, компании-клиенту важно, чтобы товар привезли за короткий срок. Тогда в КП можно добавить отзыв, как поставщик изготовил, упаковал и отправил большой груз за неделю.
Другой пример — можно добавить информацию про опыт работы с крупными заказчиками. Тогда другие крупные клиенты увидят, что компании можно доверять и она справится с их объемом работы. Главное — всегда помнить, на кого ориентировано предложение и какие интересы у конкретного клиента. Если кейсы на сайте будут не совпадать с вашей основной целевой аудиторией, они могут только отпугнуть потенциальных клиентов.
«Одна компания часто рассказывала о работе с крупными заказчиками, потому что им казалось, что это показывает их с выигрышной стороны. В итоге к ним вообще перестали обращаться клиенты категории S — владельцы малого бизнеса. Клиенты заходили и думали: „Мы бы у них заказали, но, кажется, они слишком крутые для нас“. Компания в прямых продажах пыталась объяснять, что с радостью возьмет и небольшие проекты тоже, но клиентов это не убеждало, и они уходили к конкурентам попроще».
Сергей Харьков
Лицензии. Если для работы продавцу требуется лицензия, лучше сразу добавить ее в КП. Тогда клиент сразу поймет, что у компании есть необходимые разрешения, и не будет отдельно это уточнять.
Акция. Допустим, клиент обратился, чтобы купить 20 гамаков для студии растяжки. Тогда продавец может предложить приятный бонус за покупку или персональную скидку.
Частые ошибки при составлении КП
Отправляют несколько файлов сразу. Иногда продавец отправляет много вложений в одном письме, например само КП, следом файл с перечнем всех позиций и в отдельных файлах акции и презентацию компании. Если у клиента нет времени досконально изучать все, он, скорее всего, забудет про письмо. Советуем добавлять только КП, а остальные файлы — только в том случае, если клиент сам о них спросит.
Не призывают к следующему шагу. Некоторые продавцы отправляют коммерческие предложения и не предлагают дальнейшие шаги. Советуем добавить следующий шаг — например, можно при отправке КП сразу уточнить в письме, когда вы можете перезвонить клиенту.
Не предлагают конкретные варианты. Бывает, что у продавца огромный ассортимент товара и он решает перечислить все это в КП на несколько страниц. Когда клиенту предлагают сразу все позиции, ему очень сложно сделать выбор. Лучше, если продавец опишет в КП только те позиции, которые подойдут клиенту, и расскажет почему.
Например, клиент открывает компанию по продаже дверей в розницу и обратился к заводу-изготовителю за коммерческим предложением. В ответ производитель скидывает ему КП с каталогом всех позиций. Клиент только открывается, и весь каталог закупить не сможет. Лучше, чтобы производитель посоветовал только ходовые модели, которые точно понравятся будущим покупателям.
Используют стоковые картинки. Клиенты больше доверяют реальным фотографиям товаров или результатов работы, если продавец оказывает услуги. Так клиент может убедиться, что действительно получит тот товар или услугу, которую описывает продавец. Например, если компания занимается букетами, лучше добавить фотографии своих готовых букетов, а не чужих из поисковиков.
Не обязательно делать профессиональную фотосессию, подойдут даже фотографии с телефона, если они соответствуют действительности.
Называют свое предложение «лучшим». Если продавец считает свой товар «самым лучшим», «единственным», а услугу «абсолютной», могут быть последствия. Это запрещено по закону о рекламе, и на нарушителей могут пожаловаться в ФАС.
Предложения со словом ХОРОШО
Джек умело навел фокус, чтобы было хорошо видно.
Джереми хорошо это знал на собственном опыте.
Вы же знаете, мозги у него хорошо варят.
За всю жизнь я ни у кого в гостях так себя хорошо не чувствовал.
Старый маяк светил, конечно, не так хорошо.
Но твоя мама чувствует себя не очень хорошо.
И еще я хочу, чтобы он и дальше относился ко мне хорошо.
Снаружи их всех наверняка было хорошо видно.
Нашим ребятам наверняка там было бы хорошо.
А оттуда дверь коттеджа видна очень хорошо.
Там она всегда распускается раньше, потому что хорошо укрыта от ветра и дождя.
Я буду для них так хорошо знаком, что они на меня и внимания не обратят.
Я хорошо помню, какой формы было это пятно.
А блоха очень хорошо чувствовала себя в городе.
Ему казалось, что он уже давно и хорошо их знает.
Слишком хорошо известно, что саксы не любят норманнов.
Но ум хорошо, а два, как вы знаете, лучше.
С нового места субмарина была хорошо видна.
Нигде мне так хорошо не работалось, как здесь.
Динамитом, чем хочешь, только чтобы скоро и хорошо.
Конобеев хорошо изучил места, где водилась нужная ему рыба.
Сделано хорошо, прочно, но против железного ничего не стоит.
Иногда нам было хорошо, а подчас и очень плохо, так же плохо, как нам с тобой теперь.
Ну, хорошо, так вот как мы можем устроиться.
Я думаю, она тоже хорошо запомнила шлюпку.
Однако мать хорошо знала свое дитя и догадывалась, что у той на уме.
Да, он как будто играл роль, и хорошо играл.
Мы все достаточно хорошо знаем наш город.
Благодарю вас, но мне и отсюда хорошо видно.
Начало стихотворения я постоянно забывал, а вот конец выучил без всяких усилий.
Они обещали нам мир, но началась война.
Мама любит горький шоколад, а я предпочитаю сладкий.
В детстве Миша был толстый, а сейчас стал совсем худой благодаря спорту.
Антонимы к словам словам север, верх, толстый, смеяться, мир, горький, приходить, начало, сложный, длинный, дать, прибавить, поднимать?
Антонимы к словам словам север, верх, толстый, смеяться, мир, горький, приходить, начало, сложный, длинный, дать, прибавить, поднимать.
Составьте и запишите четыре предложения с любыми из данных слов.
В предложение худой мир лучше доброй соры какие антонимы?
В предложение худой мир лучше доброй соры какие антонимы.
Составьте и запишите четыре предложения с любыми из данных слов.
. Где работа, там густо а в ленивом доме.
Подобрать антонимы к существительным, прилагательным и глаголам?
Подобрать антонимы к существительным, прилагательным и глаголам.
Составить и записать 4 предложения из данных слов : север, верх, мир, начало, толстый, горький, сложный, длинный, смеяться, приходить, поднимать, прибавить, дать.
Например : Корень учения горек, зато плод его сладкий.
Где работа, там густо, а в ленивом доме пусто.
И ещё продолжение на твою тему.
1) ЧЕТВЁРТОЕ 2) ВТОРОЕ 3) ВТОРОЕ.
1. 4) пригореть, озарение. 2. 1) отмерить. 3. 2) прикосновение. Удачи! : ).
78. неряха, объяснять, осенний, уже.
Светящие светило это все.
52 предложения со словом «хорошо»
Хорошо построено, хорошо проработано, хорошо обосновано, хорошо аргументировано…
Лжец, Стивен Фрай, 1991г.
Гуттаперчевый мальчик (сборник), Дмитрий Васильевич Григорович
Воскресшее племя, Владимир Тан-Богораз, 1935г.
Самовар, Михаил Веллер
Обломов, Иван Гончаров, 1859г.
Обломов, Иван Гончаров, 1859г.
Обломов, Иван Гончаров, 1859г.
Хирург, Юлий Крелин, 1970-1973г.
Война и мир. Книга 2, Лев Толстой, 1868г.
Водители, Анатолий Рыбаков, 1949–1950г.
Человек в футляре (сборник), Антон Чехов
Человек в футляре (сборник), Антон Чехов
Воскресение, Лев Толстой, 1899г.
Идиот, Федор Достоевский, 1869г.
Бегущая по волнам, Александр Грин, 1926г.
Мертвые души, Николай Гоголь
Мертвые души, Николай Гоголь
Мертвые души, Николай Гоголь
Капитанская дочка, Александр Пушкин, 1836г.
Записки охотника, Иван Тургенев, 1847-1853г.
Записки охотника, Иван Тургенев, 1847-1853г.
Анна Каренина, Лев Толстой, 1878г.
Анна Каренина, Лев Толстой, 1878г.
Приваловские миллионы, Дмитрий Мамин-Сибиряк, 1883г.
Приваловские миллионы, Дмитрий Мамин-Сибиряк, 1883г.
Звездный билет (сборник), Василий Аксенов
Звездный билет (сборник), Василий Аксенов
Гуттаперчевый мальчик (сборник), Дмитрий Васильевич Григорович
Как хорошо быть в Риме, где живет она, как хорошо быть под тем же небом, которое покрывает ее!
Алтарь победы, Валерий Брюсов, 1913г.
Город Эн (сборник), Леонид Добычин
Замечательные чудаки и оригиналы (сборник), Михаил Иванович Пыляев, 1898г.
На ножах, Николай Лесков, 1870г.
Некуда, Николай Лесков, 1864г.
Униженные и оскорбленные, Федор Достоевский, 1859г.
Униженные и оскорбленные, Федор Достоевский, 1859г.
Униженные и оскорбленные, Федор Достоевский, 1859г.
Красное колесо. Узел 4. Апрель Семнадцатого. Книга 2, Александр Солженицын, 1984–1989г.
« Хорошо » со словарем или « хорошо » без словаря?
Товарищи по оружию, Константин Симонов, 1950-1965г.
Рассказы. 1887, Антон Чехов, 1887г.
Бедная любовь Мусоргского, Иван Созонтович Лукаш, 1936г.
Бедная любовь Мусоргского, Иван Созонтович Лукаш, 1936г.
Египетский голубь, Константин Николаевич Леонтьев, 1881г.
12 историй о любви, Коллектив авторов
12 историй о любви, Коллектив авторов
Собрание юмористических рассказов в одном томе, Антон Чехов, 2016г.
Тайна Эдвина Друда. В переводе Свена Карстена, с окончанием и комментариями, Чарльз Диккенс
Таким образом, Плотникову хорошо живется: он имеет в заводе полукаменный дом, оштукатуренный, хорошо меблированный;
Глумовы, Федор Михайлович Решетников, 1867г.
ПЬЕР, Герман Мелвилл
ПЬЕР, Герман Мелвилл
Я достаточно хорошо знаю семью Даллманн, чтобы хорошо представить их сегодняшнюю жизнь.
Найти самого себя. Перевод с немецкого Людмилы Шаровой, Хедвиг Шоберт
Парижские тайны. Том 1, Эжен Сю, 1843г.
Как хорошо здесь, как хорошо жить!
Лунный лик. Рассказы южных морей. Приключения рыбачьего патруля (сборник), Джек Лондон
Хорошо
♦ Я стояла за ближайшим креслом, за его спинкой, но второе мне тоже хорошо было видно.
♦ Их друзья по-прежнему хорошо к ним относятся, однако ссужать их деньгами они не намерены.
♦ Тот, кто хорошо знает Бога, лучше поймет, в ответ ли на молитву Он послал меня к парикмахеру.
♦ Но мне хорошо и здесь, и я с удовольствием узнал, что его преосвященство остановился на другом лице.
♦ Это не был ни французский, ни латинский, которому меня тогда учили, но я как-то хорошо понимала его.
♦ Окружающая зелень очень густа — это настоящий зеленый тоннель; газ будет довольно хорошо сохраняться.
♦ Офицеры видят, что их дело хорошо оправлено, потому что венцы здесь, а других в церкви нет, и венчать нечем.
♦ В нее глубоко врезались следы и тропы, некоторые были хорошо утоптаны, словно ими часто и давно пользовались.
♦ Они везде так хорошо смотрелись: ведь их рост, цвет лица и их подтянутость полностью отвечали общепринятым вкусам.
♦ Мы говорили о море, о поэзии; и, что должно тебя удивить в кюре из какого-то Нуармутье, он хорошо говорит об этом.
♦ Целые дни теперь Бухарбай проводил верхом на лошади, сберегая косяк, и хорошо узнал, как дорого достается свой хлеб.
♦ Тот, кто хорошо знает данного человека, лучше поймет, из-за просьбы или по иной причине он сделал то, чего мы хотели.
♦ Потому что хорошо знаем: существует нечто непостижимое для нас, и доброе, и злое, и оно может быть призвано человеком.
♦ До чего бы, наверно, было хорошо остаться тут навсегда, жить в бездонной глубине моря, как русалки в старые, древние времена.
♦ И действительно, поскольку труба была стеклянная, то было хорошо видно, как внутри ее, словно торпеда, головой вперед несется Август.
♦ Полагаю, оно хорошо в малых дозах, но, насколько я знаю, дети не умеют ограничиваться малыми дозами и торчат перед телевизором весь день.
♦ Он пишет почти в манере Дидро, который не был писателем, но общая идея его величественна и сильна, мысли оригинальны и часто хорошо выражены.