Среднее скю как посчитать
О РИТЕЙЛ-АУДИТЕ
Среднее количество СКЮ на торговую точку демонстрирует насколько широко весь портфель бренда представлен в торговых точках. Для многих категорий в канале Традиционной торговли (в Киосках точно) данный показатель является по сути и показателем – кол-во фейсингов. Если показатель изменение дистрибуции бренда характеризует горизонтальное развитие дистрибуции, то показатель среднее количество СКЮ отражает вертикальное развитие дистрибуции.
Для расчета показателя необходимо сумму численной дистрибуции всех СКЮ бренда разделить на численную дистрибуцию самого бренда
| Регион 1 | |
|---|---|
| Численная дистрибуция бренда Х | 80% |
| Численная дистрибуция продукта Х 1литр ПЕТ | 60% |
| Численная дистрибуция продукта Х 2литра ПЕТ | 80% |
| Численная дистрибуция продукта Х 0,33литра стекло | 30% |
Среднее количество СКЮ бренда Х = (60%+80%+30%)÷80% = 2,13
Очень часто существенная ценность этого показателя в том, что он легко позволяет ответить на вопрос: “Может ли быть так, что дистрибуция входящих в бренд СКЮ растет, а дистрибуция всего бренда падает?”
Ответ: «Может, так как растет показатель среднее количество СКЮ».
При анализе динамики показателя стоит учитывать, что как все показатели численной дистрибуции, среднее кол-во СКЮ также подвержено сезонным колебаниям, пусть и в меньшей степени.
О РИТЕЙЛ-АУДИТЕ
Показатель ‘Суммарная дистрибуция СКЮ’ бренда или TDP (Total Distribution Points) отражает суммарное развитие дистрибуции бренда и включает, как горизонтальную дистрибуцию или широту дистрибуции (дистрибуцию бренда), так и вертикальную дистрибуцию или глубину дистрибуции(среднее количество СКЮ). ‘Суммарная дистрибуция СКЮ’ или TDP рассчитывается, как сумма дистрибуции всех СКЮ включенных в бренд.
Возможно рассчитывать данный показатель, как для Численной, так и для Взвешенной дистрибуций.
| Дистрибуция | |
|---|---|
| Бренд Х | 90% |
| Продукт Х 1литр ПЕТ | 80% |
| Продукт Х 2литра ПЕТ | 70% |
| Продукт Х 0,33литра стекло | 30% |
‘Суммарная дистрибуция СКЮ’ или TDP бренда Х = 80% + 70% + 30%= 180%; Дистрибуция бренда Х = 90%; Среднее количество СКЮ бренда Х = 180%/90% = 2
Те показатель ‘Суммарная дистрибуция СКЮ’ или TDP может быть представлен, как Дистрибуция бренда * Сренее количество СКЮ бренда
Используя данный показатель в качестве основного KPI для сейлз команды вы можете быть уверенны, что команда будет заинтересована и развивать дистрибуцию в новых торговых точках и не забудет про развитие дистрибуции в уже существующих точках и зонах покрытия.
Но, не только для полноценного мотивирования сейл команды может быть использован этот замечательный показатель.
Очень часто при общении с ритейлерами нам приходится биться за место на полке, доказывая, что наш продукт имея соответствующую долю на рынке достоин иметь гораздо большую долю на полке магазина. И тут мы понимаем насколько важно иметь информацию не только о доле на рынке, но и о доле на полке магазинов. Несомненно, аудит торговых точек с целью получения информации о доли полки является идеальным инструментом. Но, это дорогой инструмент, очень мало агентств, которые проводят синдицированные исследования полок магазинов, стоимость данной информации становится очень высокой и главное очень сложно получить достоверную, не искаженную и в тоже время оперативную информация по этому показателю. Информацию, который будут доверять все игроки на рынке.
В этой связи ‘Суммарная дистрибуция СКЮ’ или TDP может являться замечательной альтернативой доле на полке магазина. Конечно, при условии, что все СКЮ в категории имеют приблизительно одинаковое количество фейсингов или по крайней мере есть уверенность, что количество СКЮ должно влиять на продажи и в вашей категории.
Начать стоит с показателя Объем продаж на процент ‘Суммарная дистрибуция СКЮ’ или TDP.
| Объем продаж, штуки | Суммарная дистрибуция СКЮ или TDP | Объем продаж на TPD | |
|---|---|---|---|
| Бренд А | 30 000 | 50 | 600 |
| Бренд Б | 75 000 | 90 | 833,3 |
| Бренд В | 141 000 | 107 | 1 317,8 |
| Бренд Г | 35 600 | 60 | 593,3 |
| Категория | 281 600 | 307 | 917,3 |
В данном примере, Бренд В имеет наибольшую отдачу продаж на 1% дистрибуции СКЮ и является наиболее привлекательным из брендов категории для листинга в торговую сеть (или расширения портфеля).
Вы также можете считать не только TDP для каждого отдельного бренда, но и долю ‘Суммарной дистрибуции СКЮ’ или TDP. И сравнивать эту долю с другими показателями.
| Объем продаж, рубли | Объем продаж, штуки | Суммарная дистрибуция СКЮ или TDP | |
|---|---|---|---|
| Бренд А | 1 200 000 | 30 000 | 50 |
| Бренд Б | 3 750 000 | 75 000 | 90 |
| Бренд В | 2 820 000 | 141 000 | 107 |
| Бренд Г | 356 000 | 35 600 | 60 |
| Категория | 8 126 000 | 281 600 | 307 |
Рассчитываем доли для каждого из показателей.
| Доля в денежном выражении | Доля в объеме продаж | Доля cумарной дистрибуции СКЮ или Доля TDP | |
|---|---|---|---|
| Бренд А | 14,8% | 10,7% | 16,3% |
| Бренд Б | 46,1% | 26,6% | 29,3% |
| Бренд В | 34,7% | 50,1% | 34,9% |
| Бренд Г | 4,4% | 12,6% | 19,5% |
| Категория | 100% | 100% | 100% |
На основании долей мы можем рассчитать индекс производительности для денежного выражения и для объема продаж относительно TDP.
Индекс производительности объема продаж = Доля объема продаж / Доля TDP
Например, для Бренда А индекс производительности объема продаж будет равен 10,7%/16,3% = 0,65
| Доля в денежном выражении | Доля в объеме продаж | Доля cумарной дистрибуции СКЮ или Доля TDP | Индекс производительности в денежном выражении продаж | Индекс производительности в объеме продаж | |
|---|---|---|---|---|---|
| Бренд А | 14,8% | 10,7% | 16,3% | 0,91 | 0,65 |
| Бренд Б | 46,1% | 26,6% | 29,3% | 1,57 | 0,91 |
| Бренд В | 34,7% | 50,1% | 34,9% | 1,00 | 1,44 |
| Бренд Г | 4,4% | 12,6% | 19,5% | 0,22 | 0,65 |
| Категория | 100% | 100% | 100% | 1 | 1 |
Что такое SKU: показываем на примере
Узнайте о пользе SKU и научитесь составлять его для учета товара в своем магазине
SKU (англ. Stock keeping unit) — это код, состоящий из цифр и букв, который присваивают товарам для отслеживания остатков на складе, подсчета продаж по группам и категориям товаров и для определения оптимального момента для следующих закупок.
Разделы
SKU, как и система штрих-кодов, используется для идентификации единиц товара. Разница в том, что SKU задействован только внутри компании. Его составляют на основании критериев, которые помогут наиболее эффективно сортировать товар и облегчить работу с ним. Например, основными критериями сортировки одежды будут производители, типы (майка, толстовка, куртка), цвета, размеры, вариации (с капюшоном или без) и прочее.
Давайте рассмотрим, в чем заключается польза SKU.
Для чего нужен SKU?
SKU используется для следующих целей.
Давайте на примерах рассмотрим, как назначить SKU.
Как назначить SKU для товаров
SKU-коды используются только внутри компании и они зачастую уникальны для каждого предприятия. Систему кодов разрабатывают, основываясь на разнообразии товара. Возьмем, к примеру, магазин красок и декора, который обслуживает и оптовые заказы для больших проектов и отпускает товары в розницу.
Для начала отсортируем товар по самой крупной категории — по брендам. Например, если основные поставщики материалов — это Sniezka, Tikkurila, Dufa и Dulux, то SKU-код можно начать с первых трех букв: SNI, TIK, DUF, DUL соответственно.
Следующим уровнем категоризации будет тип товара — краски, грунтовки, декоративные шпатлевки и прочее. Назначим этой категории цифры, например, 01 для красок, 02 для грунтовок и 03 для шпатлевок.
Теперь обозначим цифрами цвета, например, 001 — белый, 136 — лиловый, 144 — золотистый, и размер тары в миллилитрах, например, 0500 (0,5 литра), 5000 (5 литров) и т.д.
В итоге, SKU-код SNI/01/136/0500 будет означать пол литровую банку лиловой краски от производителя Sniezka. Эти обозначения можно делать как угодно, но главное так, чтобы было нетрудно разобраться что к чему, и чтобы легко можно было добавлять новые товары в инвентарь.
Поздравляем, теперь вы знаете, что такое SKU и понимаете, согласно какой логике стоит назначать для разных товаров.
Нормирование количества SKU в ассортименте
Нормирование количества SKU в ассортименте
Определение нормативного количества SKU в ассортименте – это определение общего количества SKU в ассортименте магазина и определение количества SKU в каждой отдельной категории товаров.
Сколько должно быть SKU в категории? Именно этот вопрос чаще всего задают директора магазинов, говоря об ассортименте. И второй вопрос – почему столько? От чего это зависит?
Вопрос этот действительно крайне важный, можно сказать стратегический, – он связан с финансовой эффективностью ассортимента – чем больше наименований в товарной категории, тем больше период оборачиваемости товарных запасов Соответственно, при низкой наценке необходимая высокая оборачиваемость товарного запаса достигается сужением ассортимента, его сокращением Также этот вопрос связан с организацией мерчандайзинга – товары должны «вместиться» на полки магазина, а полочный запас должен быть достаточным для обеспечения среднедневных продаж и с точки зрения возможности пополнения полочного запаса в течение дня.
Сначала рассмотрим, какие факторы определяют общее количество SKU в магазине (рис 2. 5).
Во-первых, формат магазина В тех отраслях, в которых сложились типовые форматы, например в продуктовой рознице, существуют сложившиеся соотношения формат – количество SKU. Продуктовый магазин формата «дискаунтер возле дома» площадью около 150 кв м имеет ассортимент 3–4 тыс SKU, а супермаркет 800–1000 кв. м. – около 15 000 SKU. Гипермаркет в 10 тыс кв. м. может иметь 40 000 SKU Конечно, соотношения примерные, но они задают ориентиры, так как выработаны практикой многих розничных магазинов и уже подтвердили свою эффективность Следовательно, в первую очередь при определении количества SKU нужно ориентироваться на количество SKU для магазинов аналогичного формата других (крупных) сетей.
Рис 2. 5. Факторы, определяющие количество SKU.
Во-вторых, конкурентная ситуация К примеру, если у вас магазин «возле дома» небольшой локальной сети, и рядом с вашим магазином расположены несколько похожих магазинов крупных сетей, предлагающие товары дешевле, чем у вас. Если вы предложите столько же товаров, что и ваши конкуренты, но ваши цены будут выше, покупатели не поймут, почему им нужно идти в такой магазин. Вам придется создавать отличие, и поскольку цены вы снизить не можете, нужно создать привлекательное для покупателей отличие именно в ассортименте, т. е. нужно предложить покупателям больший (и лучший) выбор товаров, чем соседи-конкуренты.
Для определения количества SKU внутри товарных категорий и подкатегорий нужно учесть еще ряд условий. Следует сказать, что «волшебной формулы» вычисления оптимального количества SKU в категории и подкатегории не существует. Истина – это баланс ряда факторов.
Первое – количество ответов на потребность, или количество вариантов, предложений товара в рамках одной потребности покупателя. Этот показатель зависит от формата магазина. Традиционно считается, что «жесткий» дискаунтер предлагает один, максимум два ответа на потребность, т. е., например, для удовлетворения потребности «купить целую буханку черного хлеба» будет один вид черного хлеба, а для удовлетворения потребности «купить негазированной воды, чтобы выпить сразу» будет один или два вида негазированной воды объемом 0,5–0,6 литра В основных, или приоритетных, категориях количество ответов может быть больше (2–3). В гипермаркете низких цен среднее количество ответов на потребность – три, поскольку появляются три ценовых сегмента: товар самый дешевый, средний по цене и дорогой Супермаркет, конечно, предлагает 5–7 и более ответов на потребность, дифференцируя линейку товаров по цене и по качеству. По сути, это и определяет глубину ассортимента ритейлера (помимо того, что премиальный магазин предложит другой, более широкий набор потребностей для удовлетворения).
Второе – вместимость, или емкость, торгового оборудования. Если магазин уже существует, то он имеет определенное количество единиц торгового оборудования – стеллажного, холодильного и др. На этом оборудовании можно разместить конечное количество видов товара. Например, у вас есть один стеллаж шириной 1 метр и высотой 5 полок для размещения соков. Усредненная ширина одной упаковки сока – 8 см, то есть на одной полке можно разместить 12 упаковок, на стеллаже – 60 упаковок. Конечно, мы не можем разместить 60 SKU на 60 «посадочных» мест, так как некоторые, наиболее ходовые позиции должны получить удвоение или утроение фейсингов (один фейсинг – линейка товаров одного наименования (SKU) шириной в одну упаковку, размещенная от края полки, лицом к покупателю, в глубину полки в количестве нескольких штук).
Как правило, магазины устанавливают среднее количество фейсингов на один SKU в размере 2 или 3 и более (для дискаунтера), супермаркеты могут делать расчет исходя из 1–1,5 фейсингов на один SKU.
Рассмотрим порядок расчета количества SKU исходя из емкости торгового оборудования существующего магазина.
Здесь следует отметить, что возможны два варианта.
Первый – расчет количества SKU исходя из уже существующего закрепленного за товарными категориями и подкатегориями торгового оборудования.
Например, у вас уже есть магазин, и в нем выделено два стеллажа под категорию «Соки». Тогда считаем максимальное количество фейсингов сока для этих двух стеллажей, делим на усредненное количество фейсингов на один SKU, выбранный для вашего формата, и получаем максимальное количество SKU соков в ассортименте.
• Размеры стеллажа: ширина 1 м, высота 5 полок.
• Количество стеллажей: 2.
• Средневзвешенный размер одной упаковки сока: 8 см.
• Количество фейсингов сока на двух стеллажах: 120 фейсингов.
• Среднее количество фейсингов на один SKU: 3.
• Максимальное количество SKU соков: 40 SKU.
Второй вариант – расчет количества SKU с одновременной корректировкой (при необходимости) количества выделенного под товарную категорию или подкатегорию полочного пространства Конечно, этот способ более трудоемкий, но и более точный.
В этом случае сначала необходимо провести анализ эффективности торговых площадей, сопоставив долю категории или подкатегории в доходе с долей в площади торгового зала (для крупных форматов) или с долей в установочной площади магазина (для малых форматов). В норме должно быть примерное соответствие этих долей (подробнее см в главе 3).
Далее, высчитав оптимальное количество полочного пространства, определяем оптимальное количество SKU.
Третье – расчет экономически обоснованного количества SKU.
Для этого необходимы такие же данные, которые используются для АВС-анализа, – доли с накопительным итогом в разрезе SKU.
Рассмотрим пример из реальной практики (рис 2. 6). Подкатегория «Краски для внутренних работ» в DIY-гипермаркете насчитывала 254 SKU (горизонтальная ось), по вертикали – доли с накопительным итогом. По характеру кривой (графика) очевидно, что в диапазоне примерно между 180 и 220 SKU происходит «насыщение» ассортимента – дальнейший прирост SKU не дает прироста товарооборота. Это условный «коридор» оптимального количества SKU Условный, так как на это количество, как уже указывалось, влияет ряд факторов.
Рис 2. 6. Условный «коридор» оптимального количества SKU
Обычно доли классов товаров в ассортименте жестко регламентируются, так как разные классы товаров в одном магазине продаются совершенно по-разному, имеют разную доходность и требуют разных подходов к управлению. Например, необходимо строго определить доли продовольственных и непродовольственных товаров, доли одежды и обуви, доли одежды, обуви, мебели, продуктов питания, игрушек в магазине детских товаров.
В магазинах определенной товарной специфики и определенного формата существуют «устоявшиеся» соотношения. Например, в гипермаркете около 40 % ассортимента составляют продовольственные товары и около 60 % – непродовольственные. В супермаркете и универсаме примерно 80 % составляют продукты питания, 20 % – непродовольственные товары. Обувь в смешанном одежно-обувном магазине занимает не более 10–15 % ассортимента В многопрофильном магазине детских товаров обычно доминируют одежда и обувь, далее – игрушки и продукты питания, мебель по доле в ассортименте на последнем месте.
Относительно товарных групп и товарных категорий строгих регламентов распределения долей нет, их должен определить сам магазин, исходя из сложившейся практики, результатов финансовой эффективности и позиционирования магазина. Например, в обычных ювелирных магазинах низкого и среднего ценового сегмента доли товарных групп могут быть примерно следующие:
• изделия из серебра – около 10 %;
• изделия из золота без вставок – около 20 %;
• изделия из золота с недрагоценными вставками – около 25 %;
• изделия из золота со вставками из поделочных камней – около 20 %;
• изделия из золота с полудрагоценными вставками – около 15 %;
• изделия из золота с драгоценными вставками – около 10 %
Далее, внутри каждой товарной группы определяются доли категорий, например изделия из золота без вставок делятся на:
Следующий важный момент – выделение основных характеристик товара, тех самых, которые являются факторами выбора в дереве покупательских решений Классификатор, ограниченный 3–5 уровнями иерархии, не охватывает всех важных свойств товара – характеристики товара должны быть отражены в карточке товара в информационной системе компании. Это необходимо для анализа продаж в разрезе всех важных характеристик и, соответственно, корректировки и формирования ассортимента товаров внутри категории и подкатегории.
Рассмотрим характеристики на примере подкатегория «Стиральные порошки» в категории «Средства для стирки» (табл 2. 5)
Таблица 2.5. Непродовольственные товары.
По каждой характеристике на основании анализа продаж (внутренней статистики) и на основании данных о потреблении на рынке (данных исследований рынка) определяем долевое распределение ассортимента/ Далее количество SKU, определенное для подкатегории, распределяем с учетом всех характеристик.
Рассмотрим пример – подкатегория «Майонез» насчитывает всего 20 SKU:
Итоговый ассортиментный перечень:
Итоговый ассортиментный перечень учитывает особенности потребления майонеза в нашей стране (провансаль – самый популярный вид майонеза, поэтому его 8 видов из 20), доли брендов в регионе (самый популярный в регионе – Слобода), виды и объемы упаковок (самый ходовой – маленький дойпак). Кстати, майонеза в стекле нет, потому что это гипермаркет (далеко везти, тяжелее) и потому что это магазин низких цен, а в стекле – дороже.
Также мы видим, что построение ассортимента идет не от брендов, а от видов майонеза – согласно дереву покупательских решений целевых групп покупателей данного магазина, для которых вид майонеза, вид и объем упаковки – более важные факторы принятия решения, чем бренд.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Переход количества в качество в учебном процессе
Переход количества в качество в учебном процессе После того как вы несколько раз сыграете в «Денежный поток» с единомышленниками и освоите фундаментальные принципы богатого папы, количество перейдет в качество, и вы поймете, в чем состоит смысл третьего закона
Определение количества активов на одного игрока
Определение количества активов на одного игрока В начале игры каждый игрок получает на руки определенный стартовый капитал, деньги, которые он будет вкладывать по ходу игры в рынок и в различные финансовые инструменты. По правилам игры деньги сгруппированы в активы, и
4.1.4. Нормирование расходов по договорам страхования
4.1.4. Нормирование расходов по договорам страхования Для целей налогообложения прибыли расходы по договорам страхования признаются в пределах установленных ограничений, а именно:– совокупная сумма платежей (взносов) работодателей, выплачиваемая по договорам
2.4. Варьирование количества торговых лотов
2.4. Варьирование количества торговых лотов Многие трейдеры считают, что данный пункт не столь важен — они, видите ли, никогда не варьируют количество лотов. Но бывает и другой случай: например, трейдер работает на достаточно крупную финансовую компанию (кстати, довольно
2.3.3. Нормирование ресурсов и штатное расписание
2.3.3. Нормирование ресурсов и штатное расписание Управление ресурсами в залоговом процессе сводится к поиску баланса разумно достаточного времени на выполнение операций и минимально обоснованного количества сотрудников, требуемых для их выполнения. Решение этой задачи
2. Нормирование оборотных средств
2. Нормирование оборотных средств Нормирование оборотных средств заключается в разработке норм по видам товарно-материальных ценностей и затрат, а также мероприятий, способствующих повышению эффективности использования оборотных средств.Для обеспечения
§ 2. Количества, подлежащие распоряжению
§ 2. Количества, подлежащие распоряжению Если верно вообще, что сознание действующим лицом цели своих стремлений составляет существенный момент всякой успешной деятельности, то очевидно, что знание надобности в благах на предстоящие промежутки времени является первым
Проблема оптимального количества денег[3]
Проблема оптимального количества денег[3] Общий запас («предложение»), или количество денег, в любом регионе или обществе в любой данный момент времени — просто общая сумма всех унций золота, или денежных единиц в данном обществе или регионе. Экономисты часто задаются
7. Организация, нормирование и оплата труда
7. Организация, нормирование и оплата труда Организация труда – система конкретных элементов, устанавливающая рациональную взаимосвязь между ними.Элементы организации труда:1) разделение труда;2) кооперация труда;3) организация рабочих мест;4) обслуживание рабочих
24. Организация, нормирование и оплата труда
24. Организация, нормирование и оплата труда Организация труда – система конкретных элементов, устанавливающая рациональную взаимосвязь между ними.Элементы организации труда: разделение труда, кооперация труда, организация рабочих мест, обслуживание рабочих мест,
Параметр количества дней в скользящей средней
Параметр количества дней в скользящей средней На рисунке 11-2 изображен график значений коэффициента MAR при изменении количества дней в скользящей средней (определяющего центр канала волатильности в ленте Боллинджера) со 150 до 500 дней.Заметьте, что пиковыми для данного
Ограничения количества символов и соглашения о наименованиях
Ограничения количества символов и соглашения о наименованиях При написании объявлений с помощью формул количество символов иногда будет превышать максимально допустимое. Если вы составляете тексты в программе Excel, воспользуйтесь функцией условного форматирования,
Определение количества покупателей
Определение количества покупателей Для оценки рабочей нагрузки на персонал сбыта следует подсчитать на заданной территории всех клиентов, начиная с самых крупных. Чаще всего такой подсчет выполняется в два этапа. На первом этапе оценивается потенциал сбыта для каждого
Распределение работы и нормирование труда
Распределение работы и нормирование труда Со времен промышленной революции роль операционного персонала сильно изменилась. Изначально она сводилась к обеспечению производственного процесса энергией, или «мускульной силой», но в результате развития энергетики и
Выгоды от использования меньшего количества слов
Выгоды от использования меньшего количества слов С меньшим количеством слов ваша реклама будет казаться потенциальному клиенту не столь тяжеловесной, и он с большей вероятностью возьмется ее читать. Вторая выгода состоит в том, что при сокращении размера ваша
Цвет в ассортименте
Цвет в ассортименте Очень важно следить, чтобы ассортимент был широким не только по названиям, но и по цветовой палитре. Людмила Кольман: Обязательно нужно закупать цветы белого цвета. Это белая роза, белые хризантемы, белые герберы, белая орхидея. Сложнее с весенними