Средняя скидка как рассчитать
Как рассчитывать скидку, чтобы продажа не съела прибыль
Сколько можно уступить клиенту: полный гайд с формулами.
Если вам интересна эта статья, то вам точно понравится наш pdf файл: «Методология А-B тест»
Скидки — популярный инструмент, который увеличивает продажи и привлекает новых клиентов. Считается, что слегка уступив в цене, бизнес больше зарабатывает за счет роста продаж. И зачастую скидка оказывается ключевым фактором, который определяет выбор покупателя. Но если она слишком большая, есть риск остаться без заработка или даже в убытке.
Рассказываем, как определять допустимый размер скидки.
Почему скидки способны съесть прибыль
Цену любого товара/услуги можно разделить на две составляющих:
#1. Расходы бизнеса на приобретение/производство товара или оказание услуги.
#2. Заработок, который принято называть маржинальностью.
Собственник бизнеса, в котором правильно организован управленческий учет, знает соотношение этих двух составляющих. В противном случае он действует по наитию и рискует промахнуться.
Представим ситуацию. Владелец интернет-магазина материалов для рукоделия с помощью распродаж привлекал в бизнес деньги. Увидел, что в кассе осталось мало — объявил распродажу: «Скидка до 70% на весь ассортимент до конца недели». Сделал рассылку постоянным покупателям, провел рекламную кампанию для новых. Клиенты набежали, заказали товар — деньги появились. А вскоре снова кассовый разрыв — бизнесу не хватает денег на текущие расходы. Опять пора объявлять распродажу. И так постоянно.
Когда владелец начал разбираться в финансах, то понял, что из-за постоянных распродаж балансировал на грани точки безубыточности. Так называется выручка, которую бизнесу нужно получить за месяц или иной период, чтобы выйти «в ноль» — полностью отбить расходы.
Андрей Дробот,
Эксперт в финансах и операционном управлении
Удерживали магазин на плаву продажи по обычному прайсу, которые приносили прибыль. Но во время очередной распродажи товар уходил ниже себестоимости. И полученные при этом убытки сводили финансовый результат месяца на нет.
Образовался замкнутый круг. Думая, что по итогам месяца заработал, собственник выводил часть денег из бизнеса. Результат — кассовый разрыв в новом месяце, который снова закрывался за счет распродажи.
Изменить ситуацию собственник смог, когда освоил учет. Теперь он предлагает скидки не больше 10% и только постоянным покупателям.
Чтобы рассчитать правильную скидку, первое, что мы должны знать — себестоимость продукта/услуги, которую продаем.
Считаем себестоимость
Себестоимость — это сумма, которую бизнес потратил на оказание услуги/производство товара/его покупку и передачу клиенту. Все, что выше — наш заработок, в пределах которого можно оперировать скидками.
Российский предприниматель и основатель «Тинькофф Банка» Олег Тиньков в книге «Я такой, как все» вспоминает самую первую коммерческую операцию, которую совершил еще в советские времена.
В юности Тиньков занимался велоспортом и во время поездки на сборы в Таджикистан купил три пары джинсов. Таджики в сельской местности носили национальную одежду, и джинсы лежали на полках магазинов мертвым грузом. Они обошлись Тинькову в 50 советских рублей за пару — итого 150 рублей.
Себестоимость трех пар джинсов также составила 150 рублей, ведь других расходов у Тинькова не было. Дорогу на сборы и остальные затраты оплатило государство.
Впоследствии Тиньков, как и все торговцы, расходы по бизнес-поездкам нес сам и этим увеличивал себестоимость товара. Начинал он как «челнок», а сеть магазинов электроники, производство пельменей, пивоварня, рестораны и банк появились у него позже.
Бизнес оплачивает не только стоимость товара поставщикам, но и его доставку, таможенные пошлины, аренду склада, офиса, магазина, коммунальные услуги, платит зарплаты работникам и налоги государству. Все это формирует себестоимость.
Если мы перепродаем товар, в себестоимость включаем все расходы, которые понесли, чтобы передать его покупателю, и налоги, которые нужно заплатить после продажи. Эти расходы называются коммерческими. А чтобы вычислить себестоимость товара, делим эту сумму на число проданных единиц.
Чтобы рассчитать себестоимость услуги, сумму расходов на ее оказание делим на количество оказанных услуг.
В производстве добавляются еще производственные расходы — комплекс затрат на изготовление продукта.
А когда мы знаем себестоимость, можем переходить к расчету скидки.
Считаем наценку и маржинальность
Вернемся к примеру Олега Тинькова. Джинсы, которые он купил в Таджикистане по 50 рублей, продал в родном Кузбассе по 200 рублей за пару. Себестоимость пары джинсов — 50 советских рублей. Цена — 200 рублей.
Наценка = (200 — 50)/50)*100% = 3*100% = 300%
Наценку зачастую путают с маржинальностью, которая тоже пригодится для расчета правильной скидки. Маржинальность демонстрирует, как разница между ценой и себестоимостью соотносится с ценой продажи.
Рассчитаем на том же примере.
Маржинальность = (200 — 50)/200)*100% = 0,75*100% = 75%
Если скидка равна маржинальности, мы на проданной единице ничего не заработаем. А если скидка больше — уйдем в минус.
Чем выше наценка, тем выше маржинальность и тем больше скидка, которую мы можем предложить, не нанося ущерб бизнесу.
Предельный размер скидки в пределах маржинальности собственник определяет сам.
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Считаем скидку
Скидку мы можем предложить в виде процента от цены или фиксированной суммы. Скидка в процентах — 5% на первую или следующую покупку, на заказ от 100 долларов, покупки в рамках программы лояльности и так далее. Фиксированная сумма — скидка 5 долларов.
Сумма скидки, когда задан процент, рассчитывается по формуле.
А чтобы узнать новую цену с учетом скидки, вычитаем из цены сумму скидки.
Если мы хотим предложить фиксированную сумму скидки, для себя все же рассчитаем процент, чтобы сравнить с маржинальностью.
Если результат меньше маржинальности и вписывается в предельный размер скидки, который мы для себя установили, можем смело предлагать ее клиентам.
Как делать скидки, чтобы остаться в плюсе?
Не делайте скидки просто потому, что «все так делают». У вас должна быть конкретная цель, от которой вы будете отталкиваться: формировать цену, измерять и анализировать итоги акции.
Например, цели могут быть такими.
Получение дополнительной прибыли
Предприниматель продает косметику. Ежегодно он устраивает двухнедельные акции перед 23 февраля и 8 марта. Скидка на каждую единицу товара составляет 20%, но товар продается исключительно наборами. То есть покупатель получает скидку в обмен на увеличение объема разовой закупки. Результат акции предприниматель оценивает по увеличению прибыли.
Привлечение новых покупателей
Интернет-магазин женской одежды собирается расширить клиентуру. Новым покупателям, которые зарегистрируются на сайте, дарят скидку на платья — 25%. Компания хочет увеличить продажи и готова к тому, что на время акции уменьшится доход с продажи платьев. Магазин прекратит акцию, как только потери прибыли достигнут отметки в 20%. Результат оценят по количеству новых клиентов.
Избавление от товарных остатков
Предприниматель продает товары для дачи и огорода. К концу сезона образовался остаток сезонных товаров. Так как хранение до следующего сезона съест 15% от цены этих товаров, предприниматель решает распродать остатки со скидкой 10%. Результат акции: снижение суммы денежных потерь за счет экономии на складском хранении.
Объясните скидку покупателям
Люди должны понимать, почему сегодня для них товар стоит дешевле. Истекает срок годности — это понятно. Сезонные скидки — тоже понятно. Просто акция или распродажа — непонятно. В чем дело: никто не берет или изначально цена была непомерно завышена?
В итоге скидки разоряют бизнес, а не повышают лояльность покупателей.
Как рассчитать размер скидки
Цена на товар должна быть выгодна обеим сторонам: и продавцу, и покупателю. Ваша задача — рассчитать скидку так, чтобы клиент остался доволен, а вы не ушли в минус.
1. Проверьте фактическую себестоимость товара
Перед снижением цены на товар или услугу нужно знать, сколько они стоят для вас. Помните, что фактическая себестоимость — это не только закупочная цена, но и издержки на доставку товара, погрузочно-разгрузочные работы, сортировку, фасовку. То есть затраты на действия, которые нужно произвести, чтобы полностью подготовить товары к продаже.
Например, торговая наценка в магазине составляет 50%. Магазин закупает товары А и B у разных поставщиков. Закупочная цена товара А у поставщика составляет 100 рублей за штуку. Доставка включена в закупочную цену. Товар поступает в магазин полностью готовый к реализации. Продажная цена рассчитывается по формуле:
Таким образом, продажная цена товара А составит 150 рублей за штуку: (100 / 100) * (50 +100).
Закупочная цена товара B по прайсу составляет 100 рублей за штуку, но доставка в эту сумму не входит. Кроме того, данный товар в магазине нужно расфасовать в индивидуальную упаковку. Затраты на доставку и подготовку товара к продаже обходятся в 20 рублей на одну товарную единицу. То есть себестоимость составит 120 рублей, а продажная цена 180 рублей: (120 / 100) * (50 +100).
Но если магазин установит наценку на этот товар только на основании закупочной цены по прайсу поставщика в 100 рублей, то продажная цена будет занижена, а неучтенные издержки будут погашаться за счет валового дохода.
Будьте внимательны. Если вы не учтете часть издержек в себестоимости и не заложите в продажную цену, то решите, что зарабатываете больше, чем есть на самом деле. И будете удивлены, почему результат продаж не оправдывает ваши ожидания.
2. Рассчитайте свой доход
Важно понимать, что наценка и маржа — не одно и то же. Если товар вам обошелся в 100 рублей, а продаете вы его за 150 рублей — это значит, что ваша наценка составляет 50%.
В нашем примере: (150 — 100) / 100 * 100% = 50%
Но дело в том, что наценку устанавливают на себестоимость товара, а скидку покупателю дают от цены. А в цене товара, который стоит 150 рублей, вашего дохода не 50%, а меньше.
В нашем примере: (150 — 100) / 150 * 100% = 33%.
3. Определите, сколько дохода вы теряете на скидке
Если вы дадите покупателю скидку, то тем самым поделитесь с ним частью своего дохода. И сколько же вы потеряете?
Допустим, вы решили установить скидку на товар в 15%. Воспользуемся данными из нашего примера: 15% / 33% = 45%. Получается, что при скидке в 15% покупатель заберет 45% вашего дохода.
4. Подсчитайте, сколько товара нужно продать, чтобы отбить скидку
Чтобы компенсировать скидочные потери, продать товара придется больше. Продадите меньше — потеряете прибыль.
Давайте оценим потери на наглядном примере. Допустим, владелец магазина решил заработать на объеме продаж ходового товара и установил на него скидку в 15%. В результате объем продаж этого товара за месяц действия акции вырос на 30%. То есть за 1 месяц вместо 100 единиц товара магазину удалось продать 130.
Рассчитаем и проанализируем финансовый результат: 
Что мы видим? Несмотря на рост выручки, прибыль упала. А значит, повышения объема продаж на 30% недостаточно, чтобы компенсировать потери на скидке. Тем более — чтобы получить дополнительный доход.
Рассчитаем, насколько нужно увеличить объем продаж, чтобы доход остался на прежнем уровне:
В нашем примере: 45% / (100% — 45%) = 82%. Чтобы сохранить прибыль, которую магазин получал до акции, нужно увеличить продажи на 82%. По полной стоимости было продано 100 штук, а чтобы сохранить доход при скидке в 15%, нужно продать 182 штуки. Для получения дополнительной прибыли нужно продать еще больше.
В таблице наглядно показано, на сколько процентов нужно увеличить продажи, чтобы получить тот доход, который был до акции: 
Можно создать такую таблицу под нужды своей компании и использовать как настольное пособие, чтобы не тратить время на расчеты.
Совет: прежде чем установить скидку, изучите историю продаж товара за прошедшие периоды. Убедитесь, что вы ставите перед собой реалистичные цели.
5. Подсчитайте, какую скидку можно дать покупателю за определенный объем закупки
Решим обратную задачу: объем продаж известен, но нужно установить оптимальный размер скидки.
Допустим, предприниматель продает уникальный товар, у него есть своя ниша на рынке и постоянные покупатели. Один из покупателей предлагает купить 120% от обычного объема закупки, если ему предложат выгодную цену. Как подсчитать максимальный размер скидки? Воспользуемся формулой:
В нашем случае: (120% / 100% + 120%) * 33 = 18%. То есть чтобы не потерять доход, надо предлагать скидку не больше 18%.
Как делать скидки
Как считать скидки в процентах самостоятельно и при помощи Excel
Еще со школьной скамьи нам знакомо такое понятие, как процент. Сегодня мы можем встретить проценты в виде скидки в торговых магазинах, надбавки к заработной плате, кредитных платежей, комиссии за перевод денежных средств, доли акций в компании.
Наверняка многие из вас интересуются тем, как посчитать процент скидки от цены. Это несложный расчет, для которого требуются знания математики средней школы.
Как считать скидки в процентах?
Для этого необходимо вспомнить школьную пропорцию «крест-накрест». Так, 100 % составляют полную стоимость товара, каждый процент является долей от стоимости.
Чтобы рассчитать скидку в процентах, необходимо умножить сумму товара на процент скидки и поделить на 100: C = A*B/100.
Примеры из реальной жизни
Как считать скидки в процентах?
Представим, что в магазине хозяйственных товаров каждую субботу проводится акция в виде скидки на все товары в размере 30 %. Так, например, вы сможете приобрести швабру с интересным дизайном за 2380, а не за 3400 рублей, получив экономию в размере 1020 рублей:
С = 3400*30/100 = 1020 рублей.
Приходя в ресторан, принято оставлять чаевые в размере 5-10 % от суммы заказа. Как посчитать сумму чаевых, если вы сделали заказ на 1000 рублей?
X = 1000*10/100 = 100 рублей
Лучше оставлять на чай круглую сумму. Если у вас получилось 107 или 127 рублей, то оставьте 110 или 130 рублей.
Представьте, что ежегодно сумма интересующего вас товара увеличивается на 5 %. Например, клюквенный лимонад с листочками мяты в этом году стоит 60 рублей. Сколько вы за него заплатите в следующем году?
C = A*B/100 = 60*5/100 = 3 рубля.
Сумма лимонада составит: 60 + 3 = 63 рубля.
Можно и другим способом произвести расчет: 60*(1+60*0,05) = 63 рубля.
Чтобы понять, что означает 0,05 в этой формуле, необходимо знать, что 1 % от 100 % составляет 0,01 или, иначе, это равняется 1/100 = 0,01. Так можно поделить любое интересующее вас число на 100 и получить результат.
Это аналогичный вариант расчета, позволяющий сэкономить ваше время и листы бумаги.
Скидки в процентах в Excel
Как считать скидки в процентах?
Для упрощения расчетов в больших объемах данных можно воспользоваться инструментами Excel. Для этого необходимо произвести аналогичные записи в каждый столбец и запустить копирование формулы с сохранением определенных столбцов и строчек. Для фиксации используется знак доллара. Для этого необходимо переключить клавиатуру на английский язык. Расчет в Excel позволяет автоматизировать работу, сделать все грамотно, последовательно, без ошибок.
Теперь вы с легкостью можете понять, как считать скидки в процентах не только самостоятельно с использованием листа бумаги, ручки и калькулятора, но и при помощи умного помощника Excel. Если перед вами стоит расчет одного показателя, то, конечно, проще воспользоваться ручкой и бумагой или посчитать в голове. Если же вы оперируете большой базой данных и не хотите вручную считать каждое число, то Excel придет вам на помощь.
У вас остались какие-то вопросы? Можете поделиться своими способами расчета процента скидки от товара в комментариях или предложить интересные задачи для размышления.
Исчисление наценок (надбавок), скидок
В процессе продвижения от производителя к потребителю продукция проходит несколько торгово-посреднических стадий, на каждой из которых к цене закупки прибавляется сумма, равная стоимости услуг торговых коммерсантов (торгово-сбытовых наценок). На практике значительная часть недоразумений, связанных с расчётом базовых цен, в отношениях между оптовыми и розничными коммерсантами, может быть отнесена на счёт путаницы 2-х способов исчисления наценок (надбавок).
Первый способисчисления процента наценки на себестоимость.
Сумма наценки, руб. / Себестоимость * 100%.
Например, себестоимость единицы товара равна 1620 рублей. Сумма наценки – 850 руб. Рассчитать процент наценки на себестоимость.
850 руб. / 1620 руб. * 100%= 52,5%.
Второй способисчисления процента наценки на основе ценыреализации.
Сумма наценки, руб. / Цена реализации, руб. * 100%.
850руб. / (1620 руб. + 850 руб.) * 100% = 34,4%.
В розничной торговле чаще всего применяют 2-ой способ.
При известной себестоимости (закупочной цене) можно вычислить цену реализации, установив процент наценки на основе цены реализации:
Например, товар закуплен по цене 1000 руб. за штуку. При последующей перепродаже делается 23%-ая наценка на основе цены реализации.
Процент наценки на основе цены реализации легко пересчитывается в процент наценки на основе себестоимости.
Процент наценки на основе цены реализации = процент наценки на себестоимость, % / 100% + процент наценки на себестоимость, % * 100%.
Например, каким процентным наценкам на цену реализации соответствует 30%-ая наценка на себестоимость?
30% / (100% + 30%) * 100% = 23%;
Возможна и обратная операция.
Например, каким процентным наценкам на себестоимость соответствует 23%-ая наценка на цену реализации?
Расчёт среднего процента скидок в цене реализации.
Сумма скидок, руб. / общая выручка от реализации, руб. * 100%.
Например, первоначальные цены изделий: А – 500 руб., Б – 600 руб. С – 700 руб.; По этим ценам продано: изделий А – 60 шт., В – 20 шт., С-10шт.; Суммы уценок (скидок с цены): изделие А – 50 руб., В – 100руб., С – 200 руб.; Со скидками продано: изделий А – 120 шт., В – 150 шт., С – 180 шт.
Рассчитать средний процент скидок в цене реализации.
(50р. * 120) + (100р * 150) + (200р. * 180) / (500р. * 60) + (600р. * 20) + (700р. * 10) + (450р.*120) + (500р. * 150) + (500р. * 180) * 100% = 21,3%.
Проверка: Средний процент скидок в цене реализации, % = сумме скидок, руб. / полную потенциальную выручку от реализации без скидок минус сумма скидок, умноженной на 100%.
Применяя надбавку, исчисленную любым методом, мы не должны забывать о главном: надбавка должна быть достаточной для всего, что ей полагается покрыть. Она должна быть достаточной для того, чтобы обеспечить удовлетворительную отдачу на используемые активы в длительной перспективе. Именно поэтому опытные менеджеры, выбирая надбавку для назначаемой цены, предпочитают ориентировать её на рентабельность всех активов (ЭР– экономическая рентабельность).
ЭР = чистая прибыль / оборот * 100% * оборот / актив = КМ*100*КТ.
Коммерческая маржа (КМ) показывает, какой результат эксплуатации дают 100 руб. оборота (обычно КМ выражают в процентах). По существу, это рентабельность продаж, рентабельность реализованной продукции.
Коэффициент трансформации (КТ) показывает, сколько рублей оборота снимается с каждого рубля актива, т.е. в какой оборот трансформируется каждый рубль актива или можно воспринимать как оборачиваемость активов (формула Дюпона).
5. Дифференциация цен в условиях общей
ценовой политики предприятия
Предприятие не просто назначает ту или иную цену. Оно создаёт целую систему ценообразования, охватывающую разные товары и изделия. Оно также в первую очередь учитывает различия в издержках по организации сбыта по разным регионам, различия в уровнях спроса, распределении покупок по времени и прочие факторы. Кроме того, фирма действует в условиях постоянно меняющегося конкурентного окружения и иногда выступает сама инициатором изменения цен.
Предприятие устанавливает исходную цену на базе своей себестоимости и затем корректирует её с учётом различных факторов. Имеется ряд подходов к проблеме ценообразования:
а). Установление цен на новый товар;
б). Ценообразование в рамках товарной номенклатуры;
в). Установление цен по географическому принципу;
г). Установление цен со скидками и зачётами;
д). Установление цен для стимулирования сбыта;
е). Установление дискриминационных цен.
Формула скидки
Формула скидки (Оглавление)
Что такое формула скидки?
Discount = Listed Price – Selling Price
Скидка = Цена в списке * Цена со скидкой
Примеры формулы скидки (с шаблоном Excel)
Давайте рассмотрим пример, чтобы лучше понять расчет формулы дисконта.
Давайте возьмем пример владельца видеомагазина в штате Огайо. Недавно владелец открыл новый магазин в близлежащем месте, и поэтому, чтобы привлечь больше покупателей, новый магазин предлагает 10% скидку на DVD, которые он продает за 15 долларов. Рассчитайте предложенную скидку и цену продажи каждого DVD.
Решение:
Скидка рассчитывается по формуле, приведенной ниже
Скидка = Цена в списке * Цена со скидкой
Цена продажи рассчитывается по формуле, приведенной ниже
Давайте возьмем пример универмага, который предлагает скидки на распродажу, чтобы очистить все свои запасы. По всей видимости, в магазине продаются платья по 150 долларов каждая по сниженной цене в 120 долларов. Рассчитайте предложенную скидку и размер скидки для каждого платья.
Решение:
Скидка рассчитывается по формуле, приведенной ниже
Ставка дисконтирования рассчитывается по приведенной ниже формуле
Ставка дисконта = скидка / цена в списке * 100%
Таким образом, скидка и ставка дисконтирования, предлагаемые на каждое платье, составляют 30 и 20% соответственно.
Давайте возьмем пример того же универмага, упомянутого в приведенном выше примере. Согласно одному из промоушенов, если покупатель купит 3 рубашки стоимостью 75 долларов каждая, то получит четвертую рубашку бесплатно Рассчитайте предложение скидки на пакет и ставку дисконта.
Решение:
Перечисленная цена рассчитывается по формуле, приведенной ниже
Перечисленная цена = цена каждой рубашки * Количество рубашек
Цена продажи рассчитывается по формуле, приведенной ниже
Цена продажи = Цена каждой рубашки * Количество рубашек
Скидка рассчитывается по формуле, приведенной ниже
Ставка дисконтирования рассчитывается по приведенной ниже формуле
Ставка дисконта = скидка / цена в списке * 100%
Таким образом, скидка на комплект и скидка на футболки составляет 75 и 25% соответственно.
объяснение
Первая формула для скидки может быть рассчитана с помощью следующих шагов:
Шаг 1: Во-первых, определите указанную цену продукта, которая является ценой, напечатанной на нем.
Шаг 2: Теперь определите отпускную цену продукта, которая является фактической ценой, по которой продукт продается.
Шаг 3: Наконец, формула дисконта может быть получена путем вычета продажной цены (шаг 2) продукта из его указанной цены (шаг 1), как показано ниже.
Вторая формула для скидки может быть рассчитана с помощью следующих шагов:
Шаг 1: Во-первых, выясните указанную цену товара.
Шаг 2. Теперь определите ставку дисконтирования, предлагаемую для продукта, как часть инициатив по стимулированию сбыта.
Шаг 3: Наконец, формула дисконта может быть получена путем умножения предлагаемой ставки дисконта (шаг 2) и указанной цены (шаг 1) продукта, как показано ниже.
Скидка = Цена в списке * Цена со скидкой
Актуальность и использование формулы скидки
С точки зрения бизнеса, очень важно понимать концепцию дисконта, потому что она влияет не только на выручку компании, но и на прибыльность и, в конечном итоге, на прибыль. Поэтому важно, чтобы компания планировала свои рекламные акции соответственно для достижения желаемых результатов. В случае меньшего, чем ожидалось, объема продаж, скидка с продаж может негативно повлиять на чистую прибыль компании. Важно отметить, что исходная цена (не продажная цена) должна быть знаменателем для расчета процента скидки. Обычно скидки используются для стимулирования продаж либо после открытия нового магазина, либо в конце года, чтобы очистить имеющиеся запасы.
Калькулятор формулы скидки
Вы можете использовать следующий калькулятор формулы скидки