Стоматология как бизнес книга

Как увеличить прибыль стоматологии?

Посоветуйте книгу друзьям! Друзьям – скидка 10%, вам – рубли

Эта и ещё 2 книги за 299 ₽

В этом издании собраны самые эффективные и малобюджетные инструменты для увеличения прибыли стоматологической клиники. При правильном внедрении описанных инструментов увеличение прибыли клиники может быть на 10—30% уже к четвертому месяцу.

Книга предназначена для руководителей медицинских клиник, коммерческих директоров, маркетологов (маркетеров), студентов специальности «Организация здравоохранения», «Маркетинг в здравоохранении», и других заинтересованных лиц.

Как увеличить количество пациентов «по рекомендациям» Ответ: Во-первых, для этого должен быть высокий уровень лечения в клинике. Во-вторых, высокий уровень сервиса – высокий уровень обслуживания пациента. В-третьих, активные действия со стороны сотрудников клиники для увеличения пациентов «по рекомендации». В этом разделе книги мы уделим особое внимание именно третьему пункту – «активные действия со стороны сотрудников клиники для увеличения пациентов «по рекомендации». ПРАКТИКА (как это применимо к реальности на примере стоматологического отделения одной из многопрофильных клиник) Один из вариантов активных действий: 1. После окончания лечения сотруд

Как увеличить количество пациентов «по рекомендациям» Ответ: Во-первых, для этого должен быть высокий уровень лечения в клинике. Во-вторых, высокий уровень сервиса – высокий уровень обслуживания пациента. В-третьих, активные действия со стороны сотрудников клиники для увеличения пациентов «по рекомендации». В этом разделе книги мы уделим особое внимание именно третьему пункту – «активные действия со стороны сотрудников клиники для увеличения пациентов «по рекомендации». ПРАКТИКА (как это применимо к реальности на примере стоматологического отделения одной из многопрофильных клиник) Один из вариантов активных действий: 1. После окончания лечения сотруд

Источник

Бизнес: ортостудия в Казани

Как зарабатывать на неровных зубах

Катерина работала стоматологом-терапевтом и ортодонтом в Казани, а в январе 2017 года открыла с партнерами стоматологическую клинику.

Через несколько месяцев начались проблемы с оборудованием, а позже — и с партнерами. В середине 2018 девушка перезапустила бизнес. Вот ее история.

Как всё начиналось

Катерина училась в Казанском государственном медицинском университете на стоматолога. Во время учебы не хватало практики, поэтому на третьем курсе девушка устроилась санитаркой в одну из местных клиник. Через 6 месяцев перешла на должность ассистента стоматолога и проработала там до выпуска в 2009 году.

Оставаться в Казани Катерина не хотела. Для ординатуры ее привлекал Центральный научно-исследовательский институт стоматологии в Москве. Целый месяц она не могла туда дозвониться, поэтому решила поехать без договоренности. Дальше вахты без записи девушку не пустили. Пришлось вернуться в Казань.

Тогда наша героиня поступила в ординатуру по специальности «ортодонтия» в Казанскую государственную медакадемию. Стоматолог-ортодонт — врач, который исправляет проблемы с прикусом или неровными зубами.

На второй год нужно было прикрепляться к клинике. В марте 2011 Катерина устроилась стоматологом-терапевтом, а через полтора года заняла место ортодонта.

8 клиник и кабинет в аренду

Четыре года Катерина совмещала работу стоматологом-терапевтом и ортодонтом. В 2016 полностью ушла в ортодонтию, совмещая приемы в восьми маленьких клиниках.

Услуги стоят недешево: пациенты часто говорили, что готовы пойти на лечение, но за меньшие деньги. Для таких клиентов в августе 2016 Катерина арендовала стоматологический кабинет в одной из клиник за 350 рублей в час. Клиенты платили за прием в два раза меньше, но не получали официальных документов. Например, не могли оформить налоговый вычет.

За установку брекетов и полное ортодонтическое лечение такие пациенты платили около 35 тысяч рублей. Средний срок лечения составлял 1,5 года. За это время Катерина тратила на прием одного человека около 15 часов. Это позволяло ей заработать в среднем 1300 рублей с клиента ежемесячно.

Первое время такие приемы занимали у Катерины по 3—4 часа в воскресенье. Примерно через 5 месяцев — уже 7—8 часов в неделю. Постепенно она сокращала приемы в мелких клиниках и все чаще работала на себя в арендованном кабинете. Тогда же впервые столкнулась с самой большой проблемой ортодонта: что делать с пациентами клиник, которым еще много месяцев до снятия брекетов?

Далеко не каждый специалист согласится подхватить чужого клиента. Иногда Катерине не удавалось передать пациента ортодонту, который приходил в клинику ей на замену. Тогда приходилось брать таких клиентов на лечение самой.

Покупка готовой клиники

Врачи подумали купить готовый бизнес, так как не хотели заниматься лицензированием клиники сами. Пугали возможные сроки и суммы для получения лицензии — 300 тысяч рублей и 6 месяцев. При этом нужно платить за аренду помещения, а работать и зарабатывать без лицензии нельзя. Значит, потребовались бы дополнительные накопления.

Выбирали из пяти вариантов, найденных на «Авито». Остановились на том, что устраивало по цене и месторасположению. Владелец, тоже стоматолог, профессионально занимался открытием клиник под продажу: имел свою и 3—4 уже подготовленные и проданные. Эту он продавал за 1,25 миллиона рублей.

Катерина попросила знакомого юриста проверить сделку. Он убедился, что баланс чистый, а гарантийных, долговых обязательств и базы пациентов у клиники нет.

Деньги на покупку и первые траты Катерина заняла у друга — 625 тысяч без процентов на 2 года. Партнеры тоже взяли недостающую сумму в долг.

Что вошло в стоимость клиники:

стоила клиника «Ава-дента»

Пришлось докупать инструмент для партнера Катерины — для лечения кариеса, каналов и чистки зубов. Набор ортоинструментов у нашей героини уже был.

Расходы на открытие клиники в январе 2017 года — 1 725 900 Р

Ежемесячные затраты на соблюдение закона

Поиск сотрудников

Параллельно Катерина занялась поиском сотрудников.

Администраторами стали две девушки, знакомые с прошлых мест работы. Они оформлялись на график 2 через 2 за 140 рублей в час. В их задачи входило отвечать на звонки, принимать оплату, напоминать клиентам о записи, оформлять медицинские карты и справки для налоговой.

Для уборки наняли санитарку, которая жила в соседнем доме. За 8 тысяч рублей в месяц она наводила в помещении чистоту и раз в 7 дней делала генеральную уборку.

Для ведения финансовой отчетности и работы в 1С Катерина пригласила свою двоюродную тетю, которая была опытным бухгалтером. За эти задачи ей предложили 6,5 тысячи рублей в месяц. Работа в основном удаленная, в клинике достаточно появляться раз в неделю на 20 минут, чтобы передать или подписать документы.

Самым сложным оказалось найти хороших ассистентов. Обычно это выпускники медицинского колледжа или студенты ординатуры, которые набивают руку. Некоторые не умели общаться с пациентами или работали слишком медленно. Но в основном задерживались недолго, потому что быстро переходили на должность врача.

На два кабинета Катерине с партнерами требовались 3 ассистента. Снова помогли знакомства с прошлых мест работы. Зарплата ассистентов составляла 120—180 рублей в час.

Всем сотрудникам сразу предложили скидку на стоматологическое лечение от 50%.

В январе 2017 года клиника открылась. Название осталось от прошлого владельца — « Ава-дента ». Партнеры не хотели тратиться на новый логотип и вывеску. К тому же им казалось, что название в медицинском бизнесе не так важно — важнее рекомендации клиентов.

Неожиданные издержки

Уже через несколько месяцев после запуска столкнулись с неожиданными проблемами с оборудованием.

Но главная проблема подстерегала с рентгеновским аппаратом — оказалось, его нельзя было использовать. В лицензии значилась «рентгенография», но этого было недостаточно — потребовалась еще одна специальная лицензия. Об этом по телефону сообщил специалист, который лицензировал клинику, и тут же предложил свои услуги.

Катерина предполагает, что это «упущение» согласовали с продавцом готовой клиники, который был рад неопытным покупателям. При лечении осложненного кариеса и каналов делать рентгеновские снимки обязательно, поэтому пришлось запустить процесс дополнительного лицензирования.

Дополнительные 30 тысяч рублей заплатили и за проект рентген-кабинета. Еще 27 тысяч — за специальную дверь в кабинет. Во время покупки клиники на отсутствие всего этого просто не обратили внимания. Но дело довести до конца не удалось из-за разрыва партнерства.

стоила дверь со свинцовой вставкой для рентген-кабинета

Уход партнеров

Непонимание между партнерами началось уже через полгода совместной работы.

Например, Катерине был непонятен подход коллег к некоторым клиентам: партнер-юрист мог прямым текстом отправить недовольного клиента в суд, даже не пытаясь найти другого способа выйти из конфликта.

Второй момент был связан с финансовой непрозрачностью. Документы хранились дома у партнеров, через них же шли все денежные потоки.

В феврале 2018 Катерина предложила партнерам делить выручку, которая до этого смешивалась. За два следующих месяца она заработала на 120 тысяч рублей больше, чем прежде, хотя количество приемов было обычным. Разница в цифрах усилила недоверие и заставила задуматься о более кардинальном решении — выходе из партнерства.

Распределение партнерской ответственности при открытии клиники

В июне Катерина предложила партнерам выкупить ее долю, но те отказались. Выяснилось, что их тоже перестала устраивать совместная работа: они предложили продать бизнес за 1,2 миллиона конкретному клиенту. Это было на почти 500 тысяч меньше, чем вложения на открытие, поэтому теперь отказалась Катерина.

В итоге договорились о том, что Катерина выкупает доли партнеров. В счет этой суммы они забрали часть оборудования на 200 тысяч рублей. Оставшиеся 225 тысяч девушка взяла из своих сбережений, а еще на 200 тысяч оформила кредит.

Разрыв партнерства оказался неприятным. Например, расходники договорились поделить пополам, но вместо этого бывшие партнеры увезли гораздо больше.

Расходы на клинику после ухода партнеров в 2018 году — 96 000 Р

Пациенты, услуги и маркетинг

Большинство пациентов клиники — молодые люди от 20 до 30, часто студенты. Обычно они обращаются за исправлением прикуса с помощью брекет-систем.

80% показаний к коррекции зубов и прикуса — эстетика. Сроки лечения — от 8 месяцев до 3,5 лет. Стоимость — от 70 до 115 тысяч рублей.

Почти все пациенты берут рассрочку. Первый платеж — полная оплата брекет-системы, последующий ежемесячный платеж — процедуры по ведению этой системы.

Например, полная стоимость коррекции прикуса с помощью керамико-металлических брекетов — 72 тысячи рублей. На первом приеме пациент оплачивает стоимость брекетов и их установки — 20,5 тысячи. Остальные работы вроде смены дуг или подтяжки обходятся ежемесячно в 2250 рублей.

Чтобы клиент не имел завышенных ожиданий, на входе Катерина спрашивает, что он хочет, и просит показать фотографию. Бывает такое, что девушки с мелкими зубами представляют, что после брекетов у них появятся голливудские улыбки. Но такие зубы обычно располагаются с большими промежутками — в таких случаях недостаточно коррекции брекет-системы. Сами зубы необходимо наращивать, например, винирами.

Если после серьезной беседы проблема с соблюдением графика повторяется, то Катерина предлагает искать ортодонта поближе к дому. Так пришлось отпустить трех пациентов.

Еще одна сложная категория — недисциплинированные подростки, которые тоже регулярно пропускают приемы. Не так давно на прием вместе с мамой пришел десятиклассник: он оторвал два брекета и вытащил часть дуги. По договору дополнительные брекеты оплачивает пациент, но мама отказалась это делать. Чтобы не разжигать конфликт, Катерина пошла навстречу и взяла с нее только стоимость расходных материалов в 1500 рублей.

Три или четыре раза Катерину со слезами на глазах просили «досрочно» снять брекеты. Пациентки выходили замуж и не хотели видеть себя с ними на свадебных фотографиях. Приходилось долго объяснять, что за месяц невозможно сделать то, что запланировано на год. Две невесты все равно прекратили лечение, подписав бумагу «Претензий к ортодонту нет».

Источник

Книга «Как превратить стоматологическую клинику в процветающий бизнес»

Автор: Габриэль Асулин

Сегодня, более чем когда бы то ни было ранее, ясно, что коммерческий успех стоматологической клиники зависит не только от качественного лечения зубов. Усиливающаяся конкуренция требует правильной организации маркетинга, и требует того, чтобы стоматологической клиникой управляли так, как управляют любым другим бизнесом, руководствуясь новыми правилами игры на рынке товаров и услуг.

Книга «Как превратить стоматологическую клинику в процветающий бизнес: метод Габриэля Асулина» была переведена на несколько языков и стала бестселлером в мировой стоматологической индустрии. Эта книга предоставит вам инновационные инструменты и методы для маркетинга и менеджмента стоматологической клиники, которые помогут вам значительно улучшить показатели вашей клиники, повысить уровень продаж и доходность.

Стратегии, предлагаемые Габриэлем Асулиным, основаны на его многолетнем опыте в области консалтинга, маркетинга и сопровождения стоматологических клиник по всему миру. Уникальные стратегии и методы ведения бизнеса, предлагаемые вашему вниманию в этой книге, успешно применяются во множестве стоматологических клиник по всему миру.

В этой книге вы узнаете…
• как правильно позиционировать и как выделить клинику на рынке в условиях острой конкуренции;
• пути и методы привлечения новых пациентов в клинику;
• уникальная методика презентации перед пациентом программ лечения и заключения сделок по большим программам лечения;
• пути и методы правильной организации работы администратора клиники;
• методы сохранения существующих пациентов клиники;
• методы презентации сотрудников клиники перед пациентами;
• как повысить мотивацию среди сотрудников клиники;
• методы по повышению качества обслуживания пациентов;
• коммерческие и организационные аспекты, связанные с продвижением и маркетингом клиники.

Об авторе книги Габриэле Асулине
Габриэль Асулин является консультантом в области маркетинга и владельцем компании «Коммерческие решения для стоматологических клиник». В последние годы Габриэля считают «гуру» в области маркетинга и продвижения стоматологических клиник. Он консультировал сотни стоматологических клиник и разработал эксклюзивную методику, которая успешно применялась во многих стоматологических клиниках по всему миру и в России. Габриэль Асулин – известный лектор, ведущий семинары и мастер-классы по всему миру.

Содержание книги «Как превратить стоматологическую клинику в процветающий бизнес»

Часть 1: Маркетинг стоматологической клиники

Глава 1 – Как пациенты выбирают клинику?

Глава 2 – Сложность управления стоматологическими клиниками и их маркетинг

Глава 3 – Сохранение существующих пациентов клиники

Глава 4 – Как создать имидж клиники и обозначить её особое место на рынке

Часть 2: Коммерческая политика и функционирование персонала клиники

Глава 5 – Рабочее место администратора клиники

Глава 6 – Материальное стимулирование и поддержание мотивации персонала клиники

Глава 7 – Брендинг врачей-стоматологов

Глава 8 – Поведение ассистента стоматолога в процессе лечения

Глава 9 – Поведение стоматологического гигиениста и повышение продуктивности

Глава 10 – Определение цен на различные виды процедур, предлагаемых клиникой

Часть 3: Искусство заключения договоров по программам лечения

Глава 11 – Рекламная информация врача во время встречи с пациентом

Глава 12 – Искусство заключения договоров по программам лечения

Часть 4: Привлечение в клинику новых клиентов

Глава 13 – Как привлечь в клинику новых пациентов

Часть 5: Стоматологическая клиника как бизнес

Глава 14 – Реализация потенциала клиники

Глава 15 – Рекомендуемая деловая стратегия

Глава 16 – Финансовая сторона работы клиники

Глава 17 – Переезд или открытие новой стоматологической клиники

Глава 18 – Противостояние в борьбе с конкурентами

Глава 19 – Эстетические процедуры в стоматологической клинике

Глава 20 – Как работать с «требовательными» пациентами

Глава 21 – Деловая активность в периоды отпусков

Глава 22 – Мелочи, которые имеют большое значение

Ваша клиника может приносить больший доход!

Предисловие к книге «Как превратить стоматологическую клинику в процветающий бизнес»

Новая и обновленная тактика управления и маркетинга, которую я предлагаю в этом новом и расширенном издании книги «Как превратить вашу стоматологическую практику в успешный бизнес», основана на опыте консалтинга и поддержки бизнеса в сотнях стоматологических клиник по всему миру. Эти методы успешно применяются во многих стоматологических практиках. Результаты показывают, что эти методы значительно улучшают циклы продаж и прибыльность.

Мой многолетний опыт работы в области маркетинга и продвижения стоматологических клиник как в Израиле, так и по всему миру, показывает, что любая клиника может удвоить оборот продаж. Для этого необходимо взять паузу, проверить те методы работы, которые используются сегодня, и быть готовыми взять на вооружение новые и более эффективные методы управления и маркетинга. Иногда изменение всего лишь нескольких параметров работы приносит потрясающие результаты.

Методы управления и маркетинга, которые предлагаются в книге “Как превратить стоматологическую клинику в процветающий бизнес» успешно применяются во многих стоматологических клиниках в Израиле и в Российской Федерации, а также в других странах. Практика показала, что эти методы существенным образом улучшают уровень оборота продаж и прибыль клиник. Поэтому вам тоже стоит применить на практике методику, изложенную в этой книге для того, чтобы улучшить показатели работы вашей стоматологической клиники.

Желаю вам приятного чтения и надеюсь, что эта книга принесёт вам пользу.

Как грамотно перенаправить пациента для лечения у другого врача? Отрывок из книги «Как превратить стоматологическую клинику в процветающий бизнес»

Одна из тем, которые очень волнуют врачей-стоматологов — это трудность в перенаправлении пациента для лечения у других врачей-стоматологов. С одной стороны, вам очень льстит, что пациенты хотят лечится только у вас, но с другой стороны, если вы хотите продвигаться, развивать клинику и увеличить прибыль, получаемую за час работы, то вы не сможете постоянно ставить пломбы и лечить корни зубов.

Существует одна очень известная и распространённая проблема- врачи с многолетним опытом работы, являющиеся крупными специалистами в области хирургии и полного восстановления зубов, люди, которые смогли создать процветающие клиники, в которых работают молодые и энергичные врачи, до сих пор заполняют свой дневник мелкими и не очень прибыльными медицинским процедурами. Иногда такие врачи даже выполняют гигиеническую чистку зубов. Почему? Потому, что пациенты, которые годами лечатся у них, не готовы, чтобы их лечил другой врач.

Я ничего не имею против терапевтической стоматологии, но более правильным положением дел для любой клиники, как с медицинской, так и с коммерческой точки зрения, было бы следующее распределение работы: старые и опытные врачи будут заниматься сложными видами лечения зубов, которые требуют большого опыта, как например — хирургия и протезирование, а молодые врачи будут выполнять более простые виды лечения.

Так что же делать? Как можно перевести пациентов, которые столько лет лечатся у тебя, к другому врачу? Прежде, чем мы перейдём к тактическим вопросам — что и как нужно сделать, необходимо прояснить один важный аспект дела: в большинстве случаев пациенты не переходят к другому врачу потому, что тот врач, у которого они лечатся, абсолютно не желает их кому- либо передавать. Откуда мне это известно? Все очень просто — многие опытные врачи не занимаются сами лечением корня зуба и сложной хирургией, а передают пациентов другим врачам клиники и тогда чудесным образом пациенты всё-таки переходят к другим врачам. Я не сталкивался с таким случаем, чтобы врач, который годами не занимался лечением корня зуба, будет выполнять сложное лечение корня, потому что пациент настаивал, чтобы только этот врач лечил его.

Так почему же в этих случаях пациент переводится к другому врачу, а в других случаях пациент не готов перейти, когда нужно поставить несколько пломб или коронок? Ответ очень прост: врач не очень хочет передавать пациента. Поэтому, прежде чем начинать процесс работы, врачи и весь персонал клиники должны принять ясное и однозначное решение: доктор Иванов не делает пломбы, не делает отдельные коронки, и само собой разумеется — не выполняет гигиеническую чистку зубов. Точка! Нужно точно определить, какие виды лечения выполняет тот или иной врач.

Описанная выше ситуация была бы невозможна, если бы персонал клиники правильно бы вёл себя в подобной ситуации и изменил бы свой подход к пациенту. Прежде всего при записи на приём администраторы не обсуждают с пациентом вопрос, кто будет его лечить. “Владимир Юрьевич! Вначале вы пройдёте процедуру выравнивания поверхности корней зубов у зубного гигиениста Светланы. После этого мы вас записываем на приём к доктору Покровскому- он вам поставит три пломбы и пролечит корень зуба. Потом вы придёте на приём к доктору Иванченко, который выполнит вам хирургическое лечение и т. д». Нужно просто поставить пациента перед фактом.

В этом то и состоит главное отличие- когда пациент спрашивает кто такой доктор Покровский и говорит, что хочет лечиться только у доктора Иванченко, подход к его просьбе должен быть совершенно иным. Обратите внимание на следующий очень важный нюанс: персонал клиники должен объяснить пациенту, что он будет лечится у доктора Покровского не потому, что доктор Иванченко не может найти на него время, а потому, что в клинике существует распределение труда и каждый врач выполняет такие процедуры, которые он лучше всего умеет делать и всё это в интересах пациентов. Когда пациент поймёт, что его направили к другому врачу в его же интересах, а не ради корыстного интереса врача или клиники, то он с лёгкостью согласится на перевод. Разумеется, нужно что-то сказать в пользу нового врача, и назвать пациенту одну или две веские причины для перехода.

Зто происходит следующим образом: “Владимир Юрьевич! Мы хотим предоставить вам лечение на самом высоком уровне. Поэтому пломбы Вам поставит доктор Покровский: в нашей клинике, именно он на этом специализируется, и он это сделает лучше всего. Доктор Покровский использует в своём лечении самую современную методику. Кстати, он преподает на факультете стоматологии нашего мединститута. Поверьте мне, если мне понадобиться поставить пломбу, то я обращусь к нему. Когда вы дойдёте до этапа имплантации и протезирования, то вами займётся доктор Иванченко. Разумеется, он будет контролировать весь процесс лечения, который вы проходите в нашей клинике”. Другой способ подтверждения профессионализма врача, к которому должны перевести пациентов — это подготовка информационного листка с краткой биографией врача. Информация, содержащие в этом листке должна подчёркивать профессионализм врача и должна убедить пациента, что он в хороших руках.

Когда пациент убедится в том, что он получит у другого врача лучшее лечение (да, иногда нужно оставить в стороне своё эго. ), он, ни минуты не сомневаясь, перейдет к нему, и даже поблагодарит Вас за заботу о нём. И напоследок, ещё один важный момент: может быть будут такие отдельный пациенты, для которых описанная выше тактика не будет работать (например, такие, которые боятся зубных врачей). Им можно уступить. Но если придерживаться описанного выше подхода, то можно перевести большую часть пациентов к другим врачам и освободиться для выполнения более сложных и прибыльных видов лечения в клинике.

Источник