Тендеры как это работает
Тендеры как это работает
4 МИН
Тендеры — это возможность получить крупные заказы и постоянных клиентов на долгий срок. Объясняем, как это работает, какие законы регулируют закупки и где их отслеживать.
В российском законодательстве нет понятия «тендер», наиболее близкий ему по смыслу термин — торги.
Тендер — это один из способов совершать закупки. Заказчик хочет получить товар или услугу и объявляет об этом, а потенциальные исполнители предлагают свои варианты решения задачи или просто торгуются: кто предложит меньшую цену, тот и получит заказ.
В процедуре обычно три стороны: заказчик, оператор (организатор) торгов и исполнители (участники). Оператор торгов — это электронная система, которая помогает публиковать заказы в открытом доступе и регламентирует порядок проведения торгов.
Кто может объявить тендер
Тендеры проводят частные компании, а также госкомпании и бюджетные учреждения. Первые публикуют запросы на любых электронных площадках: собственных сайтах и агрегаторах. С остальными всё сложнее: информация о тендерах размещается на аккредитованных электронных торговых площадках (ЭТП).
Закупки частных предприятий регулируются нормами Гражданского кодекса. Например, если в торгах будет только один участник, их признают несостоявшимися.
Государственные тендеры в России регулируют два основных закона:
Кто может организовывать тендеры
Тендеры государственных структур можно проводить только на федеральных площадках:
Распоряжение Правительства РФ от 12 июля 2018 г. № 1447-р
Участие в тендерах для начинающих: пошаговая инструкция
Что такое тендер
Тендер — метод отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ.
В зависимости от источников финансирования тендеры делятся на:
Это закупки для бюджетных учреждений. Они финансируются из бюджета. Заказчики обязаны соблюдать требования закона № 44-ФЗ;
Это закупки предприятий, в которых государство владеет долей уставного капитала не менее 50%. Такие предприятия соблюдают требования закона № 223-ФЗ;
Заказчики — коммерческие компании. Они следуют нормам гражданского права (ст. 447–449, 1057–1061 ГК РФ ) и положению о закупке.
Если тендер открытый, то заказчики публикуют документацию в Единой информационной системе (ЕИС), если закрытый — рассылают потенциальным участникам. Коммерческие компании также сообщают о тендерах на официальных сайтах.
Что нужно для участия в тендерах
Госзаказчики проводят тендеры на электронных площадках. Для участия требуется электронная цифровая подпись — комбинация знаков или паролей, которая заменяет рукописный автограф. Ее выдает удостоверяющий центр.
Есть универсальная подпись (она подходит для всех площадок), а есть неуниверсальные. Документы для госзаказчиков надо подписывать усиленной электронной цифровой подписью.
Поиск тендера для участия в закупке
Если вы не знаете, какому классификатору — коду ОКПД2 — соответствует ваша деятельность, то воспользуйтесь «параметрами поиска» (справа под поисковой строкой). Выберите подраздел «Справочники». Посмотрите в нем код. После этого вернитесь в поисковую строку на вкладке «Закупки», введите ключевые слова и выпишите коды ОКПД2 в закупках, подходящих вам.
Участие в торгах
После того как вы выбрали тендер, подайте заявку на участие в нем.
Первая часть заявки анонимная. В ней вы подтверждаете готовность поставить товар или оказать услугу, а также описываете их. Во второй части заявки — предоставляете подробную информацию о своей компании. Если вы подали заявку и поняли, что не готовы выполнить условия заказчика, то можете отозвать ее. Обязательно сделать это до установленной заказчиком даты.
Предоставьте документы для участия в тендере. Список необходимых документов при проведении тендера регулируется законом № 44-ФЗ в случае госзакупок и законом № 223-ФЗ в случае закупок компаний с госучастием. Коммерческие компании могут запросить документы на свое усмотрение.
Тендерная комиссия может продлить срок приема заявок. Об этом она уведомит участников торгов. В назначенный день заказчик рассмотрит первые части заявок. После чего оформит протокол рассмотрения и опубликует его на сайте ЕИС. Участники узнают, кто из них допущен до торгов.
Обеспечьте заявку. Госзаказчики почти всегда требуют обеспечить заявку. Так они страхуют себя от того, что победитель тендера передумает заключать контракт. Обеспечение заявки переводится на спецсчет.
0,5–1% начальной максимальной цены контракта, если она варьируется в пределах от 1 млн до 20 млн руб., и 0,5–5% начальной максимальной цены контракта, если она превышает 20 млн руб.
до 5% начальной максимальной цены контракта, если она превышает 5 млн руб.
Закон не требует предоставлять денежное обеспечение для тендеров с суммой контракта до 1 млн руб.
В коммерческих закупках вам может встретиться требование обеспечить договор. Обеспечение договора — это страховка на случай, если исполнитель нарушит условия контракта, сорвет сроки или поставит некачественный товар. Из этой суммы заказчик удержит штрафы и пени. Если претензий к исполнителю не будет, то заказчик вернет обеспечение контракта полностью, как только подпишет акт приема-передачи работ.
Откройте спецсчет. Спецсчет — это особый расчетный счет. Вы можете открыть его только в банке, одобренном для этой цели правительством (распоряжение № 1451-р от 13.07.2018 ). По состоянию на июнь 2020 года в него входят 24 банка. Помимо перечисленных по ссылке это:
У этих банков есть договоры сразу со всеми аккредитованными электронными торговыми площадками. Они автоматически передают им все необходимые документы о финансовом состоянии потенциального участника.
Перечислите на спецсчет залоговые средства. Когда срок подачи заявок на участие тендере истечет, электронная торговая площадка попросит у банка заблокировать на вашем расчетном счете эту сумму. Если средств будет достаточно, вы получите уведомление о том, что заявка успешно подана. Если нет, то вы не сможете участвовать в закупке.
После подведения итогов закупки банк разблокирует деньги на вашем счете. Если вы выиграете, то с вас снимут плату за участие в торгах.
Чтобы пройти отбор заказчика, участник закупок должен соответствовать определенным критериям. Критерии можно разделить на две группы — стоимостные и нестоимостные. Со стоимостным критерием — ценой контракта — все понятно: чем она ниже, тем привлекательнее предложение для заказчика. Нестоимостных критериев несколько:
Баллы, выставленные по всем критериям, суммируются. Тендер выигрывает компания, получившая наибольшее количество баллов.
Подпишите контракт. Если вы победите в тендере, то должны будете подписать контракт с заказчиком. Как это обычно происходит.
Заказчик размещает проект контракта в ЕИС и на электронной площадке. Он обязан сделать это в течение пяти дней после того, как станут известны результаты закупки. Вы в течение пяти дней подписываете его и публикуете (вместе с подтверждением обеспечения контракта) на электронной площадке. Заказчику дается три дня, чтобы разместить уже подписанный им контракт в ЕИС и на электронной площадке.
Вам также нужно заплатить электронной торговой площадке.
Правила участия в тендерах
Если вы ненадлежащим образом исполните контракт с госструктурой или муниципальным предприятием, сорвете его или откажетесь заключить его уже после истечения срока приема заявок, то можете попасть в Реестр недобросовестных поставщиков. Тогда вы еще два года не сможете участвовать в торгах таких заказчиков.
Для того чтобы избежать наказания за участие в закупке, Екатерина Усачева, юрист МКА «Князев и партнеры», советует следовать девяти правилам.
Как распознать проблемный контракт
Если вы — новичок, то с высокой вероятностью можете наткнуться на проблемный контракт. «КВТ Сервис» выделяет пять его признаков.
Как участвовать в тендерах, электронных торгах, аукционах
эксперт в закупках по 223-ФЗ и 44-ФЗ, кандидат юридических наук
Что такое электронные торги, аукционы, тендеры? С чего начать, какую площадку выбрать? Как проходят государственные электронные торги и как получить контракт? Ответим на эти и другие важные вопросы начинающих поставщиков
1. Что такое электронные торги и где их проводят?
Электронные торги — это современный способ выбора поставщика (или покупателя), при котором процесс покупки и продажи совершается на специализированных сайтах — электронных торговых площадках (ЭТП) в интернете. Покупать и продавать можно товары, работы или услуги.
Правила проведения электронных торгов в бизнес-сегменте и в госзакупках могут сильно различаться.
Открытые электронные процедуры по госзакупкам проходят на восьми площадках:
Закупки по 223-ФЗ, которые проводятся для субъектов малого и среднего предпринимательства, проходят на этих же площадках, по единым правилам.
2. Чем торгуют на ЭТП?
На различных площадках присутствуют совершенно разные лоты. Теоретически номенклатура лотов, которые можно размещать на ЭТП, ничем не ограничена. Можно продавать и покупать товары, предлагать выполнение работ, оказание различных услуг.
Правительство РФ может в любой момент обновить или изменить эти перечни. Будьте готовы к изменениям.
3. Зачем и как участвовать в электронных торгах?
Участие в электронных торгах — это единственный способ продажи вашей продукции или услуг бюджетным, государственным организациям, а также другим крупным компаниям, которые по разным причинам решили закупать товары и услуги посредством электронных торгов.
Государственные заказчики по закону должны закупать большую часть номенклатуры товаров/работ/услуг только в электронной форме. Это касается государственных заказчиков всех уровней: федерального, регионального, муниципального.
Если вы — новичок и хотите заключить госконтракт, нужно пройти регистрацию в ЕИС и выходить на электронные торговые площадки «Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗ РТ», «РТС-тендер», ЭТП Газпромбанк, АО «РАД», Национальная электронная площадка, ЭТП «ТЭК-ТОРГ».
Крупные коммерческие заказчики (АО «Газпром», Роснано, ОАО «МТС» и др.) также перевели свои закупки в электронную форму. Наиболее известные площадки, где проходят такие торги, — B2B-Center, «Фабрикант», «ТЗС Электра», «ОТС», и это лишь малая доля активно работающих ЭТП бизнес-сегмента.
Еще один источник выгодных сделок — реализация имущества предприятий-банкротов. Если вы хотите выгодно приобрести такое имущество, без электронных торгов также не обойтись. Электронные торги по банкротству проходят на специально аккредитованных площадках, среди них «Российский аукционный дом», «Сбербанк-АСТ», «СЭлТ», uTender и др.
4. Какие преимущества получаешь при участии в электронных торгах?
Если говорить о государственных закупках, то участие в электронных процедурах — это возможность заработать свою долю от 13 трлн рублей. Именно в такую сумму оценивается общий объем государственного и муниципального заказа с учетом госкорпораций и естественных монополий. Государство — надежный и крупный заказчик.
5. Какие типы электронных аукционов встречаются?
Что кроме аукциона?
В электронной форме можно провести практически любую закупку, не только аукцион:
Правила для таких процедур оговариваются в том числе регламентами электронных площадок. Современные электронные площадки предлагают организаторам и участникам торгов множество возможностей для проведения закупок. Выбирайте то, что вам больше подходит.
6. Что такое портал zakupki.gov.ru и для чего он нужен? Как работает Единая информационная система?
Как было
С 1 января 2011 года информация о размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для федеральных нужд, нужд субъектов Российской Федерации или муниципальных нужд размещалась на едином Общероссийском официальном сайте zakupki.gov.ru. Раньше для этого сайта использовали сокращение ООС, сейчас чаще используют сокращение «оф.сайт», «закупки.гов» или просто ЕИС. До 2016 года сайт zakupki.gov.ru был единственным официальным источником информации о государственных закупках:
Как сейчас
С 1 января 2016 года основой информационного обеспечения Контрактной системы является Единая информационная система (ЕИС). Официальный сайт ЕИС сейчас — это полноформатный портал, предоставляющий информацию для заказчиков, участников закупок, контролирующих органов, общественности. Здесь публикуются планы, размещаются закупки, хранится информация о заключенных контрактах, ведутся реестры заказчиков и участников, жалоб, проверок и т.д. Здесь агрегирована информация о регламентированных закупках по 44-ФЗ, 223-ФЗ, ПП РФ 615.
7. Как получить сертификат электронной подписи?
Сертификат ЭП для участия в электронных торгах можно получить в Удостоверяющем центре СКБ Контур. Задать любые вопросы о получении сертификата ЭП можно по бесплатному телефону 8-800-5000-508.
8. Я хочу участвовать в электронных аукционах. Что мне делать?
Юрий Майский, преподаватель-эксперт Контур.Школы рассказывает, как найти нужную закупку:
9. У меня есть ЭП и Рутокен. Что делать дальше?
Если у вас уже есть сертификат электронной подписи для госзакупок, необходимо пройти процедуру регистрации в ЕИС. После этого вам будут доступны закупки на любой из восьми отобранных ЭТП.
Затем нужно найти закупку. Вы можете сделать это на официальном сайте ЕИС или непосредственно на площадках. Изучите документацию, оцените выгоду и можете подавать заявку на участие. Будьте внимательны, в некоторых процедурах необходимо предоставить обеспечение заявки, для этого нужно заранее открыть спецсчет в уполномоченном банке и перечислить средства или оформить банковскую гарантию.
Если вы приобрели ЭП для участия в коммерческих аукционах, которые проходят на специализированных площадках, уточните правила аккредитации на этих площадках.
10. Какую электронную торговую площадку выбрать?
Это зависит от ваших целей.
11. Какова процедура государственных электронных торгов и получения государственного контракта?
Для компаний-поставщиков можно условно выделить несколько этапов, которые предстоит пройти, чтобы заключить государственный контракт:
Какие бывают тендеры и как повысить шансы на победу
Необходимый минимум для тех, кто никогда не участвовал
Мы начинаем серию статей о тендерах: пошагово разберем разные виды закупок.
Начнем с самых азов — если вы уже участвовали в тендерах и побеждали, то, скорее всего, всё это вы уже знаете.
Что такое тендеры и какие они бывают
Термин «тендер» часто употребляется в сфере закупок, но в российских законах до сих пор нет его официального определения. В общепринятом смысле тендер — это конкурсные торги.
Заказчик объявляет условия, по которым будет покупать товары, услуги или работы. А поставщики с учетом требований предлагают свои варианты. Заказчик заключает контракт с поставщиком, у которого условия лучше. Правда, в жизни все гораздо сложнее.
Например, школа хочет закупить стулья и парты. Это госучреждение — пойти в мебельный магазин школа не может. По закону она должна провести тендер и выбрать поставщика конкурсным путем. Поэтому школа формирует требования к закупке и критерии, по которым будет отбирать победителя. Размещает информацию о закупке на специальном сайте для тендеров. В назначенный день школа подводит итоги и выбирает поставщика.
Чтобы свободно ориентироваться в теме, сначала нужно узнать все термины. Это не самый интересный раздел статьи, но без него невозможно понять основное.
В зависимости от того, кто организует конкурс, тендеры делятся на государственные, для компаний с госучастием и коммерческие.
Тендеры для компаний с госучастием проводят компании, частично или полностью принадлежащие государству, компании с регулируемой деятельностью и естественные монополии. Например, нефтегазовые, энергетические и горнодобывающие компании.
При организации закупок они руководствуются 223-ФЗ и внутренними положениями компаний о закупках. Их можно найти в открытом доступе. Вот, например, положения о закупках РЖД и «Газпрома».
Коммерческие тендеры могут проводить любые негосударственные компании. Эти закупки регулируются гражданским кодексом, федеральным законом «О защите конкуренции» и внутренними положениями.
По составу участников тендеры бывают открытыми, закрытыми и с ограниченным участием. В открытых закупках может принять участие любая компания. В закрытых — только компании, которые пригласил организатор. Это как вечеринка по приглашениям. В тендерах с ограниченным участием — все, кто соответствует специальным условиям. Например, условием может быть наличие особенного оборудования или определенной квалификации.
По количеству этапов тендеры делятся на одноэтапные и двухэтапные.
В одноэтапных организатор тендера выбирает победителя только на основе полученных предложений — без дополнительных обсуждений и встреч с участниками.
В двухэтапных после первого этапа заказчик может отобрать пул интересных предложений, а на втором — выбрать из них победителя. Здесь заказчик в процессе тендера может уточнить требования к закупке, а участники — доработать заявку перед финальным отбором.
По способу закупок тоже несколько вариантов.
Аукцион. Здесь ключевой критерий — цена. Кто предложит ниже, тот и победил.
Конкурс. Побеждает участник, который предложил лучшие условия по тендеру. Например, если компания выбирает подрядчика для издания корпоративного календаря, она может оценивать предложенную концепцию и эскизы дизайнера.
Запрос котировок или цен. Как и в аукционе, победителем становится участник с самой низкой ценой. Разница в том, что сроки представления заявок в таком тендере сильно ограничены: обычно не больше недели.
Запрос предложений. Заказчик выбирает предложение с лучшими условиями. Но, в отличие от конкурса, сроки проведения такого тендера обычно не превышают 10 дней.
Закупка у единственного поставщика. В отличие от остальных видов, это неконкурентный способ закупки. Заказчик никого не выбирает, а отдает контракт определенному исполнителю. Это возможно, например, при закупке услуг у монополиста: железнодорожных перевозок у РЖД или отправки корреспонденции у Почты России.
У любого тендера несколько характеристик. Например, коммерческая компания может объявить открытый конкурс, а госучреждение — закрытый аукцион.
Кто может участвовать в тендерах
Главное — соответствовать требованиям, подать полный пакет документов и сделать лучшее предложение. Шансы на победу есть у всех.
Правда, нюансы для физлиц все равно есть. Они не смогут стать участниками закупок, где есть ограничения в условиях. Всего таких ограничений три:
Если компания сотрудничает с физлицом, то по закону она обязана платить НДФЛ и страховые взносы. Поэтому в таком случае исполнитель на руки получит сумму меньше, чем указана в контракте. Как участвовать в разных видах закупок — расскажем в отдельных статьях.
Как повысить шансы на победу в тендере
Победителем может стать любой участник, если он предложил лучшие условия и правильно подал документы.
Как молодой компании победить в тендере. Для победы в некоторых видах закупок, например в конкурсах, важны деловая репутация и опыт работы. При оценке заявок эти факторы принимаются во внимание наряду с ценой. Поэтому молодым компаниям в таких закупках победить сложно, особенно если конкурентов много. Но есть тендеры, в которых участники побеждают только потому, что оказались единственными, кто подал заявку по всем правилам.
Как победить, не снижая цену. Все зависит от тендера. Если это аукцион или запрос котировок, то низкая цена — ключевой фактор для определения победителя. Поэтому лучше сразу определить, до каких пределов вы готовы снижать цену.
Что такое тендерное сопровождение и нужно ли оно. Тендерное сопровождение — услуга, при которой специалисты помогают готовиться и побеждать в тендерах. Специалисты могут участвовать на всех этапах или только помочь найти подходящий тендер и собрать пакет документов.
Тендерное сопровождение — хороший выход, если еще никогда не участвовали в закупках.
Услуги предлагают как специализированные компании, так и частные специалисты по закупкам. Их можно найти, например, на «Авито», «Юду», « Профи-ру ».
Еще есть ресурс GZEX. Там все устроено как на любой бирже фрилансеров: заказчики оставляют задания, а исполнители предлагают свои услуги.
Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов
Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.
Содержание статьи
Что такое тендеры и какие они бывают
Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.
В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работ\услуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.
Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:
Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.
Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:
Где проходят тендеры и как выбирают победителей
Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.
Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:
Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.
Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:
У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.
В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу
Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.
Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:
«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»
Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.
Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:
«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»
В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.
Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:
«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»
Как стать участником тендера
В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.
Для большинства закупок есть и общие требования:
Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.
Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.
Как участвовать в тендерах и побеждать
Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.
Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:
«Наиболее успешная стратегия в тендере — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»
Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:
«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.
Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»
Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.
Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:
«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.
Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»
Как найти подходящий тендер
Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.
Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:
«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»
Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.
Какие ошибки допускают новички в тендерах
Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:
Ошибки в документах
Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.
Неправильное финансовое планирование
Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.
Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.
Поясняет Михаил Александров:
«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»
Срыв сроков
В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.
Мысли, что все куплено
Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.
Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.