какие факторы оказывают влияние на поведение потребителя в рамках психологической модели

Психологические факторы, влияющие на поведение потребителей

На поведение покупателя оказывают влияние 4 основных психологических фактора: мотивация; восприятие; усвоение (обучение); отношение.

Мотивация – побуждающие действия, оказывающие влияние на активность покупателя в процессе принятия им решения.

Испытывая состояние мотивации, потребители вовлекаются в целенаправленное поведение.

Целенаправленное поведение состоит из действий, предпринимаемых для разрядки состояния потребности.

Такими действиями могут быть:

— беседа с другими людьми;

— посещение магазина с целью поиска наилучшего варианта;

— покупка продукта или услуг.

Восприятие –процесс, благодаря которому люди отбирают, организуют и интерпретируют информацию, формируя в своем сознании картину окружающего мира.

Человек способен осмыслить лишь ограниченный объем информации. Поэтому поступающая информация подвергается отбору с использованием трех типов фильтрации:

1. избирательного внимания;

2. избирательное искажения;

3. избирательное запоминания.

Избирательное внимание – это стремление людей отгородиться от большей части воздействующей на них информации.

Избирательное искажение – это стремление человека интерпретировать информацию так, чтобы она подтверждала уже существующие мнения.

Избирательное запоминание – это стремление человека запоминать лишь ту информацию, которая совпадает с его взглядами и мнениями.

Обычно считают, что процесс восприятия охватывает 4 первых этапа обработки информации: контакт, внимание, понимание и принятие

Усвоение (обучение, научение) – определенные изменения в поведении человека, происходящие по мере накопления им жизненного опыта.

Имеется множество способов, за счет которых осуществляется обучение (рис. 3.3).

Рис. 3.3. Классификация способов обучения

Классическое обусловливание (или выработка условного рефлекса по И. П. Павлову) – это процесс использования установленных связей между раздражителем и реакцией, цель которого – вызвать усвоение аналогичной реакции в случае действия другого раздражителя.

При выработке условных рефлексов используются следующие базовые принципы:

1. Повторяемость. Научение предполагает повторяемость стимулов. Как показали исследования, для того, чтобы информация была усвоена, необходимо 5 – 6 контактов рекламным сообщением.

2. Обобщение, базирующееся на выделении признаков (стимулов). В маркетинге это означает использование принципа «мы такие же», который проявляется в использовании одинаковой тары, упаковки для новых товаров, использовании марочных семейств в брендинге.

3. Различимость признаков. Распознавание базовых, ключевых признаков. На этом строится позиционирование. Компания, выпустившая на рынок тонизирующий напиток «7 – Up» не на основе колы, победила такие гранды американского рынка, как Pepsi – Cola и Coca – Cola, спозиционировав себя на «Un Cola»

Инструментальное (оперантное) обусловливание (метод проб и ошибок согласно теории Берреса Фредерика Скиннера (г.р.1904)) отличается от классического обусловливания ролью закрепления и значением времени для процесса закрепления, является следствием пробных покупок.

В этом случае закрепление зависит от поощрения: чем выше степень поощрения, тем больше вероятность повторной покупки.

Использование в маркетинге:

— товарное потребление с покупкой (товар куплен и понравился);

— товарное подкрепление без покупки (бесплатные образцы во время проведения акций в рамках компаний по продвижению);

Познавательное (когнитивное) обучение включает усвоение знаний и развитие мнений и взглядов без непосредственного закрепления.

Механическое (вербальное) обучение – заключается в усвоение понятий без обусловливания.

Опосредованное (социальное, замещающее) обучение – использование полученных от других знаний без непосредственного закрепления на опыте или поощрения.

Рассуждение, мышление (обработка информации) – более сложная форма познавательного обучения, которая, как правило, связана с более высоким уровнем вовлеченности покупателя в процесс покупки.

Процессобработки информациивключает 5 этапов: контакт, внимание, понимание, принятие, запоминание.

Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет

Источник

Факторы потребительского поведения

Вы будете перенаправлены на Автор24

Сущность потребительского поведения и факторы, его определяющие

В условиях рынка важнейшая роль в маркетинге отводится вопросам изучение потребительского поведения. В общем смысле под ним принято понимать процесс формирования индивидуального спроса на товары и услуги.

Поведение потребителей, его характер и специфика определяются воздействием множества разрозненных факторов. Вся их совокупность условно делится на четыре группы, в общем виде представленные на рисунке 1.

Рисунок 1. Факторы, предопределяющие поведение потребителей. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рассмотрим представленные выше группы факторов более подробно.

Психологические факторы потребительского поведения

Психологические факторы, оказывающие влияние на выбор покупателя и его потребительской поведение на рынке, тесно связаны с психологией личности. К ним принято относить взгляды и мнения человека, его восприятие, усвоение и мотивацию.

В настоящее время наукой представлены доказательства о том, что человеческое поведение, в том числе потребительское, в значительной степени определяет тем, как человек понимает и воспринимает ситуацию. Соответственно для того, чтобы иметь представление о том, каким образом потенциальные потребители относятся к товару и его свойствам, как они будут отвечать (реагировать) на коммуникационные послания (продвижение продукции, реклама и пр.), необходимо прежде всего понимать, как люди воспринимают товар.

Сам по себе процесс восприятия состоит из ряда этапов, связанных с необходимостью информационной выборки из окружающей среды, структурирования полученной информации, ее интерпретацией и последующим воспроизведением. Его результат зависит как от внутренних взглядов, ценностных установок и убеждений индивида, так и от внешних факторов.

Готовые работы на аналогичную тему

Основными факторами, оказывающими влияние на восприятие потребителей, являются:

Процесс восприятия потребителем товара или его продвижения может быть сопряжен с определенными трудностями, вызываемыми негативным прошлым опытом, стереотипами или мнением других лиц. Для предприятий, воздействующих на потребителя, самое важное – определить их базовые мотивы и посредством воздействия соответствующих стимулов сподвигнуть их к принятию положительного решения о покупке.

Социокультурные факторы потребительского поведения

Существенное влияние по рыночное поведение потребителей оказывают социокультурные факторы, то есть факторы социального и культурного порядка.

К числу основополагающих факторов культурного порядка, предопределяющих рыночное поведение потребителей, принято относить культуру, субкультуру и социальную классовую принадлежность индивида. Рассмотрим их содержание более подробно.

Культура представляет собой совокупность устойчивых форм социального взаимодействия, которые находят свое закрепление в виде общепринятых норм и ценностей, а также коммуникационных средств, передаваемых из поколения в поколение. Она включает в себя искусство, вероисповедание, обычаи и традиции общества, мораль и иные привычки и способности, которые человек приобретает в течении всей жизни как член общества.

Культура состоит из абстрактных и материальных компонентов. К первым относятся ценности, религиозные представления, идеи и убеждения, а ко вторым – здания, произведения искусства, книги и пр. Любая культура, так или иначе, проявляется в существовании относительно устойчивых форм и моделей потребления.

Всякая культура включает в себя множество меньших субкультур, обеспечивающих большее число специфических идентификаций и способствующих социологизации ее участников. К субкультурам относятся религии, национальности, расовые группы. Считается, что многие субкультуры являются весьма важными и значимыми маркетинговыми сегментами.

Под социальными классами понимаются относительно однородные, устойчивые, иерархически сформированные общественные подразделения. Их члены имеют похожие интересы, ценности и поведение.

Факторы культурного порядка дополняют социальные факторы. Свое отражение они находят в семье, референтных группах, социальных ролях и статусах.

Наиболее важной поведенческо-потребительской организацией считается семья. В основе ориентации на семью лежат родители и родственные связи между членами семей. Считается, что члены семей, линии их поведения и мнения относительно товаров и услуг оказывают существенное влияние на рыночное поведение потребителей.

Референтные группы представлены множеством групп, имеющих прямое или опосредованное влияние на личностное поведение и отношения. Группами прямого влияния считаются членские группы, таки как семья, друзья, соседи, коллеги по работе. К числу вторичных групп относятся профсоюзные и профессиональные группы.

Социальные статусы и роли определяют положение индивида в обществе и нередко заставляют их приобретать продукцию, которая фактически им не требуется.

Личностные факторы потребительского поведения

Четвертой группой факторов, оказывающих определяющее влияние на рыночное поведение потребителей, выступают личностные факторы. К ним относятся:

Потребительский спрос меняется в зависимости от возрастной группы, к которой принадлежат покупатели. Вкусы в одежде, продуктах питания, книгах меняются на протяжении всей жизни.

Потребности и предпочтения индивидов определяются стилем их жизни.

Профессиональная принадлежность и материальное положение определяют финансовые возможности покупателя и ограничивают рыночные сегменты, ему доступные. Так, например, простой дворник при всем желании не сможет позволить купить себе машину премиум-класса.

Наконец, каждый потребитель индивидуален. Даже будучи состоящим в определенной группе, он всегда самостоятельно, на основе личных предпочтений, в рамках самоконцепции будет принимать окончательное решение о покупке.

Источник

Поведение потребителей: что это такое и какие социальные и психологические факторы влияют на принятие решения о покупке товаров и услуг

Поведение потребителей, а также факторы, влияющие на принятие решения о покупке, — это то, на чем строится маркетинговая политика большинства компаний на сегодняшний день. Воздействуя на людей с помощью различных инструментов маркетинга, организации выстраивают целую систему. В статье мы подробно разберем, что влияет на решения людей о приобретении различных товаров, какие аспекты важно учитывать и как это можно использовать для продвижения бизнеса и его продуктов/услуг.

Что это такое

Рыночная система на сегодняшний день устроена так, что покупатель в ней — центральное звено. Именно он является объектом воздействия со стороны маркетологов, которые, так или иначе, стремятся найти оптимальные способы удовлетворения потребительских запросов и интересов. При этом важно, чтобы маркетинговые уловки отличались от конкурентных. Для этих целей создают, например, УТП — уникальные торговые предложения, проводят акции и различные рекламные кампании.

Стратегия в маркетинге формулируется таким образом, чтобы обеспечить потребителю больше ценностей, чем конкурентные компании, но при этом сохранить финансовую стабильность и эффективность. Как правило, это выражается в следующих понятиях и характеристиках: цены, каналы продвижения и коммуникации, сервисное обслуживание.

В постсоветском пространстве такая явная ориентация на закрытие потребностей и «болей» стала неким новшеством, так как в советские времена мнения и интересы людей не учитывались, а вся деятельность строилась на определенном государственном плане. В настоящее время компании стремятся к тому, чтобы привлечь внимание к своему продукту, несмотря на широкое ассортиментное разнообразие, представленное на рынке конкурентными фирмами.

Важно также отметить, что теория поведение клиентов является фундаментальной основой, которая помогает строить бизнес в любой сфере. Далее попробуем разобраться, чем руководствуются люди при принятии решения о покупке того или иного товара, продукта.

Основные характеристики потребительского поведения

Для тех компаний, которые ежедневно сталкиваются в своей работе с множественными рутинными операциями (например, инвентаризация товара на складе или маркировка, сортировка, приход, подбор заказа и т.д.), «Клеверенс» предлагает приобрести и внедрить специальное ПО и оборудование. С помощью нашего софта можно автоматизировать и оптимизировать рабочие процессы и за счет этого повысить эффективность предприятия в целом. Например, «Склад 15» позволяет осуществлять работу с ячейками, проводить инвентаризацию, подобрать заказы и т.д, а «Магазин 15» — отличное программное обеспечение, позволяющее наладить учет товаров, приемку по штрихкодам, а также организовывать инвентаризационные мероприятия прямо в торговом зале.

Обращайтесь к нашим менеджерам за подробной консультацией через обратную форму связи или по контактному номеру телефона.

Готовые решения для всех направлений

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».

Как принимается решение о покупке

Как правило, потребитель руководствуются следующими понятиями:

На основе перечисленных показателей формируется базовая поведенческая модель. Покупатель стремится выбрать именно тот товар, который будет соответствовать его интересам, приносить пользу, но при этом учитывается ценовой параметр. Если есть финансовые ограничения, то человек купит только один продукт или тот, что находится ниже в шкале убывающей полезности и доступный при этом по стоимости.

Как ведут себя потребители: изучение поведения покупателей на рынке

В зависимости от того, какую продукцию рассматривает человек для приобретения и потребления, — зубную пасту, сезонную обувь, дорогой компьютер или квартиру, его действия будут отличаться. Очевидно, что это обусловлено дороговизной приобретения и рисками. Чем большей ценностью обладает предмет, тем осторожнее и взвешеннее клиент принимает решение о покупке.

Далее рассмотрим основные поведенческие разновидности.

Поведенческие мотивы покупателей: что оказывает влияние на них

Исследование процесса принятия решения о покупке в маркетинге привело к выявлению так называемых факторов влияния, определяющих потребительское поведение покупателей на рынке, — это культурные, личностные, социальные и психологические. Рассмотрим подробнее, что подразумевает каждый из них.

Культурные

Здесь принимается во внимание культура, субкультура, а также принадлежность к социальному классу. В первом случае — это общественно принятые нормы, ценности, взгляды, которые, как правило, воспитываются в школе, семье и других общественных институтах. Большое значение оказывает и жизненный уровень. Субкультура — составная часть культурного общества. Ее определяет набор ценностей и взглядов, характерных определенной группе людей, объединенных на основе какого-либо признака: регионального, национального, религиозного и т.д. Такие касты людей отличаются некоторым специфическим поведением. Так, мусульмане, вероятнее всего, не будут заказывать блюда из свинины, а поэтому этот фактор также надо уметь предопределять заранее. Это может быть одним из признаков выделения сегмента на рынке.

Наконец, принадлежность к социальному классу означает совокупность отдельных людей или семей, которые характеризуются похожими убеждениями, стилем жизни, интересами. Здесь учитывается и уровень доходов, и профессия, и ценностная ориентация, а также другие показатели.

Социальные факторы, определяющие покупательское поведение потребителей услуг

Ближайшее окружение человека — один из основных параметров влияния, который принимает во внимание потребитель при покупке. Мнение друзей, семьи, коллег — это то, на что он опирается при выборе.

Например, если он совершает покупку впервые, то узнать о цене, качестве товара, месте продажи он захочет, скорее, у окружающих его людей, близких знакомых и т.д.

В этом контексте важна и роль в социуме, которая определяется ожидаемыми действиями индивида на основе его статуса. Один и тот же человек может выступать и как отец, муж, руководитель. При этом и его покупательские действия будут отличаться в разных ситуациях.

Личностные

Здесь обычно подразумевается семейное положение, возраст, уровень доходов, стиль жизни, характер и личные качества. От этих показателей зависят многие нужды и потребности. Учитывая эти характеристики, многие маркетологи разрабатывают свои классификации образов жизни конкретных потребителей и выстраивают с помощью них маркетинговые стратегии.

Психологические

Это группа факторов, которая фактически оказывает решающее влияние на принятие решения о покупке. Сюда относится восприятие, отношение, усвоение, мотивацию. Здесь важно выявить направленность, то есть определить, почему человек приобретает тот или иной предмет, каковы его мотивы, какие потребности он намерен удовлетворить таким образом.

Как ведут себя клиенты: виды поведенческих тактик

Проблема изучения поведения потребителей, с точки зрения маркетингового аспекта, может решаться за счет следующей классификации:

1. Первичные действия. Характеризуются повторением покупки за счет приверженности к определенному бренду, марке. Стойкие и неоднократно подкрепленные предпочтения изменить крайне трудно.

2. Импульсивные действия. Это незапланированные траты, которые осуществляются под влиянием эмоций. При этом происходит сокращение этапов принятия решений.

3. Поиск разнообразия (новизны). Формируется на основе воздействия рекламных сообщений, рекомендаций знакомых, а также психологических особенностей покупателя, связанных со стремлением к новому.

Главные этапы формирования потребительского поведения

Далее рассмотрим, как поэтапно формируется поведенческая тактика покупателя, от чего это зависит, а также что подразумевает каждый шаг.

Осознание

Совершение покупки мотивировано влиянием определенных факторов. Например, физиологические или эстетические. При этом на выбор того или иного варианта также влияют внешние раздражители: запахи, вкусовые характеристики, цвет и т.д. Понимание того, как именно можно использовать это влияние, дает преимущество продавцу перед конкурентами.

Поиск

Раздражители заставляют человека искать информацию о товаре. Информирование происходит через разные источники (реклама, СМИ, рекомендации знакомых). После сбора данных потребитель проводит сравнение и, основываясь на полученном анализе, делает свой выбор.

Оценка

Сформированная на основе предыдущего этапа модель поведения в итоге приводит к принятию конкретного решения. Здесь важно понимать, через какие каналы сведения о товаре доходят до покупателя, какова его оценка, ведь для клиента это не просто предмет, а набор определенных характеристик, удовлетворяющих его запросы.

Принятие решения

Клиент уже составил некий рейтинг, на вершине которого располагается наиболее желанное приобретение, а внизу — соответственно, наименее.

Реакция

Формируется на основе предпочтений отдельно взятого покупателя, а также реальных свойств и качеств приобретенного товара. При этом человек может остаться довольным или, наоборот, разочароваться.

О мотивации

Как уже говорилось выше, этот фактор зачастую основывается на потребностях, желаниях и возможностях человека. Рассмотрим некоторые научные теории в этой сфере:

Анализ потребителей и потребительского поведения

Аналитика помогает разобраться в предпочтениях людей, их требованиях, отношении к другим производителям. Также с помощью оценки можно отследить уровень лояльности и удовлетворенности продукцией. Это позволяет адаптировать маркетинговую стратегию таким образом, чтобы она была наиболее эффективной: возможно, стоит улучшить ценообразование, оптимизировать каналы продвижения или изменить рекламную политику.

К основным направлениям комплексного анализа покупателей, а также к факторам, влияющим на их поведение в системе маркетинга, можно отнести следующие:

Развитие новых сфер экономики способствует изменению покупательских приоритетов в сторону улучшения образа жизни, мотивации, убеждения. Так растет не только разнообразие и общий объем предложений на рынке, но и потребности становятся более разнообразными, что играет на руку бизнесу, связанному с инновациями.

Итак, мы рассмотрели основные факторы оценки личности и поведения потребителей при совершении покупки, выявили важные поведенческие характеристики (личностные, культурные, социальные, психологические), а также предпосылки и мотивы, которые были исследованы в маркетинге.

Надеемся, эти информационные сведения помогут вам в выборе и формировании правильной, успешной маркетинговой и рекламной стратегии, повышении продаж и эффективности бизнес-деятельности в целом.

Источник

Кое-что о психологии поведения потребителей, часть вторая

В первой части статьи я описал методологию принятия решений человеком и выделил 3 составляющих, из которых строится психология потребительского поведения и процесс принятия решений:

2. Реакция на контекст

3. Реакция на свои эмоции

Давайте, теперь подробно их разберем.

Так же, как любой физический предмет мы можем разложить на атомы, так и все наше поведение мы можем разложить на минимальные отрезки, в рамках которых человек преследует либо одно удовольствие либо убегает от одной боли. Это известный и доказанный нейрофизиологами факт нашего поведения. Его вывел Фехнер, теоретически доказал Фрейд, а нейрофизиологи в начале 2000-х доказали это на биологическом уровне.

В каждую секунду времени мы либо убегаем от боли, либо стремимся к удовольствию. Когда Вы разложите сложное поведение человека на минимальные отрезки, Вы увидите, что им движет. Например, так было выявлено, насколько важно, когда человек выбирает, заходя в магазин, тележку взять или корзинку, и как его подтолкнуть к нужному выбору. А поведение человека с тележкой и поведение человека с корзинкой – это два абсолютно разных покупателя в магазине.

Я примерно разложил, как человек ведет себя заходя в магазин, если разбивать его на микромоменты.

— смотрит на ступеньки, чтобы не споткнуться

— смотрит, в какую сторону открывается дверь

— он заходит и пытается не столкнуться с людьми, придерживая две двери, как правило, если магазин у дома

— он заходит, смотрит, где тележки, корзинки

— смотрит, куда он попал, скорее всего это овощи, и начинает думать, есть ли в списке его покупок овощи. Если есть, он начинает выбирать внутри категории: такие- то помидоры, такие- то огурцы и так далее.

Эта цепочка раскладывается вплоть до каждых 10 секунд человека. Потом у Вас получается большая простыня. Вы начинаете выбирать ключевые моменты, как здесь выбрали тележку или корзинку. Я сейчас делаю со своим заказчиком такую же разбивку, но на восемь лет: с двадцати одного года до двадцати семи. Ключевые события в жизни молодежи для того, чтобы вывести в этот сегмент компанию. То есть это огромная работа, огромная простыня, и только так рождается понимание, что из себя представляет Ваш потребитель. То, что он имеет высшее образование, такую-то машину или такие-то предпочтения по музыке или еще в чем-то, или ищет такую-то информацию в интернете, особо не помогает Вам понять, как он ведет себя. И только этнографическое, так называемое, исследование помогает это выявить. Дальше Вы выявляете факторы влияния.

Допустим, почему он выбирает корзинки?

Вполне может быть, что он выбирает корзинки только потому, что тележки пристегнуты, а у него нет 10 руб., или потому что тележки стоят дальше, или потому что тележки трудно вытаскивать – множество факторов.

Одна компания сделала два разных вида корзинок и тем самым увеличила потребление тележек. Потому что человеку лень думать, какую корзинку брать. Они сделали одну желтую, другую красную. И разной формы: одну пластиковую, другую железную. И этот выбор вводил в фрустрацию, и человек брал тележку.

Мой пример, как я разложил поведение потребителя в страховой компании в момент урегулирования убытка. И выявили, что у нас есть проблема с аваркомами. 12% клиентов дожидаются в своем автомобиле аваркомов, которые приезжают через два часа, и, кто проходит по этой цепочке, они менее лояльны, ниже оценивают сервис и так далее.

Мы начали изучать почему. Аваркомы работали идеально, то есть как бы не докручивая сервис вверх, не менялось отношение. И мы поняли, что человек просто находится в очень стрессовой ситуации. Внутренние и внешние факторы очень стрессовые. Внутренние: он опоздал, попал в аварию. Внешние: он стоит на аварийках, его все обгоняют. И стресс стал ключевым фактором влияния на поведение и суждения. Простое нововведение изменило в корне ситуацию: аварком начал приезжать летом с лимонадом, зимой с кофе. Теперь первое общение сразу снимало напряжение. Пока человек удовлетворял свои физические потребности, у него полностью менялось ощущение картины мира.

CJM (Client Journey Map) страховой компании:

Шаг 1: Ключевые узлы CJM. В момент урегулирования убытка, клиент формирует свое отношение к компании, оценивает верность ранее принятых решений о покупке и прогнозирует вероятность повторных покупок

Шаг 2: Факторы, влияющие на решение.

Внутренние факторы: стресс, спешка, неуверенность

Внешние факторы: машина стоит в неудобном месте, все ее объезжают, шумно

Внутренние факторы: стресс (80%), спешка (13%), неуверенность (7%)

Внешние факторы: машина стоит в неудобном месте (55%), все ее объезжают (20%), шумно (25%)

Шаг 4: Рекомендации по влиянию.

Чтобы снять стресс и настроить общение в позитивном русле, аварком приезжал зимой с кофе в термосе, а летом с лимонадом.

Одна чашечка напитка и удовлетворенность клиентов повысилась на 15 пунктов, выросли рекомендации и готовность к ап/кросс сейлу.

Очень важно эмоциональное состояние, но мы иногда говорим об эмоциях, как о самом собой разумеющемся. Но, Вы знали, что положительное состояние человека увеличивает не только привлекательность продукта, который он видит, но и оценку своих финансовых возможностей. При хорошем настроении человек считает себя более богатым, чем он есть на самом деле.

Задача Uber привлечь наибольшее количество водителей, и чтобы водитель как можно дольше оставался на маршруте. Зная психологию потребителей, а именно то, что сказанное вслух обещание или записанное, увеличивает мотивацию это обещание сдержать. И поэтому Uber просит своих водителей в начале дня поставить себе план. Это только его план самому себе, отчетность перед самим собой. Но, когда человек уходит с маршрута с планом в 300, при выполненных 280 долларов, Uber говорит: «Возьми еще одну поездку, до плана всего 20$». Человек берет.

А иногда когда водитель выполняет свой план 300 и решается отправиться домой с чистой совестью, Uber ему говорит: «А вчера ты сделал 310». У водителя снова появляется ощущение потерь. Это чувство тревожности, очень мощно выводит человека из когнитивного баланса, когнитивной гармонии. А мы знаем, что в когнитивной гармонии потребитель не совершает действий. Когда нам комфортно, когда у Вас все хорошо, нас сподвигнуть на что-то невозможно. Клиентов нужно вывести из когнитивной гармонии, создавая когнитивные диссонансы, то есть, когда твоя картина мира не совпадает с реальностью, тогда весь твой организм, вся твоя физиология заставляет либо менять ожидания, убеждения, либо менять реальность, в зависимости от того, что проще.

Кто обращал внимание, что теперь FB сообщает, что на Вашей странице давно нет лайков? Зачем мне эта информация? То, что мне поставили лайк – это отличная новость, спасибо за нее, нас уже приучили быть зависимыми от них. Но то, что моя страничка в течение двух дней не получала лайки – это плохая для меня новость, зачем мне ее сообщать? Это жесткий дарк-паттерн, так называемый, неэтичный дизайн, которым Фейсбук очень сильно грешит. Поэтому у меня нет его приложения.

Почти 100% потребительского поведения – это реакция на контекст.

В зависимости от контекста мир меняется, Вы это прекрасно знаете. Это самые старые примеры из социальной психологии, просто чтобы настроиться на общую волну.

Что написано? A, B, C. Что написано? 12, 13, 14.

Источник