Страх отказа как преодолеть
Если вы больше всего боитесь отказа
Архетип Изгой. Ваш главный страх – страх быть отвергнутым
Рут Соукуп автор мотивационного подкаста и блога, пишет книги о личностном развитии
Вивиан не совсем тот человек, которого можно описать словом «запуганный». На самом деле большую часть времени она выглядит довольно бесстрашной, сама создает правила и живет как хочет. Она откровенная, уверенная в себе и смелая. Она всегда готова к приключениям, любит путешествовать и не может долго оставаться на одном месте.
Вивиан работает удаленно в сфере информационных технологий в качестве независимого подрядчика. Такой формат работы очень ей нравится, поскольку позволяет вести несколько проектов одновременно. Когда женщина пробовала работать в штате одной компании больше года, все шло не так хорошо.
Все дело в том, что Вивиан довольно скептически относится к большинству людей. Она признается, что с трудом доверяет другим. Лишь нескольким людям в своей жизни она доверяет настолько, чтобы считать их настоящими друзьями.
Тем не менее Вивиан всегда неприятно, когда ее коллеги идут выпить после работы или строят планы на выходные, а ее не приглашают. Женщина притворяется, что ее это не волнует, но на самом деле очень из-за этого переживает.
Старалась вести себя, будто ей все равно
Вивиан росла средней из трех сестер и всегда чувствовала себя паршивой овцой в семье. Две ее сестры были спортивными и популярными, обожаемыми всеми, включая ее родителей, в то время как Вивиан всегда чувствовала себя не принадлежащей к их кругу. Ее больше интересовали театральный клуб, компьютеры и арт-мероприятия, а семье Вивиан все это было чуждо.
Хотя Вивиан знала, что ее семья заботилась о ней, она никогда не чувствовала себя до конца любимой или признанной ими. Вивиан всегда старалась вести себя так, будто ей все равно, когда на самом деле было очень больно.
В средней школе Вивиан приобрела репутацию белой вороны. Она прикинула, что если люди сочтут ее бунтаркой, то она вполне сможет оправдать свое реноме. Вивиан нарушала многие границы и правила и производила впечатление человека, постоянно имеющего проблемы по тем или иным причинам.
После школы она решила год попутешествовать, прежде чем идти в колледж, и даже сейчас, спустя годы, женщина осознает, что это было одно из лучших решений, какие она когда-либо принимала. Первый раз в жизни она не жила в тени своих сестер.
Сейчас, когда сестры стали старше и имеют собственные семьи, Вивиан неплохо ладит с ними. Учитывая ее респектабельную работу и внушительный доход, Вивиан больше не считают нарушителем спокойствия, но она, как и прежде, чувствует, что не вписывается в семью, и поэтому все еще не подпускает сестер слишком близко.
Людям нельзя доверять
Архетип Изгоя — это квинтэссенция грубого индивидуалиста. Такой человек больше всего борется со страхом отвержения, или страхом доверять другим людям. Этот страх выражается в позиции «отвергай других раньше, чем они отвергнут тебя».
В глубине души представители этого архетипа верят в то, что людям нельзя доверять, и во всем находят этому подтверждение. Даже если человек пренебрег им по рассеянности, Изгой очень болезненно отнесется к этому, сделает вывод, не изменит своего мнения и отвергнет человека навсегда.
Считая себя недостойными любви и признания, Изгои часто отчаянно пытаются что-то «доказать» миру, будь то заметные достижения, финансовые успехи, высокий социальный статус или экстремальное поведение.
Доведенный до крайности Изгой иногда способен на саморазрушительное или преступное поведение, поскольку люди с этим типом страха склонны видеть мир в сговоре против них и не чувствуют себя обязанными различать полутона, а также отличаются эгоизмом и самовлюбленностью.
Изгоям сложно работать в команде, сложно просить помощи, содействия. Иногда этим людям не хватает такта, и они хотят делать все по-своему, без вмешательства других. Изгои предпочитают работать самостоятельно.
Изгои — четвертый по распространенности архетип страха. У 15% людей он проявляется как главный, и еще у 38% этот архетип идет в тройке основных.
Положительные качества Изгоя
Изгои, как правило, мобильны, мотивированны и полны решимости преуспеть в конкретном деле. Даже если награда не предполагается, они с удовольствием таким образом проявят себя. Изгои часто успешны. Там, где большинство людей давно бы бросили дело или оставили надежду что-то изменить, Изгой настойчив и готов рискнуть.
Пусть Изгой далеко не всегда замечательный командный игрок, но он способен быть отличным лидером. Изгой в принципе не боится ошибок, использует любые возможности и умеет брать на себя ответственность.
Изгой — индивидуалист, он мыслит критически и часто имеет неординарное мнение. Этих людей, как правило, привлекает карьера, которая позволяет им думать нестандартно, учитывает их индивидуальные достижения и способствует признанию. Они предпочитают делать все самостоятельно, руководить, а не следовать чужим предписаниям.
Как ведет себя Изгой
Как научиться больше доверять людям
Если вы Изгой, то вот несколько стратегий, которые вы можете использовать, чтобы преодолеть страх быть отвергнутым.
Переосмысливайте. Значительная часть вашего страха происходит от сценария, находящегося в вашей голове. В данном случае это убеждение, что людям нельзя доверять, и лучше отвергнуть других, прежде чем они отвергнут вас.
Если вы хотите преодолеть этот страх, то должны переформулировать установку, создать в своей голове новый сценарий с иными утверждениями, которые вы можете повторять себе ежедневно. Постепенно новая установка вытеснит старую.
Например, если в глубине души вы верите, что людям нельзя доверять, начните говорить себе: «Если кто-то в прошлом меня обижал, то это не означает, что все люди ненадежны. В моей жизни много людей, которым можно доверять».
Если же вы боитесь, что люди отвергнут вас или подведут, вы сможете переделать этот сценарий, сказав себе: «Если кто-то говорит мне, что он не согласен с моим мнением, это не означает, что он отвергает меня как личность».
Принимайте меры. В дополнение к переписыванию сценария, который в настоящее время звучит в вашей голове, вы также должны принять некоторые меры, чтобы доверять другим людям и сотрудничать с ними в реальных жизненных ситуациях. Это поможет вам подтвердить и закрепить новые убеждения.
Постарайтесь быть более активным в ситуациях, от которых вы обычно уклоняетесь. Например, если обычно вы предпочитаете действовать в одиночку и вроде бы справляетесь сами, то попросите помощи или присоединитесь к группе людей. Если ваши проблемы с доверием серьезны, то лучше пойти к специалисту, чтобы изучить возможные корни вашего страха.
Создавайте ответственность. Будучи Изгоем, вы не хотите позволять себе быть уязвимым. Поэтому так важно активно стараться раскрывать себя — пусть даже одному или двум доверенным людям, с которыми вы разделите ответственность.
Скорее всего, сначала вы почувствуете себя совершенно неестественно. Несмотря на это, поиски ответственности и честной обратной связи имеют решающее значение для преодоления страха. Ваш партнер по ответственности поможет определить моменты, когда ваш внутренний Изгой выставляет защиту, и окажет поддержку в преодолении страха быть отвергнутым.
Вам необходимо максимально довериться партнеру и позволить ему направлять вас. Поскольку вы не привыкли искать помощи у других, такое доверие именно для вашего архетипа может быть особенно сложным.
Ты всегда закрывалась от нас
Первый намек на то, что Вивиан неверно оценивает отношение семьи к ней, пришелся на ее 37-й день рождения. Сестры и родители пришли на праздник, и после нескольких бокалов вина Вивиан пошутила, что родители больше любят ее сестер, потому что она никогда не вписывалась в рамки семьи.
Ответ матери ошеломил Вивиан.
— Виви, мы всегда любили тебя и восхищались твоей независимостью, — сказала она, — и мы хотели поддерживать тебя, но, казалось, ты всегда закрывалась от нас. Однажды мне пришлось прокрасться в твою комнату, найти там театральное расписание, а затем проскользнуть в заднюю часть зрительного зала, чтобы ты не заметила, как я за тобой наблюдаю, потому что я боялась, что ты не захочешь меня там видеть.
Тут вмешались ее сестры.
— Да, Ви, ты всегда прохладно к нам относилась. Мы думали, ты нас ненавидишь.
Внезапно все, что Вивиан думала о себе и о своей семье, предстало в ином свете, и женщина поняла: возможно, пришло время изменить собственные жизненные установки.
Изменения Вивиан решила начать со своей семьи. Она распланировала регулярные «сестринские вечера», когда все трое могут пойти на ужин и поболтать, тем самым постепенно восстанавливая разрушенные между ними связи. Им было весело вместе, и Вивиан не могла поверить, что все эти годы держала сестер на расстоянии.
Вивиан стала чуть больше времени уделять работе, чтобы коллеги могли с ней общаться, и даже набралась смелости спросить, не могла бы она присоединиться к ним в свободное время. Женщина была поражена, когда коллеги ответили ей что-то вроде: «Мы думали, ты нас ненавидишь, поэтому и не спрашивали, хочешь ли ты куда-то сходить с нами».
Вивиан все меньше верит в то, что людям нельзя доверять, и позволяет себе быть более открытой и контактной. Иногда ей по-прежнему бывает больно, но в целом женщина чувствует себя гораздо более счастливой и вовлеченной в жизнь, чем когда-либо прежде.
7 способов побороть страх перед отказом
Каждому человеку доводилось слышать слово «нет», будь то отказ со стороны потенциального клиента или приглянувшейся девушки (или парня). И это всегда неприятно. Но иногда нежелание слышать негативный ответ на свою просьбу со стороны собеседника и вовсе приобретает форму болезненной фобии. И тогда требуется приложить немало усилий, чтобы побороть страх перед очередным отказом.
О предлагаемых психологами методах избавления от такой боязни — в материале 24СМИ.
1. «Нет» не приговор
Первым шагом на пути, цель которого — побороть страх перед вероятным отказом, станет осознание, что и после «нет» возможна жизнь. Действительно, если проанализировать вероятные сценарии развития событий после негативного ответа собеседника, то нетрудно понять, что в 90% случаев ничего страшного за отказом не последует.
Конечно, существуют ситуации, когда положительная реакция для вопрошающего крайне важна и может даже повлиять на жизнь и здоровье родных. Но в подобных случаях переживать и смущаться будет и тот человек, в привычки которого волнение за возможный отказ вовсе не входит. В остальных обстоятельствах после отрицательного ответа трагедии не случается, а следовательно, не стоит увлекаться переживаниями на эту тему.
2. Ничего личного
Психологами замечено, что страх услышать «нет» связан с нездоровыми ассоциациями — человек уверен, что причиной для отказа стал конкретно он. Оказался недостоин положительного ответа. Особенно тяжела в таких случаях депрессия у людей молодых, еще страдающих от юношеского максимализма и стремящихся происходящее вокруг расценивать с точки зрения отношения к собственной персоне.
Но в большинстве случаев за отрицательную реакцию со стороны собеседника отвечает настроение последнего, а не личность просителя. Головная боль, недосып, ссора с родителями или второй половинкой — и пожалуйста, менеджер остается без «закрытой» продажи, а молодой человек без свидания с юной красавицей.
Но нельзя забывать, что при иных условиях обратившийся вполне мог услышать «да». Если бы не те факторы, что разрушили благожелательный настрой его визави.
3. На пути к лучшему
Помощь в деле преодоления страха перед отказами окажет и еще один любопытный способ. Достаточно убедить самого себя в том, что каждое «нет» — это, с одной стороны, кирпичик в стену накапливаемого жизненного опыта, а с другой — очередная ступень на пути к лучшему.
То есть добиться понимания того, что отказавший человек только подталкивает к поиску более подходящих методов решения той или иной задачи. Или к выбору идеальной второй половинки, если речь идет о межличностных отношениях.
4. Не строить прогнозы
Побороть страх перед вероятным «нет» возможно, прекратив заниматься прогнозированием. Поскольку в случае подобных попыток люди (за исключением уверенных в себе «на все сто») склонны сулить себе неудачу, «предсказывая» отрицательный итог.
Потому успевают увериться в безнадежности собственного начинания, еще до того, как зададут вопрос или обратятся за помощью. И скорее ждут негатива, нежели надеются на положительное решение.
Стоит помнить, что человек, заранее готовый к провалу, непроизвольно проецирует собственное отношение к ситуации и на того, к кому обращается. И последний, чувствуя эмоциональный фон собеседника, стремится прекратить разговор, а потому легче говорит «нет», разрывая тем дистанцию. Так что верная стратегия — прекратить нагнетать депрессию в собственном сознании и отдаться на волю случая.
5. Разобраться в причинах
Отличный метод, позволяющий побороть страх перед «нет», — расспрашивать ответивших негативно о причинах такого решения. Это даст, с одной стороны, накопить опыт, который позволит в будущем оценивать шансы на «победу». И одновременно подарит возможность на «второй заход». Ведь человек, рассказывающий о причинах произнесенного «нет», в процессе объяснения способен собственные первоначальные выводы и пересмотреть.
Естественно, что вопрос требуется задавать корректно и мягко, дабы не спровоцировать опрашиваемого на агрессию.
6. Жизнь — игра
Еще одна методика, рекомендованная психологами стремящимся избавиться от боязни отрицательных ответов, предписывает представить процесс постановки запроса и получения решения по нему в виде игры. Другими словами, абстрагироваться от эмоций и подойти к вопросу с долей легкомысленности.
Тем более что, как и в игре, достижение положительного результата единственной возможностью, как правило, не ограничивается. Вероятно, даже при «провале переговоров» ничто не помешает повторить попытку позднее. И неважно, касается дело бизнес-партнерства, получения ссуды или стремления покорить сердце понравившегося человека.
7. В бою за уверенность
Часто с потребностью сражаться с собственной боязнью отказов приходится людям неуверенным. Последним кажется, что те недостатки, которые они выявили в себе, известны и окружающим. Хотя в действительности ничего подобного не наблюдается.
Поэтому для того, чтобы побороть страх перед «нет», придется преодолеть неуверенность. И для этих целей подойдут не тренинги личностного роста или визит к психологу (за исключением случаев психотравм). А самоконтроль и занятия спортом — ничто так не дарит уверенность в собственных силах, как красивое и здоровое тело. Плюс тренировки помогают отвлечься от негатива и не загонять себя в депрессию, а также выработать упорство в характере.
Как преодолеть страх отказа клиента за 8 шагов
Страх отказа клиента — профессиональная болезнь тех, кто имеет дело с активными продажами. Страх отказа переходит в откладывание важных дел на потом, дела копятся до тех пор, пока откладывать их становится уже невозможным. Тогда всё равно приходится делать то, что нужно было сделать, только в спешке, с ещё большими недовольством и неудовлетворенностью…
Если ситуация кажется вам знакомой — этот пост для вас. А также для тех, кто просто испытывает лёгкое смущение перед тем, как набрать номер клиента.
Шаг 1. Относитесь к отказам активно
Большинству людей свойственно после получения отказа избегать тех ситуаций, которые могут спровоцировать повторный отказ. Остальные игнорируют единичные случаи и продолжают совершать попытки, пока не добьются результата. Что примечательно, люди из второй категории когда-то принадлежали к первой и тоже боялись отказов или неудач.
Поэтому первое, что необходимо сделать, — это перестать избегать решения вопроса и настроиться на то, что придётся покинуть зону комфорта. Нужно принять отказы как неизбежную часть жизни, с которой нужно что-то делать. Это и называется активным отношением к отказам.
Шаг 2. Уточняем цели
Важно сформулировать цели таким образом, чтобы их достижение зависело только от вас. Например, если вы поставили перед собой цель непременно продать товар, то вас постигнет разочарование, если сделка не состоится. Всё потому, что это решение зависит не только от вас, но и от вашего клиента. Поэтому правильно сформулированная цель будет звучать так: «я сделаю всё от меня зависящее, чтобы продать товар».
Шаг 3. Отказ или возражение?
Постарайтесь разобраться, что именно вам не нравится в неприятных ситуациях с клиентами — страх отказа или опасение столкнуться с возражениями. Часто продавцы путают одно с другим, а то и смешивают оба страха, усугубляя ситуацию.
На деле между этими двумя страхами есть существенное различие — если работа с возражениями находится всецело в ваших руках, то на отказ клиента вы можете повлиять лишь частично.
Шаг 4. Худший и лучший сценарии
Обычно мысли об отказе пугают больше, чем сам отказ. Но излишняя концентрация на негативных мыслях так же бесполезна, как избегание мыслей об отказе. Лучше посмотреть своему страху в лицо, чтобы затем отбросить его.
Шаг 5. Изменяем отношение к неудачам
Не стоит рассматривать отказ, как неудачу. Это только опыт, который позволяет вам развиваться и оттачивать свои навыки. Все люди, добившиеся успеха в чём угодно, научились творчески относиться к неудачам.
Вот, например, Томас Альва Эдисон, учёный и изобретатель, как-то сказал: «Я не потерпел неудачу, я просто обнаружил 10 000 способов, которые не работают».
«Работа с возражениями»
Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.
Шаг 6. Планируйте отказы
Обычно продавцы планируют только успешные сделки. Но также можно планировать и отказы. Представьте, что вам надо совершить 30 звонков в течение дня. В скольких случаях из них вы можете получить отказ, а какие звонки окажутся удачными?
Шаг 7. Сконцентрируйтесь на удачном опыте
Успешный человек умеет получать удовольствие от своих достижений. Поэтому важно радоваться даже маленькому продвижению к цели. На фоне более яркого переживания успеха, неудачи тускнеют и перестают огорчать. Приходит понимание того, что игра стоит свеч.
Шаг 8. Извлеките максимум пользы
Что делать, если отказы всё-таки продолжают поступать достаточно часто и вы недовольны результатом? Постарайтесь извлечь пользу из каждого взаимодействия с клиентами, даже из тех, что закончились отказом.
Берите на заметку все уловки и приёмы, которые сработали и те, которые не работают. Когда сталкиваетесь с отказом, подумайте, что в этой ситуации вы бы могли сделать по-другому.
У вас есть свой проверенный способ преодолевать страх перед отказом или негативной реакцией клиента? Пишите в комментарии!
Страх отказов: из-за чего он возникает, как проявляется + способы его преодоления
Здравствуйте! В этой статье мы поговорим про страх отказов.
Страх отказов — популярная тема на разных тренингах по продажам. Все знают, что это такое, но никто не старается копаться в первопричинах. Чаще всего просто кидают большой кусок мотивации, приправляют околопсихологическими рассуждениями и после этого говорят: «Не бойтесь того, что вам откажут, бойтесь что-то не сделать». И все это заканчивается неврозом и полным разочарованием в себе. В этой статье я расскажу, что такое страх отказов, из-за чего он появляется, как работать со страхом отказов и как избавиться от него в продажах.
Содержание
Что такое страх отказов
Страх отказов — нежелание что-то делать, потому что боишься услышать слово «нет». Или любую другую фразу с примерно таким смыслом. Страх перед отказом — распространенное явление. Многие боятся или не хотят начинать разговор, знакомиться с другими людьми, просить повышения, пока не будут уверены в том, что это 100% согласие. И это вроде хорошо, но на самом деле, такой подход сильно мешает нам получать то, в чем мы не уверены. Ведь мы никогда не можем знать, что в голове у красивой девушки, нашего босса или клиента. Не узнаешь, пока не спросишь.
Приведу личный пример. В 16 лет я устроился работать на городской завод в отдел продаж. Работником на телефоне, который будет отвечать на звонки, помогать по бухгалтерии и обзванивать юридические лица. Завод занимался грузозахватным оборудованием. Я в этой теме совершенно не разбирался и даже сейчас страшно вспоминать эти истории. И вот, мне дают список компаний, которые надо обзвонить. Такие же заводы, строительные фирмы и т. д. Первый же разговор — неудача. Мне просто сказали «нет» — «нет» — «нет». Второй звонок — «нет, фирма закрывается». В третий раз — «нет, у нас тендерная система». И после третьего звонка я понимаю, что дальше звонить страшно. Ладно, если они просто откажут, а если вдруг поговорят, и после этого все равно скажут «нет»? И перебороть это чувство тогда не получилось. Только спустя неделю я смог нормально разговаривать по телефону, и мне повезло, что к парню в 16 лет тогда отнеслись с пониманием. А если бы это было на стандартной работе, лет в 20? Когда от звонков бы зависела зарплата и карьера. Никто не стал бы меня терпеть, и просто начальство намекнуло бы на увольнение по собственному.
И это только рабочая ситуация. У каждого есть ситуации, когда мы боялись поговорить с каким-то человеком, чтобы не услышать его категоричное «нет». Поговорить с начальником о повышении, поговорить с клиентом о дополнительных расходах на работу, поговорить с кем-то на улице. Нас останавливает не стеснение или то, что мы будем выглядеть глупо. Все дело в страхе услышать «нет» на любую просьбу или предложение.
Как он проявляется
Страх отказов — фундаментальная штука нашей психики. Вся бессознательная система работает на снижение уровня стресса в конкретный момент времени. Такие механизмы позволяют нам жить в менее напряженном режиме. Но психика — не что-то пластичное. Ей нельзя объяснить, что конкретно сейчас надо это сделать, иначе потом будет еще хуже. Есть установка: не слышать «нет» и не травмировать себя. И человек будет её соблюдать даже бессознательно. Ровно до того момента, пока сам не начнет над этим работать.
Страх отказов может проявиться тремя способами:
Все эти проявления сильно мешают жить: начинать бизнес, заводить знакомства, продвигать свои товары и услуги. Но с этим можно работать.
Из-за чего возникает страх отказов
Большинство блогеров в своих статьях говорят, что страх отказов проявляется из-за неправильного воспитания. Если ребенок не получает чего-то и родители не могут объяснить ему, что они его любят, просто не хотят/не могут конкретно сейчас дать все, что он хочет, значит, дальше такой ребенок будет испытывать постоянный страх отказов. Это звучит абсурдно. Да, ребенок мыслит категориями «если меня любят, значит, мне это дадут». Но каждый отказ не воспринимается как повод бояться этого в будущем. Наоборот, ребенок в конкретный момент пытается понять, при каких условиях это ему дадут. Отсюда и идут истерики, убеждения или какие-то поступки в надежде на вознаграждение.
Как я уже сказал выше, страх отказов — фундаментальная штука, которая есть в психике каждого. Это защитный механизм, который может либо активироваться, либо нет. В зависимости от стартовых условий. И он появляется вследствие двух вещей:
Или другой пример: человек все детство видел, что его отец, мать, брат или любой другой близкий важный человек постоянно говорил о том, что вот его не повышают. Боязнь поговорить с боссом, потому что услышит «нет». И в такой атмосфере человек сам того не осознавая, будет брать модель поведения у своих авторитетных и близких людей.
То есть страх отказов — проявление защитного механизма нашей психики. Он может возникнуть либо из-за определенной установки, которую в голову человека вложили авторитетные люди, либо из-за негативного опыта. И в каждом случае, который похож на тот, что был раньше, он будет активироваться.
Что нам это дает? Тут все просто. Нам не нужно пытаться закрывать какие-то свои детские травмы или неудачный опыт. Достаточно убедить себя в том, что отказы — это нормально. Не нужно работать с первопричиной, как во многих других ситуациях. Можно представить правильные установки и получить нужный опыт, который будет перебивать то, что было изначально.
Как преодолеть страх отказов
Обычно психологи-самоучки, которые пытаются учить чему-то других людей, вместо работы со страхами, просто пичкают людей мотивацией. Это приводит к тому, что по улицам, на конференциях, да и вообще везде, ходят мотивированные зомби, которые с горящими глазами что-то пытаются себе доказать. А после первого же отказа они могут обратно улететь в глубочайшую депрессию. Потому что мотивация не убирает страхи, она просто на время их притупляет. После этого они снова проснутся, и тогда уже будет еще больнее.
Такой подход в корне неправильный. Страх отказов — механизм защиты нашей психики. Его нельзя на время заглушить, чтобы он вообще не работал в дальнейшем. Поэтому мотивация и прочие техники позволяют только один раз переступить через себя, вместо постоянной работы над собой. И тут есть два подхода:
Это два совершенно разных подхода. В первом случае человек постепенно работает над собой и шаг за шагом становится лучше. Все приводит к тому, что рациональность и выгода пересиливают страх получить «нет», и постепенно этот самый страх исчезает. В первую очередь рассматриваются плюсы, а минусы становятся не так существенны. На работу по такому подходу может уйти несколько месяцев, и в некоторых случаях это неприемлемо.
И тут в дело вступает второй подход. Который вообще не заботится о том, как человек будет себя чувствовать в период работы над собой. Ставятся такие обстоятельства и условия, при которых нереально будет этого не делать. Иначе тебя выгонят с работы, заберут деньги, нечем будет платить за квартиру или кормить детей. В такой ситуации приходится пересиливать себя и делать. В итоге с каждым разом негативные эмоции будут постепенно уменьшаться, и вместо «какой ужас, мне отказали» будет «о, очередное «нет», классно, работаем дальше».
Какой из этих подходов более правильный — сложно сказать. И в одном, и в другом есть свои плюсы и минусы. Не всегда постепенное развитие — то, что мы можем себе позволить. Равно как и не все могут выдержать резкий скачок в чем-то фундаментальном. Все зависит от конкретных обстоятельств и условий.
Как преодолеть страх отказов в продажах
Страх отказов для продажника — большой недостаток в работе. Его нужно убирать в первые дни и делать это как можно скорее. Иначе не получится нормально работать и зарабатывать деньги. Если постоянно торговаться с собой и убеждать себя в том, что нужно сделать важный звонок или пойти на встречу с клиентом, то денег можно вообще никогда не увидеть.
Страх отказов в продажах убирается вторым способом: постоянной работой с клиентами, которые будут говорить «нет». Это своеобразная школа для всех, кто хочет сделать себе карьеру именно в этой отрасли. Но есть пара приемов, которые помогут заметно облегчить работу в первое время:
Это простые вещи и даже в некотором роде самообман. Все мы знаем, что большинство товаров, которые продают с холодных и даже теплых звонков — посредственные и ненужные штуки. Слово «нет» — не всегда повод задумываться, что в твоем поведении было что-то не так. Часто это показатель того, что этого клиента невозможно было закрыть. Но если действительно поверить в то, что и продукт классный, и каждое «нет» — возможность расти дальше и получать бесценный опыт, работать становится гораздо легче.
Эти советы — не выбор между «можно работать так» и «нельзя работать без этого». Такой подход и эти мелкие трюки только позволяют чувствовать себя лучше и выполнять свою работу эффективнее. Без всех этих убеждений вполне реально стать крутым продажником и продавать на миллионы. Только со временем убеждать себя будет еще сложнее. Вопрос исключительно комфорта и экономии времени.
Самый быстрый способ преодолеть подобный страх
У многих в жизни наступает такой период самокопания, когда многие вещи, которые ты прятал от себя в течение долгих лет, постепенно выходят наружу. Все то, что мешало, не давало активно развиваться, все недостатки или какие-то комплексы, все это выходит наружу, если долго следить за собой. И страх отказов здесь — всего лишь один из многого, но в работе — один из самых главных тормозов.
Для работы с такими недостатками всегда хочется найти какой-то быстрый способ. Чтобы буквально за несколько недель избавиться от того, что мешало тебе долгие годы. В случае со страхом отказов есть быстрый и действенный способ. Самый простой и логичный вариант — устроиться в телефонные продажи самого бесполезного товара на свете.
В моём городе есть компания Телеконтакт. Это такие ребята, которые нанимают молодых и замотивированных людей, чтобы они звонили и предлагали людям какие-то товары. Звонки по холодной базе, с множеством мата и постоянным негативом. Думаю, все понимают, о каких компаниях я говорю. Работа в течение пары месяцев — и вы вообще практически перестанете серьезно воспринимать слово «нет», когда это касается вашей работы.
Работа на холодных звонках и продажа бесполезных товаров просто вынуждает тебя не обращать внимания на «нет». Просто потому, что каждый день десятки людей будут говорить «нет». Позвонил — высказался — услышал отказ — приступил к следующему. И после такой школы большинство проблем, связанных с боязнью услышать слово «нет», будут несущественными. Что одно «нет», если таких слов, и даже еще хуже, были уже сотни.
Главный недостаток такого подхода — требуется колоссальная устойчивость. Люди, которые редко сталкивались с негативом и хамством в жизни, будут удивлены, а иногда даже шокированы тем, что на них могут вылить посторонние. Это постоянный стресс. Не каждый может продержаться хотя бы несколько месяцев. Но результат от этого гарантирован.
Самый безболезненный способ преодолеть страх отказов
Преодоление собственных страхов — всегда болезненный процесс. Приходится переступать через себя и раз за разом делать то, что не нравится. И не каждый человек может выдержать это, особенно если это касается страха отказов. Сколько раз каждый из нас начинал бороться с этим чувством, но негативные эмоции все равно оказывались сильнее. И потом все сложнее и сложнее было пересиливать себя и начинать сначала.
Самый безболезненный способ работы со страхом отказов я увидел на одной зарубежной конференции. Весьма харизматичный спикер рассказывал о своем опыте. Речь начиналась со слов: «Раньше я боялся услышать слово «нет». Постоянно переживал по этому поводу и даже не думал о том, что когда-нибудь смогу с этим справиться. Но после 100 отказов в разных формах я перестал сомневаться».
100 отказов от разных людей. Причем в разных ситуациях и разных формах. Это действительно много. Только гениальность этой идеи была в том, что изначально этот человек начинал с чего-то совершенно простого. К примеру, первый отказ из 100 он получил, попросив своего коллегу занять огромную сумму. Вообще без шансов на успех. И он, и его коллега знали об этом. Поэтому не произошло ничего необычного. Попросил — получил отказ, который ожидался.
Следующая просьба была — прокатиться на машине босса, а затем официант в кафе получил интересный заказ: «Сделайте, пожалуйста, луковые кольца в форме олимпийского символа». И так, из простых просьб, отказов, которые ожидались, и неожиданных «да» от людей, которые решили войти в положение, формировалась устойчивость. А вместе с тем и психологическое понимание того, что все просто.
Суть метода «100 отказов» была не в том, чтобы всю эту сотню раз получить «нет» и после этого стать невосприимчивым. Все наоборот. Нужно было 100 раз услышать «нет» в тех ситуациях, когда получить отказ можно стопроцентно. И тогда становится понятно, что не все будут отказываться. Не все будут посылать нас, если мы им что-то предлагаем. И каждое «нет» после такой работы воспринимается как что-то само собой разумеющееся, а вот каждое «да» — это как подарок и проявление уважения.
Страх отказов мешает жить. И если вы действительно замечаете в себе проявления этого страха, с этим нужно начать что-то делать. Это не значит, что надо прямо сейчас бежать и устраиваться оператором на холодные звонки и раз за разом слышать весь негатив. Постепенно доказывайте себе, что отказы — это нормально. И никто не умирал, услышав слово «нет». Этого будет достаточно. Через какое-то время вы увидите, что ваша жизнь значительно изменилась.