Трейдинг зерна как бизнес
Зарабатываем на продаже зерна — 1 000 000 рублей в кармане!
Первый вопрос, который возникает в голове перед началом прочтения текста – почему именно зерно? Тут все просто, зерно проще всего покупать и продавать с небольшой наценкой. За счет больших объемов можно легко заработать солидную сумму, вплоть до 1 миллиона рублей.
Простой расчет показывает, что даже при наценке 10 копеек за 1 килограмм зерна, с 1000 тонн можно уже заработать 100 тысяч рублей. А если брать наценку немного больше, то сумма увеличивается в разы.
Первые шаги к успеху
Чтобы схема начала работать, нужно некоторое время посвятить изучению рынка. В первую очередь провести анализ продавцов и покупателей. Найти их не составит труда, практически на всех популярных сайтах есть предложения. Далее дело за малым, нужно выступить в роли посредника между покупателем и продавцом со своей небольшой наценкой.
Не скажу, что можно сразу найти выгодное предложение, но если хорошо изучить рынок, то несколько выгодных предложений вы найдете. Конечно, на поиск может уйти не одна неделя и месяц. Однако стоит учитывать, что и заработок исчисляется сотнями тысяч рублей.
На заметку! Не стесняйтесь обзванивать сразу нескольких поставщиков и покупателей. Нам необходимо найти выгодный вариант, где можно будет сразу заработать.
После нахождения поставщика нужно договориться о наценке в размере не более 10 копеек с килограмма. Как правило, продавцам выгодно быстро реализовать товар, поэтому некоторые соглашаются сразу. Например, если пшеница стоит 10 рублей за килограмм, мы продаем за 10 рублей 10 копеек.
Происходит сделка по следующей схеме:
По сути, через вас никаких деньги не проходят. Более того, даже не нужно заниматься логистикой, так как вы будете выступать в роли посредника, который находит нужного покупателя. Поверьте, это может только на первый взгляд показаться несбыточной мечтой. На самом деле тут нет ничего сложного.
Трудности
Главная проблема будет заключаться в том, что поставщики не всегда хотят делать скидки и работать по предложенной схеме. Тут вам придется проявить все свое ораторское мастерство и тактику уговоров. На небольшую наценку соглашаются практически все продавца, ведь им выгодно быстро реализовать товар.
Первая продажа может быть небольшой и принесет несколько тысяч рублей, но со временем вы поймете, как работает схема. Также не стоит бояться больших объемов и крупных сделок, ведь вы ничего не теряете!
Как зарабатывать на «безжалостном» рынке зерновых культур
В 2017 году был собран рекордный урожай зерна – порядка 128 млн тонн. В планах аграриев в ближайшем будущем довести показатель до 150-160 млн, что сделает нашу страну безусловным мировым лидером по производству этой культуры. Названные объемы подразумевают рост продаж за границу и появление новых игроков, специализирующих на зарубежных поставках.
Условия для организации бизнеса по экспорту зерновых сейчас замечательные. Однако данное предпринимательство является более сложным, чем кажется. Тем, кто планирует стать международным зернотрейдером, точно будет полезна наша статья.
Только солдаты становятся генералами
Зернотрейдер Артур Колосков из Ростова-на-Дону советует начать с изучения регионального рынка и только после этого принимать решение о запуске своего бизнеса. «Попробуйте найти уже состоявшихся богатых экспортеров-перекупщиков и заключить с ними агентские договора, — говорит он. — Во-первых, вы наработаете необходимый опыт, во-вторых, сформируете собственную, пусть и небольшую клиентскую базу». По словам Колоскова, внутренний зерновой рынок поделен между крупными компаниями. Им принадлежат линейные элеваторы, портовые терминалы и ключевые перевозчики зерна.
С одной стороны, это усложняет правила игры — однако бывалые зернотрейдеры уверены, что при текущей благоприятной конъюнктуре у расторопных новичков имеются хорошие шансы на успех. Можно не только заработать агентское вознаграждение, но и получить приличную маржу за счет разницы между фермерской и биржевой ценами. Стоимость зерновых культур на региональных рынках (особенно в глубинке) при условии мгновенного расчета отличается на 5–15 % от фьючерсных котировок.
Как уйти от всесильного посредника
Чтобы иметь более высокую прибыль, разумно зарегистрировать свою фирму в одной из стран Причерноморья. Сделать это можно, к примеру, в Румынии в городах Брэила и Галаце, где формируется местная зерновая биржа. Компания должна иметь форму собственности SRL – российский аналог ООО, а также название и логотип, зарегистрированные в национальном Управлении по товарным знакам. Кстати, в Румынии началась масштабная реконструкция портовой инфраструктуры Дуная специально для приема и перегрузки зерна, что говорит о стремлении Бухареста стать европейским зерновым хабом. Эксперты утверждают, что открыть свое представительство в Турции или Египте будет сложнее.
Ответственная торговля
Приобретение зерна для последующего экспорта подразумевает заключение договора купли-продажи с российскими фермерами. Однако не факт, что такой контракт будет добросовестно исполнен. Форумы наполнены гневными отзывами обманутых зернотрейдеров. Чаще всего «кидают» небольшие компании. Чтобы избежать обмана, нужно придерживаться ряда правил.
«Откройте на продавца аккредитив против предоставления им товаросопроводительных документов, начиная с коносамента и заканчивая фитосанитарным сертификатом, — советует Артур Колосков. — В договоре пропишите график поставок, предварительно согласовав его с сюрвейерской компанией. Последняя должна появиться при погрузке по первому вашему зову. Продавец не несет ответственность за срыв поставки, если несвоевременно подали судно или вагоны. Его обязательства считаются исполненным с момента передачи зерна перевозчику».
Данный комментарий показывает, что торговля зерном требует от бизнесмена предельной ответственности, а от его команды – слаженной работы. Ошибка, допущенная крупной компанией, окажется компенсирована за счет других договоров. А вот новичку придётся быть предельно аккуратным и внимательным – у него нет таких обширных возможностей.
Как хеджировать риски
Экспортер зерна должен разбираться в хеджировании. Если бизнесмен держит в элеваторе купленное им осенью зерно, которое планирует продать зимой или ранней весной по более высокой цене, это называется «длинной позицией». Открытие «длинной позиции» — большой риск; цены на рынке могут упасть в любой момент.
«Проще всего продать 20-30 % объема с тем, чтобы выкупить весной. Это и называется хеджированием риска, — советует биржевой брокер Илья Бородавников. — Если к вам приходит фермер и просит денег, обещая с дисконтом отгрузить осенью энный объем зерна нового урожая, то, соглашаясь, вы открываете ему позицию по срочному фьючерсу. Другими словами, зернотрейдер может сначала купить будущий урожай дешево, а затем в пик спроса продать его дорого. Либо сначала продать еще не собранное зерно и только потом выкупить его у фермера, манипулируя «длинными» и «короткими» позиции. Нужно внимательно смотреть за котировками на зерновых биржах (в том числе на виртуальных площадках), где идет торговля по объявлениям».
Как стать зернотрейдером
Организация экспорта зерна подразумевает активную деятельность на внутреннем рынке — как в спекулятивных целях, так и для продаж за рубеж. Для подобного бизнеса нужно не так уж много места – 2-3 комнаты по 10-15 кв. метров. Важнее расположение: офис желательно разместить в центре региональной столицы. Так будет проще взаимодействовать с другими компаниями по документообороту и логистическим операциям.
«Бизнес по экспорту зерна по итогам сельскохозяйственного года обеспечивает от 40 процентов рентабельности, — поясняет Илья Бородавников, — значит, при займах на уровне 10 процентов годовых можно смело использовать банковские деньги. Я знаю людей (настоящих «акул» рынка), которые получали свыше 70 % прибыли при более высоких кредитных ставках, делая упор на коротких и безжалостных спекуляциях. Но новичкам лучше так не рисковать».
Артур Колосков призывает работать только со своими финансами. «Если денег нет, станьте агентом, — советуют зернотрейдер. – на этом рынке правят жесткие неписанные законы, да и банки не пойдут навстречу без двукратного залога. Если же есть лишние 5-7 млн рублей или состоятельный партнер, почему бы не попробовать?». Опытный предприниматель уверен, что инвестиции в зерновой бизнес окупаются за 2 года упорного труда.
Заключение
В России есть широкие возможности для экспорта зерна, но воспользоваться ими проще опытным и авторитетным торговцам, работающим с мелкими фермерами. Новичкам лучше обрести опыт в качестве агентов крупных зернотрейдеров – и уже после этого задумываться о выходе на внешний рынок.
Трейдинг зерна как бизнес
Краснодарский зернотрейдер «Основа» чуть более чем за год вырос в 8 раз и вошел в десятку крупнейших экспортеров зерна в России. Руководитель компании Андрей Долуда говорит, что так мог бы сделать любой участник процесса — рынок благоприятен для стремительных игроков. Но все же мечтает о господдержке отечественных трейдеров, пишет «Эксперт».
«Основа» появилась в 2011 году — и это уже была не компания-новичок: почти вся команда перешла из другой организации. По итогам первого года работы выручка «Основы» составила 1,07 млрд рублей, а по итогам 2012 — уже 8,4 млрд рублей. Обычно с такой скоростью компании растут, когда открывают новый рынок, причем это должно быть прорывное открытие. Но А.Долуда не видит ничего особенного в этих показателях — более того, удивляется, что они могут кого-то поразить. Он считает, что правила на рынке уже вполне прозрачны, так что теоретически любой игрок мог бы повторить достижение его компании.
Правда, постепенно в ходе разговора выясняется, что все же не любой. Прежде всего, закупкой и перепродажей зерна на Юге занимаются ряд транснациональных игроков и крупнейшие отечественные трейдеры. Поэтому нужна команда с прочными связями, которая убедит поставщиков работать именно с ней.
Кроме того, надо уметь дотягиваться до самых мелких производителей, с которыми крупный игрок вряд ли свяжется. Надо быть быстрее и привлекательнее конкурента, а как это сделать — уже, что называется, секрет фирмы. Наконец, третье — основной капитал, которым в трейдерском бизнесе традиционно являются деньги.
И тут выясняется, что это самый непростой вопрос: по словам А.Долуды, быть зернотрейдером можно даже без минимальной инфраструктуры, элеваторов и собственных транспортных активов. Но без денег этот бизнес не начнешь — а их нужно много, и получить их нелегко.
— По итогам 2012 года выручка компании увеличилась в 8 раз и составила 8,4 миллиарда рублей — такое ощущение, что «Основа» пришла на пустой рынок. Понятно же, что это не так. Что вам позволило добиться таких результатов?
— Любой бизнес, связанный с зерном, — высокооборотистый. Если взять стоимость килограмма пшеницы, ячменя или кукурузы и соотнести с объемами экспорта этих продуктов, то сразу будет понятно, что это бизнес, требующий больших оборотных средств. Отсюда и такие результаты по выручке: никакой гениальной менеджерской изобретательности в них нет.
— Ваш основной торговый канал — экспорт?
— Да, прежде всего экспорт с территории России.
— У нас ведь уже есть целый ряд сильных компаний, которые много лет работают в этой сфере. Борьба за сырье достаточно серьезная. За счет чего вы можете обеспечивать себя такими большими объемами?
— Я думаю, успех в этом бизнесе складывается из двух составляющих: во-первых, это кадры, во-вторых — оборотные средства. В компании работает слаженная команда, основная масса сотрудников уже давно в нашем бизнесе. Я до этого работал в российской компании-трейдере, до нее — в транснациональной компании. Команду на рынке уже знали, соответственно, мы имели ресурс для получения кредитного плеча, чтобы совершать торговые операции. Так что на рынок в 2011 году мы вышли, имея команду, представление о том, где брать деньги и на каких условиях они даются.
— За то недолгое время, что работает компания, на зерновом рынке случился кризис, экспорт пшеницы был запрещен на год. Что вы делали в этот год? Переориентировались на внутренний рынок?
— Да, обратились к другим товарным группам, торговали ГСМ. Мы успешно прошли этот кризис. Я вообще склонен считать, что решение о запрете было правильным — другое дело, что оно было неправильно подано. В один день все проснулись и внезапно увидели, что зерна в России нет. Здесь была какая-то недоработка профильных министерств и ведомств: многие аналитики тогда предсказывали этот дефицит, наверное, стоило к ним прислушаться. Многие владельцы инфраструктуры использовали сложившуюся панику. Когда все поняли, что до окончания экспорта осталось 15 дней, они такие безумные цены устанавливали на хранение и транспортировку! Я больше 10 лет работаю на зерновом рынке, но эти две недели были, наверное, самыми сложными в моей жизни.
— Когда случился тот кризис, многие компании говорили, что они будут выживать за счет Украины и Казахстана, так как для всего Средиземноморья страны СНГ — это единый поставщик. А вас интересуют эти рынки?
— Конечно, интересуют. Несмотря на то, что мы представляемся поставщиком из одного региона, каждая страна — Россия, Украина и Казахстан — это совершенно разный товар. Украина — это прежде всего рынок ячменя, кукурузы и низкопротеиновой пшеницы. Там есть и продовольственная пшеница, но это не основной товар. Казахстан — это высокопротеиновая пшеница. Россия — это чисто продовольственная пшеница. На рынке всегда ценится поставщик, имеющий в портфеле продаж всю линейку товаров.
— Сегодня есть три основных регулятора спроса на зерно: зерно как продовольствие, зерно как биотопливо и спекулятивные сделки. Ваши объемы, они какими факторами обеспечиваются?
— Не уверен, что можно говорить о российском зерне как сырье для биотоплива — по крайней мере, если так и есть, то в незначительных объемах. В тех странах, куда обычно поставляется российское зерно, до биотоплива довольно далеко еще. Как правило, оно поступает на рынки слаборазвитых стран, где задачи обеспечения населения продуктами питания перекрывают все остальные.
— И кто в итоге ваши основные покупатели?
— У нас много разных покупателей. Российское зерно не может экспортироваться по всему миру, туда, куда мы захотим. Есть определенные рынки, которые готовы его принимать. Это значит, что их устраивает наше качество, логистика. С этой точки зрения, нам выгоднее всего возить зерно в страны средиземноморского бассейна, в Северную Африку, страны за Суэцким каналом.
— У вас существует и обратный поток товаров: овощи и фрукты. Это предполагает систему сбыта на внутреннем рынке. У вас она есть?
— Это в основном оптовые каналы сбыта. Мы привозим продукцию не издалека: из Турции, Египта. Причем это отдельный бизнес: не так, что мы отправляем товар туда, а потом принимаем обратный груз.
— Зернотрейдерский бизнес требует достаточно широкой инфраструктуры. Какие ее элементы у вас имеются?
— Конечно, инфраструктура — это хорошо, но для торгового бизнеса на самом деле не всегда необходимо иметь ее в собственном управлении. Если говорить об элеваторах, то сейчас на рынке спрос меньше, чем предложение. Более того, если мы имеем в виду юг России, то само построение работы зернового бизнеса подразумевает как раз уход от элеваторов и сосредоточение работы в портах. Это удешевляет процесс. У нас есть два хлебоприемных предприятия. Мы сделали из них некие погрузочные площадки — это элеваторы, но они не очень большие. Оттуда зерно по железной дороге отправляется сразу в порт.
В принципе, хранить зерно — это хорошо, потому что всегда можно поймать спекулятивную наценку. Но здесь есть проблема: если вы отправляете товар на элеватор, у вас должны быть деньги, чтобы вы могли их заморозить и держать их в товаре до достижения этой самой наценки.
Что касается прочих элементов инфраструктуры, то было бы неплохо иметь какие-то логистические активы в виде, допустим, порта. Потому что в этом случае порт может быть не просто инструментом, он сам по себе заработает деньги.
— По некоторым данным, порядка 48 процентов производителей сельхозпродукции — это подсобные хозяйства, то есть даже не фермеры. Вы с какими производителями сотрудничаете?
— Мы сотрудничаем абсолютно со всеми. Если говорить о Юге, то здесь давно сложилась тенденция укрупнения хозяйств, рынок становится более понятным, более цивилизованным.
— По идее, все игроки выходят со своими предложениями о закупке на одни и те же хозяйства. За счет чего вы выигрываете у транснационалов?
— Зерна выращивают достаточно много, и я не считаю, что это закрытый рынок, куда невозможно зайти. У закупщиков есть схемы, выстроенные с их продавцами, также в зерновом бизнесе очень большую роль играют отношения, сложившиеся между людьми. Всегда хорошо, когда компания закупает зерно непосредственно у производителя. Закупая напрямую, вы получаете дополнительный профит. Хорошо, когда, как говорят нефтяники, есть проложенный путь от нефтяной скважины до пистолета в бак машины.
— Но это понимают и другие игроки рынка. То есть все определяется тем, какую цену ты можешь предложить, в какой точке ты принимаешь зерно, какие сопутствующие услуги есть в твоем арсенале. С точки зрения услуг и параметров предложения, вы чем выигрываете у международных компаний?
— Тут необходимо говорить не только о международных компаниях, а о том, что есть игроки российские и зарубежные. Если честно, я не вполне понимаю политику нашего государства, не поддерживающего отечественных трейдеров. Зерновой экспорт — это высококонкурентная среда, и нам приходится конкурировать с гигантами этого бизнеса. В высших строках рейтингов российские компании не значатся — хорошо, если мы попадем в десятку. У них есть все инструменты для того, чтобы быть лидерами, а главный инструмент в этом бизнесе — это деньги, необходимые для закупок. Имея средства, можно творить чудеса на рынке. Второе условие — правильное построение торговой позиции. Должны быть специалисты-профессионалы, которые могут правильно выстроить продажи, использовать инструменты хеджирования, играющие в нашем бизнесе очень большую роль. И вот наш российский рынок процентов на 80 отдан транснационалам, и только доля примерно в 20 процентов — это российские экспортеры, которых можно пересчитать по пальцам одной руки. Если сравнить с той же Украиной, то можно увидеть, что там самые серьезные экспортеры — это местные компании.
— А транснациональные компании получают поддержку от государства?
— Государство на Западе заинтересовано в их развитии. Когда они занимаются землей, логистикой, выходят за пределы страны, то получают поддержку. Обывателю, быть может, покажется, что нет разницы: транснационал закупает зерно у нашего производителя или российская компания — все равно ведь оно вывозится. Но транснационал оставит прибыль Америке или Роттердаму, а мы где? В Краснодаре! Наша прибыль будет развиваться в нашей стране. При этом я не говорю, что государство должно нам помогать деньгами, но было бы неплохо поставить нас в равные условия. Я имею в виду доступ к деньгам, с которыми мы будем способны выстраивать и длинные, и короткие позиции, что позволило бы закупать зерно на элеваторе и хранить его там. Сейчас нам для этого не хватает средств. Ведь нам деньги обходятся гораздо дороже, чем конкурентам, и мы не можем получить их в больших объемах.
— А как государство может вас обеспечить деньгами?
— Обеспечивать нас деньгами государство не должно. Но оно может дать возможность нам брать их у банков не так, как сейчас мы берем. Как берутся деньги у русских банков? Они говорят: дайте залог, а мы вам — деньги. Нет залога — нет денег. Вот посмотрите на олимпийскую стройку: построить такую гигантскую инфраструктуру нелегко, но инвесторам дали возможность подойти к ресурсам и получить их по невысокой ставке, существенно более низкой, чем на открытом рынке.
— После такого бурного роста компаниям обычно трудно ставить новые цели. Каков у вас сейчас горизонт планирования? Что вы хотите сделать в этот промежуток времени?
— Мы не строим длинных планов. Сейчас у нас горизонт планирования — это текущий сезон, с июля по июль. «Основа» действительно очень динамично начала работу, и после такой динамики неизбежен выход на плато, начнется движение по горизонтали. Это время необходимо использовать для того, чтобы проанализировать, как мы начали, как отлажены бизнес-процессы, какой у нас портфель средств, в каких банках они лежат, нравятся ли нам они. Сейчас мы идем по этому плато, в следующем году, наверное, будем ставить новые цели и задачи.
— А что вы сейчас меняете в бизнес-процессах?
— Мы ничего не меняем, просто подкручиваем гайки. Работаем с издержками, оптимизируем финансовые инструменты, так как в нашем бизнесе основные издержки — именно в работе с финансами. Правильно выстроенная работа с финансовыми институтами обеспечивает существенную экономию.
— Вы и дальше хотите быть чистым трейдером?
— Нет, конечно, мы хотим развивать производственные базы. К этому обязательно надо стремиться, выстраивать законченный цикл — выращивать зерно и поставлять его на рынок. У нас есть возможность правильно, как мы считаем, использовать то, что выращивается. Мы приобрели достаточно крупное хозяйство в Краснодарском крае. Это живое, работающее предприятие, там присутствует и животноводство, мы планируем развивать его дальше.
— Вы приобретаете земельные активы?
— Мы будем стараться наращивать их, причем именно в Краснодарском крае. Я считаю, что краснодарская земля — одна из самых ценных. У меня есть один индикатор рентабельности бизнеса выращивания — это количество фермеров в районе. Посмотрите на регионы в центральной полосе России: там прекрасный чернозем, но практически нет фермеров. Потому что там очень низкая рентабельность. Здесь же соотношение затрат на единицу прибыли — самое высокое в стране. Поэтому количество фермеров запредельное. И многие хозяйства, кроме самого́ производственного цикла, занимаются защитой своих земель от растаскивания их фермерами. При этом земля здесь явно недооценена и стоит гораздо дешевле, чем земля такого качества в других странах мира. В Краснодарском крае стоимость земли — 2,5–3 тысячи долларов за гектар, а в Европе такая земля будет стоить 8–10 тысяч долларов. Здесь выше урожайность, здесь рядом порты, короткое логистическое плечо. Поэтому иностранные компании и проявляют такой интерес к землям на Юге.
— Выходит, здесь надо только производить зерно на экспорт, а развивать переработку или животноводство нет смысла?
— Не согласен: у нас на Юге есть крупные города с вузами, кадрами и другими условиями для развития животноводства. Краснодарский край очень разнообразен. Есть, например, предгорья с их прекрасными пастбищами, где можно развивать мясное животноводство и переработку. А отдавать под пастбища землю, которая дает 65 центнеров с гектара озимых, наверное, неправильно.
Как работать торговым агентом по продаже зерна оптом
Другая статья на эту тему: Оптовая торговля через Агентов, в которой описаны правовые, юридические условия деятельности торгового агента.
В этой статье описана схема заработка торговым Агентом в оффлайне. Я расскажу о том, как организовать свой бизнес и зарабатывать на перепродаже, выступая торговым Агентом, посредником между оптовиками и конечными потребителями сельскохозяйственной продукции. Мой опыт базируется на торговле зерном пшеницы.
Про это и пойдёт речь в данном кейсе. Всё описанное ниже основано на моей личной практике, никакой воды, всё строго по сути – просто повторяйте описанное, учитывая свои реалии и у вас появится постоянный и надёжный источник дохода.
Плюсы этой бизнес-ниши. В России в последнее время активно развивается сельское хозяйство. Государство маломерными шагами пытается слезть с нефтяной иглы и старается развивать альтернативные пути для увеличения экспорта из РФ. Одним из таких направлений является развитие агропромышленности. Каждый год инвестиции в агросектор растут многократно, а спрос на продовольствие только возрастает – успейте занять комфортную нишу.
Выращивание зерна (пшеницы, ячменя, кукурузы и т.д.), создание комбикормовых заводов, заводов по производству аминокислот, выращивание фруктов и овощей стали заметным трендом в развитии российского бизнеса. Санкции подтолкнули к тому, чтобы данная сфера начала развиваться, после долгих десятилетий стагнации. За последний год экспорт сельхоз продукции растёт семимильными шагами и это даёт нам уверенность в традиционной стабильности и перспективах данного бизнеса.
Как заработать на продаже зерна
Суть бизнеса – мы будем Агентами, посредниками между оптовыми поставщиками и конечными потребителями сельхозпродукции. Мой опыт базируется на перепродаже зерна. Самой востребованной зерновой культурой с большим отрывом является пшеница, затем идёт ячмень, после него кукуруза.
Есть другие направления (просо, рожь, жмыхи и т.д.), но я буду писать про продажу пшеницы и ячменя, так как имеется опыт именно по данному направлению.
Вообще, по данной схеме можно зарабатывать на любых сельхоз продуктах (картофель, фрукты, овощи, орехи, комбикорм, мука, сахар). Но я остановился на пшенице, так как тут очень много поставщиков, которых никто не может найти, много крупных клиентов, которых довольно просто найти и главное – большие объёмы.
К тому же, главной статьёй экспорта сельскохозяйственной продукции из РФ является именно пшеница.
Нашими Покупателями будут экспортёры, элеваторы и промышленные предприятия.
Поставщиками – сельхозпредприятия и фермеры (колхозы), которые пока не особо дружат с генерацией трафика, лидов, рекламой и продажами.
Мы будем находить данные колхозы, коих тысячи, и будем за небольшую наценку продавать их продукцию по агентскому договору. Работать лучше вдвоём, так как процессов в данном бизнесе много. Хотя одному тоже можно зарабатывать по данному направлению.
Информация о товаре
Итак, мы будем продавать с вами пшеницу. Пшеница – это зерновая культура, которая используется для производства муки и корма для животных (комбикорм). Начало урожая пшеницы приходится на август. После чего все объемы, которые были выращены, продаются весь оставшийся год.
На начало урожая (август-октябрь) цена на пшеницу минимальна. Постепенно, ежемесячно цена на пшеницу возрастает и достигает своего пика в зависимости от месяца продажи. Так, максимальная её стоимость достигается в мае, когда объёмов продукта остаётся достаточно мало.
Особенностью данного бизнеса является то, что спрос на пшеницу максимален практически круглый год. Так, если в конце и начале года предложений свежего урожая пшеницы по стране очень много, то к весне их остаётся сравнительно мало. Нужные объёмы находятся с большим трудом и происходит реальная борьба за остатки товара, которые к тому-же продаются достаточно дорого в данный период года.
Типы зерна пшеницы для продажи
Пшеница делится на 3 основных класса. Классы различаются между собой содержанием клейковины (содержанием белков в семенах). Для разных целей необходимо различное содержание клейковины в зерне.
Вся пшеница делится на 3 основных класса:
Пшеница 4-ого класса – наименее востребованный сорт из перечисленных, так как он является промежуточным. Этот сорт продаётся тоже хорошо, но спрос на него ниже, чем на 5 или 3 класс.
Также существует пшеница 1 и 2 класса. Данное зерно используется только для того, чтобы смешать 4 и 5 класс (для повышения содержания клейковины). Спрос на эти классы не велик, поэтому мы не будем уделять им особое внимание.
Нюансы бизнеса
Данный бизнес идеален для регионов. Основные объёмы пшеницы расположены в ЮФО и ПФО (Южный Федеральный Округ и Приволжский Федеральный Округ). Я сам живу в городе Самара.
Цены также зависят от региона, где выращивается пшеница. Самая дорогая в Краснодарском крае и ЮФО, так как в Новороссийске находится главный экспортный порт, куда везёт пшеницу большая часть экспортеров из России. Чем ближе пшеница находится к порту, тем она дороже.
Так, например, в Оренбургской области и Башкортостане пшеница самая дешёвая, так как в более далеких регионах она уже не растёт. По сути – это финальный рубеж пшеницы в РФ. По мимо этого, пшеницы в Оренбургской области растёт чуть-ли не больше, чем во всей остальной части России.
Сочетание отдалённости от Новороссийска и больших объёмов (конкуренции) даёт низкую цену.
Если, например, осенью в основном экспортёры скупают пшеницу в ЮФО, то ближе к весне переключаются на ПФО. Несмотря на это, пшеница есть и в ЦФО (Москва, Тверь, Псков и так далее). Оттуда экспортёры также покупают пшеницу, но меньше, чем в ЮФО и ПФО. В основном там местное зерно идёт на местные мукомольные и хлебозаводы.
Целевая аудитория наших клиентов
Наша целевая аудитория в виде клиентов на покупку зерна выглядит так:
Элеваторы – это те-же посредники на рынке зерна, которые занимаются услугами его хранения и имеют выход к удобному способу доставки. Элеваторы хранят в себе до 250 тыс. тонн зерна ежегодно. Минус работы с элеваторами в том, что им колхозники часто продают своё зерно напрямую.
Поиск поставщиков
Главное, не стоит искать поставщиков (фермеров) на целевых досках объявлений. Там, как правило 90% посредников – таких как вы.
Они могут вам говорить, что являются отделом продаж или, что они крупный агрохолдинг, которому принадлежит колхоз, но на самом деле они обычные посредники. К тому-же на данных площадках опубликована малая часть возможных объёмов пшеницы.
Реальных поставщиков вы можете найти, например, по данным ссылкам:
Привёл лишь пару узконишевых сайтов в данной сфере. На самом деле их множество. Также очень хорошо купить физический (бумажный) справочник сельхозпредприятий своего региона. В каждом регионе такой наверняка есть. Часть своих колхозов (фермерских хозяйств) я в своё время нашёл именно в нём.
Я дам список колхозов с которыми работал я, но это лишь малая часть. Придётся искать самому. Придётся постараться в начале. Совершить несколько сотен звонков, чтобы найти хорошие объёмы и уже потом их продавать. Тем более, продав объём один раз, через год во время нового урожая, вы сможете повторить продажу, то есть у вас уже появляются связи. К тому-же, поиск объёмов занимает большую часть времени, нежели его продажа. По ходу работы вы это осознаете.
Скрипт разговора с поставщиками
Звоните выбранному поставщику и примерно так строите разговор:
Вы: “Здравствуйте, это фермерское хозяйство им. Ленина”?
Меня зовут Александр. Вы выращиваете пшеницу?
Да. (если нет, то прощаетесь).
(Говорит про то, что есть).
В какой области и районе находится колхоз?
(Говорит область и район).
(Называйте цену на 40-50 копеек ниже рыночной).
(Тут как правило он называет цену которую хочет).
Да. Диктуете адрес (диктуете и прощаетесь).
Анализная карта – это документ, который подтверждает качество пшеницы. В нём описывается клейковина, класс, ИДК и прочие параметры. Этот документ первым делом спрашивают абсолютно все клиенты. Пожалуй, это главный документ в данном бизнесе.
Карта анализов зерна пшеницы
Пример анализной карты вы можете видеть на картинке выше. После того как вам прислали эти карты, следует сравнить показатели с ГОСТом:
Основное показатель, на который стоит обращать внимание – это содержание клейковины. Как правило большинство клиентов спрашивает именно её, но я КРАЙНЕ рекомендую ознакомиться подробнее с показателями, чтобы лучше разбираться в продукте. В ГОСТе все подробно описано. Если качество приемлемое (в 90% случаев это так), то звоните колхознику еще раз:
Далее поставщик соглашается или нет (как правило они не против, им главное продать).
Дальше договариваетесь, когда приедете смотреть объём. Лучше конечно увидеться с колхозником заранее и подписать договор с глазу на глаз – это говорит о вашей серьёзности. Конечно, придётся ездить по колхозам, чтобы познакомиться с владельцами.
Также придется показывать объём клиентам. Поэтому хорошо иметь машину или друзей с машиной.
Можно договориться, что просто будете приводить клиентов, а показывать объём будет колхозник, но тогда желательно ставить меньшую наценку. Так как за те 20-40 копеек, которые вы накручиваете, вы еще самостоятельно показываете объём клиентам, сами с ними проводите сделку, а колхозник просто получает деньги за товар.
Вы снимаете с него работу за свои агентские, которые вы накрутили. Или же вы накручиваете меньшую маржу, но просто сидите дома и только выполняете функцию диспетчера.
Поиск покупателей
Клиенты (покупатели зерна) ищутся с помощью целевых досок объявлений. Также существуют группы ВК и каналы в Телеграме и прочих мессенджерах. Итак, доски объявлений:
Я привёл лишь часть сайтов для поиска покупателей на зерно (пшеницу, в частности). На самом деле их в несколько раз больше. Ниже поговорим о том, как именно искать покупателей, используя предложенные выше доски объявлений.
Способ поиска клиентов через доски объявлений №1
Вы размещаете объявления на этих досках. Размещать нужно 2 раза в неделю на каждой доске. По времени у меня уходило 2 часа на размещения по всем доскам.
Пример объявления Агента о продаже зерна на agroserver.ru (нажмите, чтобы увеличить)
В среднем в день звонят 5-7 человек, если разместиться на всех платформах. Найдите красивую картинку зерна или еще лучше запросите у колхозника. Сделайте красивую рамку и тогда конверсия будет выше.
Способ поиска клиентов через доски объявлений №2
На каждой из вышеприведённых досок объявлений есть разделы “Предложение” и “Спрос”.
Пример, как это выглядит на агросервере:
Страница «Спрос» с объявлениями о покупке зерна на agroserver.ru (нажмите, чтобы увеличить)
Вариант активного поиска покупателей – обзвон по объявлениям.
Смотрите телефоны тех, кто ищет товар, звоните и предлагаете. Если у вас есть хороший объём и вам нужно срочно его продать, то это лучший способ.
Используя только эти два способа генерации трафика, можно держать весь бизнес. Контекст, Директ, таргетированная реклама тут не работают. Тут весь рынок держится на подобных досках объявлений и звонках по базам, про которые будем говорить дальше.
Поиск покупателей напрямую
Если вам мало досок объявлений, то ищите мукомольные заводы, хлебные комбинаты, комбикормовые предприятия, элеваторы, экспортёров и макаронные предприятия напрямую. Для этого можете воспользоваться поиском в Яндексе, использовать справочники и т.д. Я пользовался сервисом Контур.Фокус.
Это сервис проверки контрагентов, через него вы можете узнать про финансовую отчётность, судебные разбирательства, информацию о ген. директоре любой компании.
Это нужно для того, чтобы проверять поставщиков и клиентов. Но главное, там можно создавать базы по ОКВЭДам. ОКВЭД – это номер (тип) деятельности компании, по которому она работает. Например, если вы открываете магазин одежды, то ваш ОКВЭД будет розничная торговля одеждой (или около того).
Соответственно, ОКВЭДы ваших клиентов должны быть:
С помощью Конутр.Фокуса вы вбиваете нужный ОКВЭД, регион и он вам автоматически создает файл-таблицу со всеми компаниями по выбранному региону и ОКВЭДу с телефонами, адресам и прочей информацией. Процентов 80 данной базы и телефонов актуальны.
Сервис платный (есть как годовая подписка, так и “разовые” тарифы), но как мне кажется оно того стоит. Хотя можно зарабатывать, используя только доски. Возможно есть другие подобные сервисы, но я использую его (не реклама!).
Переговоры с клиентом
Вы уже подписали агентский договор с сельхоз предприятием (колхозом, как мы уже привыкли их называть для простоты), уже разместили объявления и вам поступают звонки. Переговоры тут примерно такие-же, как были у вас с колхозником. Вопросы все стандартные:
Если клиента всё устраивает, то договариваетесь о времени, когда можно показать объём (на этом этапе сделка на 90% завершена). Встречу назначаете в каком-нибудь посёлке неподалёку, дальше говорите, чтобы ехали за вами.
Не забудьте предупредить колхозника о том, что вы приедете!
После того, как вы приезжаете на место, клиент с помощью щупа возьмёт на пробу килограмм пшеницы (либо другого зерна, которое вы ему продаёте), чтобы удостовериться в качестве. После взятие проб он их везёт на анализ в свою лабораторию и если показатели схожи с теми, что вы ему прислали, то он соглашается на покупку.
Важно! Как правило, условия оплаты здесь – это предоплата.
Либо за весь объём, либо за каждый загруженный зерновоз (один зерновоз вмещает 30 тонн). Это тоже стоит заранее спросить у колхозника и еще по телефону заранее с клиентом это уточнить, чтобы не было конфузов.
Лично я работал со своим другом, у которого было ООО. Мы вписали туда дополнительный ОКВЭД по зерну и иногда деньги принимали на себя, потому что фирма была чиста и там ходили средства. Но для начала лучше работать по агентскому договору и чтобы деньги принимал колхозник. Не советую принимать деньги на себя, если у вас ИП.
Минусы и подводные камни
Мошенники. Часто звонят и предлагают приобрести зерно за наличный расчёт (в этом бизнесе 99% сделок проходит по безналу, налоговые очень жёстко относятся к этой сфере). Звонят, предлагают разные схемы отмыва и так далее. Лучше с этим не связываться. Я на одном таком мошеннике потерял месяц работы, слава богу не потерял деньги. Как правило наибольшее количество мошенников живет в МСК. Поэтому советую смотреть на регион, откуда вам звонит клиент.
Частые разъезды. Главный недостаток, что приходится часто ездить на колхоз, но думаю с той прибылью что получаешь – это не проблема. У нас с партнёром вышло 3.28 млн рублей на двоих за полгода. Причём зарабатывать можно больше, намного больше. Сейчас мы ушли в другой бизнес, так как заработали капитал. От данной темы немного отошли.
Не сводите напрямую колхозника и клиента. Конечно в этом бизнесе все нормально относятся к посредникам, так как нужные объёмы найти очень трудно, обычно никто не жалеет 20 копеек посреднику, но всё же этого делать не стоит. Договоритесь с владельцем с/х фирмы заранее, что вы будете показывать объём, сами брать анализы и будете вести документацию так же сами (счета оплаты, ведение договоров).
В первое время будет тяжело найти хорошую цену и хороший объём. Придётся потратить много времени на поиск объёмов. Будьте готовы сделать несколько сотен звонков, но поверьте – оно того стоит!
По такой схеме можно работать абсолютно по-любому сельхоз продукту:
Принцип одинаковый. Главным плюсом пшеницы является то, что тут спрос часто превышает предложение и можно найти того поставщика, которого не знает никто и на этом хорошо заработать.